アカウントベースのマーケティングを最大限に活用する 10 の方法

公開: 2022-08-23

大衆が望むものを与えることは難しいことではありません。しかし、マーケティングとセールスは、その使命に関してしばしば対立しています。 HubSpot の調査によると、調査対象の企業のうち、営業部門とマーケティング部門が協力して同じ目標を追求していると考えているのはわずか 22% でした。

アカウントベースのマーケティングアプローチは、この狂気を終わらせる方法にすぎないかもしれません。 Forrester によると、オンラインで情報収集する傾向は依然として強まっていますが、この調査によると、企業購入者の 74% が半分以上をオンラインで調査していることが示されていますが、購入のほぼ 90% は依然として営業担当者の手に委ねられています。

マーケティング管理を販売に合わせ、顧客に焦点を当てたままにするために、より多くのマーケターがアカウントベースのマーケティングを使用しています。マーケティングの成功に関心がある場合は、読み進めてください。

アカウントベースのマーケティングを定義する方法

アカウントベースのマーケティングとは？これは、アカウントの認知度に重点を置いてビジネスマーケティングを行うための戦略的な方法です。組織の使命は、個々の見込み客または顧客アカウントを、1 つの市場であるかのように検討し、コミュニケーションを取ることです。

このタイプのマーケティングは、通常、企業レベルの販売組織に適用され、B2B の取り組みで最も有益です。アカウントベースのマーケティングは、企業が次のことを行うのに役立ちます。

アカウントの関連性を高める
より早く、より高いレベルで取引に関与する
マーケティング活動をアカウント戦略に合わせる
マーケティングから最高の価値を引き出す
説得力のあるコンテンツで顧客を刺激する
特定の市場内の特定の企業の特定の連絡先を特定する

従来のマーケティングとの違いは？

従来のビジネスマーケティングとは異なり、業界、製品、またはチャネル (直接販売、ソーシャルアウトリーチ、広報活動など) によって編成されていません。代わりに、アカウントベースのマーケティングでは、これらすべてのプラットフォームを使用して、個々のアカウントに焦点を当てています。顧客は多くの場合、収益志向であり、価格設定以外では競合他社との違いを認識していないため、これが自社の製品やサービスを差別化する手段を提供します。

アカウントベースのマーケティングは、複雑な提案をマーケティングする際に、ビジネスの既存のアカウントを拡張できます。たとえば、Northrop Grumman はアカウントベースのマーケティングを使用して、20 億ドルの取引を完了させました。

マーケティングとセールスの相互作用

アカウントベースのマーケティングは、定義された販売目標を達成するために、販売チームとマーケティングチームの役割を調整して、戦術的に取り組みを組み合わせるのに役立ちます。営業部門は、新しい市場を特定するのに役立つマーケティングフィードバックを提供します。

アカウントベースのマーケティングは、従来のインバウンドマーケティングを通じて製品やサービスに顧客を引き付けるのではなく、アカウントに焦点を当てているため、営業部門とマーケティング部門はお互いを必要としています。マーケティング担当者は人に対するマーケティングに慣れていますが、販売は企業に販売する傾向があるため、アカウントベースのマーケティングを成功させるには、この 2 つが手を取り合って取り組む必要があります。

アカウントベースのマーケティングを使用する理由

アカウントベースのマーケティングは、すべてのマーケティング戦略を貫通する特効薬ではありませんが、補足として、または同じ会社の複数のバイヤーに焦点を当てる方法として使用できます。前述のように、これはより大規模で複雑な機会に適した戦略です。

アカウントベースのマーケティングは、意思決定者に特化しているため、オーディエンスをパーソナライズする優れた方法です。マーケティングのプッシュは彼らをターゲットにしています。これは、メッセージを拡散することが多いより広いネットよりも簡単です.

ROI

また、購入者との関係が良好であれば、投資収益率を確認しやすくなります。マーケティングプッシュと販売終了との関連性は、暗示的というよりも明白です。このため、新しいビジネスをもたらさないマーケティングキャンペーンに費やされる時間が少なくなります。

アカウントベースのマーケティングアプローチにより、販売サイクルが短縮されます。すべての見込み客が顧客になるわけではありません。しかし、アカウントベースのマーケティングでは、これらの見込み客が関心を持つ可能性が高くなるため、営業担当者は失われた見込み客を追跡するために時間を無駄にする必要がなくなります。むしろ、実際の顧客になる可能性が高いリードに集中できます。

アカウントベースのマーケティングのヒント

アカウントベースのマーケティングを微調整する方法はたくさんあります。効果を高める 10 の方法をご紹介します。

1. もうペルソナはいらない

ターゲットオーディエンスがどのように見えるかに基づいて個人グループを作成するという従来のアプローチから離れてください。典型的なペルソナは、あなたの製品やサービスを使用する人がどのように見えるかの肖像画から得られます. しかし、それはアカウント内の正確な個人を求めるアカウントベースのマーケティングには一般的すぎます. 広い視野ではなく、購買力のある人を鋭く狙う。

2. ターゲットを知る

アカウントベースのマーケティングとは、スキャッターショットアプローチではなく、個々のアカウントに焦点を当てることです。そのターゲットが誰であるかを明確に定義しないと、始める前に失敗する運命にあります。これを行うには、マーケティングチームとセールスチームの両方が協力する必要があります。

3.マイクロターゲット

アカウント内で正確なターゲットを設定するだけでなく、マイクロターゲットを設定してください。より焦点を絞ったメッセージを作成するのにかかる時間は報われます。アカウントベースのマーケティングリストを使用することもできますが、これはすでに限定的であり、メッセージが最も影響力を持つようにさらに詳細に記述できます。

4. 経営幹部の枠を超えて考える

意思決定者にリーチし、キャンペーンでターゲットを絞ることは重要ですが、経営幹部のその C-スイートレベルより下に住んでいる、購入に引き金を持つ多くの人々がいます。これらの他の人々を除外することは、潜在的な機会を逃すことです. 下位レベルの従業員は購入サイクルに影響を与え、販売が署名される準備が整うまでに企業階層で昇進することがよくあります.

5. 調査を行う

目標があれば、それは始まりにすぎません。良いスタートですが、深い調査が必要です。会社の構造、組織の主要なプレーヤーは誰か、彼らに連絡する方法など、そのアカウントに関するすべてに精通してください。この重要なデータを収集するには、個人的なものからオンラインのものまで、すべてのリソースを使用してください。

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6.コンテンツを作る

これで、企業の意思決定者を対象とした、特定のビジネスについて語るコンテンツを作成する準備が整いました。行いたい単一の取引に基づいて、焦点を絞ってください。コンテンツの目的、それがデータにどのように適合するか、意思決定を行う人々に読まれるようにどのように配布する予定かを理解してください。

7. 最適なチャネルは?

コンテンツを適切な人々の前に表示するには、コンテンツを宣伝する最善の方法を知る必要があります。そのメッセージを組織内のターゲットに届ける最も効果的な方法は何ですか? もちろん、トップ 5 のソーシャルプラットフォームは、Facebook、Pinterest、Instagram、LinkedIn、Twitter です。彼らがコンテンツをどのように消費しているかを調べ、そのプラットフォームに集中してください。

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8. フォロースルー

メッセージはパーソナライズされていますが、そのパーソナライズは購入過程のあらゆる側面に属しています。そのため、ターゲットを絞ったソーシャルキャンペーンに取り組んでいる場合、潜在的な顧客がクリックスルーしたときに、そのニーズと問題点に等しくターゲットを絞ったページに到達する方が適切です。そうしないと、この時点で顧客を失うリスクがあります。

9. 広告が多い

広告はターゲットを絞る必要がありますが、互いに直接競合しなければ、より広い範囲に広げることができます。 AIは広告の作成と読み取りに使用されるため、広告は高度にターゲティングされている必要がありますが、AIによって読み取られる必要もあります. したがって、さまざまなメッセージで同時に多くの広告を掲載すると、どの広告が最も効果的かについてのデータが得られます。

10. キャンペーンの実行と測定

特に異なるプラットフォームで多くの広告を使用している場合は、実行しているキャンペーンに、変化のないメッセージが含まれていることを確認してください。次に、キャンペーンの成功を測定するためのメトリクスを用意して、キャンペーンから学びます。ターゲットにしたい人にリーチできたか、アカウントがコンテンツにどのように関与しているか、どのくらいの収益が発生したかを自問してください。

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