Pazarlamada Nitelikli Lider (MQL): Başarı İçin Bilmeniz Gerekenler

Şirketinizin içinde bulunduğu sektör ne olursa olsun, müşteriye dönüşme şansı yüksek olan yüksek kaliteli potansiyel müşteriler ürettiğinizden ve kullandığınızdan emin olmanız bir zorunluluktur.

Sonuçta, tüm potansiyel müşteriler eşit olarak oluşturulmaz.

Potansiyel müşterilerin şirketinizle bir satın alma işlemi gerçekleştirmeye hazır olmadan önce geçtiği çok sayıda aşama vardır ve müşteri adayları genellikle pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL) veya satış nitelikli müşteri adayları (SQL) olarak sınıflandırılır.

Ancak MQL'ler ve SQL'ler arasındaki fark nedir? Bir müşteri adayı nasıl MQL olur?

Pazarlama nitelikli müşteri adaylarına, neden önemli olduklarına, nasıl tanımlandıklarına ve potansiyel müşteri dönüşüm metriklerinizi iyileştirmenize yardımcı olabilecek daha fazla MQL oluşturmanıza yardımcı olacak birkaç adıma daha yakından bakalım.

Pazarlama Nitelikli Lider (MQL) nedir?

Pazarlama nitelikli müşteri adayı (kısaca MQL), pazarlama çabalarınız ve olası satış yaratma stratejileriniz sonucunda şirketinizin tekliflerine potansiyel ilgi göstermiş olan bir müşteri adayıdır.

Sahip olabileceğiniz diğer olası satışlarla karşılaştırıldığında, bir MQL'nin müşteriye dönüşme olasılığı daha yüksektir. Bir satış konuşması verildiğinde, tipik bir müşteri adayına göre mesajı daha iyi anlamaları daha olasıdır.

Temel olarak, pazarlama nitelikli bir potansiyel müşteri, müşteri olma vaadini gösteren ve sunduğunuz şeyleri düşünen, ancak henüz satış aşamasına tam olarak ulaşmamış olan kişidir.

Stratejinizde MQL Olmanın Önemi Nedir?

İş ve pazarlamada kalite her zaman nicelikten daha önemlidir.

Elbette, çok sayıda potansiyel müşteriye sahip olmak harika bir şeydir, ancak dönüştürme olasılığı düşükse, bunu yapma olasılığı daha düşük olan bir olasılığı denemek ve dönüştürmek için zamanınızı, çabanızı ve kaynaklarınızı boşa harcıyorsunuz demektir.

Ne yazık ki, durum böyleyse, yatırım getiriniz (ROI) düşecek ve bu da şirketiniz için bir bütün olarak iyi bir haber değil.

Pazarlama nitelikli müşteri adayları incelendi ve satın almaya hazır durumda olan kaliteli bir müşteri adayı olmaya hak kazandı. Bu, pazarlama ve satış ekibinizin daha verimli olmasını sağlayarak daha yüksek bir yatırım getirisi sağlar.

SQL ve MQL: Fark Nedir?

Satış nitelikli müşteri adayı (SQL) ile MQL arasındaki temel fark, müşteri adayının ilgisi ve satın alma niyetidir.

Pazarlama nitelikli müşteri adayları çoktur, ancak bu müşteri adaylarının kalitesi düşüktür. Niteliksiz olarak kabul edilen olası satışları ayıklamak için zaten sıkı bir süreçten geçtiklerinden, satış nitelikli potansiyel müşteriler için bunun tersi geçerlidir.

Bir SQL, bir MQL'den çok daha güçlü bir satın alma amacına sahip olacaktır.

Aslında, bir MQL genellikle henüz markanızla iş yapmaya hazır değildir, çünkü hala ekiplerinizden biraz beslenmeye ihtiyaçları vardır.

Bir SQL kendi araştırmasını yaptı, markanızla aktif olarak ilgileniyor, tekliflerinize acil ihtiyaç duyuyor, satış ve pazarlama ekipleriniz tarafından incelendi ve satın almaya hazır.

Satış hunisinin altına yakın bir yerde bir SQL bulunurken, satış hunisinin ortasına yakın bir MQL bulunur.

Bir MQL'nin SQL olabilmesi için karşılaması gereken belirli kriterler vardır. Bu kriterler bir markadan diğerine değişecektir, ancak bütçe, sorunlu noktalar ve acil ihtiyaçlara odaklanma eğilimindedirler.

Bir MQL için Yeterlilik Süreci Nasıl Çalışır?

Müşterilerin markalarla sahip olduğu çok sayıda temas noktası vardır.

Bu bir blog gönderisi, web sayfası, sosyal medya gönderisi, içerik teklifi veya reklam yoluyla olabilir.

Bu tür bir katılım, pazarlama ekibinizin nihai olarak bir MQL'yi nasıl tanımladığıdır. Satış ekibine gönderilecek en kaliteli müşteri adaylarını belirlemek için belirli kriterler kullanırlar.

Satış ekibinin bir müşteri adayının nitelikli olduğunu kabul etmesi ve pazarlama nitelikli bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmek için sağlam bir şansları olduğuna inanmaları durumunda, MQL bir SQL olacaktır.

Potansiyel müşterilerin yüksek kalitede olmasını sağlayarak, pazarlama ve satış ekiplerinin, markanızla iş yapma konusunda çitlerde olan birini dönüştürmeye çalışarak zamanlarını boşa harcama olasılığı daha düşüktür.

Bir MQL'yi Sınıflandırmak için Kriterler Nelerdir?

Şirketlerin yaptığı en büyük hatalardan biri, tüm olası satışların (ilgisini ifade eden potansiyel müşteriler) pazarlama nitelikli müşteri adayları olduğunu varsaymaktır.

Araştırmalar, MQL'lerin %90'a kadarının, pazarlama nitelikli bir müşteri adayı olarak erken tanımlanmaları nedeniyle SQL'lere geçemediğini gösteriyor .

Bu nedenle, MQL olup olmadıklarını belirlemek için potansiyel müşterilerin eylem ve davranışlarına çok dikkat etmeniz gerekir.

Bunlardan bazıları şunları içerebilir:

• Ücretsiz içerik indirme.
• Kayıt formlarını doldurmak.
• Ücretsiz denemeler ve/veya ürün demoları seçme.
• Web sitenizde daha fazla zaman harcamak.
• Tekrarlanan web sitesi ziyaretleri.
• Ürünleri favorilere ekleme, sepete ürün ekleme veya bir istek listesi oluşturma.
• Web sitenize yönlendiren reklamlara tıklamak.
• Ek bilgi için sizinle iletişime geçiyoruz.

Hangi Eylemler Daha Fazla MQL Oluşturmaya İzin Verir?

Birçok şirket trafik oluşturmakta sorun yaşamaz. Bunun yerine, mücadeleleri MQL'ler üretmektir.

İşte markanızın daha fazla pazarlama nitelikli müşteri adayı oluşturmasını sağlayacak birkaç eylem.

1. Sitenizde Bilgilendirici Blog Yazıları Oluşturun

Trafik ve MQL oluşturmanın en etkili ve uzun vadeli yollarından biri yüksek kaliteli, değerli içeriktir.

İçerik pazarlaması , kaliteli MQL'ler üretmede etkilidir , çünkü beklentiler, sorunlarına bir çözüm aramak için size gelecektir.

Şimdi, oluşturduğunuz her blogun mutlaka pazarlama nitelikli bir müşteri adayının oluşturulmasını garanti etmeyeceğini akılda tutmak önemlidir. Bu, blog yazısı içeriğinizin ne kadar harika olduğuna bakılmaksızın doğrudur.

Bununla birlikte, blog gönderilerinizi oluştururken, bunun göz alıcı bir başlık olduğundan, müşteri amacı etrafında döndüğünden ve hedef kitlenizin karşılaşabileceği belirli bir sorunu çözdüğünden emin olun.

İdeal olarak, blog gönderilerinizin , istenen eylemi gerçekleştirmelerini sağlarken potansiyel müşterilerinizde belirli duygular uyandırması gerekir.

Blog trafiğinizi MQL'lere dönüştürmenin bazı örnekleri, kayıt kutularını (hatta benzer ve kaliteli içeriğin güvencesiyle) kullanmayı ve potansiyel müşterinin e-postası karşılığında ücretsiz e-Kitaplar veya videolar sunmayı içerir.

2. Facebook Reklamları Yoluyla İlgili İçeriği Sunun

Facebook dünya çapında en popüler sosyal medya mecralarından biridir.

İşletmelere olası satış yaratma ve geliri artırma konusunda yardımcı olacak yeni teknolojileri ortaya çıkarmaya devam ediyor .

Facebook Reklam Yöneticisi, hedef kitlenizi daha stratejik olarak hedeflemenize ve MQL'leri çekmenize yardımcı olacak çeşitli hedefleme seçenekleri sunar.

Potansiyel müşteri yaratma reklamı oluştururken, karşı konulmaz olarak görülen bir teklif geliştirmek istersiniz - hedef kitlenizin sizi kabul etmeyi reddedemeyeceği bir şey.

Bu ücretsiz bir video, e-Kitap, sektör raporu veya benzeri bir şey olabilir.

Hedef kitleniz bu teklifi almak için kaydolduğunda, markanıza ve hizmetlerine/ürünlerine ilgi gösteriyor demektir.

Bu bilgiler daha sonra diğer pazarlama çabalarınızda onları satış hunisinde daha ileriye taşımaya yardımcı olmak için kullanılabilir .

3. Web Seminerlerini Avantajınız İçin Kullanın

Video pazarlama, özellikle MQL'ler oluşturmak için etkili pazarlama araçları olarak web seminerleri açısından daha popüler hale geliyor.

Web seminerleri potansiyel müşterileri çekebilir ve e-posta adreslerini paylaşmalarını gerektirebilir. Ayrıca, diğer pazarlama materyalleriyle karşılaştırıldığında, web seminerlerinin çok daha yüksek dönüşüm oranlarına sahip olduğu görülmüştür.

Sektörünüze bağlı olarak, yeni bir ürünün tanıtımını yapmak, eğitim içeriği paylaşmak veya son vaka çalışmalarını paylaşmak için web seminerlerini kullanabilirsiniz.

Bir potansiyel müşterinin e-posta adresini ve bilgilerini alır almaz, müşteri adayınızın soğumasını önlemek için mümkün olan en kısa sürede onlarla iletişime geçmeniz gerekecektir.

Tüm olası satışlarınız CRM'de saklanabilir, bu da onları web seminerinin gününe kadar beslemenize olanak tanır.

Web seminerinin ardından tüm olası satışların satın almaya hazır olmayacağını unutmayın. Bazılarının daha fazla beslenmeye ihtiyacı olacak.

Web seminerinden sonra, katılımcılara bir anket göndermeyi düşünün. Bu, değerli geri bildirimler edinmenize ve bazı potansiyel müşterilerin neden dönüştürülememiş olabileceğine dair fikir edinmenize yardımcı olacaktır.

Bu bilgiler daha sonra, daha yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturma olasılığı daha yüksek olan daha gelişmiş hedefleme stratejileri oluşturmak için kullanılabilir.

Sarmak

Şirketinizin hayatta kalması ve gelişmesi için tutarlı bir MQL tedariki alması gerekir.

Neyse ki, internet bu olası satışları oluşturmayı her zamankinden daha fazla mümkün kılıyor.

Araştırma aşamasında, potansiyel müşterilerle gerçekten bağlantı kurma potansiyeline sahipsiniz. Akılda tutulması gereken en önemli şeylerden biri, olası satışların size en başından beri güvenemeyebileceğidir, bu nedenle onları satış nitelikli bir potansiyel müşteriye ve bir müşteriye dönüştürmeye teşvik etmek için adımlar atmanız gerekecektir.

Ne kadar nitelikli müşteri adayı alırsanız, dönüştürme şansınız o kadar artar.

Bu nedenle, adresindeki blog yazımıza göz atmayı unutmayın. giden kurşun üretimi !