การตลาดแบบตรงคืออะไร?

การโฆษณาเปิดประตูสู่ความเป็นไปได้เชิงพาณิชย์มากมายสำหรับบริษัทในทุกอุตสาหกรรม ปัจจุบันนี้เรามีตัวเลือกมากขึ้นสำหรับการใช้เทคนิคการตลาดในโลกออนไลน์และออฟไลน์

อย่างไรก็ตาม แคมเปญทั้งหมดถูกสร้างขึ้นเพื่อปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า ความภักดีของลูกค้า หรือเพื่อแนะนำผู้ใช้ระหว่างกระบวนการซื้อ

ผู้บริโภค ผู้ใช้ที่มีทักษะและความผันผวน อยู่บนจุดสูงสุดของปิรามิดทางเศรษฐกิจและเป็นผู้นำวงจรด้วยความโดดเด่นอย่างแท้จริง การเข้าถึงผู้บริโภครายนี้อย่างแม่นยำคือองค์กรใช้เงินจำนวนมากในการวางแผนแคมเปญโฆษณา

การตลาดทางตรงเป็นการโฆษณาประเภทหนึ่งที่สร้างขึ้นโดยใช้กลยุทธ์แบบ Omnichannel และกำหนดเป้าหมายไปที่ผู้ซื้อ ผู้บริโภคที่แบรนด์พัฒนาความสัมพันธ์แบบสองทิศทาง

การดำเนินการทางการตลาดแต่ละรายการถูกสร้างขึ้นโดยมีเป้าหมายเฉพาะ: เพื่อโน้มน้าวให้เป้าหมายทำสิ่งที่เป็นรูปธรรม เช่น กรอกแบบฟอร์ม สั่งซื้อ สั่งซื้อ ขอใบเสนอราคา คลิกลิงก์ เยี่ยมชมบล็อก หรือสมัครรับจดหมายข่าว

ตัวอย่างเช่น: Amazon ใช้การตลาดทางตรงบนเว็บไซต์เพื่อโต้ตอบกับลูกค้า พวกเขาแสดงคำแนะนำสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง บทวิจารณ์ของผู้ใช้ และข้อเสนอตัวเลือกสำหรับการบันทึกผลิตภัณฑ์โปรด

· การตลาดแบบตรงคืออะไร?

Philip Kotler บิดาแห่งการตลาดสมัยใหม่ตาม AMA (American Marketing Association) ในหนังสือของเขากับ Gary Armstrong ศาสตราจารย์แห่งมหาวิทยาลัย Northwestern ในหัวข้อ " Fundamentals of Marketing " ให้คำจำกัดความการตลาดทางตรงว่า "การเชื่อมต่อโดยตรงกับผู้บริโภคที่กำหนดเป้าหมายอย่างระมัดระวัง เพื่อให้ทั้งสองได้รับการตอบสนองในทันทีและปลูกฝังความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ยั่งยืน”

สำหรับ Kotler การตลาดทางตรงแสดงถึงแนวทางระดับโลกในแคมเปญโฆษณา เนื่องจากเป็นการรวมช่องทางการสื่อสารและการจัดจำหน่าย ผสานเข้ากับกลยุทธ์เดียวกัน

อันที่จริง การตลาดทางตรงเป็นการสื่อสารรูปแบบใหม่ที่สามารถใช้ร่วมกับโครงการริเริ่มอื่นๆ ได้

การตลาดทางตรงไม่ได้เกี่ยวกับการขายเท่านั้น แต่เป็นการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายใหม่ๆ และส่งเสริมความภักดีด้วยการสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าที่มีอยู่

นอกจากนั้น สามารถใช้เพื่อวัตถุประสงค์ต่างๆ เช่น อำนวยความสะดวกในการซื้อซ้ำ รวบรวมบทวิจารณ์ หรือขยายฐานแฟนๆ ของแบรนด์

· วิธีการใช้การตลาดทางตรงกับกลยุทธ์ของคุณ

ด้วยเทคนิคการตลาดแบบตรง คุณจะได้รับอัตรา Conversion สูงโดยใช้งบประมาณเพียงเล็กน้อย

หากคุณมีฐานข้อมูลที่มีสมาชิกจำนวนมาก คุณสามารถใช้ฐานข้อมูลดังกล่าวเพื่อส่งเสริมความภักดีโดยส่งส่วนลดและโปรโมชันเพื่อสร้างการมีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณ

ความรู้นี้อย่างแม่นยำ ควบคู่ไปกับการแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เป็นสิ่งที่น่าสนใจมากสำหรับแคมเปญ เพราะนอกจากจะส่งข้อมูลที่มีค่าและเกี่ยวข้องแล้ว คุณยังสามารถวัดปฏิกิริยาของลูกค้าและปรับกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณตามสถานการณ์เฉพาะของคุณได้

ก่อนที่ฉันจะดำเนินการต่อ ฉันต้องการให้คำแนะนำบางอย่างเพื่อช่วยคุณในการเริ่มต้นการตลาดแบบตรง:

อย่างที่คุณเห็น การทำงานกับการตลาดแบบตรงมีมากกว่าการพยายามโน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตอบกลับผู้ติดต่อของคุณ

อันที่จริงแล้วมันมีส่วนเกี่ยวข้องกับการสร้างแบรนด์เป็นอย่างมาก โดยทั่วไป เราสามารถพูดได้ว่าคุณสามารถใช้กลยุทธ์ประเภทนี้เพื่อพูดคุยกับลูกค้าและวัดปฏิกิริยาที่เกิดจากแคมเปญของคุณ

คุณยังสามารถระบุโอกาสในการขายต่อเนื่องใหม่และค้นพบพารามิเตอร์สำคัญอื่นๆ เพื่อวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าในระหว่างกระบวนการซื้อ

ก่อนที่จะวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาด ขั้นตอนแรกคือการเลือกช่องทางที่เหมาะสม เนื่องจากคุณจะได้รับผลลัพธ์ที่แตกต่างออกไป หากคุณส่งใบปลิวไปที่บ้านของลูกค้า อีเมลธุรกิจ หรือโพสต์โฆษณาบน Facebook

เราไม่ได้บอกว่ามีตัวเลือกที่จะใช้ได้กับทุกสถานการณ์ คุณควรลองใช้ทางเลือกอื่นและทำการเปลี่ยนแปลงเมื่อจำเป็น

· ข้อดีของการตลาดแบบตรง

ข้อได้เปรียบหลักของการตลาดแบบตรงคือ ความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์โดยตรงระหว่างบริษัทและผู้บริโภค การติดต่ออย่างใกล้ชิดที่เอาตัวกลางออกและกลายเป็นกลยุทธ์ที่มีค่ามากสำหรับบริษัท เนื่องจากสามารถสร้างความสัมพันธ์แบบสองทางกับลูกค้าของตนและเข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการได้รับจากแบรนด์

นอกจากนี้เรายังสามารถวัดผลลัพธ์ผ่านคุกกี้และวิเคราะห์การนำทางผ่านพิกเซลการติดตาม

เราสามารถใช้พารามิเตอร์ต่างๆ เช่น ต้นทุนการสั่งซื้อและอัตราการตอบสนอง เพื่อหาปริมาณและสร้างแคมเปญที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น นอกจากนี้ การตลาดแบบตรงยังให้ประโยชน์แก่ธุรกิจและผู้บริโภคดังต่อไปนี้:

· สำหรับแบรนด์ หมายถึงการเพิ่มประสิทธิภาพงบประมาณ การ ปรับปรุงการขาย และการเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย รวมถึงข้อดีอื่นๆ

· แต่กลยุทธ์นี้ก็มีความสำคัญต่อลูกค้าเช่นกัน เนื่องจากพวกเขาจะได้รับโฆษณาน้อยลง เมื่อคุณได้รับโฆษณาที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่เกี่ยวข้องกับคุณ โดยมีการติดต่อโดยตรงจากแบรนด์ แม้ว่าคุณจะไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์/บริการในตอนนี้ คุณก็อาจจะต้องการทำความเข้าใจว่าสิ่งนี้เกี่ยวกับอะไร

บริษัทยังสามารถใช้กลยุทธ์ประเภทนี้เพื่อกู้คืนลูกค้าเก่าและดึงดูดผู้ใช้ใหม่ เสนอโปรโมชั่นที่น่าสนใจหรือตอบแทนความภักดีของพวกเขา

ในด้านราคา การตลาดแบบตรงเป็นทางเลือกหนึ่งของการโฆษณาแบบดั้งเดิมที่มีต้นทุนต่ำกว่าและให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า

การแบ่งส่วน (เพศ อายุ อาชีพ ฯลฯ) เพิ่มโอกาสในการเข้าถึงผู้คนจำนวนมากขึ้นและปรับปรุงผลตอบแทนจากการลงทุน ในเชิงพาณิชย์ การตลาดทางตรงทำงานด้วยวิธีใหม่ๆ ในการสื่อสารกับลูกค้า โดยพยายามปรับปรุงกระบวนการและวัดผลการดำเนินการแต่ละอย่าง

· ประเภทของการตลาดทางตรง

ตามที่เราให้ความเห็นไว้ก่อนหน้านี้ การตลาดแบบตรงรวมช่องทางการสื่อสารเพื่อปรับปรุงการติดต่อกับลูกค้าและคู่ค้า ตัวเลือกและประเภทบางส่วน ได้แก่ :

1.- อีเมล์.

การส่งการสื่อสารทางธุรกิจผ่านอีเมลมีข้อดีหลายประการ แต่ความจริงที่ว่า คุณสามารถปรับแต่งจดหมายข่าวและกำหนดเป้าหมายรายชื่อผู้รับจดหมายของคุณได้ จะมีความสำคัญต่อความสำเร็จของกลยุทธ์ทางการตลาดใดๆ นอกจากนี้ บริษัทยังสามารถใช้กลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลเพื่อส่งแค็ตตาล็อกดิจิทัล จดหมายข่าวเป็นระยะพร้อมโปรโมชั่น

ส่วนลดและข้อมูลที่เกี่ยวข้องสำหรับสมาชิกที่ได้แสดงความสนใจในสิ่งที่แบรนด์นำเสนอแล้ว หากคุณทำงานกับ Mailrelay คุณจะมีทุกสิ่งที่จำเป็นเพื่อใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์นี้

2.- การตลาดดิจิทัล

เราสามารถใช้การตลาดทางตรงแบบออฟไลน์ได้ แต่โลกออนไลน์เปิดประตูสู่ความเป็นไปได้มากมาย เช่น แคมเปญแบบชำระเงินบนเว็บไซต์อื่นๆ การโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย และโฆษณาที่แสดงต่อกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเอง

3.- ข้อความ SMS โดยตรง

ข้อความประเภทนี้อาจมีประโยชน์ในบางสถานการณ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการแจ้งเตือนผู้ใช้เกี่ยวกับโปรโมชั่นแฟลช

4.- แบนเนอร์

โฆษณาดิจิทัลโดยตรงที่ดึงดูดความสนใจของผู้ใช้และอำนวยความสะดวกในการโต้ตอบ

5.- คูปองส่วนลด

คุณสามารถส่งคูปองให้กับลูกค้าของคุณหรือเสนอทางออนไลน์ได้ หากคุณใช้ตัวเลือกแรก คุณต้องพิจารณาทุกด้านที่เกี่ยวข้องกับต้นทุนการพิมพ์และการจัดจำหน่าย

6.- การตลาดทางโทรศัพท์

โดยพื้นฐานแล้วมันเกี่ยวกับการโทรหาลูกค้าและพยายามขายสินค้าหรือบริการ

ความคิดริเริ่มนี้เกี่ยวข้องกับกระบวนการเตรียมฐานข้อมูลก่อนหน้านี้ หลังจากนั้น คุณจะต้องวิเคราะห์คำตอบ จัดทำรายงานเพื่อวัดประสิทธิภาพของแคมเปญ ดังนั้นจึงเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนมากขึ้น เนื่องจากต้องลงทุนในผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติเหมาะสม นอกจากนี้ นักการตลาดจำนวนมากไม่ต้องการเลือกตัวเลือกนี้ เนื่องจากเป็นการบุกรุกมากกว่าและอาจทำให้เกิดผลลัพธ์เชิงลบ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณใช้กลยุทธ์นี้หลายครั้งสำหรับลีดเดียวกัน

· ข้อมูลบางส่วนเกี่ยวกับการตลาดทางตรง

จากข้อมูลของสมาคมการตลาดทางตรง (DMA Source) อัตราการตอบกลับโดยเฉลี่ยสำหรับการส่งจดหมายที่บ้านคือ 5.1% (เทียบกับ 0.6% สำหรับอีเมล, 0.6% สำหรับการโฆษณาแบบชำระเงิน และ 0.4% สำหรับโซเชียลมีเดีย)

ทั้งหมดนี้ การตลาดทางจดหมายโดยตรงสร้างอัตราการตอบกลับ 37% สูงกว่าอีเมล American Association เดียวกันยังให้ข้อมูลที่น่าสนใจเช่นอัตราการตอบกลับอีเมลโดยตรงสำหรับผู้ใช้ที่มีอายุระหว่าง 18-21 ปีคือ 12.4% และอัตราการตอบกลับที่ดีที่สุดสำหรับวิธีการตรวจสอบมาจากระบบติดตามออนไลน์ PURL (61%) , คอลเซ็นเตอร์ หรือ โทรศัพท์ (53%) และคูปอง (42%)

ข้อเท็จจริงที่น่าสนใจอีกประการหนึ่งเกี่ยวกับผู้ใช้ที่โพสต์โดยชุมชนธุรกิจ 2 คือ 81% ของผู้บริโภคต้องการให้แบรนด์ทราบและเข้าใจว่าเมื่อใดควรเข้าหาพวกเขาและเมื่อใดไม่ (ที่มา: ชุมชนธุรกิจ 2)

การศึกษาของ Infoadex เกี่ยวกับการลงทุนโฆษณาในสเปนในปี 2561 ตรวจพบการลงทุน 7,323 ล้านยูโรในสื่อนอกแบบแผน เพิ่มขึ้น 1.3% เมื่อเทียบกับ 7,228 ที่จดทะเบียนในปีที่แล้ว สื่อที่ได้รับเปอร์เซ็นต์สูงสุดคือ 'อีเมล' (โดยคิดเป็น 26.3% ของการลงทุนในสื่อทางเลือกทั้งหมด) รองลงมาคือ 'PLV การขายสินค้า แบนเนอร์ และป้ายกำกับ ซึ่งมีอัตราการเข้าร่วมในกลุ่มสื่อทั้งหมดอยู่ที่ 23.7% ในปี 2018 สื่อนี้มีการเติบโต 5.9% โดยมี 1.733 พันล้าน เทียบกับ 1,636 พันล้านในปี 2017

· บริษัทที่ใช้การตลาดแบบตรง

บริษัทต่างๆ เช่น Amazon, eBay, Dropbox หรือ Netflix เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดทางตรง

แม้ว่าเรากำลังพูดถึงองค์กรขนาดใหญ่ที่มีงบประมาณสูง แต่เราจะให้รายละเอียดเกี่ยวกับแคมเปญและความคิดริเริ่มประเภทต่างๆ ที่คุณสามารถนำไปใช้กับโครงการของคุณได้

· การรณรงค์ของ SpaceX เพื่อนำ Tesla Roadster สู่อวกาศ (2018) ดึงดูดผู้ชมนับล้านเมื่อเปิดตัว ผลกระทบนั้นยิ่งใหญ่มากจนมีการเผยแพร่บทความหลายพันฉบับและมีการสนทนามากกว่าครึ่งล้านครั้ง

· Netflix เริ่มต้นด้วยการซื้อเนื้อหาของบุคคลที่สามเพื่อขยายแคตตาล็อกภาพยนตร์และซีรีส์ อย่างไรก็ตาม พวกเขายังเริ่มศึกษาพฤติกรรมของผู้ใช้เพื่อดูว่าพวกเขาชอบดูอะไร ด้วยข้อมูลนี้ พวกเขากำลังผลิตเนื้อหาที่กำหนดเองสำหรับโปรไฟล์ผู้ใช้แต่ละราย

· เมอร์เซเดส-เบนซ์สร้างแคมเปญในสเปนเพื่อโปรโมตรถยนต์อัจฉริยะของตน พวกเขาต้องการแสดงให้เห็นว่าพวกเขากำลังขายรถยนต์ที่ "เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม"

พวกเขาต้องการส่งเสริมการโต้ตอบทางจดหมายผ่านใบปลิวที่รีไซเคิลได้ และสื่อข้อความว่า “ถ้าสมาร์ทเป็นรถยนต์ที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม เรามาเริ่มด้วยการส่งโฆษณาที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมกันก่อน”

หลังจากอ่านจุลสารแล้ว ผู้รับควรขยำ แล้วปลูกในภาชนะและรดน้ำทุกวัน ในอีกไม่กี่สัปดาห์กระดาษแผ่นเดียวก็จะเติบโตเป็นต้นไม้ที่สวยงาม แคมเปญนี้สร้างการมีส่วนร่วมกับผู้ใช้และแบรนด์ได้รับรางวัลมากมาย

· อีกหนึ่งแคมเปญที่ยอดเยี่ยมถูกสร้างขึ้นโดย Burger King

การควบคุมด้วยเสียงของอุปกรณ์ Google Home ที่เปิดใช้งานโฆษณาดิจิทัลนี้โดยการประกาศส่วนผสมของแฮมเบอร์เกอร์ที่มีชื่อเสียง

· ในสเปน NH Hoteles เข้าถึงผู้บริโภคผ่านแคมเปญที่กำหนดเองซึ่งมีผู้คนน้อยกว่า 100 คนโดยใช้เวอร์ชันต่างๆ กัน 30 เวอร์ชัน ตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของการกำหนดเป้าหมาย

· แคมเปญโฆษณาในกิจกรรมพิเศษ เช่น Black Friday, back to school หรือ Christmas ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพสำหรับการทำงานกับการตลาดทางตรง

เมื่อปลายปีที่แล้วในสเปน Geobuzon ได้เผยแพร่รายงานที่มีข้อมูลต่อไปนี้: จำนวนแผ่นพับที่แจกจ่ายเกิน 300 ล้านตอนสิ้นปีและการกระจายของสิ่งพิมพ์กราฟิกเพิ่มขึ้น 7.3% เมื่อเทียบกับที่เผยแพร่ในปี 2017 ด้วยจำนวนการพิมพ์ใบปลิวทั้งหมด 278 ล้านใบ

แนวโน้มในเชิงบวกนี้เพิ่มเปอร์เซ็นต์ของผู้ให้สัมภาษณ์ที่ยอมรับว่าพวกเขามักจะเก็บแผ่นพับ ผู้ใช้ 60% เก็บข้อมูลเชิงพาณิชย์ในขณะที่ 40% สนใจเพียงโฆษณาประเภทนี้เพื่อค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บริการ หรือธุรกิจใหม่

· บริษัท Adidas sportswear multinational ใช้การตลาดทางตรงเพื่อฉลองวันเกิดของลูกค้า

ในการทำเช่นนั้น พวกเขาสร้างข้อความแสดงความยินดีที่กำหนดเองพร้อมของขวัญ: ส่วนลด 10% และข้อเสนอพิเศษ

· บทสรุป

หลังจากอ่านบทความนี้ คุณจะมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับความเป็นไปได้มากมายที่นำเสนอโดยการตลาดแบบตรงและวิธีที่สามารถนำมาใช้ในทางปฏิบัติได้

ก่อนที่คุณจะเริ่มใช้กลยุทธ์การตลาดแบบตรง คุณจะต้องเข้าใจความเป็นจริงของอุตสาหกรรมและตั้งเป้าหมายที่คุณต้องการบรรลุ หากคุณทำสิ่งต่าง ๆ อย่างถูกต้อง คุณสามารถเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จได้

ในการสร้างกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จ คุณจะต้องแบ่งกลุ่มฐานข้อมูลของคุณอย่างถูกต้อง วิเคราะห์ผลลัพธ์ของแต่ละแคมเปญ และสร้างข้อความที่ดึงดูดใจ

เนื่องจากคุณไม่สามารถคาดเดาได้ว่าผู้คนจะมีปฏิกิริยาอย่างไร คุณจะต้องวางแผนทุกขั้นตอนก่อนที่จะเริ่มใช้จ่ายเงิน คุณสามารถโต้ตอบกับลูกค้าของคุณได้โดยการดึงความสนใจจากพวกเขา แม้ว่าคุณอาจมีความประหลาดใจมากมายกับคำตอบของพวกเขา เพื่อลดความเสี่ยง คุณควรมีแผน B