10 formas de aprovechar al máximo el marketing basado en cuentas

No debería ser arduo darle al público lo que quiere. Sin embargo, el marketing y las ventas a menudo están en desacuerdo en su misión. Según la investigación de HubSpot, solo el 22 % de las empresas encuestadas cree que sus departamentos de ventas y marketing están trabajando juntos para alcanzar los mismos objetivos.

Un enfoque de marketing basado en cuentas podría ser el método para terminar con esta locura. Según Forrester, si bien todavía existe una tendencia creciente de investigar en línea, con el estudio que muestra que el 74 por ciento de los compradores comerciales realizan más de la mitad de su investigación en línea, casi el 90 por ciento de las compras permanecen en manos de un vendedor.

Con el fin de alinear la gestión de marketing con las ventas, mientras se mantiene el enfoque en el cliente, cada vez más profesionales del marketing utilizan el marketing basado en cuentas. Si está interesado en aumentar sus éxitos de marketing, siga leyendo.

Cómo definir el marketing basado en cuentas

¿Qué es el marketing basado en cuentas? Es una forma estratégica de hacer marketing comercial con énfasis en el conocimiento de la cuenta. El mandato de la organización es considerar y comunicarse con el prospecto individual o la cuenta del cliente como si fueran un mercado de uno.

Este tipo de marketing generalmente se aplica en organizaciones de ventas a nivel empresarial y es más beneficioso en los esfuerzos de empresa a empresa. El marketing basado en cuentas ayuda a las empresas a hacer lo siguiente:

• Aumentar la relevancia de la cuenta
• Participe antes y mejor con las ofertas
• Alinear la actividad de marketing con las estrategias de la cuenta
• Obtenga el mejor valor del marketing
• Inspirar a los clientes con contenido atractivo
• Identificar contactos específicos en empresas específicas dentro de un mercado específico

¿En qué se diferencia del marketing tradicional?

Se diferencia del marketing comercial tradicional en que no está organizado por industria, producto o canal (como las ventas directas, la divulgación social o las iniciativas de relaciones públicas). En cambio, el marketing basado en cuentas utiliza todas estas plataformas y las enfoca en una cuenta individual. Los clientes a menudo están orientados a los resultados finales y no ven diferencias entre los competidores más allá de los precios, por lo que esto proporciona una vía para diferenciar el producto o servicio de uno.

El marketing basado en cuentas puede ampliar las cuentas existentes de una empresa cuando se comercializan propuestas complejas. Por ejemplo, Northrop Grumman usó el marketing basado en cuentas para ayudarlos a completar un trato de $ 2 mil millones.

Cómo interactúan marketing y ventas

El marketing basado en cuentas ayuda a alinear los roles de los equipos de ventas y marketing para combinar tácticamente sus esfuerzos para lograr objetivos de ventas definidos. Ventas ofrece retroalimentación de marketing para ayudarlos a identificar nuevos mercados.

Dado que el marketing basado en cuentas se centra en las cuentas en lugar de atraer a los clientes a un producto o servicio tradicionalmente a través del marketing entrante, los departamentos de ventas y marketing se necesitan mutuamente. Los especialistas en marketing están acostumbrados a comercializar a las personas, mientras que las ventas tienden a vender a las empresas, por lo que los dos deben trabajar de la mano para que el marketing basado en cuentas tenga éxito.

¿Por qué utilizar el marketing basado en cuentas?

Si bien no es una bala mágica que atraviesa todas las estrategias de marketing, el marketing basado en cuentas se puede usar como un complemento o una forma de enfocarse en múltiples compradores en la misma empresa. Como se señaló, es una buena estrategia para oportunidades más grandes y complejas.

El marketing basado en cuentas es una excelente manera de personalizar a su audiencia, ya que está dedicado a quienes toman las decisiones. El impulso de marketing se dirige a ellos, lo cual es más fácil que una red más amplia que a menudo difunde su mensaje.

ROI

También es más fácil ver un retorno de la inversión cuando su relación es con el comprador. La conexión entre el impulso de marketing y el cierre de la venta es más explícita que implícita. Debido a esto, se pierde menos tiempo en campañas de marketing que no generan nuevos negocios.

El ciclo de ventas se acorta con un enfoque de marketing basado en cuentas. No todos los leads se convierten en clientes. Pero con el marketing basado en cuentas, es más probable que esos clientes potenciales estén interesados, por lo que las ventas no tienen que perder el tiempo persiguiendo clientes potenciales perdidos. Más bien, pueden centrarse en aquellos clientes potenciales que tienen un mayor potencial para convertirse en clientes reales.

Consejos de marketing basado en cuentas

Hay muchas maneras de afinar el marketing basado en cuentas. Aquí hay 10 maneras de ayudar a aumentar su eficacia.

1. No más Personas

Aléjese del enfoque tradicional de crear grupos personales en función de cómo cree que es el público objetivo. Las personas típicas provienen de un retrato de cómo se verían probablemente aquellos que usarían su producto o servicio. Pero eso es demasiado general para el marketing basado en cuentas, que busca personas exactas dentro de la cuenta. No se dirige con una visión amplia, sino claramente a aquellos que tienen poder adquisitivo.

2. Conozca su objetivo

El marketing basado en cuentas tiene que ver con el enfoque láser en cuentas individuales sobre el enfoque disperso. Si no define claramente quién es ese objetivo, entonces está destinado a fallar antes de comenzar. Para ello, tanto el equipo de marketing como el de ventas deben colaborar, ya que se trata de un esfuerzo colectivo que debe coordinarse entre ambos.

3. Microobjetivo

Incluso más que objetivos exactos dentro de una cuenta, intente micro-target. El tiempo que toma elaborar ese mensaje más enfocado vale la pena. Incluso puede tomar su lista de marketing basada en cuentas, que ya es limitada, y detallarla más para que los mensajes puedan tener el mayor impacto.

4. Piense más allá de los ejecutivos de C-Suite

Si bien es importante llegar a los que toman las decisiones y dirigirse a ellos con su campaña, hay muchas personas con su disparador en la compra que residen por debajo de ese nivel ejecutivo de C-suite. Dejar de lado a estas otras personas es perder oportunidades potenciales. Los empleados de nivel inferior impactan el ciclo de compra y, a menudo, ascienden en la jerarquía corporativa cuando la venta está lista para firmarse.

5. Haz la investigación

Si tienes un objetivo, eso es solo el comienzo. Es un buen comienzo, pero requiere una investigación profunda. Familiarícese íntimamente con todo lo relacionado con esa cuenta, desde la estructura de la empresa, quiénes son los jugadores clave en la organización y cómo llegar a ellos. Utilice todos los recursos, desde personales hasta en línea, para recopilar estos datos esenciales.

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6. Haz el Contenido

Ahora está listo para desarrollar contenido dirigido a los tomadores de decisiones de la empresa que se dirija a su negocio específico. Mantén el enfoque estrictamente basado en un solo trato que quieras hacer. Conozca el propósito de su contenido, cómo encaja con los datos y cómo planea difundirlo para que lo lean las personas que toman las decisiones.

7. ¿Qué canal es mejor?

Para que su contenido llegue a las personas adecuadas, debe saber cuál es la mejor manera de promocionarlo. ¿Cuál es la forma más efectiva de hacer llegar ese mensaje a los destinatarios dentro de una organización? Por supuesto, están las cinco principales plataformas sociales: Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn y Twitter. Descubra cómo consumen su contenido y céntrese en esa plataforma.

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8. Seguimiento

El mensaje está personalizado, pero esa personalización pertenece a todos los aspectos del proceso de compra. Por lo tanto, si está trabajando en una campaña social que está altamente dirigida, cuando el cliente potencial hace clic, es mejor que aterrice en una página que esté igualmente dirigida a sus necesidades y puntos débiles, o corre el riesgo de perderlos en este punto.

9. Tener muchos anuncios

Los anuncios deben estar orientados, pero pueden distribuirse en un panorama más amplio si no están en competencia directa entre sí. La IA se utiliza para la creación y lectura de anuncios, por lo que, aunque los anuncios deben estar muy orientados, también deben ser legibles por IA. Por lo tanto, tener muchos anuncios ejecutándose al mismo tiempo con diferentes mensajes le brinda información sobre cuáles funcionan mejor.

10. Ejecute y mida la campaña

Asegúrese de que la campaña que está ejecutando, especialmente si está utilizando muchos anuncios en diferentes plataformas, tenga un mensaje que no varíe pero que se mantenga enfocado en los compradores y sus necesidades. Luego, aprenda de la campaña al tener métricas para medir su éxito. Pregúntese si ha llegado a las personas a las que quería dirigirse, cómo interactúa la cuenta con su contenido y cuántos ingresos se generaron.

El marketing basado en cuentas puede impulsar las ventas y hacer que su marketing sea más efectivo, pero solo si puede planificar, realizar un seguimiento e informar sobre su progreso. ProjectManager.com es un software de administración de proyectos basado en la nube que tiene las herramientas que necesita para administrar su campaña de marketing basada en cuentas. Los diagramas de Gantt en línea brindan un cronograma colaborativo para mantener a todos en el equipo en la misma página. Los tableros Kanban controlan el flujo de trabajo y un tablero en tiempo real le brindará informes precisos sobre las métricas que elija medir. Pruébelo hoy con esta prueba gratuita de 30 días.