ما هو التسويق المباشر؟

يفتح الإعلان الباب لإمكانيات تجارية لا حصر لها للشركات في جميع الصناعات. في الوقت الحاضر ، لدينا المزيد من الخيارات لتطبيق تقنيات التسويق في العالم عبر الإنترنت وخارجه.

على أي حال ، يتم إنشاء جميع الحملات لتحسين تجربة العملاء أو ولاء العملاء أو لتوجيه المستخدمين أثناء عملية الشراء.

المستهلك ، وهو مستخدم ماهر ومتقلب ، على قمة الهرم الاقتصادي ويقود الدورة بشكل مطلق. للوصول إلى هذا المستهلك تحديدًا ، تنفق المؤسسات الكثير من الأموال على التخطيط للحملات الإعلانية.

التسويق المباشر هو نوع من الإعلانات تم إنشاؤه باستخدام إستراتيجية omnichannel ويستهدف شخصية المشتري ؛ مستهلك تقيم معه العلامات التجارية علاقة ثنائية الاتجاه.

يتم إنشاء كل إجراء تسويقي بهدف محدد: إقناع الهدف بفعل شيء ملموس مثل ملء نموذج أو تقديم طلب أو طلب عرض أسعار أو النقر فوق ارتباط أو زيارة مدونة أو الاشتراك في رسالة إخبارية.

كمثال: تستخدم أمازون التسويق المباشر على موقعها للتفاعل مع العملاء. يعرضون اقتراحات للمنتجات ذات الصلة ، ومراجعات المستخدمين ، ويقدمون خيارات لحفظ المنتجات المفضلة.

· ما هو التسويق المباشر؟

يعرّف والد التسويق الحديث ، وفقًا لجمعية التسويق الأمريكية AMA ، فيليب كوتلر ، في كتابه مع جاري أرمسترونج ، الأستاذ في جامعة نورث وسترن ، بعنوان " أساسيات التسويق " ، التسويق المباشر على أنه "اتصالات مباشرة مع المستهلكين الأفراد المستهدفين بعناية للحصول على استجابة فورية وتنمية علاقات دائمة مع العملاء. "

بالنسبة إلى Kotler ، يمثل التسويق المباشر نهجًا عالميًا للحملات الإعلانية لأنه يجمع بين قنوات الاتصال والتوزيع ، ودمجها في نفس الإستراتيجية.

في الواقع ، يعد التسويق المباشر شكلاً جديدًا من أشكال الاتصال يمكن استخدامه جنبًا إلى جنب مع المبادرات الأخرى.

لا يقتصر التسويق المباشر على البيع فحسب ، بل يتعلق بجذب عملاء محتملين جدد وتعزيز الولاء من خلال بناء الثقة مع العملاء الحاليين.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن استخدامه لأغراض مختلفة مثل تسهيل عمليات الشراء المتكررة ، أو جمع المراجعات ، أو تنمية قاعدة المعجبين بالعلامة التجارية.

· كيفية تطبيق التسويق المباشر على استراتيجيتك

باستخدام تقنيات التسويق المباشر ، يمكنك الحصول على معدلات تحويل عالية بميزانيات صغيرة.

إذا كانت لديك قاعدة بيانات بها العديد من المشتركين ، فيمكنك استخدامها لتعزيز الولاء عن طريق إرسال الخصومات والعروض الترويجية لبناء تفاعل مع عملائك.

هذه المعرفة على وجه التحديد ، إلى جانب تجزئة العملاء المحتملين ، مثيرة جدًا للاهتمام للحملات لأنه بالإضافة إلى إرسال معلومات قيمة وذات صلة ، يمكنك قياس ردود أفعال عملائك وتعديل استراتيجية عملك وفقًا لموقفك المحدد.

قبل المتابعة ، أود أن أقدم لك بعض النصائح لمساعدتك على البدء في التسويق المباشر:

كما ترى ، فإن العمل مع التسويق المباشر يتجاوز محاولة إقناع العميل المحتمل بالرد على جهة الاتصال الخاصة بك.

في الواقع ، له علاقة كبيرة بالعلامة التجارية. بشكل عام ، يمكننا القول أنه يمكنك استخدام هذا النوع من الإستراتيجية للتحدث مع عملائك وقياس ردود الفعل الناتجة عن حملاتك.

يمكنك أيضًا تحديد فرص بيع متقاطع جديدة واكتشاف معلمات رئيسية أخرى لتحليل سلوك العميل أثناء عملية الشراء.

قبل التخطيط لإستراتيجية تسويق ، ستكون الخطوة الأولى هي اختيار القناة الصحيحة ، حيث ستحصل على نتائج مختلفة إذا أرسلت نشرة إعلانية إلى منزل عملائك ، أو بريد إلكتروني خاص بالعمل ، أو نشرت إعلانًا على Facebook.

نحن لا نقول أن هناك خيارًا من شأنه أن يصلح لجميع المواقف ؛ يجب عليك تجربة بدائل مختلفة وإجراء التغييرات كلما لزم الأمر.

· مزايا التسويق المباشر

تتمثل المزايا الرئيسية للتسويق المباشر ، من بين أمور أخرى ، في القدرة على إقامة علاقة مباشرة بين الشركات والمستهلكين ؛ اتصال وثيق يزيل الوسطاء ويصبح إستراتيجية قيّمة للغاية للشركات لأنهم يستطيعون إقامة علاقات ثنائية الاتجاه مع عملائهم وفهم ما يرغبون في الحصول عليه من العلامة التجارية.

يمكننا أيضًا قياس النتائج من خلال ملفات تعريف الارتباط وتحليل التنقل من خلال بكسل التتبع.

يمكننا استخدام معلمات مثل تكلفة الطلب ومعدل الاستجابة لتحديد وإنشاء حملات أكثر فاعلية. أيضًا ، يقدم التسويق المباشر الفوائد التالية للشركات والمستهلكين:

بالنسبة للعلامات التجارية ، فهذا يعني تحسين الميزانية ، وتحسين المبيعات ، والتحسين لتحقيق أهدافها ، من بين مزايا أخرى.

· لكن هذه الإستراتيجية مهمة أيضًا للعملاء حيث سيتعرضون لإعلانات أقل ؛ عندما تتلقى إعلانات تتعلق بأشياء ذات صلة بك ، مع اتصال مباشر من علامة تجارية ، حتى لو لم تشتري المنتج / الخدمة الآن ، فربما ترغب في فهم ما يدور حوله.

يمكن للشركات أيضًا استخدام هذا النوع من الإستراتيجية لاستعادة العملاء القدامى وجذب مستخدمين جدد ، وتقديم عروض ترويجية مثيرة لهم ، أو مكافأة ولائهم.

أما بالنسبة للسعر ، فإن التسويق المباشر هو بديل لأشكال الإعلانات التقليدية بتكلفة أقل ونتائج أفضل.

يزيد التقسيم (الجنس ، والعمر ، والمهنة ، وما إلى ذلك) من فرص الوصول إلى المزيد من الأشخاص وتحسين العائد على الاستثمار. من الناحية التجارية ، يعمل التسويق المباشر مع طرق جديدة للتواصل مع العميل ، ويسعى إلى تحسين العمليات وقياس نتائج كل إجراء.

· أنواع التسويق المباشر

كما علقنا سابقًا ، يدمج التسويق المباشر قنوات الاتصال لتحسين الاتصال بالعملاء والشركاء. بعض الخيارات والأنماط هي:

1.- البريد الإلكتروني.

يوفر إرسال الاتصالات التجارية عبر البريد الإلكتروني العديد من المزايا ، ولكن حقيقة أنه يمكنك تخصيص الرسائل الإخبارية الخاصة بك واستهداف قائمتك البريدية سيكون أمرًا حيويًا لنجاح أي استراتيجية تسويقية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للشركات تطبيق إستراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني لإرسال كتالوجات رقمية ورسائل إخبارية دورية مع عروض ترويجية ،

الخصومات والمعلومات ذات الصلة للمشتركين الذين أبدوا بالفعل اهتمامًا بما تقدمه العلامة التجارية. إذا كنت تعمل مع Mailrelay ، فستتوفر لديك كل الأشياء التي ستحتاجها للاستفادة من هذه الاستراتيجية.

2.- التسويق الرقمي

يمكننا استخدام التسويق المباشر في وضع عدم الاتصال بالإنترنت ، لكن العالم عبر الإنترنت يفتح الباب أمام العديد من الاحتمالات مثل الحملات المدفوعة على المواقع الأخرى ، والإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي ، والإعلانات التي يتم عرضها للجمهور المخصص.

3.- رسائل SMS مباشرة.

قد يكون هذا النوع من الرسائل مفيدًا في بعض المواقف ، خاصة لإعلام المستخدمين عن عروض الفلاش الترويجية.

4.- اللافتات.

الإعلان الرقمي المباشر الذي يجذب انتباه المستخدمين ويسهل التفاعل.

5.- كوبونات الخصم.

يمكنك إرسال القسائم إلى عملائك بالبريد أو تقديمها عبر الإنترنت. إذا كنت تستخدم الخيار الأول ، فيجب مراعاة جميع الجوانب المتعلقة بتكاليف الطباعة والتوزيع.

6.- التسويق عبر الهاتف.

في الأساس ، يتعلق الأمر بالاتصال بالعملاء ومحاولة بيع منتج أو خدمة.

تتضمن هذه المبادرة عملية إعداد قاعدة بيانات سابقة. سيتعين عليك لاحقًا تحليل الإجابات وإنشاء تقارير لقياس فعالية الحملة. لذلك فهي عملية أكثر تعقيدًا ، حيث تتطلب الاستثمار في المهنيين المؤهلين. أيضًا ، يفضل العديد من المسوقين عدم اختيار هذا الخيار لأنه أكثر تغلغلًا ويمكن أن يحقق نتائج سلبية ، خاصة إذا قمت بتطبيق هذه الإستراتيجية عدة مرات لنفس العملاء المتوقعين.

· بعض البيانات عن التسويق المباشر

وفقًا لجمعية التسويق المباشر (مصدر DMA) ، يبلغ متوسط ​​معدل الاستجابة للبريد المنزلي 5.1٪ (مقارنة بـ 0.6٪ للبريد الإلكتروني ، و 0.6٪ للإعلانات المدفوعة و 0.4٪ لوسائل التواصل الاجتماعي).

مع كل هذا ، يولد التسويق عبر البريد المباشر معدل استجابة بنسبة 37٪ ، وهو معدل أعلى من البريد الإلكتروني. توفر نفس الرابطة الأمريكية أيضًا بيانات مثيرة للاهتمام ، مثل معدل استجابة البريد المباشر للمستخدمين الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 21 عامًا هو 12.4٪ وأفضل معدل استجابة لأساليب المراقبة يأتي من أنظمة التتبع عبر الإنترنت ، PURL (61٪) أو مركز الاتصال أو الهاتف (53٪) والقسيمة (42٪)

هناك حقيقة مشجعة أخرى حول المستخدمين نشرها مجتمع الأعمال 2 وهي أن 81٪ من المستهلكين يريدون من العلامات التجارية أن تعرف وتفهم متى تتعامل معهم ومتى لا تتعامل معهم (المصدر: مجتمع الأعمال 2).

كشفت دراسة Infoadex عن الاستثمار الإعلاني في إسبانيا في عام 2018 عن استثمار 7،323 مليون يورو في وسائل الإعلام غير التقليدية ، بزيادة قدرها 1.3٪ مقارنة بـ 7228 تم تسجيلها في العام السابق. الوسيط الذي حصل على أعلى النسب هو "البريد الإلكتروني" (مع 26.3٪ من إجمالي الاستثمار في الوسائط البديلة) ، يليه "PLV" ، والترويج ، واللافتات ، والعلامات ، والتي تبلغ نسبة المشاركة في إجمالي هذه المجموعة الإعلامية 23.7٪. في عام 2018 ، شهد هذا المتوسط ​​نموًا بنسبة 5.9٪ حيث بلغ 1.733 مليارًا مقابل 1،636 مليارًا في عام 2017.

· الشركات التي تستخدم التسويق المباشر

شركات مثل Amazon أو eBay أو Dropbox أو Netflix خبراء في التسويق المباشر.

على الرغم من أننا نتحدث عن المؤسسات الكبرى ذات الميزانيات المرتفعة ، إلا أننا سنقوم بتفصيل أنواع مختلفة من الحملات والمبادرات التي يمكنك تطبيقها على مشاريعك.

· اجتذبت حملة SpaceX لنقل سيارة Tesla Roadster إلى الفضاء (2018) ملايين المشاهدين عند إطلاقها. كان التأثير كبيرًا لدرجة أنه تم نشر آلاف المقالات وتم إنشاء أكثر من نصف مليون محادثة.

· بدأت Netflix بشراء محتوى من جهات خارجية لتوسيع كتالوج الأفلام والمسلسلات الخاصة بها. ومع ذلك ، فقد بدأوا أيضًا في دراسة سلوك المستخدم لمعرفة ما يحبون مشاهدته. باستخدام هذه المعلومات ، فإنهم ينتجون محتوى مخصصًا لكل ملف تعريف مستخدم.

· أنشأت Mercedes-Benz حملة في إسبانيا للترويج لمركباتها الذكية. لقد أرادوا إثبات أنهم يبيعون سيارات "صديقة للبيئة".

لقد أرادوا تعزيز التفاعل عن طريق المراسلة من خلال نشرة قابلة لإعادة التدوير ونقل الرسالة: "إذا كانت Smart هي السيارة الصديقة للبيئة ، فلنبدأ بإرسال إعلانات صديقة للبيئة".

بعد قراءة الكتيب ، يجب أن يقوم جهاز الاستقبال بتفتيته ، ووضعه في وعاء وسقيه يوميًا. في غضون أسابيع قليلة ، ما كان قطعة من الورق سينمو إلى نبات جميل. خلقت هذه الحملة تفاعلًا مع المستخدمين وحصلت العلامة التجارية على العديد من الجوائز.

· تم إنشاء حملة رائعة أخرى بواسطة برجر كنج.

تعلن أدوات التحكم الصوتي لجهاز Google Home المزودة بإعلانات رقمية عن مكونات الهامبرغر الشهير.

· في إسبانيا ، تمكنت NH Hoteles من الوصول إلى عملائها من خلال حملات مخصصة مع أقل من 100 شخص باستخدام 30 إصدارًا مختلفًا. مثال رائع على الاستهداف.

· أثبتت حملات الإعلان عن الأحداث الخاصة مثل الجمعة السوداء أو العودة إلى المدرسة أو عيد الميلاد فعاليتها في العمل مع التسويق المباشر.

في نهاية العام الماضي في إسبانيا ، نشرت Geobuzon تقريرًا بالبيانات التالية: تجاوز عدد المنشورات الموزعة 300 مليون في نهاية العام ، وزاد توزيع الرسومات المطبوعة بنسبة 7.3٪ مقارنة بما تم توزيعه في عام 2017. بإجمالي 278 مليون نشرة مطبوعة.

يزيد هذا الاتجاه الإيجابي من نسبة الأشخاص الذين تمت مقابلتهم والذين يعترفون بأنهم يحتفظون بالمنشورات عادة. يحتفظ 60 ٪ من المستخدمين بمواد تجارية بينما يهتم 40 ٪ فقط بهذا النوع من الإعلانات لمعرفة المزيد من المعلومات حول المنتجات أو الخدمات أو الأعمال التجارية الجديدة.

· تستخدم Adidas Sportswear متعددة الجنسيات التسويق المباشر للاحتفال بأعياد ميلاد العملاء.

للقيام بذلك ، قاموا بإنشاء رسالة تهنئة مخصصة مع هدية: خصم 10 ٪ وعروض خاصة.

· الاستنتاجات

بعد قراءة هذا المقال ، سيكون لديك بالتأكيد فكرة أفضل عن العديد من الاحتمالات التي يوفرها التسويق المباشر وكيف يمكن تطبيقه بطريقة عملية.

قبل أن تبدأ في تطبيق استراتيجية تسويق مباشر ، ستحتاج إلى فهم واقع صناعتك وتحديد الأهداف التي تريد تحقيقها. إذا قمت بالأشياء بشكل صحيح ، يمكنك زيادة فرصك في النجاح.

لإنشاء استراتيجية ناجحة ، سيتعين عليك تقسيم قواعد البيانات الخاصة بك بشكل صحيح ، وتحليل نتائج كل حملة وإنشاء رسائل جذابة.

نظرًا لأنه لا يمكنك التنبؤ بكيفية رد فعل الناس ، فسيتعين عليك التخطيط لجميع الخطوات التي ستتخذها قبل أن تبدأ في إنفاق الأموال. يمكنك فقط التفاعل مع عملائك من خلال لفت انتباههم ، على الرغم من أنه قد يكون لديك العديد من المفاجآت بإجاباتهم. لتقليل المخاطر ، يجب أن يكون لديك دائمًا خطة ب.