2022 ve Ötesinde Ürün Pazarlamasına Yönelik Eksiksiz Kılavuz

2015 yılında, Chiefmartec.com "şaşırtıcı" bir 1.876 SaaS satıcısı bildirdi. 2020'de 8000'in üzerindeydi. Bu ciddi bir büyüme.

Drift'in CEO'su Dave Cancel, her endüstrinin üç aşaması olduğunu söylüyor:

1. Şirketlerin inovasyon yaptığı ve her şeyin yeni olduğu Edison aşaması ;
2. Şirketlerin erken sürümleri geliştirdiği ve ilklerden biri olduğunuz için öne çıkmanın kolay olduğu Model-T aşaması ve;
3. Doymuş bir pazarda ya büyük bir küresel marka haline gelerek ya da kendi alanınızda lider olarak ilk %1 olmanın bir yolunu bulmanız gereken P&G aşaması .

SaaS son aşamadadır. Artık kazanan her şeyi alır.

Ürün pazarlaması size bu aşırı kalabalık pazarda rekabet etme ve kazanma avantajı sağlar. Markanızın etrafında duygusal bir hendek oluşturan benzersiz konumlandırma ve mesajlaşmayı belirlemenize yardımcı olur.

Bu makalede, markanızı en yüksek %1'e çıkaracak etkili bir ürün pazarlama stratejisinin nasıl tasarlanacağını öğreneceksiniz.

Ürün pazarlamasını (ve ne olmadığını) tanımak

Ürün pazarlaması, en önemli ancak yanlış anlaşılan pazarlama işlevlerinden biridir.

Bu karışıklığın nedenlerinden biri, organizasyonda nispeten yeni ortaya çıkmasıdır. Diğer neden, ürün pazarlamasının dört kritik departmanın kesiştiği noktada bulunmasından kaynaklanmaktadır: satış, pazarlama, ürün ve müşteri başarısı.

Bağımsız bir işlev olarak, ürün pazarlamasının ana odak alanları konumlandırma, müşteri araştırmasının sesi, alıcı istihbaratı, mesajlaşma, fiyatlandırma ve paketleme, müşteri segmentasyonu ve ürün lansmanlarıdır.

Ürün pazarlama kendi departmanını oluştururken, ürün pazarlamacıları zamanlarının çoğunu dört takımın her biriyle işbirliği yaparak geçirir.

Her departmanda gerçekleştirecekleri görevlere ilişkin bazı örnekler:

1. Ürün . Gelecekteki ürün gelişmelerini bilgilendirmek için araştırmaları ürün yöneticilerine geri raporlamak, ürün yaşam döngüsü boyunca değişiklikler ve güncellemeler hakkında önemli bilgiler almak ve ürün kullanımı içgörülerini toplamak.
2. satış . Satış ekibinin satış süreci boyunca kullanılan içeriği geliştirmesine yardımcı olmak ve satış konuşmalarından gelen bilgileri kullanarak mesajlaşmayı geliştirmek.
3. pazarlama Pazarlama ekiplerinin daha sonra ürünü tanıtmak ve talep oluşturmak için erişebilecekleri konumlandırma ve mesajlaşma geliştirmek için araştırma sonuçlarını kullanmak.
4. Müşteri Başarısı . Yaygın sorunları anlamak ve bu itirazları bilgilendirici içerik oluşturarak çözmek için müşteri destek görüşmelerinden alınan bilgileri kullanmak.

Ürün pazarlamasının temel amacı gelir yaratmaya katkıda bulunmaktır; diğer pazarlama ve satış ekipleri, ürün pazarlamasının en önemli dahili müşterileridir.

Ürün pazarlamacıları şu şekilde yardımcı olur:

• Alıcıların karşılaştığı zorluklar konusunda satışları eğitmek;
• Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamak için kazanç/kayıp analizleri yapmak;
• Temsilcilerin daha iyi satış yapmasına yardımcı olmak için teminat ve satış varlıkları geliştirmek.

Ayrıca, öncelikle ürün geliştirmeyi bilgilendiren araştırma görevlerinde ürün ekibiyle çok yakın çalışırlar.

Rakipler hakkında bilgi toplar, pazar araştırması yapar ve ürün geliştirmenin yönünü ve yol haritasını bildirmek için diğer ürünlerin nasıl çalıştığını derinlemesine anlarlar.

Ürün pazarlamasının rolü, belirli pazarlama kampanyaları yürütmekten çok, temel stratejik soruları (çözüme kimin ihtiyacı var, neredeler, onlara nasıl ulaşacağız vb.) yanıt vermekle ilgilidir.

Ürün pazarlama ve geleneksel pazarlama ekipleri arasındaki işbirliğini burada görüyoruz.

Ürün pazarlaması ve geleneksel pazarlama

Pazarlama, çeşitli disiplinler (içerik, performans pazarlaması, marka pazarlaması, vb.) genelinde potansiyel müşterilere değer iletmekten sorumlu daha geniş bir işlevdir.

Geleneksel pazarlama genellikle marka bilinirliği geliştirmeye ve satış fırsatları, kullanıcılar ve dönüşümler oluşturmaya odaklanır.

Ürün pazarlamacıları, ürün yaşam döngüsünün her aşamasında ürünün başarısıyla ilgilenir.

İki işlev birlikte yakından çalışır.

Ürün pazarlaması, müşteri araştırması yapar, ürün konumlandırma ve mesajlaşma geliştirir ve ürünün tüketici açısından nasıl performans gösterdiğini anlamak için ürün yaşam döngüsü boyunca diğer departmanlarla işbirliği yapar.

Bu bilgileri, olası satış yaratma veya marka odaklı pazarlama kampanyaları oluşturmak için kullanan ve bu çabaların sonuçlarını daha fazla analiz için ürün ekibine rapor eden pazarlama ekibine iletirler.

Satış ve ürün pazarlaması: Kim neye sahip? Ve neden?

Ürün pazarlamacıları, ürünlerinin ustalarıdır. Bu nedenle, özellikle pazarda ürünün tanıtımını sağlamak için kullanılan tüm içerik ve teminatları denetlemek onların sorumluluğundadır.

Ancak, bu nadiren birçok girişim tarafından tanınır. Belirli görevlerin sahipliğinin iki ekip arasında nasıl dağıtılacağını anlamak çok önemlidir.

Ürün pazarlama ekiplerinin sahip olması gereken satışların üç yönü vardır:

1. Satış içeriği;
2. Rekabet stratejisi;
3. Mesajlaşma ve konumlandırma.

Satış içeriği

Satış ekipleri, satış konuşması masaları, ürün demoları, e-posta kampanyaları vb. için içerik oluşturmaya sahiptir. Ancak, bir ürünün avantajlarını doğru bir şekilde konumlandırdıklarından emin olmak için her şeyi ürün pazarlama ekibi aracılığıyla yürütmeleri gerekir.

Bu slayt destesini bir müşteri edinme platformu olan Leadnomics'ten alın.

Leadnomics, ürün pazarlama ekibinin bunun gibi varlıkların yaratılmasına sahip olmasını sağlayarak, mesajlarının alakalı olmasını ve müşteriyle gerçekten konuşmasını sağlar.

Rekabet Stratejisi

Ürün pazarlamacıları stratejik düşünürlerdir. Pazar araştırmasına zaman ayırdılar, böylece rakiplerinin ne sattıklarını, mesajlarını ve konumlarını biliyorlar.

Ürün pazarlamacıları, pazarın tüm durumunu anlamak için işlerini yaparlar. Bu nedenle, kararları en objektif mercekle haklı çıkarabilirler.

Mesajlaşma ve konumlandırma

Ürün pazarlamacıları, ürünün değerini iletmek için en iyi konumdadır. Pazarı araştırdılar ve analiz ettiler, bilgi verdi ve ürün geliştirme ekibiyle işbirliği yaptılar ve ürün mesajlaşma stratejisini geliştirdiler.

HubSpot'u alın.

Ürün pazarlama ekipleri, ortak bir müşteri acı noktasını anlıyor: CRM'ler genellikle çok yoğun ve kullanımı zor.

Bu acı noktayı doğrudan ana sayfa mesajlarında ele alıyorlar: "Güçlü, baskın değil."

Ürün pazarlamacıları, tüm organizasyonu uyumlu tutmak için en iyi mesajlaşma anlatıları konusunda pazarlama ve satış ekiplerini eğitmekten sorumlu olmalıdır.

Ürün pazarlama hedefleri: GTM ekiplerinin üstün olmalarını sağlamak

Ürün pazarlamanın en önemli işlevlerinden biri, pazara giriş stratejisinden sorumlu ekipleri güçlendirmektir.

Bu, öngörü ve anlayış gerektirir; ürün pazarlama ekipleri, alıcıların bugün nerede olduğunu bilmelidir.

Bir kitlenin satın alma kararlarını nasıl verdiğini, çözümleri değerlendirmek için hangi kriterleri kullandığını ve bunun trendlere göre nasıl gelişebileceğini anlamaya çalışırlar.

Bugün ürünü ve pazarı bilmeleri ve rekabetçi kalabilmek için her ikisinin de yarın nasıl görüneceğine dair derin bir anlayışa sahip olmaları gerekir.

Ürün pazarlamasının gelir başarısına katkısını tanımlama

Dört ana departman arasında yer alan bir işlev olarak ürün pazarlaması, genel gelir artışına yönelik çeşitli sorumluluklara sahiptir.

Sorumluluklar sektörler arasında farklılık gösterebilir (özellikle B2B ve B2C'de). Genel olarak, ürün pazarlama görevleri, müşteri ve pazar araştırması, ürün konumlandırma ve mesajlaşma geliştirme ve farklı gelir departmanlarındaki iç paydaşlarla işbirliğini içerir.

Dahili ekipleri "karıştırmak"

Ürün pazarlamacıları, ürünlerinin onu kullananların hayatlarını değiştirmeye nasıl yardımcı olabileceği konusunda onları heyecanlandırmak için dahili ekiplerle (özellikle satış ve müşteri başarısı) birlikte çalışır.

Ürün lansmanları

Ürün pazarlamacıları, yeni ürün lansmanları için pazarlama planları tasarlar. Bir ürün lansman planı yanlış giderse, konumlandırma ve mesajlaşmayı hızla uyarlamak için tüketici duyarlılığını değerlendirir ve analiz ederler.

Ürün konumlandırma ve mesajlaşma

Ürün konumlandırma ve mesajlaşma, ürün pazarlamacısının rolünün ana bileşenleridir.

Ürünlerinin benzersiz özelliklerini en iyi nasıl konumlandıracaklarını belirlemek için rekabet ortamını araştırırlar ve mesajlaşma stratejilerini bilgilendirmek ve geliştirmek için müşterinin sesi araştırması gibi çalışmalar yürütürler.

Satış varlıkları ve teminat oluşturma

Ürün pazarlamacıları, satış sürecindeki zayıflıkları anlamak ve satış etkinleştirme içeriği kullanılarak konuşmaların iyileştirilebileceği fırsatları belirlemek için satış ekibi üyeleriyle işbirliği yapar.

Örneğin, varsayımsal üretkenlik aracı başlangıcındaki temsilciler, şirketin minimalist kullanıcı arayüzünün faydasını iletmeyi zor bulabilir. Ürün pazarlama, gerçek dünyadaki faydaları detaylandıran pratik bir tek sayfalık tasarlayabilir.

Daha sonra sunum sunumları ve ürün tanıtımları gibi çıktıların oluşturulmasını yöneteceklerdi.

Müşteri ve pazar araştırması

Araştırma, ürün pazarlamacısının rolünün ayrılmaz bir parçasıdır. Ürün pazarlamacıları aşağıdakileri anlamak için araştırma yapar:

• Yeni müşterilerin bir satın alma işleminden önce geçtiği süreçler;
• Müşteri yolculuğu sırasında alıcıların dikkate aldığı temel hususlar;
• Kitlelerinde en iyi yankı uyandıran mesaj türü;
• Pazarın durumu ve rekabet ortamı;
• Rakipler ürünlerini nasıl konumlandırıyor ve pazarlıyor;
• Rakiplerin yetersiz kaldığı yerler (ve nasıl sermayeye dönüştürüleceği);
• Pazarlama kampanyaları ile müşteri katılımı.

Ürün ekiplerine geri bildirimde bulunmak

Ürün ekipleri, ürün geliştirme için bir yol haritası geliştirir. Bu yol haritası şekillendirilebilir olmalı ve ürün pazarlamacılarının araştırmalarıyla bilgilendirilmelidir.

Ürün pazarlamacıları, ürün güncellemeleriyle ilgili müşteri duyarlılığı hakkında ürün ekibine geri bildirimde bulunur ve rakip geliştirmeleri veya mevcut müşterilerin gelecekteki ürün geliştirmelerini bilgilendirmesi gereken ortak sorunlar gibi bilgileri iletir.

hikaye anlatımı

Ürün pazarlamacıları, hedef kitlelerinde yankı uyandıran hikayeler geliştirmek için müşteri araştırmasını kullanır.

Bir CRM platformu olan Pipedrive'ı ve paylaştıkları vaka çalışmalarını ele alalım:

Vaka çalışmaları ideal bir hikaye anlatımı yöntemidir çünkü tipik olarak tanıdık hikaye figürlerini içerirler: kahraman (müşteri), rehber (iş) ve kötü adam (müşterinin karşı karşıya olduğu sorun).

Daha fazla doğru müşteriyi çekmek için bu vaka çalışmalarını hedef kitlenizle uyumlu hale getirin.

Ürün pazarlama başarı analizi

Oldukça stratejik bir işlev olan ürün pazarlamacıları, neyin işe yaramadığına karşı neyin işe yaramadığını anlamak (ve ondan kurtulmak) için mesajlarının ve konumlandırmalarının etkisini düzenli olarak analiz eder (ve bunu ikiye katlar).

Örneğin, varsayımsal aracın ürün pazarlama ekibi, sosyal medya mesajlarının müşterilerde nasıl yankı uyandırdığını analiz edebilir. E-posta ve toplantı yükünü azaltmaya odaklanan mesajlaşmanın, aracın teknik yetenekleri hakkında mesajlaşmaktan daha iyi dönüşüm sağladığını belirlediler.

İçerik pazarlama

Ürün pazarlaması, satış ve pazarlama çabalarında kullanılan varlıklar için içerik oluşturmayı bilgilendirmek için çeşitli araştırma girişimleriyle belirlenen içgörüleri kullanır.

Kare alın.

Town Square iş kaynak merkezleri, güçlü bir ürün pazarlama örneğidir.

Hedef kitlesi için kapsamlı bir kaynak veritabanı sağlayarak pazarlama bilgileri, veri içgörüleri ve müşteri hizmetleri sunar.

Square ayrıca, potansiyel müşterileri ikna etmek ve dönüştürmek için hikaye anlatımını kullanarak araçlarının kullanıcılarının profilini çıkarır.

Başarıyı ölçmek: Büyümeyi izlemek için ürün pazarlama metrikleri

Pazarlamacıların ölçebileceği pek çok metrik vardır, ancak herkes tek bir temel metriğe önem verir: gelir.

Gelir, şirketlerin yenilik yapmasına ve pazarın gelişen ihtiyaçlarına hizmet etmesine olanak tanır ve bu nedenle ürün pazarlamacılarının maaş çekleri vardır.

Zaman içinde gelir artışı (haftalık, aylık, üç aylık, yıllık) ürün pazarlama ekiplerinin dikkat etmesi gereken birincil metrik olmalıdır.

Ürün pazarlama ekiplerinin gelir dışında hizmet verecek birden fazla dahili müşterisi vardır:

• Pazarlama;
• Satış;
• Ürün;
• Müşteri Başarısı.

Bu, ürün pazarlamacılarının bu dahili ekipler tarafından ölçülen KPI'lara da dikkat etmesi gerektiği anlamına gelir.

Örneğin, satış ekibinizin kazanma oranları, bir pazarın ürününüze nasıl tepki verdiğini anlamak için kritik öneme sahiptir.

Ek olarak, anlaşmalardaki rakiplerin varlığı, izlenmesi gereken önemli bir ölçümdür. Zorlukları sorun haline gelmeden önce tespit edebilir ve onların önüne geçebilirsiniz.

Müşteri odaklı ürün tasarımı ile iş başarısını artırmak

Günümüz ortamında kazanan ürünler, rakiplerin karşılayamadığı bir müşteri ihtiyacına dokunuyor.

Ürün pazarlamacıları müşterilerinizi savunur, pazarın ihtiyaçlarını anlamaya çalışır ve ürününüzün bu ihtiyaçları karşıladığından emin olmak için ürün ekibiyle birlikte çalışır.

Ayrıca, derin kitle araştırması yoluyla belirledikleri içgörülerden yararlanmak için satış ve pazarlama ekipleriyle birlikte çalışırlar.

Tıraş ve kozmetik perakendecisi Billie'yi ele alalım.

Rekabet ortamını inceleyerek çarpıcı bir keşifte bulundular: Çoğu tıraş bıçağı markası kampanyalarında kadınların vücut kıllarını göstermiyor. Bu ihmal, müşteri tabanını gerçekten rahatsız etti.

Billie, bu acı noktayı vurgulayarak ve Project Body Hair adlı bir pazarlama kampanyası başlatarak bir niş oluşturdu.

Billie, reklamlarında kadınların üzerindeki vücut kıllarını kasten sergileyerek, tıraş deneyiminin gerçekçi olmayan tasvirleriyle kendilerini yabancılaşmış hisseden bir hedef kitleye hitap etti.

İşletmenizi geleceğe hazır hale getirme

Ürün pazarlamacıları, şirketlerin bugünün pazarı için ürünler oluşturmasına ve satmasına yardımcı olur, ancak aynı zamanda gelecekte pazar talebinin nasıl görüneceğini belirlemek için ileriye bakarlar.

Bugün, birçok dikey aşırı doymuş durumda. Şu anda başarılı olmanın anahtarı doğru konumlandırma olsa da, ürün pazarlamacıları, ürün, satış ve pazarlamanın nasıl uyum sağlayabileceğini ve ileriye doğru rekabetçi kalabileceğini anlamalıdır.

Bir otomobil üreticisi ve elektrikle çalışan araçların savunucusu olan Hyundai'yi ele alalım.

Hyundai'nin ürün pazarlamacıları, Gen Z ve Y kuşağının yenilenebilir enerji konusunda önceki nesillere göre daha fazla endişe duyduğunu biliyor.

Bu nedenle, ev tipi şarj çözümlerine yönelik artan talebi karşılamak için Hyundai Home adlı bir ürün serisini piyasaya sürdüler.

Hyundai Home ile müşteriler evlerinin çatısındaki güneş panellerini kullanarak enerji yakalayabilir, Hyundai'nin tescilli Enerji Depolama Sisteminde depolayabilir ve elektrikli araçlarını bir Ev EV şarj cihazıyla şarj etmek için kullanabilirler.

Bu ürünlerin mevcut olmadığını unutmayın, ancak Hyundai'nin gelecek vaat eden ürünlere talep oluşturmak ve aynı zamanda bir e-posta listesi oluşturmak için bir bekleme listesi vardır:

Bir ürün pazarlama ekibi oluşturmak: Başarıyı büyüleyen önemli özellikler

Birçok ürün pazarlama yöneticisi, bir ekibin nasıl yapılandırılacağı veya bir ürün pazarlamacısında nelerin aranacağı konusunda güçlü bir anlayışa sahip değildir.

Çoğu ürün pazarlama ekibinin başında bir Ürün Pazarlama Müdürü (genellikle bir Pazarlama Başkan Yardımcısı'na rapor verir) ve çeşitli uzmanlıklara sahip birkaç ürün pazarlamacısı (ve PM Associate ve PM Araştırmacısı gibi çeşitli unvanlar) bulunur.

Genel bir kural olarak, kendinizin klonlarını aramak yerine kendi beceri setinizdeki boşluklar için işe almalısınız.

Örneğin, hedef kitle araştırması ve ürün konumlandırma geliştirme konusunda güçlü olduğunuzu, ancak satış varlıkları oluşturma konusunda daha az bilgili olduğunuzu varsayalım. Bu durumda, içerik oluşturma uzmanlığına sahip bir ürün pazarlamacısını işe alarak becerilerinizi tamamlamanız iyi olur.

Güçlü bir ürün pazarlamacısının özellikleri

Belirli ürün pazarlama işlevlerinde deneyim ve uzmanlığın ötesinde, ürün pazarlama ekibinizi işe alırken ve oluştururken bu özellikleri arayın.

İletişim ve hikaye anlatımı

Araştırmalar, etkili iletişimin (anlatı biçiminde) hikaye anlatıcısı ve dinleyici arasında sinirsel aktivitede bir bağlantıya yol açarak, gelişmiş anlama ile sonuçlandığını göstermektedir.

Güçlü iletişim ve hikaye anlatımı becerilerine sahip ürün pazarlamacılarını işe alın. Potansiyel müşterilerinizde yankı uyandıracak (ve onları satın almaya ikna edecek) etkili bir mesaj sunacaklar.

Departmanlar arası işlevsellik

Ürün pazarlamacıları, satış, pazarlama, ürün ve müşteri başarısından ekip üyeleriyle yakından çalışır.

Ekip odaklı bir zihniyete ve bu bölümlerin nasıl işlediğine dair bir dereceye kadar anlayışa ihtiyaçları olacak.

Başarılı zihniyet

Etkili ürün pazarlamacıları, girişimci özellikler sergileyen kişilerdir.

Pazardaki boşlukları belirleyerek, stratejinizdeki zayıflıkları tespit ederek ve pazardaki gelişmeleri izleyerek işinizi büyüteceklerdir.

Müşteri odaklı

Outreach'te Ürün Pazarlama Kıdemli Direktörü Jordan Greene, ürün pazarlamacılarına tavsiyelerini sunuyor:

“Mükemmel bir ürün pazarlamacısı, müşteri takıntılıdır. Müşterilerle düzenli olarak iletişim halinde olmalarını sağlayan ve sonuçta önemli ölçüde daha etkili mesajlaşma ve içerik üreten bir dizi uygulama geliştirdiler.”

Bir ürün pazarlamacısı, hedef kitleniz gibi düşünebilir ve onlara sempati duyabilirse, ürününüzü onların önüne nasıl koyacağınızı da anlayacaktır.

endüstri bilgisi

Harika ürün pazarlamacıları, ürününüzü yalnızca içini ve dışını tanımakla kalmaz, aynı zamanda sektörünüz hakkında da güçlü bir anlayışa sahiptir.

Bu, rakiplerinizin kim olduğunu, ürünlerinin nasıl çalıştığını ve nasıl tanıtım yaptıklarını anlamak anlamına gelir. Aynı zamanda pazar eğilimlerini, müşteri sıkıntı noktalarını ve ürün yönüne yönelik duyarlılığı araştırmak anlamına gelir.

Ayırt edici, müşteri odaklı bir ürün pazarlama stratejisi oluşturun

Etkili bir ürün pazarlama stratejisi, müşterinin sesi ve rekabet ortamına ilişkin güçlü bir anlayış tarafından yönlendirilir.

Markanızı doymuş pazarlarda farklı kılmak için, müşteri satın alma kararlarını neyin yönlendirdiğini ve mevcut rakiplerin ürünlerini nasıl tanıttığını anlamalısınız.

Pazarı analiz edin

Ürün pazarlama stratejisi, araştırma ağırlıklı bir girişimdir. Bir ürünün yaşam döngüsünün ilk aşamalarında, mevcut piyasa koşullarının anlaşılması ve analizi stratejiyi yönlendirir.

Pazar araştırması iki ana türe ayrılır.

Birincil araştırma , müşteri görüşmeleri, anketler, odak grupları vb. yürütmeyi içerir. Kuruluşlar genellikle bu tür araştırmaları harici bir şirkete yaptırır.

İkincil araştırma , dahili kaynaklardan, çevrimiçi kaynaklardan, dergilerden ve endüstri araştırmalarından elde edilen mevcut verilerin analiz edilmesini içerir.

Hız uğruna, hibrit bir yaklaşım düşünün.

İkincil araştırma, demografik yapı ve belirli ürün özelliklerine yönelik talep gibi pazar bilgilerine erişebilir. Ardından, marka çağrışımları ve algılanan kalite gibi daha nitel özellikleri değerlendirmek için müşteri geri bildirim anketlerini ve marka izleme araçlarını kullanın.

Drift'i alın. Hedef kitlelerini neyin yönlendirdiğini anlamak için müşteri geri bildirimlerine ve kullanıcı davranışı analizine büyük yatırım yaptılar: Gelir.

Ardından, mesajlarındaki acı noktasından hemen sonra giderler.

Müşteri anketleri, büyük ölçekli, nicel verileri etkin bir şekilde toplar (çözülmesi en önemli sorun olan noktaları anlamak gibi).

Niteliksel içgörüler oluşturmak için (bu acı noktaların günlük performansı nasıl etkilediği gibi), uzun formatlı video görüşmeleri yapın. Ekipler arasında paylaşabileceğiniz daha derin analizler için Rev gibi bir araç kullanarak konuşmaları metne dönüştürün.

Bir SWOT analizi tamamlayın

Konumlandırma stratejinizi analiz etmek ve aşağıdaki soruları yanıtlamak için SWOT (güçlü yönler, zayıf yönler, fırsatlar ve tehditler) çerçevesini kullanın:

• Ürünümüz nereye uyuyor?
• Rakip tekliflerini nasıl iyileştirebiliriz?
• Başarımızı tehdit eden hangi zorluklar var?

Bir B2B nakliye tedarikçisinden alınan bu örnek SWOT analizini alın.

Bu şirket için bir SWOT analizi, e-posta pazarlama girişiminde bir zayıflığı tespit ediyor.

Ayrıca, satış dönüşümünün arttığını gösterir, bu da başarılı bir mesajlaşma değişikliğine işaret edebilir.

Ürün pazarlama stratejisi önceliklerinizi belirlemek için SWOT analizinizin fırsatlar bölümünü kullanın. Bu şirket için etkili bir e-posta pazarlama stratejisi geliştirmek çok önemli olacaktır.

Hedef kitlenizi belirleyin

Pazarlama kampanyalarını, mesajlaşmayı ve ürün konumlandırmayı bilgilendirebilecek kullanıcı kişilikleri geliştirmek için pazar analizinizi ve mevcut kullanıcı tabanınızı araştırın.

Alıcı personelleri, kitleniz için satın alma kararlarını neyin yönlendirdiğine dair bir anlayış geliştirmek için anketler ve bire bir müşteri görüşmeleri kullanarak büyük ölçüde veriye dayalı olmalıdır.

Best Buyer Persona'nın kurucusu Adrienne Barnes, üç tür müşteriyle görüşmenizi tavsiye ediyor.

1. En Büyük Hayranlar: Ürününüzü her gün kullanan ve sizinle neden çalıştıklarını tam olarak açıklayabilen müşteriler.
2. En Büyük Düşmanlar: Eskiden müşteri olan ancak aniden iptal edip olumsuz bir inceleme bırakanlar.
3. “Meh” Müşterileri: Yeni katılan ve karar verme ve satış süreci hakkında taze geri bildirim sağlayabilen müşteriler.

Üç tür kullanıcıyla konuşmak, ürün pazarlamacılarının müşterilerin neden satın aldığını, kaldığını ve ayrıldığını anlamasını sağlar.

Örneğin, Drift, gelirin müşteri kazanımı için önemli bir itici güç olduğunu zaten biliyor.

“Meh Müşterileri”, onlara son zamanlardaki gelir zorluklarının onları kaydolmaya motive ettiğini öğretebilir. "En Büyük Hayranları"ndan, Drift'in müşterileri için nasıl gelir artışı sağladığını tam olarak anlayabilirler.

Tüm konuşmalardaki yanıtları bir araya getirin ve kullanıcı kişiliklerinizi oluşturmak için bilgileri dört kategoriye ayırın.

1. Roller;
2. Sorumluluklar;
3. ritüeller;
4. ilişkiler.

Konumlandırma beyanınızı ve ürün mesajlarınızı oluşturun

Araştırmanızı yaptınız. Kimin benzer ürünleri kullandığını ve sizinkiyle ilgilenebileceğini biliyorsunuz. Rakiplerinizi, zayıf yönlerini ve öne geçmek için ürününüzü ve markanızı nasıl farklılaştıracağınızı bilirsiniz.

Şimdi, benzersiz değerinizi ilan etme ve hedef pazarınıza iletme zamanı.

Daha büyük şirketler için ürün mesajlaşması, geliştirdiğiniz farklı kitleler ve kullanıcı kişilikleri arasında bölümlere ayrılabilir.

Mailchimp'i alın.

Analitik içeren kapsamlı bir araç ve büyük ölçekli kurumsal müşteriler için uygun bir tasarım stüdyosu sunarlar.

Ancak, başlangıç ​​müşterilerinin işlerini büyütmek için araçlarını kullandıklarını biliyorlar.

Bu segmente hitap etmek için şu basit mesajla bir açılış sayfası oluşturdular: Mailchimp işinizi büyütmenize yardımcı olacak.

Hedef müşterinize benzersiz acı noktasını vurgulamak için mesajlarınızı kullanın. Onlara bu zorluğu çözmeye nasıl yardımcı olacağınızı gösterin. Rakipleriniz yerine çözümünüzün neden tercih edilmeye değer olduğunu açıklayın.

Mailchimp için hedef kitle küçük şirketlerdi ve acı noktası büyümeyi sağlamaktı. Mesajları, Mailchimp'in ne kadar güçlü ve etkili olduğunu, ancak küçük işletmeler için yeterince uygun fiyatlı ve sezgisel olduğunu gösteriyor.

Ürün mesajı kısa, öz, fayda odaklı ve marka bilinci oluşturma yönergeleri dahilinde olmalıdır.

Görüntülü toplantılara karşı duran eşzamansız bir iletişim aracı olan Yac'ı ele alalım.

Ürün mesajlaşmaları doğrudan ve doğrudan bir acı noktasına.

Ürün konumlandırma iletmek için basit bir dil kullanın (endüstri jargonu yok). Zorluğu gizlice tanımlayın (Yorgunluğu yakınlaştırın), ürününüzün birincil kullanımını (eşzamansız toplantılar) ve hizmet verdiğiniz kullanıcı grubunu (uzak ekipler) ele alın.

Çözüm

Ürün pazarlaması, günümüz ortamında en önemli disiplinlerden biridir. Ürün, pazarlama, satış ve müşteri başarısı ekipleri arasındaki boşluğu doldurur ve pazar araştırması, ürün konumlandırma ve mesajlaşma gibi temel girişimlere sahiptir.

Kendi güçlü ve zayıf yönlerinizi analiz ederek ve boşlukları doldurmak için işe alarak ürün pazarlama ekibinizi oluşturun.

Ardından, veriye dayalı bir ürün pazarlama stratejisi geliştirmek için yoğun pazar ve müşteri araştırmalarına katılın.
Ürün Pazarlama Mini Derecemizi alarak ürün pazarlamasında harika olun.