Pemasaran B2B: Pengertian, Jenis, dan Contoh Model Bisnis

Hari ini kita akan berbicara tentang jenis pemasaran yang berbeda, yang biasanya tidak dibahas di blog ini, tetapi itu sama pentingnya dengan pemasaran yang ditujukan untuk konsumen (B2C) dan yang sangat penting bagi banyak perusahaan, tergantung pada bidang keahlian mereka: pemasaran B2B.

Dengan posting ini, kami akan membangun fondasi teoretis dari jenis pemasaran ini serta pentingnya dalam dunia bisnis.

· Apa itu Pemasaran B2B?

Pemasaran B2B (business-to-business) adalah serangkaian langkah yang akan diikuti perusahaan saat menjual langsung ke perusahaan atau organisasi lain, bukan ke konsumen akhir. Organisasi-organisasi ini dapat menggunakan produk ini untuk menghasilkan produk akhir atau untuk dijual kembali (dijual ke distributor).

Saat ini, singkatan yang biasa diterapkan pada transaksi tersebut, B2B atau B-to-B, erat kaitannya dengan aktivitas perusahaan di Internet. Namun, kenyataannya jenis perdagangan ini memiliki sejarah panjang (perusahaan selalu menjual ke perusahaan lain).

Jauh sebelum munculnya Internet dan bahkan hari ini, perdagangan B2B dioperasikan dan terus beroperasi melalui saluran pertukaran data elektronik pribadi (EDI). Sebagian besar perdagangan B2B dimulai melalui saluran ini, tetapi transaksi elektronik bisnis-ke-bisnis yang muncul semakin bergantung pada Internet.

Pemasaran B2B tidak lebih rumit atau lebih kompleks daripada teknik pemasaran lainnya. Namun, beberapa hal harus diperhitungkan ketika merencanakan strategi yang sukses. Hal utama yang harus Anda pertimbangkan adalah:

1.1 Jenis menurut relasi

Untuk merencanakan strategi pemasaran B2B dengan benar, hal pertama yang harus kita ketahui adalah termasuk dalam kategori mana perusahaan kita, menurut hubungan yang dibangun oleh perusahaan. Kategori penjualan dibagi menjadi tiga bentuk utama dan sebagian besar perusahaan didominasi oleh satu jenis:

● Pakar industri.

Perusahaan yang termasuk dalam kelompok ini dapat menjual semua produk atau jasanya kepada perusahaan dari industri yang sama.

Misalnya, kemungkinan besar perusahaan rekayasa proses akan fokus pada industri petrokimia.

Tugas mereka adalah membangun kilang dan pabrik kimia. Kadang-kadang, perusahaan-perusahaan ini juga membangun pembangkit listrik untuk organisasi pemerintah, stasiun kompresi untuk pipa, dll.

Perusahaan yang didedikasikan untuk motorsport memiliki beberapa pemasok yang bekerja secara eksklusif untuk sektor ini, dan produsen mobil yang berspesialisasi dalam mobil golf akan menjual terutama untuk lapangan golf.

Subgrup dari kategori tertentu terdiri dari perusahaan yang akan menjual ke kategori terbatas dalam bidang yang sama. Perusahaan yang memproduksi peralatan untuk obat-obatan atau untuk laboratorium, termasuk dalam kategori ini, misalnya, mereka hanya menjual untuk beberapa jenis rumah sakit atau klinik.

● Pemasok Umum

Pada ekstrem yang lain adalah perusahaan yang menjual produk untuk semua jenis perusahaan.

Contohnya termasuk perusahaan yang menjual perlengkapan kantor, produsen lemari arsip, dan produsen perabot kantor.

Agen periklanan dan firma hubungan masyarakat dapat dimasukkan dalam kategori ini, meskipun banyak dari mereka yang akhirnya mengkhususkan diri dalam menawarkan layanan untuk beberapa sektor saja.

Kita dapat membuat daftar dalam himpunan bagian dari kategori ini produsen yang menjual ke semua sektor tetapi biasanya bekerja dengan kategori perusahaan tertentu. Misalnya, pembuat alat atau produsen baja yang menjual terutama ke produsen dan sangat jarang ke grosir, pengecer atau perusahaan keuangan.

Beberapa perusahaan akan berurusan secara eksklusif dengan satu departemen, bahkan jika mereka menawarkan layanan untuk sektor yang berbeda.

Perusahaan penggajian atau rencana kesehatan adalah contoh yang jelas dari kategori ini, karena klien mereka adalah departemen keuangan atau sumber daya manusia, tetapi departemen ini ada di sebagian besar perusahaan dari berbagai sektor.

● Perusahaan yang mengkhususkan diri dalam memasok produk ke distributor

Perusahaan yang termasuk dalam kelompok ini bekerja sama dengan distributor yang mengkhususkan diri dalam memasarkan produk mereka dan menarik pembeli. Penjualan aktual dapat terjadi pada pertemuan tahunan atau musiman di mana perusahaan menerima distributornya, membuat presentasi dan menggunakan dua atau tiga hari untuk menegosiasikan pesanan.

Ketika mereka perlu menambah atau mengubah distributor, seringkali perusahaan-perusahaan ini perlu membuat proses rekrutmen yang rumit untuk memilih kandidat terbaik untuk mempromosikan merek mereka.

Di beberapa industri, misalnya penjualan kapal wisata, transaksi dilakukan langsung dengan saluran ritel dan perusahaan otomotif berhubungan langsung dengan mitra mereka di seluruh dunia.

Tiga kategori umum yang dijelaskan tidak menyajikan deskripsi yang lengkap dan ada semua jenis varian dan spesialisasi dan, tentu saja, dalam perusahaan besar, divisi yang berbeda dapat menggunakan metode yang berbeda untuk menjangkau pasar mereka. Namun, memisahkan perusahaan dalam tiga kelompok akan memudahkan tugas mengembangkan strategi komunikasi, membantu kami mengidentifikasi target kami.

· Perbedaan antara pemasaran B2B dan B2C

Seperti yang telah kami sebutkan, pemasaran B2B tidak lebih kompleks daripada pemasaran B2C “tradisional”, tetapi ada beberapa perbedaan yang harus kami perhitungkan saat merancang strategi penjualan. Mari kita rangkum perbedaan-perbedaan ini sekarang:

Ukuran B2B vs. B2C

Di B2B, kami biasanya menemukan pasar vertikal kecil, seringkali pasar ceruk yang terdiri dari ribuan kemungkinan penjualan.

Di sisi lain, pasar B2C umumnya lebih besar, dengan akses ke puluhan miliar opsi.

Proses pembelian

Dalam B2B, penjualan biasanya lebih kompleks. Seringkali, proses ini bisa memakan waktu beberapa bulan, menuntut banyak perhatian.

Sementara itu, penjualan B2C tidak terlalu rumit, tergantung pada produk atau layanan yang dijual. Dalam banyak kasus, mereka tidak memakan waktu lebih dari beberapa menit (pembelian impulsif) atau mungkin memakan waktu beberapa hari, untuk produk yang lebih mahal. Namun, biasanya tidak banyak orang yang terlibat dalam proses pembelian, yang berarti periode perdagangan jauh lebih singkat.

Proses penjualan

Penjualan B2B membutuhkan lebih banyak pekerjaan (vendor perlu memahami kebutuhan pelanggan, membangun hubungan berdasarkan kepercayaan), yang berarti prosesnya dapat berlangsung selama beberapa bulan.

Namun, penjualan B2C lebih cepat karena biasanya perusahaan akan menjual langsung ke konsumen atau pengecer. Untuk membuat strategi penjualan, perlu meyakinkan konsumen bahwa ia perlu membeli produk ini.

Biaya penjualan

Ketika kita berbicara tentang B2B, nilai total penjualan biasanya lebih tinggi, biaya dapat berkisar dari ribuan euro hingga puluhan juta euro.

Namun, untuk penjualan B2C, biaya produk dapat sangat bervariasi. Banyak perusahaan hanya memperoleh beberapa sen per penjualan, misalnya dalam produk untuk rumah. Di sisi lain, perusahaan yang bekerja dengan barang mewah atau investasi besar, seperti agen real estat atau mobil, akan menghasilkan banyak uang untuk setiap penjualan tertutup.

Keputusan pembelian

Dalam B2B, keputusan membeli biasanya didorong oleh kebutuhan dan anggaran, oleh karena itu keputusan cenderung didasarkan pada harga dan keunggulan masing-masing produk.

Dan di B2C, keputusan pembelian cenderung dibuat berdasarkan ekspektasi. Dalam banyak kasus, pelanggan akan membeli tergerak oleh impuls, tanpa berhenti untuk merenungkan kebutuhan nyata untuk mendapatkan produk.

Nilai merek

Dalam bisnis B2B, identitas merek di pasar diciptakan melalui hubungan pribadi dan penjualan jangka panjang.

Namun, dalam bisnis B2C, identitas merek di pasar diciptakan melalui iklan, dan sekarang melalui media sosial.

Nilai pelanggan jangka panjang

Dalam B2B , nilai jangka panjang pelanggan jauh lebih besar karena biaya produk yang lebih tinggi dan kemungkinan penjualan berulang atau penjualan pelengkap kepada klien yang sama.

Namun, di dunia B2C, nilai jangka panjang pelanggan lebih rendah karena biaya produk yang lebih rendah dan fakta bahwa banyak perusahaan bersaing untuk mendapatkan pelanggan yang sama.

· Keuntungan dan Kerugian Model Bisnis B2B

Seperti yang kita lihat sebelumnya, dalam pemasaran B2B, perusahaan menjual produknya ke perusahaan atau pemasok lain secara langsung dan bukan ke pelanggan. Model bisnis ini menawarkan serangkaian keunggulan dibandingkan pemasaran B2C, tetapi juga membawa beberapa kesulitan.

3.1 Keuntungan Pemasaran B2B

• Keuntungan pertama dan terpenting dari jenis pemasaran ini adalah bahwa perusahaan harus berurusan dengan perusahaan lain dan tidak dengan banyak pelanggan. Karena perusahaan-perusahaan ini perlu membeli produk-produk ini, jauh lebih mudah untuk meyakinkan mereka untuk melakukan bisnis.
• Juga, nilai total penjualan umumnya akan lebih tinggi, menghasilkan transaksi yang lebih tinggi, dengan potensi keuntungan yang lebih besar.
• Keuntungan lain dari pemasaran B2B adalah begitu perusahaan menjadi klien Anda, mereka akan tetap bekerja dengan Anda untuk waktu yang lama, jika layanan Anda bagus, dan Anda menawarkan dukungan pelanggan yang memadai. Singkatnya, loyalitas merek, dalam kasus perusahaan, lebih tinggi dibandingkan dengan konsumen akhir.

3.2 Kekurangan Pemasaran B2B

Kerugian terbesar dari jenis pemasaran ini adalah bahwa target pasar terbatas, karena jumlah perusahaan jauh lebih kecil daripada jumlah konsumen, yang akan sangat mengurangi target pasar.

Kerugian lain adalah bahwa dalam banyak kasus perusahaan harus menawarkan diskon untuk pesanan berulang karena pembeli memiliki kekuatan negosiasi yang jauh lebih besar, jika dibandingkan dengan pelanggan akhir yang hanya membeli satu atau dua produk dan karena itu tidak memiliki kekuatan tawar-menawar.

Keterbatasan lainnya adalah ada beberapa orang yang terlibat dalam proses penjualan lintas perusahaan, dan pembeliannya bisa memakan waktu lama. Dalam pemasaran B2C, keputusan pembelian bersifat langsung karena melibatkan lebih sedikit orang. Pemasaran B2B adalah proses yang membutuhkan banyak waktu.

· Contoh Strategi Pemasaran B2B

Sekarang setelah kita melihat teorinya, mari kita lihat beberapa contoh:

● Tetra Pak menunjukkan keahlian pemasaran dan produknya. Untuk melakukan itu, perusahaan mengirim email terpilih, menarik, dan lucu yang mengundang pelanggan ke petualangan mini. Mereka menyertakan daftar drop-down yang meniru tampilan Instagram, mengarahkan pembaca ke portal dengan tips desain tambahan dan produk mereka.

Kampanye perusahaan yang hiper-objektif (hanya 72 sampel kit yang dikirimkan) sukses besar dan mendapat lebih dari 500 tanggapan dari audiens targetnya.

●Xerox menggunakan humor untuk mendorong perubahan merek. Strategi itu memainkan peran penting dalam kampanye, yang mencakup televisi, iklan cetak, dan bahkan pembaruan situs web.

● Dalam salah satu iklan, kita dapat melihat seorang biksu yang bertanggung jawab atas penerjemahan dokumen untuk berbagai bahasa yang harus dikirim “sesegera mungkin” ke semua biara di dunia. Untuk mengatasi masalah tersebut, Dia perlu menggunakan teknologi Xerox yang memfasilitasi proses distribusi dokumen.

Kampanye Xerox sangat sukses, mendapatkan banyak liputan dan hasil positif dari publikasi seperti Digiday, Forbes, dan MediaPost. Lebih dari 1,7 juta orang menonton video resmi mereka di Youtube dalam empat bulan.

● Adobe menggunakan pusat konten untuk mengubah persepsi pembeli.

Finalis penghargaan Adobe Insight Community of the Year menjadi terkenal di perusahaan penerbitan. Mereka perlu memperluas persepsi pasar di luar penerbitan sendiri ketika mereka mengakuisisi Omniture, sebuah perusahaan analisis pemasaran.

Secara khusus, perusahaan membutuhkan cara untuk terlibat secara teratur dengan para pemimpin pemasaran, audiens target utama Omniture.

· Di bawah ini adalah contoh bisnis B2B:

• Di bawah ini adalah contoh bisnis B2B:
• -A Danish Water Technology adalah solusi infrastruktur pipa air untuk rumah dan instalasi. Situs B2B ini telah menjadi indikator ambisi Denmark untuk menemukan dan mengembangkan cara yang lebih baik, lebih murah, dan lebih efisien dalam menangani teknologi hidrolik.
• – ACME adalah pemasok utama tara dan kemasan untuk pengisi daya dan operator logistik. Setiap warna, gambar, dan konten di situs mereka dibuat untuk meningkatkan strategi pemasaran B2B mereka, membangkitkan respons emosional pada pembeli.
• -Alibaba, yang berbasis di Cina , adalah salah satu contoh B2B terbaik dalam e-commerce. Sebagai permulaan, lebih dari 18 juta pembeli dan penjual dari sekitar 240 negara menggunakan platform bisnis ini. Perusahaan e-commerce ini didirikan pada tahun 1999, dan saat ini memiliki situs web e-commerce terbesar di dunia. Perusahaan ini dianggap sebagai platform e-commerce global terbesar untuk bisnis kecil.