10 façons de tirer le meilleur parti du marketing basé sur les comptes

Il ne devrait pas être difficile de donner au public ce qu'il veut. Pourtant, le marketing et les ventes sont souvent en désaccord sur leur mission. Selon les recherches de HubSpot, seulement 22 % des entreprises interrogées pensent que leurs services commerciaux et marketing travaillent ensemble pour poursuivre les mêmes objectifs.

Une approche marketing basée sur les comptes pourrait être la méthode idéale pour mettre fin à cette folie. Selon Forrester, bien qu'il y ait toujours une tendance croissante à la recherche en ligne, l'étude montrant que 74 % des acheteurs professionnels effectuent plus de la moitié de leurs recherches en ligne, près de 90 % des achats restent entre les mains d'un vendeur.

Afin d'aligner la gestion du marketing sur les ventes, tout en gardant l'accent sur le client, de plus en plus de spécialistes du marketing utilisent le marketing basé sur les comptes. Si vous souhaitez accélérer vos succès marketing, lisez la suite.

Comment définir le marketing basé sur les comptes

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ? C'est une façon stratégique de faire du marketing d'entreprise en mettant l'accent sur la connaissance du compte. Le mandat de l'organisation est de considérer et de communiquer avec le prospect individuel ou le compte client comme s'il s'agissait d'un marché unique.

Ce type de marketing est généralement appliqué dans les organisations de vente au niveau de l'entreprise et est le plus bénéfique dans les efforts interentreprises. Le marketing basé sur les comptes aide les entreprises à :

• Augmenter la pertinence du compte
• Engagez-vous plus tôt et plus haut avec des offres
• Aligner l'activité marketing sur les stratégies de compte
• Tirez le meilleur parti du marketing
• Inspirez les clients avec un contenu attrayant
• Identifier des contacts spécifiques dans des entreprises spécifiques au sein d'un marché spécifique

En quoi est-ce différent du marketing traditionnel ?

Il diffère du marketing d'entreprise traditionnel en ce qu'il n'est pas organisé par industrie, produit ou canal (comme avec les ventes directes, la sensibilisation sociale ou les initiatives de relations publiques). Au lieu de cela, le marketing basé sur les comptes utilise toutes ces plateformes et les concentre sur un compte individuel. Les clients sont souvent axés sur les résultats et ne voient aucune différence entre les concurrents en dehors des prix, ce qui offre un moyen de différencier son produit ou service.

Le marketing basé sur les comptes peut étendre les comptes existants d'une entreprise lors de la commercialisation de propositions complexes. Par exemple, Northrop Grumman a utilisé le marketing basé sur les comptes pour les aider à conclure un accord de 2 milliards de dollars.

Comment le marketing et les ventes interagissent

Le marketing basé sur les comptes permet d'aligner les rôles des équipes de vente et de marketing afin de combiner tactiquement leurs efforts pour atteindre des objectifs de vente définis. Les ventes offrent des commentaires marketing pour les aider à identifier de nouveaux marchés.

Étant donné que le marketing basé sur les comptes est axé sur les comptes plutôt que d'attirer traditionnellement les clients vers un produit ou un service via le marketing entrant, les départements des ventes et du marketing ont besoin les uns des autres. Les spécialistes du marketing sont habitués à faire du marketing auprès des personnes, tandis que les ventes ont tendance à vendre aux entreprises, de sorte que les deux doivent travailler main dans la main pour que le marketing basé sur les comptes réussisse.

Pourquoi utiliser le marketing basé sur les comptes ?

Bien qu'il ne s'agisse pas d'une solution miracle qui perce toutes les stratégies marketing, le marketing basé sur les comptes peut être utilisé comme complément ou comme moyen de se concentrer sur plusieurs acheteurs dans la même entreprise. Comme indiqué, c'est une bonne stratégie pour les opportunités plus importantes et plus complexes.

Le marketing basé sur les comptes est un excellent moyen de personnaliser votre audience, car il est dédié aux décideurs. Le push marketing les cible, ce qui est plus facile qu'un filet plus large qui diffuse souvent votre message.

ROI

Il est également plus facile de voir un retour sur investissement lorsque votre relation est avec l'acheteur. Le lien entre la poussée marketing et la conclusion de la vente est plus explicite qu'implicite. De ce fait, moins de temps est perdu sur des campagnes de marketing qui n'apportent pas de nouvelles affaires.

Le cycle de vente est raccourci par une approche marketing basée sur les comptes. Tous les prospects ne deviennent pas des clients. Mais avec le marketing basé sur les comptes, ces prospects sont plus susceptibles d'être intéressés, de sorte que les ventes n'ont pas à perdre de temps à rechercher des prospects perdus. Au contraire, ils peuvent se concentrer sur les prospects qui ont un plus grand potentiel pour devenir de véritables clients.

Conseils de marketing basés sur les comptes

Il existe de nombreuses façons d'affiner le marketing basé sur les comptes. Voici 10 façons de vous aider à augmenter votre efficacité.

1. Plus de personas

Éloignez-vous de l'approche traditionnelle consistant à créer des groupes personnels basés sur ce à quoi vous pensez que le public cible ressemble. Les personnages typiques proviennent d'un portrait de ce à quoi ressembleraient probablement ceux qui utiliseraient votre produit ou service. Mais c'est trop général pour le marketing basé sur les comptes, qui recherche des personnes exactes au sein du compte. Il vise non pas avec une vue large, mais nettement sur ceux qui ont du pouvoir d'achat.

2. Connaissez votre cible

Le marketing basé sur les comptes consiste à se concentrer au laser sur les comptes individuels par rapport à l'approche dispersée. Si vous ne définissez pas clairement qui est cette cible, vous êtes voué à l'échec avant de commencer. Pour ce faire, les équipes marketing et commerciales doivent collaborer car il s'agit d'un travail de groupe qui doit être coordonné entre les deux.

3. Micro-cible

Encore plus que des cibles exactes au sein d'un compte, essayez de micro-cibler. Le temps qu'il faut pour élaborer ce message plus ciblé est payant. Vous pouvez même prendre votre liste de marketing basée sur le compte, qui est déjà étroite, et la détailler davantage afin que les messages puissent avoir le plus d'impact.

4. Pensez au-delà des dirigeants de C-Suite

Bien qu'il soit important d'atteindre les décideurs et de les cibler avec votre campagne, il existe de nombreuses personnes avec leur déclencheur d'achat qui résident en dessous de ce niveau de direction. Laisser de côté ces autres personnes, c'est manquer des opportunités potentielles. Les employés de niveau inférieur ont un impact sur le cycle d'achat et montent souvent dans la hiérarchie de l'entreprise au moment où une vente est prête à être signée.

5. Faites la recherche

Si vous avez un objectif, ce n'est que le début. C'est un bon début, mais cela demande des recherches approfondies. Familiarisez-vous intimement avec tout ce qui concerne ce compte, de la structure de l'entreprise, qui sont les principaux acteurs de l'organisation et comment les contacter. Utilisez toutes les ressources, personnelles ou en ligne, pour recueillir ces données essentielles.

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6. Créez le contenu

Vous êtes maintenant prêt à développer du contenu ciblant les décideurs de l'entreprise qui parle de leur activité spécifique. Gardez l'accent étroitement basé sur un seul accord que vous souhaitez conclure. Connaissez l'objectif de votre contenu, comment il s'intègre aux données et comment vous prévoyez de le diffuser afin qu'il soit lu par les personnes qui prennent les décisions.

7. Quelle chaîne est la meilleure ?

Afin de présenter votre contenu aux bonnes personnes, vous devez savoir quelle est la meilleure façon de le promouvoir. Quelle est la manière la plus efficace de faire passer ce message aux cibles au sein d'une organisation ? Il y a bien sûr les cinq principales plateformes sociales : Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn et Twitter. Découvrez comment ils consomment leur contenu et concentrez-vous sur cette plateforme.

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8. Suivez jusqu'au bout

Le message est personnalisé, mais cette personnalisation appartient à tous les aspects du parcours d'achat. Ainsi, si vous travaillez sur une campagne sociale très ciblée, lorsque le client potentiel clique dessus, il est préférable qu'il atterrisse sur une page qui est également ciblée sur ses besoins et ses points faibles, ou risque de le perdre à ce stade.

9. Avoir de nombreuses publicités

Les publicités doivent être ciblées, mais elles peuvent être diffusées sur un paysage plus large si elles ne sont pas en concurrence directe les unes avec les autres. L'IA est utilisée pour la création d'annonces et pour lire les annonces, donc même si les annonces doivent être très ciblées, elles doivent également être lisibles par l'IA. Par conséquent, le fait d'avoir de nombreuses publicités diffusées en même temps avec des messages différents vous donne des données sur celles qui fonctionnent le mieux.

10. Exécutez et mesurez la campagne

Assurez-vous que la campagne que vous diffusez, surtout si vous utilisez de nombreuses publicités sur différentes plateformes, a un message qui ne varie pas mais reste ciblé sur les acheteurs et leurs besoins. Ensuite, apprenez de la campagne en ayant des métriques pour mesurer son succès. Demandez-vous si vous avez atteint les personnes que vous vouliez cibler, comment le compte interagit-il avec votre contenu et combien de revenus ont été générés ?

Le marketing basé sur les comptes peut stimuler les ventes et rendre votre marketing plus efficace, mais uniquement si vous êtes en mesure de planifier, de suivre et de rendre compte de ses progrès. ProjectManager.com est un logiciel de gestion de projet basé sur le cloud qui dispose des outils dont vous avez besoin pour gérer votre campagne de marketing basée sur les comptes. Les diagrammes de Gantt en ligne fournissent un calendrier collaboratif pour garder tous les membres de l'équipe sur la même longueur d'onde. Les tableaux Kanban contrôlent le flux de travail et un tableau de bord en temps réel vous fournira des rapports précis sur les mesures que vous choisissez de mesurer. Essayez-le aujourd'hui avec cet essai gratuit de 30 jours.