10 modi per ottenere il massimo dal marketing basato sull'account

Non dovrebbe essere arduo dare al pubblico ciò che vuole. Eppure il marketing e le vendite sono spesso in contrasto con la loro missione. Secondo la ricerca HubSpot, solo il 22% delle aziende intervistate ritiene che i propri dipartimenti vendite e marketing stiano lavorando insieme per perseguire gli stessi obiettivi.

Un approccio di marketing basato sull'account potrebbe essere solo il metodo per porre fine a questa follia. Secondo Forrester, mentre c'è ancora una tendenza crescente alla ricerca online, con lo studio che mostra che il 74% degli acquirenti aziendali fa più della metà delle proprie ricerche online, quasi il 90% degli acquisti rimane nelle mani di un venditore.

Al fine di allineare la gestione del marketing con le vendite, pur mantenendo l'attenzione sul cliente, più esperti di marketing utilizzano il marketing basato sull'account. Se sei interessato ad aumentare i tuoi successi di marketing, continua a leggere.

Come definire il marketing basato sull'account

Che cos'è il marketing basato sull'account? È un modo strategico per fare marketing aziendale con un'enfasi sulla consapevolezza dell'account. Il mandato dell'organizzazione è considerare e comunicare con il singolo cliente potenziale o cliente come se fosse un mercato di uno.

Questo tipo di marketing viene solitamente applicato nelle organizzazioni di vendita a livello aziendale ed è particolarmente vantaggioso negli sforzi tra imprese. Il marketing basato sull'account aiuta le aziende a fare quanto segue:

• Aumenta la pertinenza dell'account
• Impegnarsi prima e più in alto con le offerte
• Allinea l'attività di marketing con le strategie dell'account
• Ottieni il massimo valore dal marketing
• Ispira i clienti con contenuti accattivanti
• Identificare contatti specifici presso aziende specifiche all'interno di un mercato specifico

In cosa differisce dal marketing tradizionale?

Si differenzia dal marketing aziendale tradizionale in quanto non è organizzato per settore, prodotto o canale (come vendite dirette, sensibilizzazione sociale o iniziative di pubbliche relazioni). Invece, il marketing basato sull'account utilizza tutte queste piattaforme e le concentra su un singolo account. I clienti sono spesso orientati ai profitti e non vedono differenze tra i concorrenti al di fuori dei prezzi, quindi questo fornisce una strada per differenziare il proprio prodotto o servizio.

Il marketing basato sugli account può espandere gli account esistenti di un'azienda durante la commercializzazione di proposte complesse. Ad esempio, Northrop Grumman ha utilizzato il marketing basato sugli account per aiutarli a completare un accordo da 2 miliardi di dollari.

Come interagiscono marketing e vendite

Il marketing basato sull'account aiuta ad allineare i ruoli dei team di vendita e marketing per combinare tatticamente i loro sforzi per raggiungere obiettivi di vendita definiti. Le vendite offrono feedback di marketing per aiutarli a identificare nuovi mercati.

Poiché il marketing basato sugli account si concentra sugli account piuttosto che tradizionalmente attirare i clienti verso un prodotto o servizio tramite il marketing inbound, i dipartimenti di vendita e marketing hanno bisogno l'uno dell'altro. I marketer sono abituati al marketing per le persone, mentre le vendite tendono a vendere alle aziende, quindi i due devono lavorare fianco a fianco affinché il marketing basato sull'account abbia successo.

Perché utilizzare il marketing basato sull'account?

Sebbene non sia un proiettile magico che perfora tutte le strategie di marketing, il marketing basato sull'account può essere utilizzato come supplemento o un modo per concentrarsi su più acquirenti nella stessa azienda. Come notato, è una buona strategia per opportunità più grandi e complesse.

Il marketing basato sull'account è un ottimo modo per personalizzare il tuo pubblico, poiché è dedicato ai decisori. La spinta del marketing li prende di mira, il che è più facile di una rete più ampia che spesso diffonde il tuo messaggio.

ROI

È anche più facile vedere un ritorno sull'investimento quando la tua relazione è con l'acquirente. La connessione tra spinta di marketing e chiusura della vendita è più esplicita che implicita. Per questo motivo, si perde meno tempo in campagne di marketing che non portano nuovi affari.

Il ciclo di vendita è abbreviato da un approccio di marketing basato sull'account. Non tutti i lead diventano clienti. Ma con il marketing basato sull'account è più probabile che i lead siano interessati, quindi le vendite non devono perdere tempo a inseguire i lead persi. Piuttosto, possono concentrarsi su quei lead che hanno un maggiore potenziale per diventare clienti effettivi.

Suggerimenti di marketing basati sull'account

Esistono molti modi per ottimizzare il marketing basato sull'account. Ecco 10 modi per aumentare la tua efficacia.

1. Niente più Personas

Allontanati dall'approccio tradizionale di creare gruppi personali basati su come pensi che sia il pubblico di destinazione. I personaggi tipici provengono da un ritratto di come sarebbero probabilmente coloro che userebbero il tuo prodotto o servizio. Ma questo è troppo generico per il marketing basato sull'account, che cerca individui esatti all'interno dell'account. Si rivolge non con una visuale ampia, ma in modo netto su coloro che hanno potere d'acquisto.

2. Conosci il tuo obiettivo

Il marketing basato sull'account è incentrato sull'attenzione laser sui singoli account rispetto all'approccio scattershot. Se non definisci chiaramente chi è quell'obiettivo, sei destinato a fallire prima di iniziare. Per fare ciò, sia i team di marketing che quelli di vendita devono collaborare poiché si tratta di uno sforzo di gruppo che deve essere coordinato tra i due.

3. Micro-bersaglio

Anche più dei target esatti all'interno di un account, prova a eseguire il micro-targeting. Il tempo necessario per creare quel messaggio più mirato ripaga. Puoi persino prendere il tuo elenco di marketing basato sull'account, che è già ristretto, e dettagliarlo ulteriormente in modo che i messaggi possano avere il massimo impatto.

4. Pensare oltre i dirigenti di C-Suite

Sebbene sia importante raggiungere i responsabili delle decisioni e indirizzarli con la tua campagna, ci sono molte persone con il loro fattore scatenante per l'acquisto che risiedono al di sotto di quel livello di dirigente di C-suite. Lasciare fuori queste altre persone significa perdere potenziali opportunità. I dipendenti di livello inferiore influiscono sul ciclo di acquisto e spesso salgono nella gerarchia aziendale quando una vendita è pronta per essere firmata.

5. Fai la ricerca

Se hai un obiettivo, questo è solo l'inizio. È un buon inizio, ma richiede una ricerca approfondita. Acquisisci familiarità con tutto ciò che riguarda quell'account, dalla struttura aziendale, chi sono gli attori chiave dell'organizzazione e come raggiungerli. Utilizza tutte le risorse, da quelle personali a quelle online, per raccogliere questi dati essenziali.

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6. Crea il contenuto

Ora sei pronto per sviluppare contenuti rivolti ai decisori dell'azienda che si rivolge alla loro attività specifica. Mantieni l'attenzione strettamente basata su un singolo affare che vuoi fare. Conosci lo scopo dei tuoi contenuti, come si adattano ai dati e come intendi diffonderli in modo che vengano letti dalle persone che prendono le decisioni.

7. Qual è il canale migliore?

Per presentare i tuoi contenuti alle persone giuste, devi sapere qual è il modo migliore per promuoverli. Qual è il modo più efficace per trasmettere quel messaggio agli obiettivi all'interno di un'organizzazione? Ci sono ovviamente le prime cinque piattaforme social: Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn e Twitter. Scopri come consumano i loro contenuti e concentrati su quella piattaforma.

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8. Segui attraverso

Il messaggio è personalizzato, ma quella personalizzazione appartiene a ogni aspetto del percorso di acquisto. Quindi, se stai lavorando a una campagna social altamente mirata, quando il potenziale cliente fa clic, è meglio che atterri su una pagina che sia ugualmente mirata alle sue esigenze e ai suoi punti deboli, o rischi di perderli a questo punto.

9. Avere molti annunci

Gli annunci devono essere mirati, ma possono essere diffusi su un panorama più ampio se non sono in diretta concorrenza tra loro. L'IA viene utilizzata per la creazione di annunci e per leggere gli annunci, quindi anche se gli annunci devono essere altamente mirati, devono anche essere leggibili dall'IA. Pertanto, avere molti annunci in esecuzione contemporaneamente con messaggi diversi ti dà i dati su quali funzionano meglio.

10. Eseguire e misurare la campagna

Assicurati che la campagna che stai eseguendo, soprattutto se stai utilizzando molti annunci su piattaforme diverse, abbia un messaggio che non varia ma rimane mirato agli acquirenti e alle loro esigenze. Quindi impara dalla campagna disponendo di metriche per misurarne il successo. Chiediti se hai raggiunto le persone a cui volevi rivolgerti, in che modo l'account interagisce con i tuoi contenuti e quante entrate sono state generate?

Il marketing basato sull'account può aumentare le vendite e rendere più efficace il tuo marketing, ma solo se sei in grado di pianificare, monitorare e riferire sui suoi progressi. ProjectManager.com è un software di gestione dei progetti basato su cloud che dispone degli strumenti necessari per gestire la tua campagna di marketing basata sull'account. I diagrammi di Gantt online forniscono un programma collaborativo per mantenere tutti i membri del team sulla stessa pagina. Le schede Kanban controllano il flusso di lavoro e una dashboard in tempo reale ti fornirà report accurati sulle metriche che scegli di misurare. Provalo oggi con questa prova gratuita di 30 giorni.