充分利用基于帐户的营销的 10 种方法

向公众提供他们想要的东西应该不难。 然而，营销和销售往往在他们的使命上不一致。 根据 HubSpot 的研究，只有 22% 的受访公司认为他们的销售和营销部门正在共同努力追求相同的目标。

基于帐户的营销方法可能只是结束这种疯狂的方法。 根据 Forrester 的说法，尽管在线研究的趋势仍在增长，研究表明 74% 的商业买家在网上进行了一半以上的研究，但几乎 90% 的购买仍掌握在销售人员手中。

为了使营销管理与销售保持一致，同时保持对客户的关注，更多的营销人员正在使用基于帐户的营销。 如果您有兴趣提高营销成功率，请继续阅读。

如何定义基于帐户的营销

什么是基于帐户的营销？ 这是一种强调客户意识的商业营销战略方式。 该组织的任务是考虑并与单个潜在客户或客户帐户进行沟通，就好像他们是一个市场一样。

这种类型的营销通常应用于企业级销售组织，并且最有利于企业对企业的努力。 基于帐户的营销可帮助公司执行以下操作：

• 提高帐户相关性
• 更早、更高地参与交易
• 使营销活动与客户策略保持一致
• 从营销中获得最大价值
• 用引人入胜的内容激励客户
• 确定特定市场内特定公司的特定联系人

它与传统营销有何不同？

它不同于传统的商业营销，因为它不是按行业、产品或渠道组织的（例如通过直销、社会推广或公共关系计划）。 相反，基于账户的营销使用所有这些平台并将它们集中在个人账户上。 客户通常以底线为导向，并且在定价之外看不到竞争对手之间的差异，因此这为区分自己的产品或服务提供了途径。

在营销复杂的提议时，基于账户的营销可以扩展企业的现有账户。 例如，诺斯罗普·格鲁曼公司使用基于客户的营销帮助他们完成了 20 亿美元的交易。

营销与销售如何互动

基于客户的营销有助于调整销售和营销团队的角色，以在战术上结合他们的努力来实现既定的销售目标。 销售人员提供营销反馈，以帮助他们识别新市场。

由于基于客户的营销专注于客户，而不是传统上通过入站营销将客户吸引到产品或服务，因此销售和营销部门需要彼此。 营销人员习惯于对人进行营销，而销售则倾向于向公司销售，因此两者必须密切合作才能使基于帐户的营销取得成功。

为什么要使用基于帐户的营销？

虽然它不是贯穿所有营销策略的灵丹妙药，但基于帐户的营销可以用作补充，或者是一种关注同一公司的多个买家的方式。 如前所述，对于更大、更复杂的机会来说，这是一个很好的策略。

基于帐户的营销是个性化受众的好方法，因为它是专门为决策者服务的。 营销推动以他们为目标，这比通常传播您的信息的更广泛的网络更容易。

投资回报率

当您与买家建立关系时，也更容易看到投资回报。 营销推动和销售结束之间的联系比隐含的更明确。 因此，在不会带来新业务的营销活动上浪费的时间更少。

基于客户的营销方法缩短了销​​售周期。 并非所有潜在客户都会成为客户。 但是通过基于帐户的营销，这些潜在客户更有可能感兴趣，因此销售人员不必浪费时间去寻找丢失的潜在客户。 相反，他们可以专注于那些更有可能成为实际客户的潜在客户。

基于帐户的营销技巧

有很多方法可以微调基于帐户的营销。 以下是帮助提高效率的 10 种方法。

1.没有更多的角色

摆脱基于您认为目标受众的样子建立个人小组的传统方法。 典型的人物角色来自使用您的产品或服务的人可能会是什么样子的画像。 但这对于基于帐户的营销来说太笼统了，后者在帐户中寻找确切的个人。 它的目标不是视野开阔，而是针对那些有购买力的人。

2. 了解你的目标

基于账户的营销是关于对个人账户的激光关注，而不是分散的方法。 如果你没有明确定义目标是谁，那么你注定在开始之前就失败了。 为此，营销和销售团队必须协作，因为这是一个必须在两者之间进行协调的集体努力。

3. 微目标

甚至比帐户中的精确目标还要多，尝试微观目标。 制作更集中的信息所花费的时间得到了回报。 您甚至可以获取基于帐户的营销列表，该列表已经很窄，并进一步详细说明它，以便消息可以产生最大的影响。

4. 超越 C-Suite 高管的思考

虽然接触决策者并通过您的活动定位他们很重要，但有许多触发购买的人居住在 C 级高管级别以下。 忽略这些其他人就是错失潜在的机会。 较低级别的员工会影响购买周期，并且在准备签署销售时通常会在公司层级中上升。

5. 做研究

如果你有一个目标，那只是开始。 这是一个好的开始，但需要深入研究。 从公司结构、组织中的主要参与者以及如何联系到他们，都非常熟悉该帐户的所有内容。 使用从个人到在线的所有资源来收集这些基本数据。

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6.制作内容

现在，您已准备好开发针对公司决策者的内容，这些决策者与他们的特定业务对话。 根据您想要达成的单笔交易，将重点保持在狭窄的范围内。 了解您的内容的目的、它如何与数据相匹配以及您计划如何传播它，以便做出决定的人阅读它。

7. 什么渠道最好？

为了将您的内容展示在合适的人面前，您必须知道什么是推广它的最佳方式。 将信息传达给组织内的目标的最有效方法是什么？ 排名前五的社交平台当然是：Facebook、Pinterest、Instagram、LinkedIn 和 Twitter。 了解他们如何消费他们的内容并专注于该平台。

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8. 跟进

信息是个性化的，但这种个性化属于购买过程的各个方面。 因此，如果您正在开展具有高度针对性的社交活动，那么当潜在客户点击时，他们最好登陆一个同样针对他们的需求和痛点的页面 - 否则此时可能会失去他们。

9. 有很多广告

广告必须有针对性，但如果它们彼此不直接竞争，它们可以分布在更大的范围内。 人工智能用于广告制作和阅读广告，因此即使广告必须具有高度针对性，它们也必须能够被人工智能读取。 因此，通过不同的消息同时运行多个广告可以为您提供关于哪些广告效果最好的数据。

10. 运行和衡量活动

确保您正在运行的广告系列，特别是如果您在不同平台上使用许多广告时，所传达的信息不会有所不同，但始终针对购买者及其需求。 然后通过衡量其成功的指标来从活动中学习。 问问自己，您是否已经覆盖了您想要定位的人，该帐户如何与您的内容互动以及产生了多少收入？

基于帐户的营销可以促进销售并使您的营销更加有效，但前提是您能够计划、跟踪和报告其进度。 ProjectManager.com 是一款基于云的项目管理软件，拥有管理基于帐户的营销活动所需的工具。 在线甘特图提供协作时间表，让团队中的每个人都在同一页面上。 看板控制工作流程和实时仪表板将为您提供有关您选择衡量的指标的准确报告。 立即试用此 30 天免费试用版。