B2B 營銷：商業模式的定義、類型和示例

今天我們將討論一種不同類型的營銷，這通常不會在本博客中討論，但它與面向消費者的營銷 (B2C) 一樣重要，並且對許多公司至關重要，具體取決於他們的專業領域： B2B營銷。

通過這篇文章，我們將建立此類營銷的理論基礎及其在商業世界中的重要性。

·什麼是B2B營銷？

B2B（企業對企業）營銷是公司在直接向其他公司或組織而非最終消費者銷售時將遵循的一系列步驟。 這些組織可以使用這些產品來生產最終產品或轉售（銷售給分銷商）。

目前，通常用於這些交易的縮寫，B2B 或 B-to-B，與公司在 Internet 上的活動密切相關。 然而，現實是這種類型的商業有著悠久的歷史（公司一直向其他公司出售）。

早在互聯網興起之前，甚至今天，B2B 貿易就通過私人持有的電子數據 (EDI) 的交換渠道進行並繼續進行。 大多數 B2B 商務都是通過這些渠道開始的，但新興的企業對企業電子交易越來越依賴於互聯網。

B2B 營銷並不比其他營銷技術更複雜或更複雜。 但是，在規劃成功的戰略時應該考慮一些事情。 您應該考慮的主要事項是：

► 1.1 按關係分類

要正確規劃B2B營銷策略，首先要根據公司建立的關係，了解我們公司屬於哪個類別。 銷售類別分為三種主要形式，大多數公司主要屬於一種類型：

●行業專家。

屬於該組的公司可以向來自同一行業的公司銷售其所有產品或服務。

例如，過程工程公司很可能會專注於石化行業。

他們的工作是建造煉油廠和化工廠。 有時，這些公司還為政府機構建造發電廠、管道壓縮站等。

致力於賽車運動的公司有幾家專門為該領域工作的供應商，專門生產高爾夫球車的汽車製造商將主要為高爾夫球場銷售。

特定類別的子組由將向同一領域內的受限類別銷售的公司組成。 為醫藥或實驗室製造設備的公司就屬於這一類，例如，他們只向某些類型的醫院或診所銷售。

● 一般供應商

另一個極端是為各種公司銷售產品的公司。

示例包括銷售辦公用品的公司、文件櫃製造商和辦公家具製造商。

廣告公司和公關公司可以列入這一類別，儘管其中許多最終專門為少數幾個部門提供服務。

我們可以在此類別的子集中列出向所有部門銷售但通常與特定類別的公司合作的生產商。 例如，主要向製造商銷售而很少向批發商、零售商或金融公司銷售的工具製造商或鋼鐵生產商。

一些公司將只與一個部門打交道，即使它們為不同的部門提供服務。

薪資或健康計劃公司是這一類別的一個明顯例子，因為它們的客戶是財務或人力資源部門，但這些部門存在於來自不同部門的大多數公司中。

● 專門為經銷商提供產品的公司

屬於該集團的公司與專門營銷其產品和吸引買家的分銷商合作。 實際銷售可以在年度或季節性會議上進行，公司會在那裡接待其分銷商、進行演示並用兩到三天的時間來協商訂單。

當他們需要增加或更換經銷商時，這些公司通常需要創建一個複雜的招聘流程來選擇最佳人選來推廣他們的品牌。

在一些行業，例如旅遊船的銷售，交易是直接與零售渠道進行的，而汽車公司則直接與其遍布全球的合作夥伴進行交易。

所描述的三個一般類別並沒有提供詳盡的描述，並且存在各種變體和專業化，當然，在大公司中，不同的部門可能會使用不同的方法來進入他們的市場。 然而，將公司分成三組將有助於製定溝通策略的任務，幫助我們確定我們的目標。

· B2B和B2C營銷的區別

正如我們所提到的，B2B 營銷並不比“傳統”B2C 營銷複雜，但是在設計銷售策略時我們應該考慮到一些差異。 現在讓我們總結一下這些差異：

► B2B 與 B2C 的規模

在 B2B 中，我們通常會發現小的垂直市場，通常是由數千種銷售可能性組成的利基市場。

另一方面，B2C市場通常更大，擁有數百億種選擇。

► 購買流程

在 B2B 中，銷售通常更為複雜。 通常，這個過程可能需要幾個月的時間，需要大量的關注。

同時，B2C 銷售不那麼複雜，具體取決於所銷售的產品或服務。 在許多情況下，對於更昂貴的產品，它們不會超過幾分鐘（衝動購買），或者可能需要幾天時間。 但是，通常購買過程中涉及的人並不多，這意味著交易週期要短得多。

► 銷售流程

B2B 銷售需要更多的工作（供應商需要了解客戶的需求，建立基於信任的關係），這意味著該過程可能會持續數月。

但是，B2C 銷售速度更快，因為通常公司會直接向消費者或零售商銷售。 要製定銷售策略，有必要說服消費者他需要購買該產品。

► 銷售成本

當我們談論 B2B 時，銷售的總價值通常更高，成本可以從數千歐元到數千萬歐元不等。

但是，對於 B2C 銷售，產品成本可能會有很大差異。 許多公司每次銷售只賺幾美分，例如家庭產品。 另一方面，從事奢侈品或大筆投資的公司，例如房地產經紀人或汽車，每次完成銷售都會賺很多錢。

► 購買決定

在 B2B 中，購買決定通常是由需求和預算驅動的，因此決定往往基於價格和每種產品的優勢。

而在 B2C 中，購買決策往往是基於預期做出的。 在很多情況下，客戶會被沖動購買，而不會停下來思考獲得產品的真正需求。

► 品牌價值

在 B2B 業務中，市場中的品牌形像是通過個人關係和長期銷售來創建的。

但是，在 B2C 業務中，市場中的品牌標識是通過廣告創建的，現在是通過社交媒體創建的。

► 長期客戶價值

在 B2B 中，客戶的長期價值要大得多，因為產品成本更高，並且有可能對同一客戶進行重複銷售或補充銷售。

但是，在 B2C 世界中，由於產品成本較低，而且許多公司都在爭奪相同的客戶，因此客戶的長期價值較低。

· B2B商業模式的優缺點

正如我們之前看到的，在 B2B 營銷中，公司直接向其他公司或供應商銷售其產品，而不是向客戶銷售。 這種商業模式相對於 B2C 營銷提供了一系列優勢，但也帶來了一些困難。

► 3.1 B2B營銷的優勢

• 這種營銷方式的第一個也是最重要的優勢是公司必須與其他公司打交道，而不是與大量客戶打交道。 由於這些公司需要購買這些產品，因此說服他們開展業務要容易得多。
• 此外，銷售總價值通常會更高，從而導致更高的交易量，並可能帶來更大的利潤。
• B2B 營銷的另一個優勢是，一旦公司成為您的客戶，如果您的服務很好，並且您提供足夠的客戶支持，他們將與您長期合作。 簡而言之，就公司而言，與最終消費者相比，品牌忠誠度更高。

► 3.2 B2B營銷的劣勢

這種營銷方式的最大缺點是目標市場有限，企業數量遠小於消費者數量，這將大大縮小目標市場。

另一個缺點是，在許多情況下，公司不得不為經常性訂單提供折扣，因為與只購買一兩種產品因此沒有議價能力的最終客戶相比，買方具有更大的談判能力。

另一個限制是跨公司銷售過程涉及多個人，購買可能需要很長時間。 在 B2C 營銷中，購買決定是即時的，因為它涉及的人較少。 B2B營銷是一個需要大量時間的過程。

· B2B營銷策略示例

現在我們已經看到了理論，讓我們看一些例子：

●利樂展示了其營銷和產品專業知識。 為此，該公司發送了精選的、有趣的和有趣的電子郵件，邀請訂閱者參加一個迷你冒險。 它們包括一個模仿 Instagram 外觀的下拉列表，將讀者引導到一個門戶網站，其中包含額外的設計技巧和他們的產品。

超客觀的公司活動（僅運送了 72 個樣品套件）取得了巨大成功，並獲得了 500 多個目標受眾的響應。

●施樂用幽默推動品牌變革。 該策略在該活動中發揮著重要作用，其中包括電視、平面廣告甚至網站的更新。

●在其中一個廣告中，我們可以看到一位僧人負責將一份應“盡快”發送到世界所有寺院的不同語言的文件翻譯。 為了解決這個問題，他需要使用施樂技術來促進文件分發過程。

施樂的活動非常成功，獲得了 Digiday、福布斯和 MediaPost 等出版物的大量報導和積極成果。 四個月內，超過 170 萬人在 Youtube 上觀看了他們的官方視頻。

● Adob​​e 使用內容中心來改變買家的看法。

年度 Adob​​e Insight 社區獎入圍者在出版公司中聲名鵲起。 當他們收購營銷分析公司 Omniture 時，他們需要將市場認知擴展到自我出版之外。

特別是，該公司需要一種定期與營銷領導者（Omniture 的主要目標受眾）互動的方式。

· 以下是 B2B 業務的示例：

• 以下是 B2B 業務的示例：
• -丹麥水技術是房屋和設施水管的基礎設施解決方案。 這個 B2B 網站已成為丹麥尋找和開發更好、更便宜和更有效的液壓技術處理方式的雄心的標誌。
• – ACME 是充電器和物流運營商皮重和包裝的主要供應商。 他們網站上的每一種顏色、圖像和內容都是為了改進他們的 B2B 營銷策略，在買家中引起情緒反應。
• - 阿里巴巴總部位於中國，是電子商務中最好的 B2B 示例之一。 首先，來自大約 240 個國家的超過 1800 萬買家和賣家正在使用這個商業平台。 這家電子商務公司創建於1999年，目前擁有全球最大的電子商務網站。 該公司被認為是全球最大的小型企業電子商務平台。