B2B Pazarlama: İş Modellerinin Tanımı, Türleri ve Örnekleri

Bugün, bu blogda pek tartışılmayan, ancak tüketicilere yönelik pazarlama (B2C) kadar önemli olan ve uzmanlık alanlarına göre birçok şirket için çok önemli olan farklı bir pazarlama türünden bahsedeceğiz: B2B pazarlama.

Bu yazı ile bu pazarlama türünün teorik temellerini ve iş dünyasındaki önemini ortaya koyacağız.

· B2B Pazarlama Nedir?

B2B (işletmeler arası) pazarlama, bir şirketin son tüketiciye değil, doğrudan diğer şirket veya kuruluşlara satış yaparken izleyeceği adımlar dizisidir. Bu kuruluşlar, bu ürünleri nihai ürün üretmek veya yeniden satış (distribütörlere satış) için kullanabilirler.

Halihazırda bu işlemlere yaygın olarak uygulanan kısaltmalar, B2B veya B-to-B, şirketin internetteki faaliyetleri ile yakından ilgilidir. Ancak gerçek şu ki, bu tür ticaretin uzun bir geçmişi vardır (şirketler her zaman diğer şirketlere satış yapmıştır).

İnternetin yükselişinden çok önce ve bugün bile, B2B ticareti özel olarak tutulan elektronik verilerin (EDI) değişim kanalları aracılığıyla yürütüldü ve çalışmaya devam ediyor. Çoğu B2B ticareti bu kanallar aracılığıyla başladı, ancak Ortaya çıkan işletmeler arası elektronik işlemler giderek daha fazla İnternet'e bağımlı hale geldi.

B2B pazarlama, diğer pazarlama tekniklerinden daha karmaşık veya daha karmaşık değildir. Ancak, başarılı bir strateji planlarken bazı hususlar dikkate alınmalıdır. Göz önünde bulundurmanız gereken başlıca şeyler şunlardır:

► 1.1 İlişkilere göre tipler

Bir B2B pazarlama stratejisini doğru bir şekilde planlamak için bilmemiz gereken ilk şey, şirketin kurduğu ilişkilere göre şirketimizin hangi kategoriye ait olduğudur. Satış kategorileri üç ana forma ayrılır ve çoğu şirket ağırlıklı olarak bir türe aittir:

● Endüstri uzmanları.

Bu gruba ait şirketler, tüm ürün veya hizmetlerini aynı sektördeki şirketlere satabilirler.

Örneğin, proses mühendisliği şirketlerinin petrokimya endüstrilerine odaklanması muhtemeldir.

Görevleri rafineriler ve kimya fabrikaları inşa etmektir. Bazen bu şirketler devlet kurumları için enerji santralleri, borular için sıkıştırma istasyonları vb.

Motor sporlarına adanmış şirketlerin, yalnızca bu sektör için çalışan birkaç tedarikçisi vardır ve golf arabalarında uzmanlaşmış otomobil üreticileri, esas olarak golf sahaları için satış yapacaktır.

Belirli kategorinin bir alt grubu, aynı alan içinde sınırlı bir kategoriye satış yapacak şirketlerden oluşur. İlaç veya laboratuvar için ekipman üreten şirketler bu kategoriye girer, örneğin yalnızca belirli hastane veya klinik türlerine satış yaparlar.

● Genel Tedarikçiler

Diğer uçta, her türlü şirket için ürün satan şirketler var.

Örnekler arasında ofis malzemeleri satan şirketler, dosya dolabı üreticileri ve ofis mobilyası üreticileri sayılabilir.

Reklam ajansları ve halkla ilişkiler firmaları bu kategoride listelenebilir, ancak birçoğu sadece birkaç sektör için hizmet sunma konusunda uzmanlaşmıştır.

Tüm sektörlere satış yapan ancak genellikle belirli bir kategorideki şirketlerle çalışan üreticileri bu kategorinin alt kümelerinde sıralayabiliriz. Örneğin, esas olarak üreticilere ve çok nadiren toptancılara, perakendecilere veya finans şirketlerine satış yapan alet üreticileri veya çelik üreticileri.

Bazı şirketler, farklı sektörler için hizmet sunsalar bile yalnızca bir departmanla ilgileneceklerdir.

Bordro veya sağlık planı şirketleri, müşterileri finans veya insan kaynakları departmanları olduğu için bu kategorinin açık bir örneğidir, ancak bu departmanlar farklı sektörlerden çoğu şirkette mevcuttur.

● Distribütörlere ürün tedarikinde uzmanlaşmış şirketler

Bu gruba ait şirketler, ürünlerini pazarlamak ve alıcıları çekmek konusunda uzmanlaşmış distribütörlerle çalışır. Gerçek satış, şirketin distribütörlerini aldığı, sunum yaptığı ve siparişleri görüşmek için iki veya üç gün kullandığı yıllık veya mevsimlik toplantılarda gerçekleşebilir.

Distribütör eklemeleri veya değiştirmeleri gerektiğinde, bu şirketlerin genellikle markalarını tanıtmak için en iyi adayı seçmek için karmaşık bir işe alım süreci oluşturmaları gerekir.

Bazı endüstrilerde, örneğin tur teknelerinin satışı, işlemler doğrudan perakende kanalıyla yapılır ve otomotiv şirketleri tüm dünyadaki ortaklarıyla doğrudan ilgilenir.

Tanımlanan üç genel kategori kapsamlı bir açıklama sunmaz ve her türlü değişken ve uzmanlık vardır ve elbette büyük şirketlerde farklı bölümler pazarlarına ulaşmak için farklı yöntemler kullanabilir. Ancak şirketleri üç gruba ayırmak bir iletişim stratejisi geliştirme işini kolaylaştıracak ve hedefimizi belirlememize yardımcı olacaktır.

· B2B ve B2C pazarlama arasındaki farklar

Bahsettiğimiz gibi, B2B pazarlama “geleneksel” B2C pazarlamadan daha karmaşık değildir, ancak bir satış stratejisi tasarlarken dikkate almamız gereken bazı farklılıklar vardır. Şimdi bu farklılıkları özetleyelim:

► B2B ve B2C'nin Boyutu

B2B'de genellikle küçük dikey pazarlar, genellikle binlerce satış olanağından oluşan niş pazarlar buluruz.

Öte yandan, B2C pazarları genellikle daha büyüktür ve on milyarlarca seçeneğe erişim sağlar.

► Satın alma süreci

B2B'de satışlar genellikle daha karmaşıktır. Çoğu zaman, bu süreç çok fazla dikkat gerektiren birkaç ay sürebilir.

Bu arada, B2C satışları, satılan ürün veya hizmete bağlı olarak daha az karmaşıktır. Çoğu durumda, daha pahalı ürünler için birkaç dakikadan (anında satın alma) fazla sürmez veya birkaç gün sürebilir. Ancak, genellikle satın alma sürecine dahil olan çok fazla insan yoktur, bu da ticaret süresinin çok daha kısa olduğu anlamına gelir.

► Satış süreci

B2B satışları çok daha fazla çalışma gerektirir (satıcıların müşteri ihtiyaçlarını anlaması, güvene dayalı bir ilişki kurması gerekir), bu da sürecin birkaç ay sürebileceği anlamına gelir.

Bununla birlikte, B2C satışları daha hızlıdır çünkü genellikle şirket doğrudan tüketiciye veya bir perakendeciye satış yapar. Bir satış stratejisi oluşturmak için tüketiciyi bu ürünü satın alması gerektiğine ikna etmek gerekecektir.

► Satışların maliyeti

B2B'den bahsettiğimizde, satışların toplam değeri genellikle daha yüksektir, maliyet binlerce avrodan on milyonlarca avroya kadar değişebilir.

Bununla birlikte, B2C satışları için ürünlerin maliyeti büyük ölçüde değişebilir. Birçok şirket, örneğin ev ürünlerinde, satış başına yalnızca birkaç sent kazanıyor. Öte yandan, emlakçılar veya arabalar gibi lüks mallarla veya büyük yatırımlarla çalışan şirketler, kapatılan her satış için çok para kazanacaklar.

► Satın alma kararı

B2B'de satın alma kararı genellikle ihtiyaç ve bütçelere göre verilir, bu nedenle karar, her ürünün fiyatına ve avantajlarına dayalı olma eğilimindedir.

Ve B2C'de satın alma kararları beklentilere göre alınma eğilimindedir. Çoğu durumda, müşteriler, ürünü almak için gerçek ihtiyaç üzerinde düşünmek için durmadan, dürtülerle satın alacaklardır.

► Marka değeri

B2B işletmelerde, pazarlarda marka kimliği, kişisel ilişkiler ve uzun vadeli satışlar yoluyla oluşturulur.

Ancak B2C işletmelerinde pazarlarda marka kimliği reklamlar ve şimdi de sosyal medya aracılığıyla oluşturulmaktadır.

► Uzun vadeli müşteri değeri

B2B'de , daha yüksek ürün maliyeti ve aynı müşteriye tekrarlanan satışlar veya tamamlayıcı satışlar olasılığı nedeniyle müşterilerin uzun vadeli değeri çok daha fazladır.

Ancak B2C dünyasında, ürünlerin daha düşük maliyeti ve birçok şirketin aynı müşteriler için rekabet etmesi nedeniyle bir müşterinin uzun vadeli değeri daha düşüktür.

· B2B İş Modellerinin Avantaj ve Dezavantajları

Daha önce gördüğümüz gibi, B2B pazarlamada şirket ürünlerini müşterilere değil doğrudan diğer şirketlere veya tedarikçilere satar. Bu iş modeli, B2C pazarlamaya göre bir dizi avantaj sunar, ancak bazı zorlukları da beraberinde getirir.

► 3.1 B2B Pazarlamanın Avantajları

• Bu pazarlama türünün ilk ve en önemli avantajı, şirketin çok sayıda müşteriyle değil, başka şirketlerle uğraşmak zorunda olmasıdır. Bu firmaların bu ürünleri satın alması gerektiği için onları iş yapmaya ikna etmek çok daha kolay.
• Ayrıca, satışların toplam değeri genellikle daha yüksek olacak ve potansiyel olarak daha yüksek kârlarla daha yüksek işlemlerle sonuçlanacaktır.
• B2B pazarlamanın bir başka avantajı da, şirketler bir kez müşteriniz olduğunda, hizmetleriniz iyiyse ve yeterli müşteri desteği sunuyorsanız, sizinle uzun süre çalışmaya devam edeceklerdir. Kısacası, şirketler söz konusu olduğunda marka sadakati, nihai tüketicilere göre daha yüksektir.

► 3.2 B2B Pazarlamanın Dezavantajları

Bu pazarlama türünün en büyük dezavantajı, şirket sayısının tüketici sayısından çok daha az olması nedeniyle hedef pazarın sınırlı olmasıdır, bu da hedef pazarı büyük ölçüde azaltacaktır.

Diğer bir dezavantaj ise, alıcıların sadece bir veya iki ürün satın alan ve dolayısıyla pazarlık gücü olmayan son müşterilere kıyasla çok daha fazla pazarlık gücüne sahip olması nedeniyle, birçok durumda şirketin tekrar eden siparişler için bir indirim sunmak zorunda olmasıdır.

Diğer bir sınırlama, şirketler arası satış sürecine dahil olan birkaç kişinin olması ve satın alma işleminin uzun sürebilmesidir. B2C pazarlamada, satın alma kararı daha az insanı içerdiğinden hemen verilir. B2B pazarlama çok zaman gerektiren bir süreçtir.

· B2B Pazarlama Stratejilerinden Örnekler

Şimdi teoriyi gördüğümüze göre, bazı örneklere bakalım:

● Tetra Pak , pazarlama ve ürün uzmanlığını gösterir. Bunu yapmak için şirket, aboneleri mini bir maceraya davet eden seçilmiş, ilginç ve eğlenceli e-postalar gönderdi. Instagram'ın görünümünü taklit eden ve okuyucuları ek tasarım ipuçları ve ürünleri ile bir portala yönlendiren bir açılır liste içeriyorlardı.

Hiper-objektif şirket kampanyası (sadece 72 numune kit gönderildi) büyük bir başarı elde etti ve hedef kitlesinden 500'den fazla yanıt aldı.

●Xerox , marka değişikliğini yönlendirmek için mizahı kullanır. Bu strateji, televizyon, basılı reklamlar ve hatta web sitesinin güncellenmesini içeren kampanyada önemli bir rol oynamaktadır.

● Reklamlardan birinde, dünyanın tüm manastırlarına “en kısa sürede” gönderilmesi gereken farklı dillerdeki bir belgenin tercümesinden sorumlu bir keşiş görüyoruz. Sorunu çözmek için belge dağıtım işlemlerini kolaylaştıran Xerox teknolojisini kullanması gerekecekti.

Xerox kampanyası çok başarılıydı, Digiday, Forbes ve MediaPost gibi yayınlardan çok fazla yer aldı ve olumlu sonuçlar aldı. Dört ayda 1,7 milyondan fazla kişi resmi videolarını Youtube'da izledi.

● Adobe, alıcının algısını değiştirmek için içerik merkezini kullandı.

Adobe Insight Yılın Topluluğu ödülünün finalisti, yayıncılık şirketinde ünlendi. Bir pazarlama analiz şirketi olan Omniture'ı satın aldıklarında, pazar algısını kendi kendine yayınlamanın ötesine genişletmeleri gerekiyordu.

Özellikle şirketin, Omniture'ın ana hedef kitlesi olan pazarlama liderleriyle düzenli olarak etkileşim kurmanın bir yoluna ihtiyacı vardı.

· Aşağıda B2B işletme örnekleri verilmiştir:

• Aşağıda B2B işletme örnekleri verilmiştir:
• -Bir Danimarka Su Teknolojisi, evler ve tesisatlar için su borularının altyapı çözümüdür. Bu B2B sitesi, Danimarka'nın hidrolik teknolojilerle uğraşmanın daha iyi, daha ucuz ve daha verimli yollarını bulma ve geliştirme arzusunun bir göstergesi haline geldi.
• – ACME, şarj cihazları ve lojistik operatörleri için önemli bir dara ve paketleme tedarikçisidir. Sitelerindeki her renk, resim ve içerik, B2B pazarlama stratejilerini geliştirmek için oluşturuldu ve alıcılarda duygusal bir tepki uyandırdı.
• -Çin merkezli Alibaba, e-ticaretteki en iyi B2B örneklerinden biridir. Başlangıç ​​olarak, yaklaşık 240 ülkeden 18 milyondan fazla alıcı ve satıcı bu iş platformunu kullanıyor. E-ticaret şirketi 1999 yılında kuruldu ve şu anda dünyanın en büyük e-ticaret sitesine sahip. Bu şirket, küçük işletmeler için en büyük küresel e-ticaret platformu olarak kabul edilir.