10 moduri de a profita la maximum de marketingul bazat pe cont

Nu ar trebui să fie dificil să oferi publicului ceea ce își dorește. Cu toate acestea, marketingul și vânzările sunt adesea în contradicție cu misiunea lor. Potrivit cercetării HubSpot, doar 22% dintre companiile chestionate cred că departamentele lor de vânzări și marketing lucrează împreună pentru a urmări aceleași obiective.

O abordare de marketing bazată pe cont ar putea fi doar metoda de a pune capăt acestei nebunii. Potrivit Forrester, deși există încă o tendință în creștere de cercetare online, studiul arătând că 74% dintre cumpărătorii de afaceri fac mai mult de jumătate de cercetare online, aproape 90% dintre achiziții rămân în mâinile unui agent de vânzări.

Pentru a alinia managementul de marketing cu vânzările, menținând în același timp un accent pe client, mai mulți specialiști în marketing folosesc marketingul bazat pe cont. Dacă sunteți interesat să vă sporiți succesele de marketing, citiți mai departe.

Cum să definiți marketingul bazat pe cont

Ce este marketingul bazat pe cont? Este o modalitate strategică de a face marketing de afaceri, cu accent pe conștientizarea contului. Mandatul organizației este să ia în considerare și să comunice cu prospectul individual sau contul de client ca și cum ar fi o piață a uneia.

Acest tip de marketing este de obicei aplicat în organizațiile de vânzări la nivel de întreprindere și este cel mai benefic în eforturile business-to-business. Marketingul bazat pe cont ajută companiile să facă următoarele:

• Creșteți relevanța contului
• Interacționează mai devreme și mai mult cu oferte
• Aliniați activitatea de marketing cu strategiile de cont
• Obțineți cea mai bună valoare din marketing
• Inspirați clienții cu conținut convingător
• Identificați contacte specifice la anumite companii dintr-o anumită piață

Prin ce este diferit de marketingul tradițional?

Diferă de marketingul tradițional de afaceri prin faptul că nu este organizat pe industrie, produs sau canal (cum ar fi vânzările directe, sensibilizarea socială sau inițiativele de relații publice). În schimb, marketingul bazat pe cont folosește toate aceste platforme și le concentrează pe un cont individual. Clienții sunt adesea orientați spre profit și nu văd nicio diferență între concurenți în afara prețurilor, astfel încât aceasta oferă o cale de a diferenția produsul sau serviciul cuiva.

Marketingul bazat pe cont poate extinde conturile existente ale unei afaceri atunci când comercializează propuneri complexe. De exemplu, Northrop Grumman a folosit marketingul bazat pe cont pentru a-i ajuta să finalizeze o afacere de 2 miliarde de dolari.

Cum interacționează marketingul și vânzările

Marketingul bazat pe cont ajută la alinierea rolurilor echipelor de vânzări și de marketing pentru a-și combina tactic eforturile pentru a atinge obiectivele de vânzări definite. Sales oferă feedback de marketing pentru a-i ajuta să identifice noi piețe.

Deoarece marketingul bazat pe cont se concentrează mai degrabă pe conturi decât pe atragerea tradițională de clienți către un produs sau serviciu prin inbound marketing, departamentele de vânzări și marketing au nevoie reciproc. Specialiştii în marketing sunt obişnuiţi cu marketingul către oameni, în timp ce vânzările tind să vândă companiilor, astfel încât cei doi trebuie să lucreze mână în mână pentru ca marketingul bazat pe cont să aibă succes.

De ce să folosiți marketingul bazat pe cont?

Deși nu este un glonț magic care străpunge toate strategiile de marketing, marketingul bazat pe cont poate fi folosit ca un supliment sau o modalitate de a se concentra pe mai mulți cumpărători din aceeași companie. După cum am menționat, este o strategie bună pentru oportunități mai mari și mai complexe.

Marketingul bazat pe cont este o modalitate excelentă de a vă personaliza publicul, deoarece este dedicat factorilor de decizie. Împingerea de marketing îi vizează, ceea ce este mai ușor decât o rețea mai largă care difuzează adesea mesajul tău.

ROI

De asemenea, este mai ușor să vezi o rentabilitate a investiției atunci când relația ta este cu cumpărătorul. Legătura dintre impulsul de marketing și închiderea vânzării este mai explicită decât implicită. Din acest motiv, se pierde mai puțin timp pe campanii de marketing care nu aduc noi afaceri.

Ciclul de vânzări este scurtat de o abordare de marketing bazată pe cont. Nu toți clienții potențiali devin clienți. Dar cu marketingul bazat pe cont este mai probabil ca acești clienți potențiali să fie interesați, astfel încât vânzările nu trebuie să piardă timpul urmărind clienții potențiali pierduti. Mai degrabă, se pot concentra asupra acelor clienți potențiali care au un potențial mai mare de a deveni clienți reali.

Sfaturi de marketing bazate pe cont

Există multe modalități de a optimiza marketingul bazat pe cont. Iată 10 moduri de a vă ajuta să vă creșteți eficacitatea.

1. Nu mai sunt persoane

Îndepărtați-vă de abordarea tradițională de a construi grupuri personale bazate pe ceea ce credeți că arată publicul țintă. Personajele tipice provin dintr-un portret al modului în care probabil ar arăta cei care ar folosi produsul sau serviciul dvs. Dar acest lucru este prea general pentru marketingul bazat pe cont, care caută persoane exacte în cont. Ea vizează nu cu o vedere largă, ci ascuțit pe cei care au putere de cumpărare.

2. Cunoaște-ți ținta

Marketingul bazat pe cont se referă la concentrarea laser asupra conturilor individuale peste abordarea scattershot. Dacă nu definiți clar cine este acea țintă, atunci sunteți destinat să eșuați înainte de a începe. Pentru a face acest lucru, atât echipele de marketing, cât și cele de vânzări trebuie să colaboreze, deoarece acesta este un efort de grup care trebuie coordonat între cele două.

3. Micro-țintă

Chiar și mai mult decât ținte exacte într-un cont, încercați să micro-țintiți. Timpul necesar pentru a crea acel mesaj mai concentrat dă roade. Puteți chiar să luați lista de marketing bazată pe cont, care este deja restrânsă, și să o detaliați mai mult, astfel încât mesajele să aibă cel mai mare impact.

4. Gândește-te dincolo de directorii C-Suite

Deși este important să ajungeți la factorii de decizie și să îi vizați prin campania dvs., există mulți oameni cu declanșatorul lor pentru achiziții și care locuiesc sub acel nivel de conducere al executivului. A lăsa deoparte pe acești alți oameni înseamnă a pierde potențiale oportunități. Angajații de nivel inferior influențează ciclul de cumpărare și deseori se ridică în ierarhia corporativă în momentul în care o vânzare este gata să fie semnată.

5. Faceți cercetarea

Dacă aveți o țintă, acesta este doar începutul. Este un început bun, dar necesită cercetări profunde. Familiarizați-vă cu totul despre acel cont, de la structura companiei, cine sunt jucătorii cheie din organizație și cum să îi contactați. Folosiți toate resursele de la personal la online pentru a aduna aceste date esențiale.

Înrudit: Un ghid pentru începători pentru cercetarea pieței

6. Creați conținutul

Acum sunteți gata să dezvoltați conținut care vizează factorii de decizie din cadrul companiei care vorbește despre afacerea lor specifică. Păstrați atenția în mod restrâns pe baza unei singure oferte pe care doriți să o faceți. Cunoașteți scopul conținutului dvs., cum se potrivește cu datele și cum plănuiți să îl diseminați, astfel încât să fie citit de oamenii care iau decizii.

7. Ce canal este cel mai bun?

Pentru a-ți aduce conținutul în fața persoanelor potrivite, trebuie să știi care este cea mai bună modalitate de a-l promova. Care este cea mai eficientă modalitate de a transmite acel mesaj către țintele unei organizații? Există, desigur, primele cinci platforme sociale: Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn și Twitter. Aflați cum își consumă conținutul și se concentrează pe platforma respectivă.

Înrudit: Facebook Ads vs Google Ads: Care este diferența?

8. Urmăriți

Mesajul este personalizat, dar acea personalizare aparține fiecărui aspect al călătoriei de cumpărare. Așadar, dacă lucrați la o campanie socială care este foarte bine direcționată, atunci când clientul potențial dă clic pe acesta, mai bine ajunge pe o pagină care este în egală măsură direcționată către nevoile și punctele lor dure - sau riscă să le piardă în acest moment.

9. Aveți multe anunțuri

Reclamele trebuie să fie direcționate, dar pot fi răspândite pe un peisaj mai mare dacă nu sunt în concurență directă între ele. AI este folosit pentru crearea de reclame și pentru a citi anunțuri, așa că, deși anunțurile trebuie să fie foarte direcționate, ele trebuie să fie, de asemenea, lizibile de AI. Prin urmare, difuzarea mai multor anunțuri în același timp cu mesaje diferite vă oferă date despre care funcționează cel mai bine.

10. Rulați și măsurați campania

Asigurați-vă că campania pe care o desfășurați, mai ales dacă utilizați multe reclame pe platforme diferite, are un mesaj care nu variază, dar rămâne orientat către cumpărători și nevoile acestora. Apoi, învățați din campanie, având valori pentru a măsura succesul acesteia. Întrebați-vă dacă ați ajuns la persoanele pe care ați vrut să-i vizați, cum se interacționează contul cu conținutul dvs. și cât de mult a fost generat?

Marketingul bazat pe cont poate crește vânzările și vă poate face marketingul mai eficient, dar numai dacă puteți planifica, urmări și raporta progresul acestuia. ProjectManager.com este un software de management de proiect bazat pe cloud, care are instrumentele de care aveți nevoie pentru a vă gestiona campania de marketing bazată pe cont. Diagramele Gantt online oferă un program de colaborare pentru a menține pe toți membrii echipei pe aceeași pagină. Panourile Kanban controlează fluxul de lucru și un tablou de bord în timp real vă va oferi rapoarte precise cu privire la valorile pe care alegeți să le măsurați. Încercați-l astăzi cu această perioadă de încercare gratuită de 30 de zile.