Che cos'è il marketing diretto?

La pubblicità apre le porte a innumerevoli possibilità commerciali per le aziende di tutti i settori. Al giorno d'oggi, abbiamo ancora più opzioni per applicare le tecniche di marketing nel mondo online e offline.

Ad ogni modo, tutte le campagne sono create per migliorare l'esperienza del cliente, la fidelizzazione del cliente o per guidare gli utenti durante il processo di acquisto.

Il consumatore, utente esperto e volatile, è al vertice della piramide economica e guida il ciclo con assoluto risalto. È proprio per raggiungere questo consumatore che le organizzazioni spendono molti soldi pianificando campagne pubblicitarie.

Il marketing diretto è un tipo di pubblicità creata utilizzando una strategia omnicanale ed è mirata a un acquirente; un consumatore con il quale i brand sviluppano una relazione bidirezionale.

Ogni azione di marketing nasce con un obiettivo preciso: convincere il target a fare qualcosa di concreto come compilare un form, effettuare un ordine, richiedere un preventivo, cliccare su un link, visitare un blog o iscriversi a una newsletter.

Ad esempio: Amazon utilizza il marketing diretto sul proprio sito per interagire con i clienti. Visualizzano suggerimenti per prodotti correlati, recensioni degli utenti e offrono opzioni per salvare i prodotti preferiti.

· Che cos'è il marketing diretto?

Il padre del marketing moderno, secondo l'AMA (American Marketing Association), Philip Kotler, nel suo libro con Gary Armstrong, professore alla Northwestern University, intitolato " Fondamenti di marketing " , definisce il marketing diretto come "Connessioni dirette con consumatori individuali attentamente mirati sia per ottenere una risposta immediata sia per coltivare relazioni durature con i clienti.”

Per Kotler, il marketing diretto rappresenta un approccio globale alle campagne pubblicitarie perché unisce i canali di comunicazione e distribuzione, integrandoli nella stessa strategia.

Il direct marketing, infatti, è una nuova forma di comunicazione che può essere utilizzata insieme ad altre iniziative.

Il marketing diretto non riguarda solo la vendita, ma anche l'attrazione di nuovi contatti e la fidelizzazione creando fiducia con i clienti esistenti.

Inoltre, può essere utilizzato per diversi scopi come facilitare acquisti ricorrenti, raccogliere recensioni o far crescere la base di fan di un marchio.

· Come applicare il marketing diretto alla tua strategia

Con le tecniche di marketing diretto, puoi ottenere alti tassi di conversione con budget ridotti.

Se disponi di un database con molti iscritti, potresti utilizzarlo per favorire la fedeltà inviando sconti e promozioni per creare coinvolgimento con i tuoi clienti.

Proprio questa conoscenza, insieme alla segmentazione dei lead, è molto interessante per le campagne perché oltre a inviare informazioni preziose e pertinenti, puoi misurare le reazioni dei tuoi clienti e adattare la tua strategia aziendale in base alla tua situazione specifica.

Prima di procedere, vorrei darti alcuni suggerimenti per aiutarti a iniziare con il marketing diretto:

Come puoi vedere, lavorare con il marketing diretto va oltre il tentativo di convincere un potenziale cliente a rispondere al tuo contatto.

In effetti, ha molto a che fare con il marchio. In modo generico, potremmo dire che puoi utilizzare questo tipo di strategia per parlare con i tuoi clienti e misurare le reazioni generate dalle tue campagne.

Puoi anche identificare nuove opportunità di vendita incrociata e scoprire altri parametri chiave per analizzare il comportamento dei clienti durante il processo di acquisto.

Prima di pianificare una strategia di marketing, il primo passo sarà scegliere il canale giusto, poiché otterrai risultati diversi se invii un volantino a casa dei tuoi clienti, un'e-mail aziendale o pubblichi un annuncio su Facebook.

Non stiamo dicendo che esiste un'opzione che funzionerà per tutte le situazioni; dovresti provare diverse alternative e apportare modifiche ogni volta che è necessario.

· Vantaggi del marketing diretto

I principali vantaggi del marketing diretto sono, tra gli altri, la capacità di stabilire un rapporto diretto tra aziende e consumatori; un contatto stretto che elimina gli intermediari e diventa una strategia molto preziosa per le aziende perché possono stabilire relazioni bidirezionali con i propri clienti e capire cosa vorrebbero ottenere dal marchio.

Possiamo anche misurare i risultati tramite i cookie e analizzare la navigazione tramite pixel di tracciamento.

Possiamo utilizzare parametri come il costo dell'ordine e il tasso di risposta per quantificare e creare campagne più efficaci. Inoltre, il marketing diretto offre i seguenti vantaggi ad aziende e consumatori:

· Per i marchi, significa ottimizzazione del budget, miglioramento delle vendite e ottimizzazione per raggiungere i propri obiettivi, tra gli altri vantaggi.

· Ma questa strategia è importante anche per i clienti poiché saranno esposti a meno pubblicità; Quando ricevi annunci relativi a cose che sono rilevanti per te, con un contatto diretto da un marchio, anche se non acquisti il ​​prodotto/servizio ora, probabilmente ti piacerebbe capire di cosa si tratta.

Le aziende possono utilizzare questo tipo di strategia anche per recuperare vecchi clienti e attrarre nuovi utenti, offrendo loro promozioni interessanti o premiando la loro fedeltà.

Per quanto riguarda il prezzo, il marketing diretto è un'alternativa alle tradizionali forme di pubblicità con costi inferiori e risultati migliori.

La segmentazione (genere, età, professione, ecc.) aumenta le possibilità di raggiungere più persone e migliora il ritorno sull'investimento. Commercialmente, il marketing diretto lavora con nuovi modi di comunicare con il cliente, cercando di migliorare i processi e misurare i risultati di ogni azione.

· Tipi di marketing diretto

Come abbiamo commentato in precedenza, il marketing diretto integra i canali di comunicazione per migliorare il contatto con clienti e partner. Alcune delle opzioni e delle tipologie sono:

1.- E-mail.

L'invio di comunicazioni commerciali via e-mail offre molti vantaggi, ma il fatto che tu possa personalizzare le tue newsletter e indirizzare la tua mailing list sarà vitale per il successo di qualsiasi strategia di marketing. Inoltre, le aziende possono applicare una strategia di email marketing per inviare cataloghi digitali, newsletter periodiche con promozioni,

Sconti e informazioni rilevanti per gli abbonati che hanno già mostrato interesse per ciò che il marchio ha da offrire. Se lavori con Mailrelay, avrai tutte le cose di cui avrai bisogno per trarre vantaggio da questa strategia.

2.- Marketing digitale

Possiamo utilizzare il marketing diretto offline, ma il mondo online apre le porte a molte possibilità come campagne a pagamento su altri siti, pubblicità sui social media e annunci mostrati a un pubblico personalizzato.

3.- Messaggi SMS diretti.

Questo tipo di messaggio può essere utile in alcune situazioni, soprattutto per informare gli utenti sulle promozioni flash.

4.- Banner.

Pubblicità digitale diretta che attira l'attenzione degli utenti e facilita l'interazione.

5.- Buoni Sconto.

Potresti inviare coupon ai tuoi clienti o offrirli online. Se utilizzi la prima opzione, devi considerare tutti gli aspetti relativi ai costi di stampa e distribuzione.

6.- Telemarketing.

Fondamentalmente, si tratta di chiamare i clienti e cercare di vendere un prodotto o un servizio.

Questa iniziativa prevede un precedente processo di preparazione del database. Successivamente dovrai analizzare le risposte, generando report per misurare l'efficacia della campagna. Quindi è un processo più complesso, in quanto richiede investimenti in professionisti qualificati. Inoltre, molti marketer preferiscono non scegliere questa opzione perché è più invasiva e potrebbe portare risultati negativi, soprattutto se applichi questa strategia più volte per gli stessi lead.

· Alcuni dati sul marketing diretto

Secondo la Direct Marketing Association (DMA Source) il tasso di risposta medio per l'home mailing è del 5,1% (rispetto allo 0,6% per la posta elettronica, allo 0,6% per la pubblicità a pagamento e allo 0,4% per i social media).

Con tutto ciò, il direct mail marketing genera un tasso di risposta del 37%, superiore a quello della posta elettronica. La stessa American Association fornisce anche dati interessanti, come il tasso di risposta alla posta diretta per gli utenti di età compresa tra i 18 e i 21 anni è del 12,4% e il miglior tasso di risposta per i metodi di monitoraggio proviene dai sistemi di tracciamento online, PURL (61%) , call center o telefono (53%) e coupon (42%)

Un altro fatto incoraggiante sugli utenti pubblicati da Business 2 Community è che l'81% dei consumatori desidera che i marchi sappiano e capiscano quando rivolgersi a loro e quando no (Fonte: Business 2 Community).

Uno studio Infoadex sugli investimenti pubblicitari in Spagna nel 2018 ha rilevato un investimento di 7.323 milioni di euro nei media non convenzionali, in aumento dell'1,3% rispetto ai 7.228 registrati nell'anno precedente. Il mezzo che ha ricevuto le percentuali più alte è 'email' (con il 26,3% del totale investito in media alternativi), seguito da 'PLV, merchandising, banner ed etichette, il cui tasso di partecipazione sul totale di questo gruppo media è del 23,7%. Nel 2018 questo mezzo ha registrato una crescita del 5,9% con 1.733 miliardi contro 1.636 miliardi nel 2017.

· Aziende che utilizzano il marketing diretto

Aziende come Amazon, eBay, Dropbox o Netflix sono esperte nel marketing diretto.

Sebbene stiamo parlando di grandi organizzazioni con budget elevati, descriveremo in dettaglio diversi tipi di campagne e iniziative che potresti applicare ai tuoi progetti.

· La campagna di SpaceX per portare una Tesla Roadster nello spazio (2018) ha attirato milioni di spettatori quando è stata lanciata. L'impatto è stato così grande che sono stati pubblicati migliaia di articoli e sono state generate oltre mezzo milione di conversazioni.

· Netflix ha iniziato acquistando contenuti di terze parti per ampliare il proprio catalogo di film e serie. Tuttavia, hanno anche iniziato a studiare il comportamento degli utenti per vedere cosa gli piace guardare. Con queste informazioni, producono contenuti personalizzati per ogni profilo utente.

· Mercedes-Benz ha creato una campagna in Spagna per promuovere i propri veicoli Smart. Volevano dimostrare che stanno vendendo auto "più ecologiche".

Volevano favorire l'interattività per corrispondenza attraverso un volantino riciclabile e trasmettere il messaggio: “Se Smart è l'auto ecologica, cominciamo con l'invio di pubblicità eco-friendly”.

Dopo aver letto l'opuscolo, il destinatario dovrebbe accartocciarlo, piantarlo in un contenitore e annaffiarlo ogni giorno. In poche settimane, quello che era un pezzo di carta sarebbe diventato una bella pianta. Questa campagna ha creato coinvolgimento con gli utenti e il marchio ha ricevuto diversi riconoscimenti.

· Un'altra grande campagna è stata creata da Burger King.

Questo dispositivo Google Home abilitato alla pubblicità digitale controlla i comandi vocali che annunciano gli ingredienti del loro famoso hamburger.

· In Spagna, NH Hoteles ha raggiunto i suoi consumatori attraverso campagne personalizzate con meno di 100 persone che utilizzano 30 versioni diverse. Un fantastico esempio di targeting.

· Anche le campagne pubblicitarie per eventi speciali come il Black Friday, il ritorno a scuola o il Natale si sono dimostrate efficaci per lavorare con il marketing diretto.

Alla fine dello scorso anno, in Spagna, Geobuzon ha pubblicato un rapporto con i seguenti dati: il numero di volantini distribuiti ha superato i 300 milioni a fine anno e la distribuzione di grafica stampata è aumentata del 7,3% rispetto a quanto distribuito nel 2017 con un totale di 278 milioni di volantini stampati.

Questo trend positivo aumenta la percentuale di intervistati che ammettono di conservare abitualmente i volantini. Il 60% degli utenti conserva materiale commerciale mentre il 40% è interessato a questo tipo di pubblicità solo per scoprire maggiori informazioni su prodotti, servizi o una nuova attività.

· La multinazionale dell'abbigliamento sportivo Adidas utilizza il marketing diretto per festeggiare i compleanni dei clienti.

Per farlo, hanno creato un messaggio di congratulazioni personalizzato con un regalo: 10% di sconto e offerte speciali.

· Conclusioni

Dopo aver letto questo articolo, avrai sicuramente un'idea migliore delle tante possibilità offerte dal marketing diretto e di come può essere applicato in modo pratico.

Prima di iniziare ad applicare una strategia di marketing diretto, dovrai comprendere la realtà del tuo settore e impostare gli obiettivi che desideri raggiungere. Se fai le cose correttamente, puoi aumentare le tue possibilità di successo.

Per creare una strategia di successo, dovrai segmentare correttamente i tuoi database, analizzare i risultati di ogni campagna e creare messaggi accattivanti.

Poiché non puoi prevedere come reagiranno le persone, dovrai pianificare tutti i passaggi che farai prima di iniziare a spendere soldi. Puoi interagire con i tuoi clienti solo attirando la loro attenzione, anche se potresti avere molte sorprese con le loro risposte. Per ridurre al minimo il rischio, dovresti sempre avere un piano B.