10 Cara Memaksimalkan Pemasaran Berbasis Akun

Seharusnya tidak sulit untuk memberikan apa yang diinginkan publik. Namun pemasaran dan penjualan sering kali bertentangan dalam misi mereka. Menurut penelitian HubSpot, hanya 22 persen perusahaan yang disurvei percaya bahwa departemen penjualan dan pemasaran mereka bekerja sama untuk mencapai tujuan yang sama.

Pendekatan pemasaran berbasis akun mungkin hanya metode untuk mengakhiri kegilaan ini. Menurut Forrester, sementara masih ada tren yang berkembang dari riset online, dengan studi menunjukkan 74 persen pembeli bisnis melakukan lebih dari setengah riset online mereka, hampir 90 persen pembelian tetap berada di tangan tenaga penjual.

Untuk menyelaraskan manajemen pemasaran dengan penjualan, sambil mempertahankan fokus pada pelanggan, lebih banyak pemasar menggunakan pemasaran berbasis akun. Jika Anda tertarik untuk meningkatkan kesuksesan pemasaran Anda, baca terus.

Bagaimana Mendefinisikan Pemasaran Berbasis Akun

Apa itu pemasaran berbasis akun? Ini adalah cara strategis untuk melakukan pemasaran bisnis dengan penekanan pada kesadaran akun. Mandat organisasi adalah untuk mempertimbangkan dan berkomunikasi dengan prospek individu atau akun pelanggan seolah-olah mereka adalah pasar satu.

Jenis pemasaran ini biasanya diterapkan dalam organisasi penjualan tingkat perusahaan, dan paling bermanfaat dalam upaya bisnis-ke-bisnis. Pemasaran berbasis akun membantu perusahaan melakukan hal berikut:

• Tingkatkan relevansi akun
• Terlibat lebih awal dan lebih tinggi dengan penawaran
• Sejajarkan aktivitas pemasaran dengan strategi akun
• Dapatkan nilai terbaik dari pemasaran
• Menginspirasi pelanggan dengan konten yang menarik
• Identifikasi kontak tertentu di perusahaan tertentu dalam pasar tertentu

Apa Bedanya Dengan Pemasaran Tradisional?

Ini berbeda dari pemasaran bisnis tradisional karena tidak diatur oleh industri, produk, atau saluran (seperti dengan penjualan langsung, penjangkauan sosial, atau inisiatif hubungan masyarakat). Sebaliknya, pemasaran berbasis akun menggunakan semua platform ini dan memfokuskannya pada akun individu. Pelanggan sering berorientasi pada garis bawah dan tidak melihat perbedaan antara pesaing di luar penetapan harga, jadi ini memberikan jalan untuk membedakan produk atau layanan seseorang.

Pemasaran berbasis akun dapat memperluas akun bisnis yang ada saat memasarkan proposisi yang kompleks. Misalnya, Northrop Grumman menggunakan pemasaran berbasis akun untuk membantu mereka menyelesaikan kesepakatan senilai $2 miliar.

Bagaimana Pemasaran & Penjualan Berinteraksi

Pemasaran berbasis akun membantu menyelaraskan peran tim penjualan dan pemasaran untuk secara taktis menggabungkan upaya mereka untuk mencapai tujuan penjualan yang ditentukan. Penjualan menawarkan umpan balik pemasaran untuk membantu mereka mengidentifikasi pasar baru.

Karena pemasaran berbasis akun difokuskan pada akun daripada secara tradisional menarik pelanggan ke produk atau layanan melalui pemasaran masuk, departemen penjualan dan pemasaran saling membutuhkan. Pemasar terbiasa memasarkan ke orang, sementara penjualan cenderung menjual ke perusahaan, jadi keduanya harus bekerja sama agar pemasaran berbasis akun berhasil.

Mengapa Menggunakan Pemasaran Berbasis Akun?

Meskipun bukan peluru ajaib yang menembus semua strategi pemasaran, pemasaran berbasis akun dapat digunakan sebagai suplemen, atau cara untuk fokus pada banyak pembeli di perusahaan yang sama. Seperti disebutkan, ini adalah strategi yang baik untuk peluang yang lebih besar dan lebih kompleks.

Pemasaran berbasis akun adalah cara yang bagus untuk mempersonalisasi audiens Anda, karena didedikasikan untuk pembuat keputusan. Dorongan pemasaran menargetkan mereka, yang lebih mudah daripada jaring yang lebih luas yang sering menyebarkan pesan Anda.

ROI

Juga lebih mudah untuk melihat laba atas investasi ketika hubungan Anda dengan pembeli. Hubungan antara dorongan pemasaran dan penutupan penjualan lebih eksplisit daripada tersirat. Karena itu, lebih sedikit waktu yang terbuang untuk kampanye pemasaran yang tidak menghasilkan bisnis baru.

Siklus penjualan dipersingkat dengan pendekatan pemasaran berbasis akun. Tidak semua prospek menjadi pelanggan. Tetapi dengan pemasaran berbasis akun, prospek tersebut kemungkinan besar akan tertarik, sehingga penjualan tidak perlu membuang waktu untuk mengejar prospek yang hilang. Sebaliknya, mereka dapat fokus pada prospek yang memiliki potensi lebih besar untuk menjadi pelanggan sebenarnya.

Kiat Pemasaran Berbasis Akun

Ada banyak cara untuk menyempurnakan pemasaran berbasis akun. Berikut adalah 10 cara untuk membantu meningkatkan efektivitas Anda.

1. Tidak Ada Lagi Persona

Menjauhlah dari pendekatan tradisional dalam membangun kelompok pribadi berdasarkan apa yang Anda pikirkan tentang audiens target. Persona khas datang dari potret seperti apa orang yang akan menggunakan produk atau layanan Anda. Tapi itu terlalu umum untuk pemasaran berbasis akun, yang mencari individu yang tepat di dalam akun. Sasarannya bukan dengan pandangan yang luas, tetapi tajam pada mereka yang memiliki daya beli.

2. Ketahui Target Anda

Pemasaran berbasis akun adalah tentang fokus laser pada akun individu melalui pendekatan scattershot. Jika Anda tidak mendefinisikan dengan jelas siapa target itu, maka Anda ditakdirkan untuk gagal sebelum memulai. Untuk melakukan ini, baik tim pemasaran dan penjualan harus berkolaborasi karena ini adalah upaya kelompok yang harus dikoordinasikan di antara keduanya.

3. Target Mikro

Bahkan lebih dari target yang tepat dalam sebuah akun, cobalah untuk menargetkan mikro. Waktu yang dibutuhkan untuk menyusun pesan yang lebih terfokus itu terbayar. Anda bahkan dapat mengambil daftar pemasaran berbasis akun Anda, yang sudah sempit, dan merinci lebih lanjut sehingga pesan dapat memiliki dampak paling besar.

4. Pikirkan Melampaui Eksekutif C-Suite

Meskipun penting untuk menjangkau pembuat keputusan dan menargetkan mereka dengan kampanye Anda, ada banyak orang dengan pemicu pembelian mereka yang berada di bawah level eksekutif C-suite. Meninggalkan orang lain ini berarti kehilangan peluang potensial. Karyawan tingkat bawah memengaruhi siklus pembelian dan sering kali naik dalam hierarki perusahaan pada saat penjualan siap ditandatangani.

5. Lakukan Riset

Jika Anda memiliki target, itu baru permulaan. Ini adalah awal yang baik, tetapi membutuhkan penelitian yang mendalam. Kenali semua hal tentang akun tersebut, mulai dari struktur perusahaan, siapa pemain kunci dalam organisasi, dan cara menjangkau mereka. Gunakan semua sumber daya dari pribadi hingga online untuk mengumpulkan data penting ini.

Terkait: Panduan Pemula untuk Riset Pasar

6. Buat Kontennya

Sekarang Anda siap mengembangkan pembuat keputusan penargetan konten di perusahaan yang berbicara dengan bisnis spesifik mereka. Pertahankan fokus secara sempit berdasarkan satu kesepakatan yang ingin Anda buat. Ketahui tujuan konten Anda, bagaimana kesesuaiannya dengan data dan bagaimana Anda berencana untuk menyebarkannya sehingga dibaca oleh orang-orang yang membuat keputusan.

7. Saluran Apa yang Terbaik?

Untuk menampilkan konten Anda kepada orang yang tepat, Anda harus tahu cara terbaik untuk mempromosikannya. Apa cara paling efektif untuk menyampaikan pesan itu ke target dalam suatu organisasi? Tentu saja ada lima platform sosial teratas: Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn, dan Twitter. Cari tahu bagaimana mereka menggunakan konten mereka dan fokus pada platform itu.

Terkait: Iklan Facebook vs Iklan Google: Apa Perbedaannya?

8. Ikuti Melalui

Pesannya dipersonalisasi, tetapi personalisasi itu termasuk dalam setiap aspek perjalanan pembelian. Jadi, jika Anda sedang mengerjakan kampanye sosial yang sangat bertarget, ketika calon pelanggan mengklik, mereka lebih baik mendarat di halaman yang sama-sama ditargetkan untuk kebutuhan dan titik kesulitan mereka—atau berisiko kehilangan mereka pada saat ini.

9. Memiliki Banyak Iklan

Iklan harus ditargetkan, tetapi dapat tersebar di lanskap yang lebih luas jika tidak bersaing langsung satu sama lain. AI digunakan untuk pembuatan iklan dan untuk membaca iklan, jadi meskipun iklan harus bertarget tinggi, mereka juga harus dapat dibaca oleh AI. Oleh karena itu, menjalankan banyak iklan secara bersamaan dengan perpesanan yang berbeda memberi Anda data yang berfungsi paling baik.

10. Jalankan dan Ukur Kampanye

Pastikan kampanye yang Anda jalankan, terutama jika Anda menggunakan banyak iklan di berbagai platform, memiliki pesan yang tidak bervariasi tetapi tetap ditargetkan pada pembuat pembelian dan kebutuhan mereka. Kemudian belajar dari kampanye dengan memiliki metrik untuk mengukur keberhasilannya. Tanyakan pada diri Anda apakah Anda telah menjangkau orang-orang yang ingin Anda targetkan, bagaimana akun tersebut terlibat dengan konten Anda dan berapa banyak pendapatan yang dihasilkan?

Pemasaran berbasis akun dapat meningkatkan penjualan dan membuat pemasaran Anda lebih efektif, tetapi hanya jika Anda dapat merencanakan, melacak, dan melaporkan kemajuannya. ProjectManager.com adalah perangkat lunak manajemen proyek berbasis cloud yang memiliki alat yang Anda butuhkan untuk mengelola kampanye pemasaran berbasis akun Anda. Bagan Gantt online menyediakan jadwal kolaboratif untuk menjaga semua orang di tim pada halaman yang sama. Papan Kanban mengontrol alur kerja dan dasbor waktu nyata akan memberi Anda pelaporan akurat tentang metrik yang Anda pilih untuk diukur. Cobalah hari ini dengan uji coba 30 hari gratis ini.