Doğrudan pazarlama nedir?

Reklam, tüm sektörlerdeki şirketler için sayısız ticari olanaklara kapı açar. Günümüzde, çevrimiçi ve çevrimdışı dünyada pazarlama tekniklerini uygulamak için daha da fazla seçeneğimiz var.

Her neyse, tüm kampanyalar müşteri deneyimini, müşteri sadakatini geliştirmek veya satın alma sürecinde kullanıcıları yönlendirmek için oluşturulur.

Nitelikli ve değişken bir kullanıcı olan tüketici, ekonomik piramidin tepesinde yer alır ve döngüyü mutlak bir önemle yönetir. Kuruluşların reklam kampanyalarını planlamak için çok para harcadıkları tam da bu tüketiciye ulaşmaktır.

Doğrudan pazarlama, çok kanallı bir strateji kullanılarak oluşturulan ve alıcı kişiliğini hedefleyen bir reklam türüdür; markaların çift yönlü bir ilişki geliştirdiği bir tüketici.

Her pazarlama eylemi belirli bir hedefle oluşturulur: hedefi form doldurmak, sipariş vermek, fiyat teklifi istemek, bir bağlantıyı tıklamak, bir blogu ziyaret etmek veya bir bültene abone olmak gibi somut bir şey yapmaya ikna etmek.

Örnek olarak: Amazon, müşterilerle etkileşim kurmak için sitesinde doğrudan pazarlamayı kullanır. İlgili ürünler için öneriler, kullanıcı incelemeleri görüntüler ve favori ürünleri kaydetme seçenekleri sunarlar.

· Doğrudan pazarlama nedir?

AMA'ya (Amerikan Pazarlama Birliği) göre modern pazarlamanın babası Philip Kotler, Northwestern Üniversitesi'nden Profesör Gary Armstrong ile birlikte yazdığı " Pazarlamanın Temelleri " adlı kitabında, doğrudan pazarlamayı "dikkatlice hedeflenmiş bireysel tüketicilerle doğrudan bağlantılar" olarak tanımlar. hem anında yanıt almak hem de kalıcı müşteri ilişkileri geliştirmek.”

Kotler için doğrudan pazarlama, iletişim ve dağıtım kanallarını birleştirerek aynı stratejiye entegre ettiği için reklam kampanyalarına küresel bir yaklaşımı temsil ediyor.

Aslında doğrudan pazarlama, diğer girişimlerle birlikte kullanılabilecek yeni bir iletişim biçimidir.

Doğrudan pazarlama sadece satış yapmakla ilgili değildir, aynı zamanda mevcut müşterilerle güven inşa ederek yeni müşteri adayları çekmek ve sadakati teşvik etmek içindir.

Buna ek olarak, tekrarlayan satın alımları kolaylaştırmak, inceleme toplamak veya bir markanın hayran kitlesini büyütmek gibi farklı amaçlar için kullanılabilir.

· Stratejinize doğrudan pazarlama nasıl uygulanır?

Doğrudan pazarlama teknikleri ile küçük bütçelerle yüksek dönüşüm oranları elde edebilirsiniz.

Çok sayıda abonesi olan bir veritabanınız varsa, müşterilerinizle etkileşim kurmak için indirimler ve promosyonlar göndererek sadakati artırmak için kullanabilirsiniz.

Tam olarak bu bilgi, potansiyel müşteri segmentasyonu ile birleştiğinde kampanyalar için çok ilginçtir çünkü değerli ve alakalı bilgiler göndermenin yanı sıra müşterilerinizin tepkilerini ölçebilir ve iş stratejinizi özel durumunuza göre ayarlayabilirsiniz.

Devam etmeden önce, doğrudan pazarlamaya başlamanıza yardımcı olacak bazı ipuçları vermek istiyorum:

Gördüğünüz gibi, doğrudan pazarlama ile çalışmak, potansiyel bir müşteriyi bağlantınıza yanıt vermeye ikna etmeye çalışmanın ötesine geçer.

Aslında, markalaşma ile çok ilgisi var. Genel olarak, müşterilerinizle konuşmak ve kampanyalarınızın oluşturduğu tepkileri ölçmek için bu tür bir stratejiyi kullanabileceğinizi söyleyebiliriz.

Ayrıca yeni çapraz satış fırsatlarını belirleyebilir ve satın alma sürecinde müşteri davranışını analiz etmek için diğer önemli parametreleri keşfedebilirsiniz.

Bir pazarlama stratejisi planlamadan önce, ilk adım doğru kanalı seçmek olacaktır, çünkü müşterilerinizin evine bir broşür, iş e-postası gönderirseniz veya Facebook'ta bir reklam yayınlarsanız farklı sonuçlar alırsınız.

Her durumda işe yarayacak bir seçenek olduğunu söylemiyoruz; farklı alternatifler denemeli ve gerektiğinde değişiklik yapmalısınız.

· Doğrudan Pazarlamanın Avantajları

Doğrudan pazarlamanın başlıca avantajları, diğerleri arasında, şirketler ve tüketiciler arasında doğrudan bir ilişki kurma yeteneği; ara ürünleri ortadan kaldıran ve müşterilerle iki yönlü ilişkiler kurabildikleri ve markadan ne almak istediklerini anlayabildikleri için şirketler için çok değerli bir strateji haline gelen yakın bir temas.

Ayrıca çerezler aracılığıyla sonuçları ölçebilir ve izleme pikseli aracılığıyla navigasyonu analiz edebiliriz.

Daha etkili kampanyaları ölçmek ve oluşturmak için sipariş maliyeti ve yanıt oranı gibi parametreleri kullanabiliriz. Ayrıca Doğrudan pazarlama, işletmelere ve tüketicilere aşağıdaki faydaları sağlar:

· Markalar için diğer avantajların yanı sıra bütçe optimizasyonu, satış iyileştirme ve hedeflerine ulaşmak için optimizasyon anlamına gelir .

· Ancak bu strateji, müşteriler için daha az reklama maruz kalacakları için de önemlidir; Bir markayla doğrudan temas kurarak, sizi ilgilendiren şeylerle ilgili reklamlar aldığınızda, ürünü/hizmeti şimdi satın almasanız bile, muhtemelen ne hakkında olduğunu anlamak isteyeceksiniz.

Şirketler ayrıca bu tür bir stratejiyi eski müşterileri kurtarmak ve yeni kullanıcıları çekmek, onlara ilginç promosyonlar sunmak veya sadakatlerini ödüllendirmek için kullanabilir.

Fiyata gelince, doğrudan pazarlama, daha düşük maliyet ve daha iyi sonuçlarla geleneksel reklam biçimlerine bir alternatiftir.

Segmentasyon (cinsiyet, yaş, meslek, VB.) daha fazla kişiye ulaşma şansını artırır ve yatırım getirisini artırır. Ticari olarak, doğrudan pazarlama, süreçleri iyileştirmeye ve her bir eylemin sonuçlarını ölçmeye çalışarak müşteri ile iletişim kurmanın yeni yollarıyla çalışır.

· Doğrudan Pazarlama Türleri

Daha önce de belirttiğimiz gibi, doğrudan pazarlama, müşteriler ve ortaklarla iletişimi geliştirmek için iletişim kanallarını bütünleştirir. Seçeneklerden ve tipolojilerden bazıları şunlardır:

1.- E-posta.

İş iletişimlerini e-posta yoluyla göndermek birçok avantaj sağlar, ancak haber bültenlerinizi özelleştirebilmeniz ve posta listenizi hedefleyebilmeniz, herhangi bir pazarlama stratejisinin başarısı için hayati önem taşıyacaktır. Ayrıca şirketler, dijital kataloglar, promosyonlu periyodik haber bültenleri göndermek için bir e-posta pazarlama stratejisi uygulayabilir.

Markanın sunduğu şeylere ilgi gösteren aboneler için indirimler ve ilgili bilgiler. Mailrelay ile çalışıyorsanız, bu stratejiden yararlanmak için ihtiyacınız olan her şeye sahip olacaksınız.

2.- Dijital Pazarlama

Doğrudan pazarlamayı çevrimdışı kullanabiliriz, ancak çevrimiçi dünya, diğer sitelerdeki ücretli kampanyalar, sosyal medya reklamcılığı ve özel kitlelere gösterilen reklamlar gibi birçok olasılığa kapı açar.

3.- Direkt SMS mesajları.

Bu tür bir mesaj, bazı durumlarda, özellikle kullanıcıları flaş promosyonlar hakkında bilgilendirmek için faydalı olabilir.

4.- Afişler.

Kullanıcıların dikkatini çeken ve etkileşimi kolaylaştıran doğrudan dijital reklamcılık.

5.- İndirim Kuponları.

Kuponları müşterilerinize postalayabilir veya çevrimiçi olarak sunabilirsiniz. İlk seçeneği kullanırsanız, baskı ve dağıtım maliyetleriyle ilgili tüm yönleri göz önünde bulundurmalısınız.

6.- Tele pazarlama.

Temel olarak, müşterileri aramak ve bir ürün veya hizmet satmaya çalışmakla ilgilidir.

Bu girişim, önceki bir veritabanı hazırlama sürecini içerir. Daha sonra, kampanyanın etkinliğini ölçmek için raporlar oluşturarak yanıtları analiz etmeniz gerekecektir. Bu nedenle, kalifiye profesyonellere yatırım gerektirdiğinden daha karmaşık bir süreçtir. Ayrıca, birçok pazarlamacı daha istilacı olduğu ve özellikle bu stratejiyi aynı müşteri adayları için birden çok kez uygularsanız olumsuz sonuçlar getirebileceği için bu seçeneği seçmemeyi tercih eder.

· Doğrudan pazarlama hakkında bazı veriler

Doğrudan Pazarlama Derneği'ne (DMA Source) göre, eve posta gönderimi için ortalama yanıt oranı %5,1'dir (e-posta için %0,6, ücretli reklam için %0,6 ve sosyal medya için %0,4 ile karşılaştırıldığında).

Tüm bunlarla birlikte, doğrudan postayla pazarlama, e-postadan daha yüksek %37 yanıt oranı üretir. Aynı American Association, 18-21 yaş arası kullanıcılar için doğrudan posta yanıtlama oranı %12,4 ve izleme yöntemleri için en iyi yanıt oranı çevrimiçi izleme sistemlerinden geliyor, PURL (%61) gibi ilginç veriler de sağlıyor. , çağrı merkezi veya telefon (%53) ve kupon (%42)

Business 2 Community tarafından yayınlanan kullanıcılarla ilgili bir diğer cesaret verici gerçek, tüketicilerin %81'inin markaların kendilerine ne zaman yaklaşmaları ve ne zaman yaklaşmamaları gerektiğini bilmesini ve anlamasını istemesidir (Kaynak: Business 2 Community).

2018'de İspanya'da reklam yatırımı üzerine bir Infoadex araştırması, geleneksel olmayan medyaya 7.323 milyon Euro'luk bir yatırım tespit etti; bu, bir önceki yıl kaydedilen 7.228'e kıyasla %1.3'lük bir artış. En yüksek oranları alan mecra 'e-posta' (alternatif mecralara yapılan toplam yatırımın %26,3'ü ile) olurken, bunu bu medya grubunun toplamında katılım oranı %23,7 olan 'PLV, mağazacılık, banner ve etiketler takip ediyor. Bu ortam, 2017'deki 1.636 milyara kıyasla 2018'de 1.733 milyar ile %5.9'luk bir büyüme yaşadı.

· Doğrudan pazarlamayı kullanan şirketler

Amazon, eBay, Dropbox veya Netflix gibi şirketler doğrudan pazarlama konusunda uzmandır.

Her ne kadar yüksek bütçeli büyük kuruluşlardan bahsetsek de, projelerinize uygulayabileceğiniz farklı kampanya ve girişimleri detaylandıracağız.

· SpaceX'in bir Tesla Roadster'ı uzaya götürme kampanyası (2018) , fırlatıldığında milyonlarca izleyiciyi kendine çekti. Etki o kadar büyüktü ki binlerce makale yayınlandı ve yarım milyondan fazla konuşma yapıldı.

· Netflix, film ve dizi kataloğunu genişletmek için üçüncü taraf içerik satın alarak başladı. Ancak, ne izlemekten hoşlandıklarını görmek için kullanıcı davranışlarını da incelemeye başladılar. Bu bilgilerle her kullanıcı profiline özel içerik üretiyorlar.

· Mercedes-Benz, Akıllı araçlarını tanıtmak için İspanya'da bir kampanya oluşturdu. “Daha yeşil” arabalar sattıklarını göstermek istediler.

Geri dönüştürülebilir bir broşür aracılığıyla yazışma yoluyla etkileşimi teşvik etmek istediler ve “Smart çevre dostu bir otomobilse, işe çevre dostu reklamlar göndererek başlayalım” mesajını iletmek istediler.

Broşürü okuduktan sonra alıcı onu buruşturmalı, bir kaba koymalı ve her gün sulamalıdır. Birkaç hafta içinde, bir kağıt parçası büyüyerek güzel bir bitkiye dönüşecekti. Bu kampanya, kullanıcılarla etkileşim yarattı ve marka birçok ödül aldı.

· Burger King tarafından harika bir kampanya daha oluşturuldu.

Bu dijital reklam özellikli Google Home cihazı sesli kontrolleri, ünlü hamburgerlerinin içeriğini duyuruyor.

· İspanya'da NH Hoteles , 30 farklı versiyonu kullanarak 100'den az kişi ile özel kampanyalarla tüketicilerine ulaştı. Harika bir hedefleme örneği.

· Kara Cuma, okula dönüş veya Noel gibi Özel Etkinlik Reklam Kampanyalarının da doğrudan pazarlama ile çalışmak için etkili olduğu kanıtlandı.

Geçen yılın sonunda İspanya'da Geobuzon şu verileri içeren bir rapor yayınladı: dağıtılan broşür sayısı yıl sonunda 300 milyonu aştı ve basılı grafiklerin dağıtımı 2017'de dağıtılana göre %7,3 arttı toplam 278 milyon broşür basıldı.

Bu olumlu eğilim, genellikle broşürleri sakladığını kabul eden görüşülen kişilerin yüzdesini artırmaktadır. Kullanıcıların %60'ı ticari materyal bulundururken, %40'ı ürünler, hizmetler veya yeni bir iş hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu tür reklamlarla ilgilenmektedir.

· Çok uluslu Adidas spor giyim, müşterilerin doğum günlerini kutlamak için doğrudan pazarlamayı kullanır.

Bunu yapmak için bir hediye ile özel bir tebrik mesajı oluşturdular: %10 indirim ve özel teklifler.

· Sonuçlar

Bu makaleyi okuduktan sonra, doğrudan pazarlamanın sunduğu birçok olanak ve bunun pratik bir şekilde nasıl uygulanabileceği hakkında kesinlikle daha iyi bir fikre sahip olacaksınız.

Doğrudan bir pazarlama stratejisi uygulamaya başlamadan önce, sektörünüzün gerçekliğini anlamanız ve ulaşmak istediğiniz hedefleri belirlemeniz gerekir. İşleri doğru yaparsanız, başarı şansınızı artırabilirsiniz.

Başarılı bir strateji oluşturmak için veritabanlarınızı doğru bir şekilde segmentlere ayırmanız, her kampanyanın sonuçlarını analiz etmeniz ve ilgi çekici mesajlar oluşturmanız gerekecektir.

İnsanların nasıl tepki vereceğini tahmin edemeyeceğiniz için, para harcamaya başlamadan önce atacağınız tüm adımları planlamanız gerekecek. Müşterilerinizle ancak onların dikkatini çekerek etkileşimde bulunabilirsiniz, ancak cevapları ile birçok sürpriziniz olabilir. Riski en aza indirmek için her zaman bir B planınız olmalıdır.