10 طرق للحصول على أقصى استفادة من التسويق القائم على الحساب

لا ينبغي أن يكون من الصعب إعطاء الجمهور ما يريد. ومع ذلك ، غالبًا ما يكون التسويق والمبيعات على خلاف بشأن مهمتهم. وفقًا لبحوث HubSpot ، يعتقد 22 بالمائة فقط من الشركات التي شملها الاستطلاع أن أقسام المبيعات والتسويق التابعة لها تعمل معًا لتحقيق نفس الأهداف.

قد يكون نهج التسويق القائم على الحساب مجرد طريقة لإنهاء هذا الجنون. وفقًا لـ Forrester ، بينما لا يزال هناك اتجاه متزايد للبحث عبر الإنترنت ، حيث أظهرت الدراسة أن 74٪ من مشتري الأعمال يجرون أكثر من نصف أبحاثهم عبر الإنترنت ، ما يقرب من 90٪ من عمليات الشراء لا تزال في أيدي مندوب مبيعات.

من أجل مواءمة إدارة التسويق مع المبيعات ، مع الحفاظ على التركيز على العميل ، يستخدم المزيد من المسوقين التسويق القائم على الحساب. إذا كنت مهتمًا بتكثيف نجاحاتك التسويقية ، فتابع القراءة.

كيفية تعريف التسويق القائم على الحساب

ما هو التسويق القائم على الحساب؟ إنها طريقة إستراتيجية للقيام بتسويق الأعمال مع التركيز على الوعي بالحساب. تتمثل مهمة المنظمة في النظر والتواصل مع العميل المحتمل أو حساب العميل كما لو كان سوقًا واحدًا.

عادة ما يتم تطبيق هذا النوع من التسويق في مؤسسات المبيعات على مستوى المؤسسة ، وهو أكثر فائدة في جهود الأعمال التجارية. يساعد التسويق المستند إلى الحساب الشركات على القيام بما يلي:

• زيادة صلة الحساب
• الانخراط في وقت مبكر وأعلى مع الصفقات
• مواءمة نشاط التسويق مع استراتيجيات الحساب
• احصل على أفضل قيمة من التسويق
• إلهام العملاء بمحتوى مقنع
• تحديد جهات اتصال محددة في شركات معينة داخل سوق معين

كيف يختلف عن التسويق التقليدي؟

وهو يختلف عن التسويق التجاري التقليدي من حيث أنه لا يتم تنظيمه حسب الصناعة أو المنتج أو القناة (مثل المبيعات المباشرة أو التواصل الاجتماعي أو مبادرات العلاقات العامة). بدلاً من ذلك ، يستخدم التسويق المستند إلى الحساب كل هذه الأنظمة الأساسية ويركزها على حساب فردي. غالبًا ما يكون العملاء موجهين نحو الحد الأدنى ولا يرون أي فرق بين المنافسين خارج التسعير ، لذلك يوفر هذا وسيلة للتمييز بين منتج أو خدمة الفرد.

يمكن للتسويق المستند إلى الحساب توسيع الحسابات الحالية للشركة عند تسويق العروض المعقدة. على سبيل المثال ، استخدمت شركة Northrop Grumman التسويق القائم على الحساب لمساعدتهم على إكمال صفقة بقيمة 2 مليار دولار.

كيف يتفاعل التسويق والمبيعات

يساعد التسويق القائم على الحساب في مواءمة أدوار فرق المبيعات والتسويق لدمج جهودهم تكتيكيًا لتحقيق أهداف مبيعات محددة. تقدم المبيعات ملاحظات تسويقية لمساعدتهم على تحديد الأسواق الجديدة.

نظرًا لأن التسويق المستند إلى الحساب يركز على الحسابات بدلاً من جذب العملاء بشكل تقليدي إلى منتج أو خدمة عبر التسويق الداخلي ، فإن أقسام المبيعات والتسويق بحاجة إلى بعضها البعض. اعتاد المسوقون على التسويق للناس ، بينما تميل المبيعات إلى البيع للشركات ، لذلك يجب أن يعمل الاثنان جنبًا إلى جنب حتى ينجح التسويق المستند إلى الحساب.

لماذا نستخدم التسويق القائم على الحساب؟

في حين أنها ليست رصاصة سحرية تخترق جميع استراتيجيات التسويق ، يمكن استخدام التسويق القائم على الحساب كمكمل أو وسيلة للتركيز على مشترين متعددين في نفس الشركة. كما لوحظ ، إنها استراتيجية جيدة لفرص أكبر وأكثر تعقيدًا.

يُعد التسويق المستند إلى الحساب طريقة رائعة لإضفاء الطابع الشخصي على جمهورك ، حيث إنه مخصص لصانعي القرار. الدفعة التسويقية تستهدفهم ، وهو أسهل من شبكة أوسع غالبًا ما تنشر رسالتك.

عائد الاستثمار

من السهل أيضًا رؤية عائد الاستثمار عندما تكون علاقتك مع المشتري. العلاقة بين دفع التسويق وإغلاق البيع أكثر وضوحًا من الضمنية. لهذا السبب ، يتم إهدار وقت أقل في الحملات التسويقية التي لا تجلب أعمالًا جديدة.

يتم تقصير دورة المبيعات من خلال نهج التسويق القائم على الحساب. لا يصبح كل العملاء المتوقعين عملاء. ولكن مع التسويق المستند إلى الحساب ، من المرجح أن يهتم هؤلاء العملاء المحتملون ، لذلك لا يتعين على المبيعات إضاعة الوقت في مطاردة العملاء المحتملين الضائعين. بدلاً من ذلك ، يمكنهم التركيز على العملاء المتوقعين الذين لديهم إمكانات أكبر ليصبحوا عملاء فعليين.

نصائح التسويق القائم على الحساب

هناك العديد من الطرق لضبط التسويق المستند إلى الحساب. فيما يلي 10 طرق للمساعدة في تعزيز فعاليتك.

1. لا مزيد من الأشخاص

ابتعد عن النهج التقليدي لبناء مجموعات شخصية بناءً على ما تعتقده أن الجمهور المستهدف يبدو عليه. تأتي الشخصيات النموذجية من صورة لما قد يبدو عليه أولئك الذين قد يستخدمون منتجك أو خدمتك. لكن هذا عام جدًا بالنسبة للتسويق المستند إلى الحساب ، والذي يبحث عن أفراد محددين داخل الحساب. فهو لا يستهدف من منظور واسع ، ولكن بحدة لأولئك الذين لديهم القدرة الشرائية.

2. تعرف هدفك

يدور التسويق القائم على الحساب حول تركيز الليزر على الحسابات الفردية على نهج التشتيت. إذا لم تحدد بوضوح من هو هذا الهدف ، فحينئذٍ ستفشل قبل أن تبدأ. للقيام بذلك ، يجب أن يتعاون كل من فرق التسويق والمبيعات لأن هذا جهد جماعي يجب تنسيقه بين الاثنين.

3. الهدف الجزئي

حتى أكثر من مجرد أهداف محددة داخل الحساب ، حاول استهداف دقيق. الوقت المستغرق في صياغة تلك الرسالة الأكثر تركيزًا يؤتي ثماره. يمكنك حتى أن تأخذ قائمة التسويق المستندة إلى حسابك ، والتي هي ضيقة بالفعل ، وتفاصيلها بشكل أكبر حتى يكون للرسائل أكبر تأثير.

4. فكر فيما وراء C-Suite التنفيذيين

في حين أنه من المهم الوصول إلى صانعي القرار واستهدافهم بحملتك ، إلا أن هناك العديد من الأشخاص الذين لديهم الدافع عند الشراء والذين يقيمون تحت مستوى C-suite الخاص بالتنفيذيين. إن ترك هؤلاء الأشخاص الآخرين هو تفويت الفرص المحتملة. يؤثر الموظفون ذوو المستوى الأدنى على دورة الشراء وغالبًا ما يرتفعون في التسلسل الهرمي للشركة بحلول الوقت الذي يكون فيه البيع جاهزًا للتوقيع.

5. قم بالبحث

إذا كان لديك هدف ، فهذه هي البداية فقط. إنها بداية جيدة ، لكنها تتطلب بحثًا عميقًا. تعرف عن كثب على كل شيء يتعلق بهذا الحساب ، من هيكل الشركة ، من هم اللاعبون الرئيسيون في المؤسسة وكيفية الوصول إليهم. استخدم جميع الموارد من الشخصية إلى الإنترنت لجمع هذه البيانات الأساسية.

الموضوعات ذات الصلة: دليل المبتدئين لأبحاث السوق

6. جعل المحتوى

أنت الآن جاهز لتطوير محتوى يستهدف صناع القرار في الشركة التي تتحدث عن أعمالهم التجارية المحددة. اجعل التركيز قائمًا بشكل ضيق على صفقة واحدة تريد إجراؤها. تعرف على الغرض من المحتوى الخاص بك ، وكيف يتناسب مع البيانات وكيف تخطط لنشره حتى يقرأه الأشخاص الذين يتخذون القرارات.

7. ما هي القناة الأفضل؟

من أجل عرض المحتوى الخاص بك على الأشخاص المناسبين ، يجب أن تعرف أفضل طريقة للترويج له. ما هي الطريقة الأكثر فعالية لإيصال هذه الرسالة إلى الأهداف داخل المنظمة؟ هناك بالطبع أفضل خمس منصات اجتماعية: Facebook و Pinterest و Instagram و LinkedIn و Twitter. اكتشف كيف يستهلكون المحتوى الخاص بهم ويركزون على تلك المنصة.

الموضوعات ذات الصلة: إعلانات فيسبوك مقابل إعلانات جوجل: ما الفرق؟

8. اتبع من خلال

الرسالة شخصية ، لكن هذا التخصيص ينتمي إلى كل جانب من جوانب رحلة الشراء. لذلك ، إذا كنت تعمل على حملة اجتماعية شديدة الاستهداف ، فعندما ينقر العميل المحتمل من خلاله ، من الأفضل أن تهبط على صفحة مستهدفة بشكل متساوٍ لاحتياجاتهم ونقاط ضعفهم - أو تخاطر بفقدانها في هذه المرحلة.

9. لديك العديد من الإعلانات

يجب أن تكون الإعلانات مستهدفة ، ولكن يمكن نشرها على مساحة أكبر إذا لم تكن في منافسة مباشرة مع بعضها البعض. يتم استخدام الذكاء الاصطناعي لإنشاء الإعلانات وقراءة الإعلانات ، لذلك على الرغم من أن الإعلانات يجب أن تكون شديدة الاستهداف ، إلا أنها يجب أن تكون قابلة للقراءة بواسطة الذكاء الاصطناعي. لذلك ، فإن عرض العديد من الإعلانات في نفس الوقت مع رسائل مختلفة يمنحك البيانات التي تعمل بشكل أفضل.

10. قم بتشغيل وقياس الحملة

تأكد من أن الحملة التي تديرها ، خاصة إذا كنت تستخدم العديد من الإعلانات عبر منصات مختلفة ، بها رسالة لا تختلف ولكنها تظل مستهدفة صانعي الشراء واحتياجاتهم. ثم تعلم من الحملة من خلال وجود مقاييس لقياس نجاحها. اسأل نفسك عما إذا كنت قد وصلت إلى الأشخاص الذين تريد استهدافهم ، وكيف يتفاعل الحساب مع المحتوى الخاص بك وكم الإيرادات التي تم تحقيقها؟

يمكن للتسويق المستند إلى الحساب أن يعزز المبيعات ويجعل التسويق أكثر فعالية ، ولكن فقط إذا كنت قادرًا على التخطيط والتتبع والإبلاغ عن تقدمه. ProjectManager.com هو برنامج لإدارة المشاريع قائم على السحابة ويحتوي على الأدوات التي تحتاجها لإدارة حملة التسويق القائمة على الحساب. توفر مخططات جانت عبر الإنترنت جدولًا تعاونيًا لإبقاء كل فرد في الفريق على نفس الصفحة. تتحكم لوحات Kanban في سير العمل وستمنحك لوحة معلومات في الوقت الفعلي تقارير دقيقة عن المقاييس التي تختار قياسها. جربه اليوم مع هذه النسخة التجريبية المجانية لمدة 30 يومًا.