Hesap Tabanlı Pazarlamadan En İyi Şekilde Yararlanmanın 10 Yolu

Halka istediğini vermek zor olmamalı. Yine de pazarlama ve satış, misyonlarında genellikle çelişir. HubSpot araştırmasına göre, ankete katılan şirketlerin yalnızca yüzde 22'si satış ve pazarlama departmanlarının aynı hedeflere ulaşmak için birlikte çalıştığına inanıyor.

Hesap temelli bir pazarlama yaklaşımı, bu çılgınlığı sona erdirmek için sadece bir yöntem olabilir. Forrester'a göre, çevrimiçi araştırma konusunda hala büyüyen bir eğilim olsa da, iş alıcılarının yüzde 74'ünün araştırmalarının yarısından fazlasını çevrimiçi yaptığını gösteren çalışmayla, satın almaların neredeyse yüzde 90'ı bir satış görevlisinin elinde kalıyor.

Pazarlama yönetimini satışlarla uyumlu hale getirmek için müşteriye odaklanmayı sürdürürken, daha fazla pazarlamacı hesap tabanlı pazarlamayı kullanıyor. Pazarlama başarılarınızı artırmakla ilgileniyorsanız, okumaya devam edin.

Hesap Tabanlı Pazarlama Nasıl Tanımlanır

Hesap tabanlı pazarlama nedir? Hesap farkındalığına vurgu yaparak iş pazarlaması yapmanın stratejik bir yoludur. Kuruluşun görevi, bireysel potansiyel müşteriyi veya müşteri hesabını tek bir pazarmış gibi değerlendirmek ve onlarla iletişim kurmaktır.

Bu pazarlama türü genellikle kurumsal düzeydeki satış organizasyonlarında uygulanır ve en çok işletmeler arası çabalarda faydalıdır. Hesap tabanlı pazarlama, şirketlerin aşağıdakileri yapmasına yardımcı olur:

• Hesap alaka düzeyini artırın
• Anlaşmalarla daha erken ve daha yüksek düzeyde etkileşim kurun
• Pazarlama etkinliğini hesap stratejileriyle uyumlu hale getirin
• Pazarlamadan en iyi değeri elde edin
• İlgi çekici içeriklerle müşterilere ilham verin
• Belirli bir pazardaki belirli şirketlerdeki belirli kişileri belirleyin

Geleneksel Pazarlamadan Farkı Nedir?

Endüstri, ürün veya kanal (doğrudan satış, sosyal yardım veya halkla ilişkiler girişimleri gibi) tarafından organize edilmediği için geleneksel ticari pazarlamadan farklıdır. Bunun yerine, hesap tabanlı pazarlama, tüm bu platformları kullanır ve bunları bireysel bir hesaba odaklar. Müşteriler genellikle kârlılık odaklıdır ve rakipler arasında fiyatlandırma dışında hiçbir fark görmezler, bu nedenle bu, ürün veya hizmeti farklılaştırmak için bir yol sağlar.

Hesap tabanlı pazarlama, karmaşık teklifleri pazarlarken bir işletmenin mevcut hesaplarını genişletebilir. Örneğin, Northrop Grumman, 2 milyar dolarlık bir anlaşmayı tamamlamalarına yardımcı olmak için hesap tabanlı pazarlamayı kullandı.

Pazarlama ve Satış Nasıl Etkileşime Girer?

Hesap tabanlı pazarlama, tanımlanmış satış hedeflerine ulaşmak için çabalarını taktiksel olarak birleştirmek için satış ve pazarlama ekiplerinin rollerini uyumlu hale getirmeye yardımcı olur. Satış, yeni pazarları belirlemelerine yardımcı olmak için pazarlama geri bildirimi sunar.

Hesap tabanlı pazarlama, geleneksel olarak müşterileri bir ürüne veya hizmete gelen pazarlama yoluyla çekmek yerine hesaplara odaklandığından, satış ve pazarlama departmanlarının birbirine ihtiyacı vardır. Pazarlamacılar insanlara pazarlamaya alışkınken, satışlar şirketlere satış yapma eğilimindedir, bu nedenle ikisi hesap tabanlı pazarlamanın başarılı olması için el ele çalışmalıdır.

Neden Hesap Tabanlı Pazarlamayı Kullanmalısınız?

Tüm pazarlama stratejilerini delen sihirli bir kurşun olmasa da, hesap tabanlı pazarlama, ek olarak veya aynı şirkette birden fazla alıcıya odaklanmanın bir yolu olarak kullanılabilir. Belirtildiği gibi, daha büyük ve daha karmaşık fırsatlar için iyi bir stratejidir.

Hesap tabanlı pazarlama, karar vericilere adanmış olduğu için hedef kitlenizi kişiselleştirmenin harika bir yoludur. Pazarlama baskısı onları hedefler, bu da genellikle mesajınızı yayan daha geniş bir ağdan daha kolaydır.

yatırım getirisi

Alıcıyla ilişkiniz olduğunda yatırım getirisini görmek de daha kolaydır. Pazarlama zorlaması ve satışın kapanması arasındaki bağlantı, ima edilenden daha açıktır. Bu nedenle, yeni işler getirmeyen pazarlama kampanyalarına daha az zaman harcanır.

Satış döngüsü, hesap tabanlı bir pazarlama yaklaşımı ile kısaltılır. Tüm potansiyel müşteriler müşteri olmaz. Ancak hesap tabanlı pazarlama ile bu potansiyel müşterilerin ilgilenme olasılığı daha yüksektir, bu nedenle satışların kaybedilen olası satışları kovalamak için zaman kaybetmesi gerekmez. Bunun yerine, gerçek müşteri olma potansiyeli daha yüksek olan potansiyel müşterilere odaklanabilirler.

Hesap Tabanlı Pazarlama İpuçları

Hesap tabanlı pazarlamaya ince ayar yapmanın birçok yolu vardır. İşte etkinliğinizi artırmanıza yardımcı olacak 10 yol.

1. Artık Kişi Yok

Hedef kitlenin neye benzediğini düşündüğünüze göre kişisel gruplar oluşturmaya yönelik geleneksel yaklaşımdan uzaklaşın. Tipik kişilikler, ürününüzü veya hizmetinizi kullanacak kişilerin muhtemelen nasıl görüneceğine dair bir portreden gelir. Ancak bu, hesap içinde kesin bireyler arayan hesap tabanlı pazarlama için çok geneldir. Geniş bir görüşle değil, keskin bir şekilde satın alma gücüne sahip olanları hedef alır.

2. Hedefinizi Bilin

Hesap temelli pazarlama, scattershot yaklaşımı üzerinden bireysel hesaplara lazer odaklama ile ilgilidir. Bu hedefin kim olduğunu açıkça tanımlamazsanız, başlamadan önce başarısız olmaya mahkumsunuz. Bunu yapmak için hem pazarlama hem de satış ekipleri işbirliği yapmalıdır, çünkü bu ikisi arasında koordine edilmesi gereken bir grup çalışmasıdır.

3. Mikro Hedef

Bir hesaptaki kesin hedeflerden daha fazlasını mikro hedeflemeye çalışın. Bu daha odaklanmış mesajı oluşturmak için gereken süre karşılığını verir. Hatta zaten dar olan hesap tabanlı pazarlama listenizi alabilir ve mesajların en fazla etkiye sahip olabilmesi için daha fazla ayrıntılandırabilirsiniz.

4. Üst Düzey Yöneticilerin Ötesinde Düşünün

Karar vericilere ulaşmak ve onları kampanyanızla hedeflemek önemli olsa da, bu üst düzey yönetici seviyesinin altında bulunan satın alma konusunda tetikleyici olan birçok kişi var. Bu diğer insanları dışarıda bırakmak, potansiyel fırsatları kaçırmaktır. Alt düzey çalışanlar satın alma döngüsünü etkiler ve genellikle bir satış imzalanmaya hazır olana kadar kurumsal hiyerarşide yükselir.

5. Araştırmayı Yapın

Bir hedefiniz varsa, bu sadece başlangıç. Bu iyi bir başlangıç, ancak derin bir araştırma gerektiriyor. Şirket yapısından, kuruluştaki kilit oyuncuların kim olduğu ve onlara nasıl ulaşılacağından bu hesapla ilgili her şeyi yakından tanıyın. Bu temel verileri toplamak için kişiselden çevrimiçine kadar tüm kaynakları kullanın.

İlgili: Pazar Araştırmasına Yeni Başlayanlar İçin Kılavuz

6. İçeriği Hazırlayın

Artık belirli işleriyle ilgilenen şirketteki karar vericileri hedefleyen içerik geliştirmeye hazırsınız. Odağı, yapmak istediğiniz tek bir anlaşmaya göre dar tutun. İçeriğinizin amacını, verilerle nasıl uyuştuğunu ve kararları veren kişiler tarafından okunması için onu nasıl yaymayı planladığınızı bilin.

7. En İyi Kanal Hangisidir?

İçeriğinizi doğru kişilerin önüne çıkarmak için, onu tanıtmanın en iyi yolunun ne olduğunu bilmelisiniz. Bu mesajı bir organizasyon içindeki hedeflere ulaştırmanın en etkili yolu nedir? Elbette en iyi beş sosyal platform var: Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn ve Twitter. İçeriklerini nasıl tükettiklerini öğrenin ve bu platforma odaklanın.

İlgili: Facebook Reklamları ve Google Reklamları: Fark Nedir?

8. Takip Edin

Mesaj kişiselleştirilmiştir, ancak bu kişiselleştirme, satın alma yolculuğunun her yönüne aittir. Bu nedenle, yüksek oranda hedeflenmiş bir sosyal kampanya üzerinde çalışıyorsanız, potansiyel müşteri tıkladığında, ihtiyaçlarını ve acı noktalarını eşit olarak hedefleyen bir sayfaya gitseler veya bu noktada onları kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsanız.

9. Çok Reklamınız Olsun

Reklamlar hedeflenmelidir, ancak birbirleriyle doğrudan rekabet içinde değillerse daha geniş bir alana yayılabilirler. AI, reklam oluşturmak ve reklamları okumak için kullanılır, bu nedenle reklamlar yüksek oranda hedeflenmiş olsa da, AI tarafından da okunabilir olmalıdır. Bu nedenle, farklı mesajlarla aynı anda birçok reklamın yayınlanması size hangilerinin en iyi sonucu verdiğine dair veri sağlar.

10. Kampanyayı Çalıştırın ve Ölçün

Yürüttüğünüz kampanyanın, özellikle farklı platformlarda çok sayıda reklam kullanıyorsanız, değişmeyen, ancak satın alma yapanları ve onların ihtiyaçlarını hedefleyen bir mesajı olduğundan emin olun. Ardından, başarısını ölçmek için metriklere sahip olarak kampanyadan öğrenin. Kendinize, hedeflemek istediğiniz kişilere ulaşıp ulaşmadığınızı, hesabınızın içeriğinizle nasıl etkileşime geçtiğini ve ne kadar gelir elde edildiğini sorun.

Hesap tabanlı pazarlama, satışları artırabilir ve pazarlamanızı daha etkili hale getirebilir, ancak yalnızca ilerlemesini planlayabilir, izleyebilir ve raporlayabilirseniz. ProjectManager.com, hesap tabanlı pazarlama kampanyanızı yönetmek için ihtiyaç duyduğunuz araçlara sahip, bulut tabanlı bir proje yönetimi yazılımıdır. Çevrimiçi Gantt çizelgeleri, ekipteki herkesi aynı sayfada tutmak için ortak çalışma programı sağlar. Kanban panoları iş akışını kontrol eder ve gerçek zamanlı bir pano, ölçmeyi seçtiğiniz metrikler hakkında size doğru raporlama sağlar. Bu ücretsiz 30 günlük deneme ile bugün deneyin.