10 sposobów na maksymalne wykorzystanie marketingu opartego na koncie

Dawanie społeczeństwu tego, czego chce, nie powinno być uciążliwe. Jednak marketing i sprzedaż są często sprzeczne ze swoją misją. Według badań HubSpot tylko 22 procent ankietowanych firm uważa, że ​​ich działy sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą, aby realizować te same cele.

Podejście marketingowe oparte na koncie może być tylko sposobem na zakończenie tego szaleństwa. Według Forrestera, chociaż nadal istnieje rosnąca tendencja do wyszukiwania informacji online, a badania pokazują, że 74 procent kupujących w biznesie przeprowadza ponad połowę swoich badań online, prawie 90 procent zakupów pozostaje w rękach sprzedawcy.

W celu dostosowania zarządzania marketingowego do sprzedaży, przy jednoczesnym zachowaniu koncentracji na kliencie, coraz więcej marketerów korzysta z marketingu opartego na koncie. Jeśli chcesz zwiększyć swoje sukcesy marketingowe, czytaj dalej.

Jak zdefiniować marketing oparty na koncie

Czym jest marketing oparty na koncie? To strategiczny sposób prowadzenia marketingu biznesowego z naciskiem na świadomość konta. Zadaniem organizacji jest rozważenie i komunikowanie się z indywidualnym potencjalnym kontem lub kontem klienta tak, jakby były one jednym rynkiem.

Ten rodzaj marketingu jest zwykle stosowany w organizacjach sprzedaży na poziomie przedsiębiorstwa i jest najbardziej korzystny w działaniach typu business-to-business. Marketing oparty na koncie pomaga firmom wykonywać następujące czynności:

• Zwiększ trafność konta
• Angażuj się wcześniej i wyżej dzięki ofertom
• Dopasuj działania marketingowe do strategii konta
• Uzyskaj najlepszą wartość z marketingu
• Zainspiruj klientów atrakcyjnymi treściami
• Zidentyfikuj konkretne kontakty w konkretnych firmach na określonym rynku

Czym różni się od tradycyjnego marketingu?

Różni się od tradycyjnego marketingu biznesowego tym, że nie jest zorganizowany według branży, produktu lub kanału (np. w przypadku sprzedaży bezpośredniej, działań społecznych lub public relations). Zamiast tego marketing oparty na koncie wykorzystuje wszystkie te platformy i koncentruje je na indywidualnym koncie. Klienci są często zorientowani na wyniki finansowe i nie widzą różnic między konkurentami poza cenami, więc jest to sposób na zróżnicowanie swojego produktu lub usługi.

Marketing oparty na kontach może rozszerzyć istniejące konta firmy podczas marketingu złożonych propozycji. Na przykład, Northrop Grumman wykorzystał marketing oparty na koncie, aby pomóc im sfinalizować transakcję o wartości 2 miliardów dolarów.

Jak oddziałują marketing i sprzedaż

Marketing oparty na koncie pomaga dostosować role zespołów sprzedaży i marketingu, aby taktycznie łączyć ich wysiłki, aby osiągnąć określone cele sprzedaży. Dział sprzedaży oferuje informacje zwrotne od marketingu, aby pomóc im zidentyfikować nowe rynki.

Ponieważ marketing oparty na kontach koncentruje się na kontach, a nie tradycyjnie przyciąganiu klientów do produktu lub usługi za pośrednictwem marketingu przychodzącego, działy sprzedaży i marketingu potrzebują siebie nawzajem. Marketerzy są przyzwyczajeni do marketingu skierowanego do ludzi, podczas gdy sprzedaż zwykle sprzedaje się firmom, więc obaj muszą pracować ramię w ramię, aby marketing oparty na koncie odniósł sukces.

Dlaczego warto korzystać z marketingu opartego na koncie?

Chociaż nie jest to magiczna kula, która przebija wszystkie strategie marketingowe, marketing oparty na koncie może być stosowany jako uzupełnienie lub sposób na skupienie się na wielu kupujących w tej samej firmie. Jak już wspomniano, jest to dobra strategia w przypadku większych i bardziej złożonych możliwości.

Marketing oparty na koncie to świetny sposób na personalizację odbiorców, ponieważ jest przeznaczony dla decydentów. Nacisk marketingowy jest skierowany do nich, co jest łatwiejsze niż szersza sieć, która często rozprasza Twój przekaz.

ROI

Łatwiej też zauważyć zwrot z inwestycji, gdy masz relacje z kupującym. Związek między impulsem marketingowym a zamknięciem sprzedaży jest bardziej wyraźny niż sugerowany. Dzięki temu mniej czasu marnuje się na kampanie marketingowe, które nie przynoszą nowych transakcji.

Cykl sprzedaży jest skrócony dzięki podejściu marketingowemu opartemu na koncie. Nie wszyscy potencjalni klienci stają się klientami. Jednak w przypadku marketingu opartego na koncie potencjalni klienci są bardziej zainteresowani, więc sprzedaż nie musi tracić czasu na poszukiwanie utraconych leadów. Mogą raczej skupić się na tych leadach, które mają większy potencjał, by stać się rzeczywistymi klientami.

Wskazówki marketingowe oparte na koncie

Istnieje wiele sposobów na dopracowanie marketingu opartego na koncie. Oto 10 sposobów na zwiększenie skuteczności.

1. Nigdy więcej person

Odejdź od tradycyjnego podejścia do budowania grup osobistych w oparciu o to, jak Twoim zdaniem wygląda grupa docelowa. Typowe persony pochodzą z portretu tego, jak prawdopodobnie wyglądaliby ci, którzy korzystaliby z Twojego produktu lub usługi. Ale to zbyt ogólne dla marketingu opartego na koncie, który szuka konkretnych osób na koncie. Nie celuje szeroko, ale ostro w tych, którzy mają siłę nabywczą.

2. Poznaj swój cel

Marketing oparty na koncie polega na laserowym skupieniu się na indywidualnych kontach, a nie na podejściu rozproszonym. Jeśli nie określisz jasno, kim jest ten cel, jesteś skazany na porażkę, zanim zaczniesz. Aby to zrobić, zarówno zespoły marketingu, jak i sprzedaży muszą współpracować, ponieważ jest to wysiłek grupowy, który musi być skoordynowany między nimi.

3. Mikrocel

Nawet bardziej niż dokładne cele na koncie, spróbuj mikrotargetowania. Czas potrzebny na stworzenie bardziej skoncentrowanego przekazu się opłaca. Możesz nawet wziąć listę marketingową opartą na koncie, która jest już wąska, i bardziej szczegółowo ją uszczegółowić, aby wiadomości miały największy wpływ.

4. Wyjdź poza kadrę kierowniczą C-Suite

Chociaż ważne jest, aby dotrzeć do decydentów i skierować do nich swoją kampanię, istnieje wiele osób, które mają wpływ na zakup, którzy znajdują się poniżej tego szczebla kierowniczego. Pominięcie tych innych ludzi oznacza utratę potencjalnych możliwości. Pracownicy niższego szczebla mają wpływ na cykl zakupowy i często awansują w hierarchii korporacyjnej, zanim sprzedaż jest gotowa do podpisania.

5. Przeprowadź badania

Jeśli masz cel, to dopiero początek. To dobry początek, ale wymaga głębokich badań. Dokładnie zapoznaj się ze wszystkim, co dotyczy tego konta, od struktury firmy, kim są główni gracze w organizacji i jak do nich dotrzeć. Wykorzystaj wszystkie zasoby, od osobistych po internetowe, aby zebrać te niezbędne dane.

Powiązane: Przewodnik dla początkujących po badaniach rynkowych

6. Stwórz treść

Teraz możesz tworzyć treści skierowane do decydentów w firmie, które odnoszą się do ich konkretnej działalności. Skup się na jednej transakcji, którą chcesz zawrzeć. Poznaj cel swoich treści, ich dopasowanie do danych i sposób ich rozpowszechniania, aby były one odczytywane przez osoby podejmujące decyzje.

7. Jaki kanał jest najlepszy?

Aby Twoje treści trafiły do ​​właściwych osób, musisz wiedzieć, jak najlepiej je promować. Jaki jest najskuteczniejszy sposób dotarcia z tym przekazem do celów w organizacji? Istnieje oczywiście pięć najlepszych platform społecznościowych: Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn i Twitter. Dowiedz się, jak konsumują swoje treści i skup się na tej platformie.

Powiązane: Facebook Ads vs Google Ads: jaka jest różnica?

8. Podążaj za

Przekaz jest spersonalizowany, ale personalizacja ta należy do każdego aspektu podróży zakupowej. Tak więc, jeśli pracujesz nad wysoce ukierunkowaną kampanią społecznościową, gdy potencjalny klient kliknie, lepiej trafi na stronę, która jest w równym stopniu ukierunkowana na jego potrzeby i problemy — lub ryzykuje ich utratę w tym momencie.

9. Miej wiele reklam

Reklamy muszą być kierowane, ale mogą być rozłożone na większym obszarze, jeśli nie konkurują ze sobą bezpośrednio. Sztuczna inteligencja jest wykorzystywana do tworzenia i odczytywania reklam, więc chociaż reklamy muszą być silnie ukierunkowane, muszą być również czytelne przez sztuczną inteligencję. Dlatego posiadanie wielu reklam wyświetlanych w tym samym czasie z różnymi komunikatami daje dane, które działają najlepiej.

10. Uruchom i zmierz kampanię

Upewnij się, że kampania, którą prowadzisz, zwłaszcza jeśli korzystasz z wielu reklam na różnych platformach, zawiera komunikat, który nie zmienia się, ale jest ukierunkowany na kupujących i ich potrzeby. Następnie ucz się na podstawie kampanii, korzystając ze wskaźników do pomiaru jej sukcesu. Zadaj sobie pytanie, czy udało Ci się dotrzeć do osób, do których chciałeś dotrzeć, w jaki sposób konto angażuje się w Twoje treści i jakie przychody zostały wygenerowane?

Marketing oparty na koncie może zwiększyć sprzedaż i zwiększyć skuteczność marketingu, ale tylko wtedy, gdy jesteś w stanie planować, śledzić i raportować jego postępy. ProjectManager.com to oparte na chmurze oprogramowanie do zarządzania projektami, które zawiera narzędzia potrzebne do zarządzania kampanią marketingową opartą na koncie. Wykresy Gantta online zapewniają harmonogram współpracy, aby wszyscy członkowie zespołu byli na tej samej stronie. Tablice Kanban kontrolują przepływ pracy, a pulpit nawigacyjny w czasie rzeczywistym zapewni dokładne raportowanie metryk, które zdecydujesz się mierzyć. Wypróbuj już dziś dzięki bezpłatnej 30-dniowej wersji próbnej.