10 วิธีในการใช้ประโยชน์สูงสุดจากการตลาดตามบัญชี

ไม่ควรเป็นเรื่องยากที่จะให้สิ่งที่ประชาชนต้องการ ทว่าการตลาดและการขายมักจะขัดแย้งกับภารกิจของพวกเขา จากการวิจัยของ HubSpot มีเพียง 22 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทที่ทำการสำรวจเชื่อว่าฝ่ายขายและการตลาดของพวกเขาทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายเดียวกัน

แนวทางการตลาดตามบัญชีอาจเป็นเพียงวิธีการยุติความบ้าคลั่งนี้ จากข้อมูลของ Forrester ในขณะที่การค้นคว้าข้อมูลทางออนไลน์ยังคงมีแนวโน้มเพิ่มขึ้น โดยจากการศึกษาพบว่า 74% ของผู้ซื้อธุรกิจทำการค้นคว้าข้อมูลทางออนไลน์มากกว่าครึ่ง การซื้อเกือบ 90% ยังคงอยู่ในมือของพนักงานขาย

เพื่อให้การจัดการการตลาดสอดคล้องกับการขาย ในขณะที่ยังคงให้ความสำคัญกับลูกค้า นักการตลาดจำนวนมากขึ้นใช้การตลาดตามบัญชี หากคุณสนใจที่จะเพิ่มความสำเร็จทางการตลาดของคุณ อ่านต่อ

วิธีการกำหนดการตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชีคืออะไร? เป็นวิธีเชิงกลยุทธ์ในการทำการตลาดทางธุรกิจโดยเน้นที่การรับรู้บัญชี หน้าที่ขององค์กรคือการพิจารณาและสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายบุคคลหรือบัญชีลูกค้าราวกับว่าพวกเขาเป็นตลาดของหนึ่ง

การตลาดประเภทนี้มักใช้ในองค์กรการขายระดับองค์กร และเป็นประโยชน์มากที่สุดในความพยายามทางธุรกิจกับธุรกิจ การตลาดตามบัญชีช่วยให้บริษัททำสิ่งต่อไปนี้:

• เพิ่มความเกี่ยวข้องของบัญชี
• มีส่วนร่วมกับข้อเสนอก่อนหน้านี้และสูงกว่า
• ปรับกิจกรรมการตลาดให้สอดคล้องกับกลยุทธ์บัญชี
• รับคุณค่าสูงสุดจากการตลาด
• สร้างแรงบันดาลใจให้ลูกค้าด้วยเนื้อหาที่น่าสนใจ
• ระบุผู้ติดต่อเฉพาะที่บริษัทเฉพาะภายในตลาดเฉพาะ

แตกต่างจากการตลาดแบบเดิมๆอย่างไร?

ซึ่งแตกต่างจากการตลาดทางธุรกิจแบบดั้งเดิมตรงที่ไม่มีการจัดระเบียบตามอุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์ หรือช่องทาง (เช่น การขายตรง การเผยแพร่ทางสังคม หรือการประชาสัมพันธ์) การตลาดตามบัญชีใช้แพลตฟอร์มเหล่านี้ทั้งหมดและเน้นไปที่บัญชีบุคคลธรรมดาแทน ลูกค้ามักให้ความสำคัญกับผลกำไรและไม่เห็นความแตกต่างระหว่างคู่แข่งนอกเหนือจากการกำหนดราคา จึงเป็นช่องทางในการสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

การตลาดตามบัญชีสามารถขยายบัญชีที่มีอยู่ของธุรกิจได้เมื่อมีข้อเสนอทางการตลาดที่ซับซ้อน ตัวอย่างเช่น Northrop Grumman ใช้การตลาดตามบัญชีเพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุข้อตกลงมูลค่า 2 พันล้านดอลลาร์

การตลาดและการขายมีปฏิสัมพันธ์อย่างไร

การตลาดตามบัญชีช่วยปรับบทบาทของทีมขายและการตลาดให้ผสมผสานความพยายามอย่างมีชั้นเชิงในการบรรลุเป้าหมายการขายที่กำหนดไว้ ฝ่ายขายเสนอความคิดเห็นทางการตลาดเพื่อช่วยระบุตลาดใหม่

เนื่องจากการตลาดตามบัญชีมุ่งเน้นไปที่บัญชีมากกว่าการดึงลูกค้ามาที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการผ่านการตลาดขาเข้า ฝ่ายขายและการตลาดจึงต้องการกันและกัน นักการตลาดคุ้นเคยกับการทำการตลาดให้กับผู้คน ในขณะที่การขายมักจะขายให้กับบริษัทต่างๆ ดังนั้นทั้งสองจึงต้องทำงานอย่างใกล้ชิดเพื่อการตลาดตามบัญชีจึงจะประสบความสำเร็จ

ทำไมต้องใช้การตลาดตามบัญชี?

แม้ว่าจะไม่ใช่กระสุนเวทย์มนตร์ที่เจาะกลยุทธ์การตลาดทั้งหมด แต่การตลาดตามบัญชีสามารถใช้เป็นส่วนเสริมหรือวิธีการมุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อหลายรายในบริษัทเดียวกัน ดังที่ระบุไว้ เป็นกลยุทธ์ที่ดีสำหรับโอกาสที่ใหญ่กว่าและซับซ้อนกว่า

การตลาดตามบัญชีเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการปรับแต่งกลุ่มเป้าหมายของคุณ เนื่องจากมีไว้สำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจ การผลักดันทางการตลาดมุ่งเป้าไปที่พวกเขา ซึ่งง่ายกว่าเครือข่ายที่กว้างกว่าซึ่งมักจะกระจายข้อความของคุณ

ผลตอบแทนการลงทุน

นอกจากนี้ ยังง่ายกว่าที่จะเห็นผลตอบแทนจากการลงทุนเมื่อความสัมพันธ์ของคุณอยู่กับผู้ซื้อ ความเชื่อมโยงระหว่างการผลักดันทางการตลาดและการปิดการขายมีความชัดเจนมากกว่าโดยนัย ด้วยเหตุนี้ จึงเสียเวลาน้อยลงกับแคมเปญการตลาดที่ไม่นำธุรกิจใหม่เข้ามา

วงจรการขายสั้นลงด้วยแนวทางการตลาดตามบัญชี ไม่ใช่ว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนจะกลายเป็นลูกค้า แต่ด้วยการตลาดตามบัญชี ลีดเหล่านั้นมีแนวโน้มที่จะสนใจมากกว่า ดังนั้นการขายจึงไม่ต้องเสียเวลาไล่ตามลีดที่หายไป แต่พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่ลีดเหล่านั้นที่มีศักยภาพมากขึ้นในการเป็นลูกค้าจริง

เคล็ดลับการตลาดตามบัญชี

มีหลายวิธีในการปรับแต่งการตลาดตามบัญชี ต่อไปนี้คือ 10 วิธีในการช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของคุณ

1. ไม่มีตัวตนอีกต่อไป

ก้าวออกจากแนวทางดั้งเดิมในการสร้างกลุ่มส่วนบุคคลโดยพิจารณาจากสิ่งที่คุณคิดว่ากลุ่มเป้าหมายมีหน้าตาเป็นอย่างไร บุคคลทั่วไปมาจากภาพเหมือนของผู้ที่จะใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่นั่นก็ธรรมดาเกินไปสำหรับการตลาดตามบัญชี ซึ่งค้นหาบุคคลเฉพาะเจาะจงภายในบัญชี ไม่ได้กำหนดเป้าหมายด้วยสายตาที่กว้างไกล แต่มุ่งเป้าไปที่ผู้ที่มีกำลังซื้อ

2. รู้เป้าหมายของคุณ

การตลาดตามบัญชีเป็นเรื่องเกี่ยวกับเลเซอร์ที่เน้นไปที่บัญชีส่วนบุคคลมากกว่าแนวทาง scattershot หากคุณไม่ได้ระบุอย่างชัดเจนว่าใครคือเป้าหมาย แสดงว่าคุณถูกกำหนดให้ล้มเหลวก่อนที่จะเริ่ม ในการดำเนินการนี้ ทั้งทีมการตลาดและทีมขายต้องร่วมมือกัน เนื่องจากเป็นความพยายามของกลุ่มที่ต้องประสานงานกันระหว่างทั้งสอง

3. ไมโครเป้าหมาย

มากกว่าเป้าหมายที่แน่นอนภายในบัญชี พยายามกำหนดเป้าหมายแบบไมโคร เวลาที่ใช้ในการสร้างข้อความที่เน้นมากขึ้นนั้นจะได้ผล คุณยังสามารถใช้รายชื่อเพื่อทำการตลาดตามบัญชีซึ่งแคบอยู่แล้วและให้รายละเอียดเพิ่มเติมเพื่อให้ข้อความมีผลกระทบมากที่สุด

4. Think Beyond C-Suite Executives

แม้ว่าการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจและกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยแคมเปญของคุณเป็นสิ่งสำคัญ แต่ก็มีผู้คนจำนวนมากที่กระตุ้นการซื้อซึ่งอาศัยอยู่ต่ำกว่าระดับผู้บริหารระดับ C-suite การละเว้นคนอื่นเหล่านี้คือการพลาดโอกาสที่เป็นไปได้ พนักงานระดับล่างส่งผลกระทบต่อวงจรการซื้อและมักจะเพิ่มขึ้นในลำดับชั้นขององค์กรเมื่อถึงเวลาที่การขายพร้อมที่จะลงนาม

5. ทำวิจัย

หากคุณมีเป้าหมาย นั่นเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น เป็นการเริ่มต้นที่ดี แต่ต้องมีการวิจัยอย่างลึกซึ้ง ทำความคุ้นเคยกับทุกอย่างเกี่ยวกับบัญชีนั้นอย่างใกล้ชิด ตั้งแต่โครงสร้างบริษัท ผู้เล่นหลักในองค์กรเป็นใคร และวิธีเข้าถึงพวกเขา ใช้แหล่งข้อมูลทั้งหมดตั้งแต่ส่วนตัวไปจนถึงออนไลน์เพื่อรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นนี้

ที่เกี่ยวข้อง: คู่มือเริ่มต้นสำหรับการวิจัยตลาด

6. สร้างเนื้อหา

ตอนนี้คุณพร้อมที่จะพัฒนาเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทที่พูดถึงธุรกิจเฉพาะของพวกเขาแล้ว โฟกัสให้แคบลงโดยอิงจากข้อตกลงเดียวที่คุณต้องการทำ ทราบจุดประสงค์ของเนื้อหาของคุณ ความเหมาะสมกับข้อมูลอย่างไร และคุณวางแผนจะเผยแพร่อย่างไรเพื่อให้ผู้ที่ทำการตัดสินใจอ่าน

7. ช่องไหนดีที่สุด?

เพื่อให้เนื้อหาของคุณปรากฏต่อผู้ที่เหมาะสม คุณต้องรู้ว่าวิธีที่ดีที่สุดในการโปรโมตคืออะไร วิธีใดที่ได้ผลที่สุดในการส่งข้อความนั้นไปยังเป้าหมายภายในองค์กร แน่นอนว่ามีแพลตฟอร์มโซเชียลห้าอันดับแรก: Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn และ Twitter ค้นหาว่าพวกเขาใช้เนื้อหาของพวกเขาอย่างไรและมุ่งเน้นไปที่แพลตฟอร์มนั้น

ที่เกี่ยวข้อง: โฆษณา Facebook กับโฆษณา Google: อะไรคือความแตกต่าง?

8. ติดตามผ่าน

ข้อความเป็นแบบส่วนบุคคล แต่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณนั้นเป็นของทุกแง่มุมของเส้นทางการซื้อ ดังนั้น หากคุณกำลังทำงานในแคมเปญโซเชียลที่มีเป้าหมายสูง เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคลิกผ่าน พวกเขาจะไปที่หน้าเว็บที่มีเป้าหมายเท่าๆ กันกับความต้องการและปัญหาของพวกเขา หรืออาจเสี่ยงที่จะสูญเสียพวกเขาไป ณ จุดนี้

9. มีโฆษณามากมาย

โฆษณาต้องกำหนดเป้าหมาย แต่สามารถกระจายไปทั่วแนวนอนที่ใหญ่ขึ้นได้ หากไม่มีการแข่งขันโดยตรงระหว่างกัน AI ใช้สำหรับการสร้างโฆษณาและเพื่ออ่านโฆษณา ดังนั้นแม้ว่าโฆษณาจะต้องได้รับการกำหนดเป้าหมายอย่างสูง แต่ AI ก็ต้องสามารถอ่านได้ ดังนั้น การมีโฆษณาหลายตัวทำงานพร้อมๆ กันโดยใช้ข้อความต่างๆ จะช่วยให้คุณมีข้อมูลว่าโฆษณาใดทำงานได้ดีที่สุด

10. เรียกใช้และวัดผลแคมเปญ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแคมเปญที่คุณกำลังใช้งานอยู่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณใช้โฆษณาหลายรายการบนแพลตฟอร์มต่างๆ มีข้อความที่ไม่แตกต่างกันแต่ยังคงกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ทำการซื้อและความต้องการของพวกเขา จากนั้นเรียนรู้จากแคมเปญโดยมีเมตริกเพื่อวัดความสำเร็จ ถามตัวเองว่าคุณเข้าถึงคนที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายแล้วหรือยัง บัญชีมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณอย่างไร และสร้างรายได้เท่าไร

การตลาดตามบัญชีสามารถเพิ่มยอดขายและทำให้การตลาดของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่เฉพาะในกรณีที่คุณสามารถวางแผน ติดตาม และรายงานความคืบหน้าได้ ProjectManager.com เป็นซอฟต์แวร์การจัดการโครงการบนคลาวด์ที่มีเครื่องมือที่คุณต้องการในการจัดการแคมเปญการตลาดตามบัญชีของคุณ แผนภูมิแกนต์ออนไลน์มีกำหนดการในการทำงานร่วมกันเพื่อให้ทุกคนในทีมเข้าใจตรงกัน บอร์ด Kanban ควบคุมเวิร์กโฟลว์และแดชบอร์ดแบบเรียลไทม์จะให้การรายงานที่ถูกต้องเกี่ยวกับตัวชี้วัดที่คุณเลือกที่จะวัด ทดลองใช้วันนี้พร้อมทดลองใช้ฟรี 30 วัน