10 maneiras de tirar o máximo proveito do marketing baseado em contas

Não deveria ser árduo dar ao público o que ele quer. No entanto, marketing e vendas muitas vezes estão em desacordo em sua missão. De acordo com a pesquisa da HubSpot, apenas 22% das empresas pesquisadas acreditam que seus departamentos de vendas e marketing estão trabalhando juntos para perseguir os mesmos objetivos.

Uma abordagem de marketing baseada em contas pode ser apenas o método para acabar com essa loucura. De acordo com a Forrester, embora ainda haja uma tendência crescente de pesquisar on-line, com o estudo mostrando que 74% dos compradores de negócios fazem mais da metade de suas pesquisas on-line, quase 90% das compras permanecem nas mãos de um vendedor.

Para alinhar o gerenciamento de marketing com as vendas, mantendo o foco no cliente, mais profissionais de marketing estão usando o marketing baseado em contas. Se você estiver interessado em aumentar seus sucessos de marketing, continue lendo.

Como definir o marketing baseado em contas

O que é marketing baseado em contas? É uma maneira estratégica de fazer marketing de negócios com ênfase na conscientização da conta. O mandato da organização é considerar e se comunicar com o cliente em potencial individual ou com a conta do cliente como se fosse um mercado de um.

Esse tipo de marketing geralmente é aplicado em organizações de vendas de nível empresarial e é mais benéfico nos esforços de empresa para empresa. O marketing baseado em contas ajuda as empresas a fazer o seguinte:

• Aumente a relevância da conta
• Envolva-se mais cedo e mais alto com negócios
• Alinhe a atividade de marketing com as estratégias da conta
• Obtenha o melhor valor do marketing
• Inspire os clientes com conteúdo atraente
• Identificar contatos específicos em empresas específicas dentro de um mercado específico

Como ele é diferente do marketing tradicional?

Ele difere do marketing empresarial tradicional, pois não é organizado por setor, produto ou canal (como vendas diretas, alcance social ou iniciativas de relações públicas). Em vez disso, o marketing baseado em contas usa todas essas plataformas e as concentra em uma conta individual. Os clientes geralmente são orientados para o resultado final e não veem diferença entre os concorrentes fora do preço, portanto, isso fornece um caminho para diferenciar seu produto ou serviço.

O marketing baseado em contas pode expandir as contas existentes de uma empresa ao comercializar propostas complexas. Por exemplo, a Northrop Grumman usou o marketing baseado em contas para ajudá-los a concluir um acordo de US$ 2 bilhões.

Como o marketing e as vendas interagem

O marketing baseado em contas ajuda a alinhar as funções das equipes de vendas e marketing para combinar taticamente seus esforços para atingir as metas de vendas definidas. Vendas oferece feedback de marketing para ajudá-los a identificar novos mercados.

Como o marketing baseado em contas é focado em contas, em vez de tradicionalmente atrair clientes para um produto ou serviço por meio de marketing de entrada, os departamentos de vendas e marketing precisam uns dos outros. Os profissionais de marketing estão acostumados a fazer marketing para pessoas, enquanto vendas tendem a vender para empresas, então os dois devem trabalhar juntos para que o marketing baseado em contas seja bem-sucedido.

Por que usar o marketing baseado em contas?

Embora não seja uma bala mágica que perfure todas as estratégias de marketing, o marketing baseado em contas pode ser usado como um complemento ou uma maneira de se concentrar em vários compradores da mesma empresa. Como observado, é uma boa estratégia para oportunidades maiores e mais complexas.

O marketing baseado em contas é uma ótima maneira de personalizar seu público, pois é dedicado aos tomadores de decisão. O impulso de marketing tem como alvo eles, o que é mais fácil do que uma rede mais ampla que geralmente difunde sua mensagem.

ROI

Também é mais fácil ver o retorno do investimento quando seu relacionamento é com o comprador. A conexão entre o impulso de marketing e o fechamento da venda é mais explícita do que implícita. Por isso, menos tempo é desperdiçado em campanhas de marketing que não trazem novos negócios.

O ciclo de vendas é encurtado por uma abordagem de marketing baseada em contas. Nem todos os leads se tornam clientes. Mas com o marketing baseado em contas, é mais provável que esses leads se interessem, portanto, as vendas não precisam perder tempo perseguindo leads perdidos. Em vez disso, eles podem se concentrar nos leads que têm maior potencial para se tornarem clientes reais.

Dicas de marketing baseado em contas

Há muitas maneiras de ajustar o marketing baseado em contas. Aqui estão 10 maneiras de ajudar a aumentar sua eficácia.

1. Chega de Personas

Afaste-se da abordagem tradicional de construir grupos pessoais com base na aparência do público-alvo. Personas típicos vêm de um retrato de como provavelmente seriam aqueles que usariam seu produto ou serviço. Mas isso é muito geral para o marketing baseado em contas, que busca indivíduos exatos dentro da conta. Ela visa não com uma visão ampla, mas nitidamente sobre aqueles que têm poder aquisitivo.

2. Conheça seu alvo

O marketing baseado em contas tem tudo a ver com o foco a laser em contas individuais sobre a abordagem de dispersão. Se você não definir claramente quem é esse alvo, você está destinado a falhar antes de começar. Para isso, as equipes de marketing e vendas devem colaborar, pois este é um esforço de grupo que deve ser coordenado entre os dois.

3. Microalvo

Ainda mais do que alvos exatos dentro de uma conta, tente microsegmentar. O tempo que leva para criar essa mensagem mais focada compensa. Você pode até pegar sua lista de marketing baseada em conta, que já é restrita, e detalhar mais para que as mensagens possam ter o maior impacto.

4. Pense Além dos Executivos C-Suite

Embora seja importante alcançar os tomadores de decisão e direcioná-los com sua campanha, há muitas pessoas com seu gatilho em compras que residem abaixo desse nível de executivo C-suite. Deixar de fora essas outras pessoas é perder oportunidades potenciais. Os funcionários de nível inferior impactam o ciclo de compra e geralmente sobem na hierarquia corporativa no momento em que uma venda está pronta para ser assinada.

5. Faça a Pesquisa

Se você tem um alvo, isso é apenas o começo. É um bom começo, mas requer uma pesquisa profunda. Familiarize-se intimamente com tudo sobre essa conta, desde a estrutura da empresa, quem são os principais participantes da organização e como alcançá-los. Use todos os recursos, do pessoal ao online, para coletar esses dados essenciais.

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6. Faça o Conteúdo

Agora você está pronto para desenvolver conteúdo direcionado aos tomadores de decisão da empresa que se relacionam com seus negócios específicos. Mantenha o foco estritamente baseado em um único negócio que você deseja fazer. Conheça o propósito do seu conteúdo, como ele se encaixa com os dados e como você planeja divulgá-lo para que seja lido pelas pessoas que tomam as decisões.

7. Qual é o melhor canal?

Para colocar seu conteúdo na frente das pessoas certas, você deve saber qual é a melhor maneira de promovê-lo. Qual é a maneira mais eficaz de levar essa mensagem aos alvos de uma organização? Existem, claro, as cinco principais plataformas sociais: Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn e Twitter. Descubra como eles consomem seu conteúdo e concentre-se nessa plataforma.

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8. Acompanhe

A mensagem é personalizada, mas essa personalização pertence a todos os aspectos da jornada de compra. Portanto, se você estiver trabalhando em uma campanha social altamente segmentada, quando o cliente em potencial clicar, é melhor chegar a uma página que seja igualmente direcionada às suas necessidades e pontos problemáticos – ou corre o risco de perdê-los neste momento.

9. Tenha muitos anúncios

Os anúncios devem ser segmentados, mas podem se espalhar por um cenário maior se não estiverem em concorrência direta entre si. A IA é usada para criação e leitura de anúncios, portanto, embora os anúncios devam ser altamente segmentados, eles também devem ser legíveis pela IA. Portanto, ter muitos anúncios sendo executados ao mesmo tempo com mensagens diferentes fornece dados sobre quais estão funcionando melhor.

10. Execute e avalie a campanha

Certifique-se de que a campanha que você está executando, especialmente se você estiver usando muitos anúncios em diferentes plataformas, tenha uma mensagem que não varie, mas permaneça direcionada aos compradores e suas necessidades. Em seguida, aprenda com a campanha tendo métricas para medir seu sucesso. Pergunte a si mesmo se você alcançou as pessoas que queria segmentar, como a conta está interagindo com seu conteúdo e quanta receita foi gerada?

O marketing baseado em contas pode aumentar as vendas e tornar seu marketing mais eficaz, mas somente se você puder planejar, acompanhar e relatar seu progresso. ProjectManager.com é um software de gerenciamento de projetos baseado em nuvem que possui as ferramentas necessárias para gerenciar sua campanha de marketing baseada em contas. Os gráficos de Gantt online fornecem uma programação colaborativa para manter todos na equipe na mesma página. Os quadros Kanban controlam o fluxo de trabalho e um painel em tempo real fornecerá relatórios precisos sobre as métricas que você escolher para medir. Experimente hoje com esta avaliação gratuita de 30 dias.