10 Möglichkeiten, das Beste aus Account-Based Marketing herauszuholen

Es sollte nicht schwer sein, der Öffentlichkeit zu geben, was sie will. Doch Marketing und Vertrieb sind bei ihrer Mission oft uneins. Laut einer Studie von HubSpot glauben nur 22 Prozent der befragten Unternehmen, dass ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen zusammenarbeiten, um dieselben Ziele zu verfolgen.

Ein kontobasierter Marketingansatz könnte genau die richtige Methode sein, um diesen Wahnsinn zu beenden. Laut Forrester gibt es zwar immer noch einen wachsenden Trend zur Online-Recherche, wobei die Studie zeigt, dass 74 Prozent der Geschäftskäufer mehr als die Hälfte ihrer Recherchen online durchführen, aber fast 90 Prozent der Einkäufe in den Händen eines Verkäufers bleiben.

Um das Marketing-Management mit dem Verkauf in Einklang zu bringen und gleichzeitig den Kunden im Fokus zu behalten, verwenden immer mehr Marketer Account-based Marketing. Wenn Sie daran interessiert sind, Ihre Marketingerfolge zu steigern, lesen Sie weiter.

So definieren Sie Account-Based Marketing

Was ist Account Based Marketing? Es ist ein strategischer Weg, um Geschäftsmarketing mit Schwerpunkt auf Account Awareness zu betreiben. Die Aufgabe der Organisation besteht darin, den einzelnen Interessenten oder das Kundenkonto so zu betrachten und mit ihm zu kommunizieren, als ob es sich um einen eigenen Markt handelte.

Diese Art des Marketings wird normalerweise in Vertriebsorganisationen auf Unternehmensebene angewendet und ist am vorteilhaftesten für Business-to-Business-Bemühungen. Account-based Marketing hilft Unternehmen dabei:

• Kontorelevanz erhöhen
• Engagieren Sie sich früher und besser mit Angeboten
• Richten Sie die Marketingaktivitäten an den Kontostrategien aus
• Holen Sie das Beste aus Marketing heraus
• Begeistern Sie Kunden mit überzeugenden Inhalten
• Identifizieren Sie spezifische Kontakte bei bestimmten Unternehmen in einem bestimmten Markt

Wie unterscheidet es sich von traditionellem Marketing?

Es unterscheidet sich vom traditionellen Unternehmensmarketing dadurch, dass es nicht nach Branche, Produkt oder Kanal organisiert ist (z. B. Direktvertrieb, soziale Kontakte oder PR-Initiativen). Stattdessen nutzt das Account-based Marketing all diese Plattformen und fokussiert sie auf ein einzelnes Konto. Kunden sind oft gewinnorientiert und sehen keinen Unterschied zwischen Wettbewerbern außerhalb der Preisgestaltung, so dass dies eine Möglichkeit bietet, das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung zu differenzieren.

Account-based Marketing kann die bestehenden Accounts eines Unternehmens erweitern, wenn komplexe Angebote vermarktet werden. Zum Beispiel nutzte Northrop Grumman kontobasiertes Marketing, um ihm dabei zu helfen, einen 2-Milliarden-Dollar-Deal abzuschließen.

Wie Marketing und Vertrieb zusammenspielen

Account-based Marketing hilft dabei, die Rollen der Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen, um ihre Bemühungen taktisch zu kombinieren, um definierte Vertriebsziele zu erreichen. Der Vertrieb bietet Marketing-Feedback, um neue Märkte zu identifizieren.

Da sich Account-based Marketing auf Accounts konzentriert, anstatt Kunden traditionell über Inbound-Marketing zu einem Produkt oder einer Dienstleistung zu locken, brauchen Vertriebs- und Marketingabteilungen einander. Vermarkter sind es gewohnt, an Menschen zu vermarkten, während der Verkauf eher an Unternehmen verkauft wird. Daher müssen die beiden Hand in Hand arbeiten, damit kontobasiertes Marketing erfolgreich ist.

Warum Account Based Marketing?

Obwohl es keine Wunderwaffe ist, die alle Marketingstrategien durchdringt, kann kontobasiertes Marketing als Ergänzung oder als Möglichkeit verwendet werden, sich auf mehrere Käufer im selben Unternehmen zu konzentrieren. Wie bereits erwähnt, ist dies eine gute Strategie für größere und komplexere Gelegenheiten.

Kontobasiertes Marketing ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Publikum zu personalisieren, da es den Entscheidungsträgern gewidmet ist. Der Marketing-Push zielt auf sie ab, was einfacher ist als ein breiteres Netz, das Ihre Botschaft oft verbreitet.

ROI

Es ist auch einfacher, einen Return on Investment zu sehen, wenn Ihre Beziehung zum Käufer besteht. Der Zusammenhang zwischen Marketing-Push und Verkaufsabschluss ist deutlicher als impliziert. Aus diesem Grund wird weniger Zeit für Marketingkampagnen verschwendet, die kein neues Geschäft einbringen.

Der Verkaufszyklus wird durch einen kontobasierten Marketingansatz verkürzt. Nicht alle Leads werden zu Kunden. Aber mit kontobasiertem Marketing sind diese Leads wahrscheinlicher interessiert, sodass der Vertrieb keine Zeit damit verschwenden muss, verlorenen Leads nachzujagen. Stattdessen können sie sich auf die Leads konzentrieren, die ein größeres Potenzial haben, echte Kunden zu werden.

Account-basierte Marketing-Tipps

Es gibt viele Möglichkeiten, Account Based Marketing zu verfeinern. Hier sind 10 Möglichkeiten, wie Sie Ihre Effektivität steigern können.

1. Keine Personas mehr

Verabschieden Sie sich von dem traditionellen Ansatz, persönliche Gruppen aufzubauen, die darauf basieren, wie die Zielgruppe Ihrer Meinung nach aussieht. Typische Personas stammen von einem Porträt dessen, wie diejenigen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen würden, wahrscheinlich aussehen würden. Aber das ist zu allgemein für kontobasiertes Marketing, das nach genauen Personen innerhalb des Kontos sucht. Sie zielt nicht mit weitem Blick, sondern scharf auf die Kaufkräftigen.

2. Kennen Sie Ihr Ziel

Beim kontobasierten Marketing dreht sich alles um den Laserfokus auf einzelne Konten gegenüber dem Scattershot-Ansatz. Wenn Sie nicht klar definieren, wer dieses Ziel ist, dann sind Sie dazu bestimmt, zu scheitern, bevor Sie beginnen. Dazu müssen sowohl das Marketing- als auch das Vertriebsteam zusammenarbeiten, da dies eine Gruppenarbeit ist, die zwischen beiden koordiniert werden muss.

3. Mikroziel

Versuchen Sie, mehr als nur genaue Ziele innerhalb eines Kontos, Mikro-Targeting. Die Zeit, die es braucht, um diese fokussiertere Botschaft zu erstellen, zahlt sich aus. Sie können sogar Ihre kontobasierte Marketingliste, die bereits eng ist, weiter detaillieren, damit die Botschaften die größte Wirkung erzielen.

4. Denken Sie über C-Suite-Führungskräfte hinaus

Während es wichtig ist, die Entscheidungsträger zu erreichen und sie mit Ihrer Kampagne anzusprechen, gibt es viele Menschen, deren Auslöser der Kauf ist, die sich unterhalb dieser Führungsebene der C-Suite befinden. Diese anderen Menschen auszulassen bedeutet, potenzielle Chancen zu verpassen. Niedrigere Mitarbeiter beeinflussen den Kaufzyklus und steigen oft in der Unternehmenshierarchie auf, bis ein Verkauf unterschriftsreif ist.

5. Machen Sie die Forschung

Wenn Sie ein Ziel haben, ist das nur der Anfang. Es ist ein guter Anfang, aber es erfordert eine gründliche Recherche. Machen Sie sich mit allem über dieses Konto vertraut, von der Unternehmensstruktur, wer die wichtigsten Akteure in der Organisation sind und wie Sie sie erreichen können. Nutzen Sie alle Ressourcen von persönlich bis online, um diese wichtigen Daten zu sammeln.

Siehe auch: Ein Anfängerleitfaden zur Marktforschung

6. Machen Sie den Inhalt

Jetzt sind Sie bereit, Inhalte zu entwickeln, die sich an Entscheidungsträger im Unternehmen richten und deren spezifisches Geschäft ansprechen. Konzentrieren Sie sich eng auf ein einzelnes Geschäft, das Sie machen möchten. Machen Sie sich mit dem Zweck Ihrer Inhalte vertraut, wie sie zu den Daten passen und wie Sie sie verbreiten möchten, damit sie von den Personen gelesen werden, die die Entscheidungen treffen.

7. Welcher Kanal ist am besten?

Um Ihre Inhalte den richtigen Leuten vorzustellen, müssen Sie wissen, wie Sie sie am besten bewerben. Was ist der effektivste Weg, um diese Botschaft zu den Zielen innerhalb einer Organisation zu bringen? Es gibt natürlich die fünf wichtigsten sozialen Plattformen: Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn und Twitter. Finden Sie heraus, wie sie ihre Inhalte konsumieren und konzentrieren Sie sich auf diese Plattform.

Siehe auch: Facebook-Anzeigen vs. Google-Anzeigen: Was ist der Unterschied?

8. Folgen Sie durch

Die Botschaft ist personalisiert, aber diese Personalisierung gehört zu jedem Aspekt der Kaufreise. Wenn Sie also an einer stark zielgerichteten sozialen Kampagne arbeiten, landet der potenzielle Kunde, wenn er sich durchklickt, besser auf einer Seite, die gleichermaßen auf seine Bedürfnisse und Schmerzpunkte ausgerichtet ist – oder riskiert, ihn an dieser Stelle zu verlieren.

9. Haben Sie viele Anzeigen

Die Anzeigen müssen zielgerichtet sein, können aber über eine größere Landschaft verteilt werden, wenn sie nicht in direktem Wettbewerb miteinander stehen. KI wird zur Anzeigenerstellung und zum Lesen von Anzeigen verwendet. Obwohl Anzeigen sehr zielgerichtet sein müssen, müssen sie auch von KI lesbar sein. Wenn Sie also viele Anzeigen gleichzeitig mit unterschiedlichen Botschaften schalten, erhalten Sie Daten darüber, welche am besten funktionieren.

10. Führen Sie die Kampagne durch und messen Sie sie

Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen durchgeführte Kampagne, insbesondere wenn Sie viele Anzeigen auf verschiedenen Plattformen verwenden, eine Botschaft hat, die nicht variiert, aber auf die Käufer und ihre Bedürfnisse ausgerichtet bleibt. Lernen Sie dann aus der Kampagne, indem Sie Metriken haben, um ihren Erfolg zu messen. Fragen Sie sich, ob Sie die Personen erreicht haben, die Sie ansprechen wollten, wie das Konto mit Ihren Inhalten interagiert und wie viel Umsatz generiert wurde?

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