B2B-Marketing: Definition, Typen und Beispiele von Geschäftsmodellen

Heute sprechen wir über eine andere Art des Marketings, die in diesem Blog normalerweise nicht diskutiert wird, aber genauso wichtig ist wie das Marketing für Verbraucher (B2C) und die für viele Unternehmen je nach Fachgebiet entscheidend ist: B2B-Marketing.

Mit diesem Beitrag legen wir die theoretischen Grundlagen dieser Art des Marketings sowie ihre Bedeutung in der Geschäftswelt fest.

· Was ist B2B-Marketing?

B2B-Marketing (Business-to-Business) ist die Reihe von Schritten, die ein Unternehmen befolgen wird, wenn es direkt an andere Unternehmen oder Organisationen verkauft, nicht an den Endverbraucher. Diese Organisationen können diese Produkte zur Herstellung von Endprodukten oder zum Weiterverkauf (Verkauf an Distributoren) verwenden.

Die für diese Transaktionen gebräuchlichen Abkürzungen, B2B oder B-to-B, stehen derzeit in engem Zusammenhang mit den Aktivitäten des Unternehmens im Internet. Die Realität ist jedoch, dass diese Art des Handels eine lange Geschichte hat (Unternehmen haben immer an andere Unternehmen verkauft).

Lange vor dem Aufkommen des Internets und auch heute noch wurde und wird der B2B-Handel über Austauschkanäle von privat gehaltenen elektronischen Daten (EDI) betrieben. Der Großteil des B2B-Handels begann über diese Kanäle, aber die neuen elektronischen Geschäftstransaktionen zwischen Unternehmen hängen immer mehr vom Internet ab.

B2B-Marketing ist nicht komplizierter oder komplexer als andere Marketingtechniken. Bei der Planung einer erfolgreichen Strategie sollten jedoch einige Dinge beachtet werden. Die wichtigsten Dinge, die Sie beachten sollten, sind:

► 1.1 Typen nach Relationen

Um eine B2B-Marketingstrategie richtig zu planen, müssen wir zunächst wissen, zu welcher Kategorie unser Unternehmen gemäß den vom Unternehmen aufgebauten Beziehungen gehört. Die Verkaufskategorien sind in drei Hauptformen unterteilt und die meisten Unternehmen gehören überwiegend zu einem Typ:

● Branchenexperten.

Unternehmen, die zu dieser Gruppe gehören, können alle ihre Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen derselben Branche verkaufen.

So dürften sich die verfahrenstechnischen Unternehmen zum Beispiel auf die petrochemische Industrie fokussieren.

Ihre Aufgabe ist es, Raffinerien und Chemiefabriken zu bauen. Gelegentlich bauen diese Unternehmen auch Kraftwerke für Regierungsorganisationen, Verdichtungsstationen für Rohre usw.

Im Motorsport engagierte Unternehmen haben mehrere Zulieferer, die ausschließlich für diesen Sektor arbeiten, und auf Golfautos spezialisierte Automobilhersteller werden hauptsächlich für Golfplätze verkaufen.

Eine Untergruppe der spezifischen Kategorie besteht aus Unternehmen, die innerhalb desselben Bereichs an eine eingeschränkte Kategorie verkaufen. Unternehmen, die Geräte für die Medizin oder für Labors herstellen, fallen in diese Kategorie, zum Beispiel verkaufen sie nur an bestimmte Arten von Krankenhäusern oder Kliniken.

● Allgemeine Lieferanten

Das andere Extrem sind die Unternehmen, die Produkte für alle Arten von Unternehmen verkaufen.

Beispiele sind Unternehmen, die Bürobedarf vertreiben, Aktenschrankhersteller und Büromöbelhersteller.

Werbeagenturen und PR-Firmen können in diese Kategorie eingeordnet werden, obwohl sich viele von ihnen auf das Angebot von Dienstleistungen für einige wenige Sektoren spezialisieren.

In den Teilmengen dieser Kategorie können wir die Produzenten auflisten, die in alle Sektoren verkaufen, aber normalerweise mit einer bestimmten Kategorie von Unternehmen arbeiten. Zum Beispiel Werkzeugbauer oder Stahlproduzenten, die hauptsächlich an Hersteller und sehr selten an Groß-, Einzel- oder Finanzunternehmen verkaufen.

Einige Unternehmen werden sich ausschließlich mit einer Abteilung befassen, auch wenn sie Dienstleistungen für verschiedene Branchen anbieten.

Lohn- oder Krankenversicherungsunternehmen sind ein klares Beispiel für diese Kategorie, da ihre Kunden Finanz- oder Personalabteilungen sind, aber diese Abteilungen sind in den meisten Unternehmen aus verschiedenen Branchen vorhanden.

● Unternehmen, die sich auf die Lieferung von Produkten an Distributoren spezialisiert haben

Unternehmen, die zu dieser Gruppe gehören, arbeiten mit Distributoren zusammen, die darauf spezialisiert sind, ihre Produkte zu vermarkten und Käufer zu gewinnen. Der eigentliche Verkauf kann auf Jahres- oder Saisontreffen erfolgen, bei denen das Unternehmen seine Vertriebspartner empfängt, Präsentationen hält und zwei oder drei Tage Zeit für die Auftragsverhandlungen nimmt.

Wenn sie Distributoren hinzufügen oder ändern müssen, müssen diese Unternehmen oft einen komplexen Rekrutierungsprozess erstellen, um den besten Kandidaten auszuwählen, um ihre Marke zu bewerben.

In einigen Branchen, zum Beispiel dem Verkauf von Tourbooten, werden die Transaktionen direkt mit dem Einzelhandelskanal abgewickelt und Automobilunternehmen handeln direkt mit ihren Partnern auf der ganzen Welt.

Die drei beschriebenen allgemeinen Kategorien stellen keine erschöpfende Beschreibung dar, und es gibt alle möglichen Varianten und Spezialisierungen und natürlich können in großen Unternehmen verschiedene Abteilungen unterschiedliche Methoden verwenden, um ihre Märkte zu erreichen. Die Aufteilung der Unternehmen in drei Gruppen erleichtert jedoch die Entwicklung einer Kommunikationsstrategie, die uns hilft, unser Ziel zu identifizieren.

· Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing

Wie bereits erwähnt, ist B2B-Marketing nicht komplexer als „traditionelles“ B2C-Marketing, aber es gibt einige Unterschiede, die wir bei der Gestaltung einer Vertriebsstrategie berücksichtigen sollten. Fassen wir diese Unterschiede nun zusammen:

► Größe von B2B vs. B2C

Im B2B finden wir normalerweise kleine vertikale Märkte, oft Nischenmärkte mit Tausenden von Absatzmöglichkeiten.

Andererseits sind B2C-Märkte im Allgemeinen größer und bieten Zugang zu mehreren zehn Milliarden Optionen.

► Kaufprozess

Im B2B ist der Vertrieb meist komplexer. Dieser Prozess kann oft mehrere Monate dauern und erfordert viel Aufmerksamkeit.

Der B2C-Vertrieb ist hingegen weniger komplex, je nach Produkt oder Dienstleistung, die verkauft wird. In vielen Fällen dauern sie nicht länger als ein paar Minuten (Spontankauf) oder können bei teureren Produkten einige Tage dauern. Allerdings sind in der Regel nicht viele Personen am Kaufprozess beteiligt, was bedeutet, dass die Handelsperiode viel kürzer ist.

► Verkaufsprozess

B2B-Verkäufe erfordern viel mehr Arbeit (Anbieter müssen die Kundenbedürfnisse verstehen, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen), was bedeutet, dass der Prozess mehrere Monate dauern kann.

B2C-Verkäufe sind jedoch schneller, da das Unternehmen normalerweise direkt an den Verbraucher oder einen Einzelhändler verkauft. Um eine Verkaufsstrategie zu erstellen, muss der Verbraucher davon überzeugt werden, dass er dieses Produkt kaufen muss.

► Umsatzkosten

Wenn wir über B2B sprechen, ist der Gesamtwert des Umsatzes normalerweise höher, die Kosten können zwischen Tausenden von Euro und mehreren zehn Millionen Euro liegen.

Bei B2C-Verkäufen können die Produktkosten jedoch stark variieren. Viele Unternehmen verdienen nur wenige Cent pro Verkauf, zum Beispiel mit Produkten für den Haushalt. Auf der anderen Seite verdienen Unternehmen, die mit Luxusgütern oder großen Investitionen wie Immobilienmaklern oder Autos arbeiten, mit jedem abgeschlossenen Verkauf viel Geld.

► Kaufentscheidung

Im B2B wird die Kaufentscheidung in der Regel durch Bedarf und Budget bestimmt, daher basiert die Entscheidung tendenziell auf dem Preis und den Vorteilen jedes Produkts.

Und im B2C-Bereich werden Kaufentscheidungen tendenziell aufgrund von Erwartungen getroffen. In vielen Fällen kaufen Kunden impulsiv, ohne über den tatsächlichen Bedarf nachzudenken, das Produkt zu bekommen.

► Markenwert

In B2B-Geschäften wird die Markenidentität in den Märkten durch persönliche Beziehungen und langfristige Verkäufe geschaffen.

In B2C-Unternehmen wird die Markenidentität in den Märkten jedoch durch Werbung und jetzt durch soziale Medien geschaffen.

► Langfristiger Kundenwert

Im B2B ist der langfristige Wert der Kunden aufgrund der höheren Produktkosten und der Wahrscheinlichkeit von wiederholten Verkäufen oder ergänzenden Verkäufen an denselben Kunden viel höher.

In der B2C-Welt ist der langfristige Wert eines Kunden jedoch aufgrund der niedrigeren Kosten der Produkte und der Tatsache, dass viele Unternehmen um dieselben Kunden konkurrieren, geringer.

· Vor- und Nachteile von B2B-Geschäftsmodellen

Wie wir bereits gesehen haben, verkauft das Unternehmen im B2B-Marketing seine Produkte direkt an andere Unternehmen oder Lieferanten und nicht an Kunden. Dieses Geschäftsmodell bietet gegenüber B2C-Marketing eine Reihe von Vorteilen, bringt aber auch einige Schwierigkeiten mit sich.

► 3.1 Vorteile des B2B-Marketings

• Der erste und wichtigste Vorteil dieser Art des Marketings besteht darin, dass das Unternehmen mit anderen Unternehmen zu tun hat und nicht mit einer großen Anzahl von Kunden. Da diese Unternehmen diese Produkte kaufen müssen, ist es viel einfacher, sie davon zu überzeugen, Geschäfte zu machen.
• Außerdem wird der Gesamtwert der Verkäufe im Allgemeinen höher sein, was zu höheren Transaktionen mit potenziell höheren Gewinnen führt.
• Ein weiterer Vorteil des B2B-Marketings besteht darin, dass Unternehmen, die einmal Ihr Kunde werden, noch lange mit Ihnen zusammenarbeiten, wenn Ihre Dienstleistungen gut sind und Sie eine angemessene Kundenbetreuung anbieten. Kurz gesagt, die Markentreue ist bei Unternehmen höher als bei Endverbrauchern.

► 3.2 Nachteile des B2B-Marketings

Der größte Nachteil dieser Art des Marketings besteht darin, dass der Zielmarkt begrenzt ist, da die Anzahl der Unternehmen viel kleiner ist als die Anzahl der Verbraucher, was den Zielmarkt stark reduzieren wird.

Ein weiterer Nachteil ist, dass das Unternehmen in vielen Fällen bei wiederkehrenden Bestellungen einen Rabatt anbieten muss, da die Käufer eine viel größere Verhandlungsmacht haben als Endkunden, die nur ein oder zwei Produkte kaufen und daher keine Verhandlungsmacht haben.

Eine weitere Einschränkung besteht darin, dass am firmenübergreifenden Verkaufsprozess mehrere Personen beteiligt sind und der Kauf lange dauern kann. Im B2C-Marketing fällt die Kaufentscheidung sofort, weil weniger Personen daran beteiligt sind. B2B-Marketing ist ein Prozess, der viel Zeit in Anspruch nimmt.

· Beispiele für B2B-Marketingstrategien

Nachdem wir nun die Theorie gesehen haben, schauen wir uns einige Beispiele an:

● Tetra Pak demonstriert seine Marketing- und Produktkompetenz. Dazu verschickte das Unternehmen ausgewählte, interessante und lustige E-Mails, die die Abonnenten zu einem Mini-Abenteuer einluden. Dazu gehörte eine Drop-Down-Liste, die das Erscheinungsbild von Instagram nachahmte und die Leser auf ein Portal mit zusätzlichen Design-Tipps und ihren Produkten leitete.

Die hyperobjektive Unternehmenskampagne (nur 72 Musterkits wurden versendet) war ein großer Erfolg und erhielt mehr als 500 Reaktionen von der Zielgruppe.

●Xerox setzt Humor ein, um den Markenwandel voranzutreiben. Diese Strategie spielt eine wesentliche Rolle in der Kampagne, die Fernsehen, Printanzeigen und sogar eine Aktualisierung der Website umfasst.

● In einer der Anzeigen sehen wir einen Mönch, der für die Übersetzung eines Dokuments in verschiedene Sprachen zuständig ist, das „so schnell wie möglich“ an alle Klöster der Welt geschickt werden soll. Um das Problem zu lösen, müsste er Xerox-Technologie verwenden, die die Prozesse der Dokumentenverteilung erleichtert.

Die Xerox- Kampagne war sehr erfolgreich und erhielt viel Aufmerksamkeit und positive Ergebnisse von Publikationen wie Digiday, Forbes und MediaPost. Über 1,7 Millionen Menschen haben sich in vier Monaten ihr offizielles Video auf Youtube angeschaut.

● Adobe nutzte das Inhaltscenter, um die Wahrnehmung des Käufers zu ändern.

Der Finalist der Auszeichnung „Adobe Insight Community of the Year“ wurde im Verlag bekannt. Sie mussten die Wahrnehmung des Marktes über die Selbstveröffentlichung hinaus erweitern, als sie Omniture, ein Unternehmen für Marketinganalysen, übernahmen.

Insbesondere benötigte das Unternehmen eine Möglichkeit, regelmäßig mit Marketingleitern, der Hauptzielgruppe von Omniture, in Kontakt zu treten.

· Nachfolgend finden Sie Beispiele für B2B-Unternehmen:

• Nachfolgend finden Sie Beispiele für B2B-Unternehmen:
• -A Danish Water Technology ist eine Infrastrukturlösung von Wasserleitungen für Häuser und Anlagen. Diese B2B-Site ist zu einem Indikator für Dänemarks Ehrgeiz geworden, bessere, billigere und effizientere Wege für den Umgang mit hydraulischen Technologien zu finden und zu entwickeln.
• – ACME ist ein bedeutender Lieferant von Tara und Verpackungen für Ladegeräte und Logistikunternehmen. Jede Farbe, jedes Bild und jeder Inhalt auf ihrer Website wurde erstellt, um ihre B2B-Marketingstrategie zu verbessern und eine emotionale Reaktion bei den Käufern hervorzurufen.
• -Alibaba mit Sitz in China ist eines der besten B2B-Beispiele im E-Commerce. Zunächst nutzen mehr als 18 Millionen Käufer und Verkäufer aus rund 240 Ländern diese Business-Plattform. Das E-Commerce-Unternehmen wurde 1999 gegründet und verfügt derzeit über die größte E-Commerce-Website der Welt. Dieses Unternehmen gilt als die größte globale E-Commerce-Plattform für kleine Unternehmen.