¿Qué es el marketing directo?

La publicidad abre la puerta a innumerables posibilidades comerciales para empresas de todos los sectores. Hoy en día, tenemos aún más opciones para aplicar técnicas de marketing en el mundo online y offline.

De todos modos, todas las campañas se crean para mejorar la experiencia del cliente, la fidelización del cliente o para orientar a los usuarios durante el proceso de compra.

El consumidor, un usuario capacitado y volátil, está en la cima de la pirámide económica y lidera el ciclo con protagonismo absoluto. Es precisamente para llegar a este consumidor que las organizaciones gastan mucho dinero planificando campañas publicitarias.

El marketing directo es un tipo de publicidad creada mediante una estrategia omnicanal y está dirigida a una persona compradora; un consumidor con el que las marcas desarrollan una relación bidireccional.

Cada acción de marketing se crea con un objetivo específico: convencer al objetivo de que haga algo concreto, como rellenar un formulario, realizar un pedido, solicitar un presupuesto, hacer clic en un enlace, visitar un blog o suscribirse a un boletín.

A modo de ejemplo: Amazon utiliza marketing directo en su sitio para interactuar con los clientes. Muestran sugerencias de productos relacionados, reseñas de usuarios y ofrecen opciones para guardar productos favoritos.

· ¿Qué es el marketing directo?

El padre del marketing moderno, según la AMA (American Marketing Association), Philip Kotler, en su libro con Gary Armstrong, profesor de la Northwestern University, titulado " Fundamentos del marketing " , define el marketing directo como "conexiones directas con consumidores individuales cuidadosamente seleccionados tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con los clientes ".

Para Kotler, el marketing directo representa un enfoque global de las campañas publicitarias porque combina canales de comunicación y distribución, integrándolos en una misma estrategia.

De hecho, el marketing directo es una nueva forma de comunicación que se puede utilizar junto con otras iniciativas.

El marketing directo no se trata solo de vender, sino de atraer nuevos clientes potenciales y fomentar la lealtad generando confianza con los clientes existentes.

Además de eso, se puede utilizar para diferentes propósitos, como facilitar compras recurrentes, recopilar reseñas o aumentar la base de fans de una marca.

· Cómo aplicar el marketing directo a su estrategia

Con las técnicas de marketing directo, puede obtener altas tasas de conversión con presupuestos reducidos.

Si tiene una base de datos con muchos suscriptores, puede usarla para fomentar la lealtad mediante el envío de descuentos y promociones para generar compromiso con sus clientes.

Precisamente este conocimiento, sumado a la segmentación de leads, es muy interesante para las campañas porque además de enviar información valiosa y relevante, puedes medir las reacciones de tus clientes y ajustar tu estrategia de negocio de acuerdo a tu situación específica.

Antes de continuar, me gustaría darle algunos consejos para ayudarlo a comenzar con el marketing directo:

Como puede ver, trabajar con marketing directo va más allá de tratar de convencer a un cliente potencial para que responda a su contacto.

De hecho, tiene mucho que ver con la marca. De manera genérica, podríamos decir que puedes utilizar este tipo de estrategia para hablar con tus clientes y calibrar las reacciones que generan tus campañas.

También puede identificar nuevas oportunidades de venta cruzada y descubrir otros parámetros clave para analizar el comportamiento del cliente durante el proceso de compra.

Antes de planificar una estrategia de marketing, el primer paso será elegir el canal adecuado, ya que obtendrás resultados diferentes si envías un volante a la casa de tus clientes, un correo electrónico comercial o publicas un anuncio en Facebook.

No estamos diciendo que haya una opción que funcione para todas las situaciones; debe probar diferentes alternativas y realizar cambios cuando sea necesario.

· Ventajas del marketing directo

Las principales ventajas del marketing directo son, entre otras, la posibilidad de establecer una relación directa entre empresas y consumidores; un contacto cercano que elimina intermediarios y se convierte en una estrategia muy valiosa para las empresas porque pueden establecer relaciones bidireccionales con sus clientes y comprender qué les gustaría obtener de la marca.

También podemos medir los resultados a través de cookies y analizar la navegación a través de un píxel de seguimiento.

Podemos usar parámetros como el costo del pedido y la tasa de respuesta para cuantificar y crear campañas más efectivas. Además, el marketing directo ofrece los siguientes beneficios a empresas y consumidores:

· Para las marcas, significa optimización de presupuestos, mejora de ventas y optimización para la consecución de sus objetivos, entre otras ventajas.

· Pero esta estrategia también es importante para los clientes, ya que estarán expuestos a menos publicidad; Cuando recibe anuncios relacionados con cosas que son relevantes para usted, con contacto directo de una marca, incluso si no compra el producto / servicio ahora, probablemente le gustará entender de qué se trata.

Las empresas también pueden utilizar este tipo de estrategia para recuperar antiguos clientes y atraer nuevos usuarios, ofreciéndoles promociones interesantes o premiando su fidelidad.

En cuanto al precio, el marketing directo es una alternativa a las formas tradicionales de publicidad con menor costo y mejores resultados.

La segmentación (género, edad, profesión, etc.) aumenta las posibilidades de llegar a más personas y mejora el retorno de la inversión. Comercialmente, el marketing directo trabaja con nuevas formas de comunicación con el cliente, buscando mejorar los procesos y medir los resultados de cada acción.

· Tipos de marketing directo

Como comentamos anteriormente, el marketing directo integra canales de comunicación para mejorar el contacto con clientes y socios. Algunas de las opciones y tipologías son:

1.- Correo electrónico.

Enviar comunicaciones comerciales por correo electrónico ofrece muchas ventajas, pero el hecho de que pueda personalizar sus boletines y orientar su lista de correo será vital para el éxito de cualquier estrategia de marketing. Adicionalmente, las empresas pueden aplicar una estrategia de email marketing para enviar catálogos digitales, boletines periódicos con promociones,

Descuentos e información relevante para suscriptores que ya han mostrado interés en lo que ofrece la marca. Si trabaja con Mailrelay, tendrá todo lo necesario para aprovechar esta estrategia.

2.- Marketing digital

Podemos usar el marketing directo sin conexión, pero el mundo en línea abre la puerta a muchas posibilidades, como campañas pagas en otros sitios, publicidad en redes sociales y anuncios que se muestran a audiencias personalizadas.

3.- Mensajes SMS directos.

Este tipo de mensaje puede resultar útil en algunas situaciones, especialmente para notificar a los usuarios sobre promociones flash.

4.- Pancartas.

Publicidad digital directa que llama la atención de los usuarios y facilita la interacción.

5.- Cupones de descuento.

Puede enviar cupones por correo a sus clientes u ofrecerlos en línea. Si utiliza la primera opción, debe considerar todos los aspectos relacionados con los costos de impresión y distribución.

6.- Telemarketing.

Básicamente, se trata de llamar a los clientes e intentar vender un producto o servicio.

Esta iniciativa implica un proceso previo de preparación de la base de datos. Posteriormente tendrás que analizar las respuestas, generando informes para medir la efectividad de la campaña. Entonces es un proceso más complejo, ya que requiere inversión en profesionales calificados. Además, muchos especialistas en marketing prefieren no elegir esta opción porque es más invasiva y podría generar resultados negativos, especialmente si aplica esta estrategia varias veces para los mismos clientes potenciales.

· Algunos datos sobre marketing directo

Según la Asociación de Marketing Directo (DMA Source), la tasa de respuesta promedio para el envío a domicilio es del 5,1% (en comparación con el 0,6% para el correo electrónico, el 0,6% para la publicidad paga y el 0,4% para las redes sociales).

Con todo esto, el marketing por correo directo genera una tasa de respuesta del 37%, superior al del correo electrónico. La misma Asociación Estadounidense también proporciona datos interesantes, como la tasa de respuesta de correo directo para los usuarios que tienen entre 18 y 21 años de edad es del 12,4% y la mejor tasa de respuesta para los métodos de monitoreo proviene de los sistemas de rastreo en línea, PURL (61%) , centro de llamadas o teléfono (53%) y cupón (42%)

Otro hecho alentador sobre los usuarios publicado por Business 2 Community es que el 81% de los consumidores quieren que las marcas sepan y entiendan cuándo acercarse a ellos y cuándo no (Fuente: Business 2 Community).

Un estudio de Infoadex sobre inversión publicitaria en España en 2018 detectó una inversión de 7.323 millones de euros en medios no convencionales, un 1,3% más que los 7.228 registrados el año anterior. Los medios que recibieron mayores porcentajes son 'email' (con un 26,3% del total invertido en medios alternativos), seguido de 'PLV, merchandising, banners y etiquetas, cuya tasa de participación en el total de este grupo de medios es del 23,7%. En 2018, este medio experimentó un crecimiento del 5,9% con 1.733 millones frente a 1.636 millones en 2017.

· Empresas que utilizan marketing directo

Empresas como Amazon, eBay, Dropbox o Netflix son expertas en marketing directo.

Aunque estamos hablando de grandes organizaciones con altos presupuestos, detallaremos diferentes tipos de campañas e iniciativas que podrías aplicar a tus proyectos.

· La campaña de SpaceX para llevar un Tesla Roadster al espacio (2018) atrajo a millones de espectadores cuando se lanzó. El impacto fue tan grande que se han publicado miles de artículos y se han generado más de medio millón de conversaciones.

· Netflix comenzó comprando contenido de terceros para ampliar su catálogo de películas y series. Sin embargo, también comenzaron a estudiar el comportamiento de los usuarios para ver qué les gusta mirar. Con esta información, están produciendo contenido personalizado para cada perfil de usuario.

· Mercedes-Benz creó en España una campaña de promoción de sus vehículos Smart. Querían demostrar que están vendiendo coches "más ecológicos".

Querían fomentar la interactividad por correspondencia a través de un folleto reciclable y transmitir el mensaje: “Si Smart es un coche ecológico, comencemos enviando publicidad ecológica”.

Después de leer el folleto, el receptor debe estrujarlo, plantarlo en un recipiente y regarlo a diario. En unas pocas semanas, lo que era un trozo de papel se convertiría en una hermosa planta. Esta campaña generó compromiso con los usuarios y la marca ha recibido varios premios.

· Otra gran campaña fue creada por Burger King.

Este dispositivo Google Home habilitado para publicidad digital controla por voz que anuncian los ingredientes de su famosa hamburguesa.

· En España, NH Hoteles ha llegado a sus consumidores a través de campañas personalizadas con menos de 100 personas utilizando 30 versiones diferentes. Un ejemplo fantástico de focalización.

· Campañas publicitarias de eventos especiales como Black Friday, regreso a clases o Navidad también demostraron ser efectivas para trabajar con marketing directo.

A finales del año pasado, en España, Geobuzon publicó un informe con los siguientes datos: el número de folletos distribuidos superó los 300 millones al final del año y la distribución de gráficos impresos aumentó un 7,3% respecto a lo distribuido en 2017 con un total de 278 millones de volantes impresos.

Esta tendencia positiva aumenta el porcentaje de entrevistados que admiten que suelen quedarse con los folletos. El 60% de los usuarios guarda material comercial mientras que el 40% solo está interesado en este tipo de publicidad para obtener más información sobre productos, servicios o un nuevo negocio.

· La multinacional de ropa deportiva Adidas utiliza el marketing directo para celebrar los cumpleaños de sus clientes.

Para ello, crearon un mensaje de felicitación personalizado con un regalo: 10% de descuento y ofertas especiales.

· Conclusiones

Después de leer este artículo, seguro que tendrás una mejor idea de las múltiples posibilidades que ofrece el marketing directo y cómo se puede aplicar de forma práctica.

Antes de comenzar a aplicar una estrategia de marketing directo, deberá comprender la realidad de su industria y establecer los objetivos que desea alcanzar. Si hace las cosas correctamente, puede aumentar sus posibilidades de éxito.

Para crear una estrategia exitosa, tendrás que segmentar correctamente tus bases de datos, analizar los resultados de cada campaña y crear mensajes cautivadores.

Como no puede predecir cómo reaccionará la gente, tendrá que planificar todos los pasos que tomará antes de comenzar a gastar dinero. Solo puedes interactuar con tus clientes llamando su atención, aunque es posible que tengas muchas sorpresas con sus respuestas. Para minimizar el riesgo, siempre debe tener un plan B.