계정 기반 마케팅을 최대한 활용하는 10가지 방법

대중이 원하는 것을 제공하는 것은 어려운 일이 아닙니다. 그러나 마케팅과 영업은 종종 그들의 임무에서 상충됩니다. HubSpot 조사에 따르면 설문에 응한 기업의 22%만이 영업 부서와 마케팅 부서가 동일한 목표를 추구하기 위해 협력하고 있다고 생각합니다.

계정 기반 마케팅 접근 방식은 이러한 광기를 끝내는 방법일 수 있습니다. Forrester에 따르면 여전히 온라인에서 조사하는 추세가 증가하고 있지만 비즈니스 구매자의 74%가 조사의 절반 이상을 온라인에서 수행하는 것으로 나타났으며 구매의 거의 90%가 영업 사원의 손에 남아 있습니다.

마케팅 관리를 영업과 연계하기 위해 고객에 대한 초점을 유지하면서 더 많은 마케터가 계정 기반 마케팅을 사용하고 있습니다. 마케팅 성공을 늘리는 데 관심이 있다면 계속 읽으십시오.

계정 기반 마케팅을 정의하는 방법

계정 기반 마케팅이란 무엇입니까? 계정 인식에 중점을 둔 비즈니스 마케팅을 수행하는 전략적 방법입니다. 조직의 임무는 개별 잠재 고객 또는 고객 계정이 하나의 시장인 것처럼 고려하고 소통하는 것입니다.

이러한 유형의 마케팅은 일반적으로 기업 수준의 영업 조직에 적용되며 B2B 노력에 가장 유용합니다. 계정 기반 마케팅은 기업이 다음을 수행하는 데 도움이 됩니다.

• 계정 관련성 높이기
• 거래를 통해 더 빨리 더 높은 수준으로 참여
• 마케팅 활동을 계정 전략과 연계
• 마케팅에서 최고의 가치를 얻으십시오
• 매력적인 콘텐츠로 고객 감동
• 특정 시장 내 특정 회사의 특정 연락처 식별

기존 마케팅과 어떻게 다른가요?

산업, 제품 또는 채널(직접 판매, 사회 봉사 활동 또는 홍보 이니셔티브와 같은)별로 구성되지 않는다는 점에서 기존 비즈니스 마케팅과 다릅니다. 대신 계정 기반 마케팅은 이러한 모든 플랫폼을 사용하고 개별 계정에 초점을 맞춥니다. 고객은 종종 수익 지향적이며 가격 책정 외에는 경쟁자와의 차이를 보지 않으므로 제품이나 서비스를 차별화할 수 있는 방법을 제공합니다.

계정 기반 마케팅은 복잡한 제안을 마케팅할 때 비즈니스의 기존 계정을 확장할 수 있습니다. 예를 들어, Northrop Grumman은 계정 기반 마케팅을 사용하여 20억 달러의 거래를 완료하도록 도왔습니다.

마케팅 및 영업의 상호 작용 방식

계정 기반 마케팅은 영업 및 마케팅 팀의 역할을 조정하여 정의된 영업 목표를 달성하기 위한 노력을 전술적으로 결합하는 데 도움이 됩니다. 영업팀은 새로운 시장을 식별하는 데 도움이 되는 마케팅 피드백을 제공합니다.

계정 기반 마케팅은 전통적으로 인바운드 마케팅을 통해 제품이나 서비스로 고객을 끌어들이는 것이 아니라 계정에 초점을 맞추기 때문에 영업 부서와 마케팅 부서는 서로가 필요합니다. 마케터는 사람을 대상으로 하는 마케팅에 익숙하고 영업은 회사에 판매하는 경향이 있으므로 계정 기반 마케팅이 성공하려면 두 사람이 협력해야 합니다.

계정 기반 마케팅을 사용하는 이유

모든 마케팅 전략을 관통하는 마법의 총알은 아니지만 계정 기반 마케팅은 보조 수단으로 사용될 수 있으며 같은 회사의 여러 구매자에게 집중할 수 있습니다. 앞서 언급했듯이 더 크고 복잡한 기회에 적합한 전략입니다.

계정 기반 마케팅은 의사 결정권자에게만 제공되므로 청중을 개인화할 수 있는 좋은 방법입니다. 마케팅 푸시는 종종 메시지를 확산시키는 더 넓은 네트워크보다 더 쉬운 이들을 대상으로 합니다.

ROI

또한 구매자와 관계가 있을 때 투자 수익을 더 쉽게 확인할 수 있습니다. 마케팅 푸시와 판매 마감 사이의 연결은 암시된 것보다 더 명확합니다. 이 때문에 새로운 비즈니스를 가져오지 않는 마케팅 캠페인에 낭비되는 시간이 줄어듭니다.

계정 기반 마케팅 접근 방식으로 판매 주기가 단축됩니다. 모든 리드가 고객이 되는 것은 아닙니다. 그러나 계정 기반 마케팅을 사용하면 해당 리드가 더 관심을 가질 가능성이 높으므로 영업은 잃어버린 리드를 쫓는 데 시간을 낭비할 필요가 없습니다. 오히려 실제 고객이 될 가능성이 더 큰 잠재 고객에 집중할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅 팁

계정 기반 마케팅을 미세 조정하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 효율성을 높이는 데 도움이 되는 10가지 방법이 있습니다.

1. 더 이상 페르소나 없음

타겟 청중이 어떻게 생겼는지에 따라 개인 그룹을 구축하는 전통적인 접근 방식에서 벗어나십시오. 전형적인 페르소나는 당신의 제품이나 서비스를 사용할 사람들의 모습에서 나옵니다. 그러나 계정 내에서 정확한 개인을 찾는 계정 기반 마케팅에는 너무 일반적입니다. 시야가 넓은 것이 아니라 구매력이 있는 사람들을 날카롭게 노린다.

2. 목표를 파악하라

계정 기반 마케팅은 분산형 접근 방식보다 개별 계정에 레이저 초점을 맞추는 것입니다. 그 목표가 누구인지 명확하게 정의하지 않으면 시작하기 전에 실패할 운명입니다. 이렇게 하려면 마케팅 팀과 영업 팀 모두 협력해야 합니다. 이는 둘 사이에서 조정되어야 하는 그룹 노력이기 때문입니다.

3. 마이크로 타겟

계정 내의 정확한 타겟보다 훨씬 더 미세하게 타겟을 지정해 보세요. 더 집중된 메시지를 만드는 데 걸리는 시간이 결실을 맺습니다. 이미 협소한 계정 기반 마케팅 목록을 가져와 메시지가 가장 큰 영향을 미칠 수 있도록 더 자세히 설명할 수도 있습니다.

4. 최고 경영진 이상의 생각

의사 결정권자에게 도달하고 캠페인을 통해 대상을 지정하는 것이 중요하지만 C-suite 경영진 아래에 있는 구매 동기를 가진 많은 사람들이 있습니다. 이러한 다른 사람들을 배제하는 것은 잠재적인 기회를 놓치는 것입니다. 낮은 수준의 직원은 구매 주기에 영향을 미치며 판매에 서명할 준비가 되었을 때 기업 계층에서 상승하는 경우가 많습니다.

5. 조사하라

목표가 있다면 그것은 시작에 불과합니다. 좋은 시작이지만 깊은 연구가 필요합니다. 회사 구조, 조직의 핵심 구성원 및 이들에게 접근하는 방법 등 해당 계정에 대한 모든 정보를 숙지하십시오. 개인에서 온라인에 이르는 모든 리소스를 사용하여 이 필수 데이터를 수집하십시오.

관련: 시장 조사에 대한 초보자 가이드

6. 콘텐츠 만들기

이제 특정 비즈니스에 대해 이야기하는 회사의 의사 결정자를 대상으로 하는 콘텐츠를 개발할 준비가 되었습니다. 하고자 하는 단일 거래를 기준으로 초점을 좁게 유지하십시오. 콘텐츠의 목적, 데이터와 어떻게 부합하는지, 결정을 내리는 사람들이 읽을 수 있도록 배포할 계획을 파악하세요.

7. 어떤 채널이 가장 좋습니까?

적절한 사람들에게 콘텐츠를 알리려면 콘텐츠를 홍보하는 가장 좋은 방법이 무엇인지 알아야 합니다. 조직 내의 대상에게 해당 메시지를 전달하는 가장 효과적인 방법은 무엇입니까? 물론 페이스북, 핀터레스트, 인스타그램, 링크드인, 트위터와 같은 상위 5개 소셜 플랫폼이 있습니다. 그들이 어떻게 콘텐츠를 소비하고 해당 플랫폼에 집중하는지 알아보십시오.

관련: Facebook 광고와 Google Ads: 차이점은 무엇입니까?

8. 팔로우 스루

메시지는 개인화되지만 그 개인화는 구매 여정의 모든 측면에 속합니다. 따라서 고도로 타겟팅된 소셜 캠페인에서 작업하는 경우 잠재 고객이 클릭을 통해 자신의 요구 사항과 문제점을 동일하게 타겟팅하는 페이지를 방문하는 것이 좋습니다. 그렇지 않으면 이 시점에서 고객을 잃을 위험이 있습니다.

9. 많은 광고를 하세요

광고는 타겟팅되어야 하지만 서로 직접 경쟁하지 않는 경우 더 넓은 영역에 퍼질 수 있습니다. AI는 광고를 만들고 광고를 읽는 데 사용되므로 광고는 고도로 타겟팅되어야 하지만 AI가 읽을 수 있어야 합니다. 따라서 다른 메시지로 동시에 많은 광고를 실행하면 가장 효과적인 데이터를 얻을 수 있습니다.

10. 캠페인 실행 및 측정

특히 다른 플랫폼에서 많은 광고를 사용하는 경우 실행 중인 캠페인에 메시지가 달라지지 않지만 구매자와 구매자의 요구 사항을 대상으로 유지되는지 확인하십시오. 그런 다음 캠페인의 성공을 측정할 수 있는 측정항목을 통해 캠페인에서 배우십시오. 타겟으로 삼고 싶은 사람들에게 도달했는지, 귀하의 콘텐츠에 계정이 어떻게 참여하고 있으며 얼마나 많은 수익을 창출했는지 자문해 보십시오.

계정 기반 마케팅은 판매를 늘리고 마케팅을 보다 효과적으로 만들 수 있지만 진행 상황을 계획, 추적 및 보고할 수 있는 경우에만 가능합니다. ProjectManager.com은 계정 기반 마케팅 캠페인을 관리하는 데 필요한 도구가 포함된 클라우드 기반 프로젝트 관리 소프트웨어입니다. 온라인 Gantt 차트는 팀의 모든 사람이 같은 페이지에 있도록 협업 일정을 제공합니다. Kanban 보드는 워크플로를 제어하고 실시간 대시보드는 측정하기로 선택한 메트릭에 대한 정확한 보고를 제공합니다. 오늘 이 무료 30일 평가판을 사용해 보십시오.