الدليل الكامل لتسويق المنتجات في عام 2022 وما بعده

في عام 2015 ، أبلغ موقع Chiefmartec.com عن وجود 1،876 بائعي SaaS "مذهلًا". في عام 2020 ، كان هناك أكثر من 8000. هذا بعض النمو الجاد.

يقول الرئيس التنفيذي لشركة Drift ، Dave Cancel ، إن هناك ثلاث مراحل لكل صناعة:

1. مرحلة Edison ، حيث تبتكر الشركات وكل شيء جديد ؛
2. مرحلة Model-T ، حيث تعمل الشركات على تحسين الإصدارات القديمة ، ومن السهل تمييزها لأنك من أوائل الشركات ، و ؛
3. مرحلة بروكتر آند جامبل ، حيث يتعين عليك إيجاد طريقة لتكون أعلى 1٪ في سوق مشبعة إما بأن تصبح علامة تجارية عالمية ضخمة أو رائدة في مجال تخصصك.

SaaS في المرحلة النهائية. إنه الآن الفائز يأخذ كل شيء.

يمنحك تسويق المنتجات ميزة المنافسة في هذا السوق المزدحم - والفوز. يساعدك على تحديد الموقع الفريد والرسائل التي تبني حاجزًا عاطفيًا حول علامتك التجارية.

في هذه المقالة ، ستتعلم كيفية تصميم استراتيجية تسويق منتج فعالة تدفع علامتك التجارية إلى أعلى 1٪.

التعرف على تسويق المنتجات (وما هو ليس كذلك)

يعد تسويق المنتجات أحد أهم وظائف التسويق التي يساء فهمها.

أحد أسباب هذا الالتباس هو ظهوره مؤخرًا نسبيًا في المنظمة. السبب الآخر يأتي من وجود تسويق المنتج عند تقاطع أربعة أقسام مهمة: المبيعات والتسويق والمنتج ونجاح العملاء.

كوظيفة قائمة بذاتها ، فإن مجالات التركيز الأساسية لتسويق المنتجات هي تحديد المواقع ، وصوت أبحاث العملاء ، وذكاء المشتري ، والرسائل ، والتسعير والتعبئة ، وتجزئة العملاء ، وإطلاق المنتجات.

بينما يشكل تسويق المنتجات قسمًا خاصًا به ، يقضي مسوقو المنتجات الكثير من وقتهم في التعاون مع كل فريق من الفرق الأربعة.

فيما يلي بعض الأمثلة على المهام التي سيؤدونها في كل قسم:

1. المنتج . تقديم تقارير عن الأبحاث إلى مديري المنتجات لإبلاغ تطورات المنتجات المستقبلية ، وتلقي المعلومات الأساسية حول التغييرات والتحديثات عبر دورة حياة المنتج ، وجمع رؤى استخدام المنتج.
2. المبيعات . مساعدة فريق المبيعات على تطوير المحتوى المستخدم في جميع مراحل عملية البيع والاستفادة من الرؤى من محادثات المبيعات لتطوير الرسائل.
3. تسويق . استخدام نتائج البحث لتطوير تحديد المواقع والرسائل التي يمكن لفرق التسويق الوصول إليها بعد ذلك للترويج للمنتج وتوليد الطلب.
4. نجاح العميل . استخدام الرؤى من محادثات دعم العملاء لفهم المشاكل الشائعة وحل هذه الاعتراضات من خلال إنشاء محتوى إعلامي.

الهدف الرئيسي لتسويق المنتجات هو المساهمة في توليد الإيرادات ؛ تعتبر فرق التسويق والمبيعات الأخرى أهم العملاء الداخليين لتسويق المنتجات.

يساعد مسوقو المنتجات من خلال:

• توعية المبيعات بالتحديات التي يواجهها المشترون ؛
• إجراء تحليلات الربح / الخسارة لفهم ما يعمل بشكل جيد وما لا يعمل ؛
• تطوير أصول الضمانات والمبيعات لمساعدة الوكلاء على البيع بشكل أفضل.

كما أنهم يعملون بشكل وثيق جدًا مع فريق المنتج ، في المقام الأول في مهام البحث التي تساعد في تطوير المنتج.

إنهم يجمعون إنتل على المنافسين ، ويقومون بأبحاث السوق ، ويفهمون بعمق كيف تعمل المنتجات الأخرى لإبلاغ اتجاه وخريطة طريق تطوير المنتج.

يتعلق دور تسويق المنتجات بالإجابة على الأسئلة الاستراتيجية الرئيسية (من يحتاج إلى الحل ، وأين هم ، وكيف نصل إليهم ، وما إلى ذلك) أكثر مما يتعلق بتشغيل حملات تسويقية محددة.

هذا هو المكان الذي نرى فيه التعاون بين تسويق المنتجات وفرق التسويق التقليدية.

تسويق المنتجات مقابل التسويق التقليدي

التسويق هو وظيفة أوسع نطاقًا مسؤولة عن إيصال القيمة إلى العملاء المحتملين عبر مختلف التخصصات (المحتوى ، تسويق الأداء ، تسويق العلامة التجارية ، وما إلى ذلك).

يركز التسويق التقليدي عادةً على تطوير الوعي بالعلامة التجارية وتوليد فرص المبيعات والمستخدمين والتحويلات.

يهتم مسوقو المنتج بنجاح المنتج في كل مرحلة من مراحل دورة حياة المنتج.

تعمل الوظيفتان بشكل وثيق معًا.

يقوم تسويق المنتجات بإجراء بحث عن العملاء ، ويطور تحديد موضع المنتج والرسائل ، ويتعاون مع الأقسام الأخرى طوال دورة حياة المنتج لفهم كيفية أداء المنتج من وجهة نظر المستهلك.

إنهم ينقلون الأفكار إلى فريق التسويق ، الذي يستفيد من هذه المعلومات لبناء حملات تسويقية لتوليد العملاء المحتملين أو تركز على العلامة التجارية ، وإبلاغ نتائج تلك الجهود إلى فريق المنتج لمزيد من التحليل.

المبيعات وتسويق المنتجات: من يملك ماذا؟ و لماذا؟

المسوقون المنتجون هم سادة منتجاتهم. على هذا النحو ، تقع على عاتقهم مسؤولية الإشراف على جميع المحتويات والضمانات المستخدمة لدفع الترويج للمنتج ، لا سيما في السوق.

ومع ذلك ، نادرًا ما يتم التعرف على هذا من قبل العديد من الشركات الناشئة. من الأهمية بمكان فهم كيفية توزيع ملكية واجبات معينة بين الفريقين.

هناك ثلاثة جوانب للمبيعات يجب أن تمتلكها فرق تسويق المنتجات:

1. محتوى المبيعات
2. استراتيجية تنافسية؛
3. المراسلة وتحديد المواقع.

محتوى المبيعات

تمتلك فرق المبيعات إنشاء المحتوى لمكاتب العروض التقديمية ، والعروض التوضيحية للمنتجات ، وحملات البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك. ومع ذلك ، يجب عليهم تشغيل كل شيء من خلال فريق تسويق المنتج للتأكد من تحديدهم لمزايا المنتج بدقة.

خذ مجموعة الشرائح هذه من Leadnomics ، منصة اكتساب العملاء.

من خلال امتلاك فريق تسويق المنتج لإنشاء أصول مثل هذه ، تضمن Leadnomics أن تكون رسائلهم ذات صلة وتتحدث حقًا إلى العميل.

استراتيجية تنافسية

المسوقون المنتجون هم مفكرون استراتيجيون. لقد استثمروا الوقت في أبحاث السوق ، حتى يعرفوا ما يبيعه منافسوهم ورسائلهم وموقعهم.

يجعل مسوقو المنتجات من مهمتهم فهم حالة السوق بأكملها. على هذا النحو ، يمكنهم تبرير القرارات بالعدسة الأكثر موضوعية.

المراسلة وتحديد المواقع

المسوقون المنتجون في وضع أفضل لإيصال قيمة المنتج. لقد بحثوا وحللوا السوق ، وأبلغوا فريق تطوير المنتج وتعاونوا معه ، وطوروا إستراتيجية مراسلة المنتج.

خذ HubSpot.

يتفهم فريق تسويق المنتجات الخاص بهم نقطة ألم العميل الشائعة: غالبًا ما تكون إدارة علاقات العملاء كثيفة جدًا من الميزات ويصعب استخدامها.

إنهم يعالجون نقطة الألم هذه مباشرةً في رسائل صفحتهم الرئيسية: "قوية ، وليست طاغية".

يجب أن يكون مسوقو المنتجات مسؤولين عن تدريب فرق التسويق والمبيعات على أفضل روايات الرسائل للحفاظ على توافق المؤسسة بأكملها.

أهداف تسويق المنتج: تمكين فرق GTM من التفوق

تتمثل إحدى الوظائف الرئيسية لتسويق المنتجات في تمكين الفرق المسؤولة عن استراتيجية الانتقال إلى السوق.

يتطلب هذا بعد نظر وفهم - يجب أن تعرف فرق تسويق المنتجات مكان وجود المشترين اليوم.

إنهم يسعون إلى فهم كيفية اتخاذ الجمهور لقرارات الشراء ، والمعايير التي استخدموها لتقييم الحلول ، وكيف يمكن أن يتطور ذلك وفقًا للاتجاهات.

إنهم بحاجة إلى معرفة المنتج والسوق اليوم ولديهم فهم عميق لما سيبدو عليه كلاهما غدًا ليظلوا قادرين على المنافسة.

تحديد مساهمة تسويق المنتج في نجاح الإيرادات

كوظيفة تقع بين أربعة أقسام رئيسية ، يمتلك تسويق المنتجات مجموعة متنوعة من المسؤوليات التي تعمل على تحقيق نمو الإيرادات الإجمالية.

يمكن أن تختلف المسؤوليات عبر الصناعات (خاصة في B2B مقابل B2C). على نطاق واسع ، تشمل واجبات تسويق المنتج أبحاث العملاء والسوق ، وتحديد مواقع المنتجات وتطوير الرسائل ، والتعاون مع أصحاب المصلحة الداخليين في أقسام الإيرادات المختلفة.

"إثارة" الفرق الداخلية

يعمل مسوقو المنتجات مع فرق داخلية (خاصة المبيعات ونجاح العملاء) لإثارة حماستهم حول كيفية مساعدة منتجهم في تغيير حياة أولئك الذين يستخدمونه.

إطلاق المنتج

يقوم مسوقو المنتجات بتصميم خطط تسويقية لإطلاق منتجات جديدة. إنهم يقيمون ويحللون معنويات المستهلك للتكيف بسرعة مع تحديد المواقع والرسائل في حالة فشل خطة إطلاق المنتج.

وضع المنتج والرسائل

يعتبر وضع المنتج والرسائل من المكونات الرئيسية لدور مسوق المنتج.

إنهم يبحثون في المشهد التنافسي لتحديد أفضل السبل لوضع الميزات الفريدة لمنتجهم وإجراء دراسات ، مثل البحث عن آراء العملاء ، للإبلاغ عن استراتيجيات المراسلة وتطويرها.

إنشاء أصول المبيعات والضمانات

يتعاون مسوقو المنتجات مع أعضاء فريق المبيعات لفهم نقاط الضعف في عملية المبيعات وتحديد الفرص التي يمكن من خلالها تحسين المحادثات باستخدام محتوى تمكين المبيعات.

على سبيل المثال ، قد يجد المندوبون في بدء تشغيل أداة الإنتاجية الافتراضية صعوبة في إيصال فائدة واجهة المستخدم البسيطة للشركة. يمكن لتسويق المنتجات تصميم صفحة واحدة عملية توضح بالتفصيل الفوائد الحقيقية.

سيقومون بعد ذلك بإدارة إنشاء مخرجات مثل منصات العرض التقديمي وعروض المنتج.

العملاء وأبحاث السوق

البحث جزء لا يتجزأ من دور تسويق المنتج. يقوم مسوقو المنتجات بإجراء بحث لفهم:

• العمليات التي يمر بها العملاء الجدد قبل الشراء ؛
• الاعتبارات الرئيسية التي يتخذها المشترون أثناء رحلة العميل ؛
• ما نوع الرسائل التي يتردد صداها بشكل أفضل مع جمهورهم ؛
• حالة السوق والمشهد التنافسي ؛
• كيف يقوم المنافسون بتحديد مواقع منتجاتهم وتسويقها ؛
• أين يقصر المنافسون (وكيفية الاستفادة) ؛
• تفاعل العملاء مع الحملات التسويقية.

تقديم التقارير إلى فرق المنتج

تقوم فرق المنتج بتطوير خارطة طريق لتطوير المنتج. يجب أن تكون خريطة الطريق هذه مرنة ، ويجب أن تكون مستنيرة من خلال أبحاث مسوقي المنتجات.

يقوم مسوقو المنتجات بإبلاغ فريق المنتج عن مشاعر العملاء المتعلقة بتحديثات المنتج وترحيل المعلومات مثل تطورات المنافسين أو المشكلات الشائعة التي يتعين على العملاء الحاليين إبلاغ تطورات المنتجات المستقبلية بها.

سرد قصصي

يستخدم مسوقو المنتجات أبحاث العملاء لتطوير قصص لها صدى لدى جمهورهم.

خذ Pipedrive ، منصة CRM ودراسات الحالة التي يشاركونها:

تعتبر دراسات الحالة طريقة مثالية لرواية القصص لأنها تحتوي عادةً على شخصيات قصة مألوفة: البطل (العميل) ، والدليل (العمل) ، والشرير (المشكلة التي كان العميل يواجهها).

قم بمواءمة دراسات الحالة هذه مع جمهورك المستهدف لجذب المزيد من العملاء المناسبين.

تحليل نجاح تسويق المنتج

نظرًا لكونها وظيفة إستراتيجية للغاية ، يقوم مسوقو المنتجات بتحليل تأثير رسائلهم وتحديد المواقع بشكل منتظم لفهم ما لا يعمل (والتخلص منه) مقابل ما هو (ومضاعفته).

على سبيل المثال ، قد يقوم فريق تسويق المنتجات بالأداة الافتراضية بتحليل مدى صدى رسائل وسائل التواصل الاجتماعي لدى العملاء. لقد قرروا أن الرسائل التي تركز على تقليل البريد الإلكتروني وتحويل الاجتماعات يتم تحويلها بشكل أفضل من المراسلة حول القدرات التقنية للأداة.

تسويق المحتوى

يستخدم تسويق المنتجات الرؤى التي تم تحديدها من خلال التعهدات البحثية المختلفة للإبلاغ عن إنشاء المحتوى للأصول المستخدمة في جهود المبيعات والتسويق.

خذ سكوير.

يعد مركز موارد الأعمال في Town Square مثالًا قويًا لتسويق المنتجات.

يوفر قاعدة بيانات موارد شاملة للجمهور المستهدف ، ويقدم معلومات تسويقية ورؤى بيانات وخدمات العملاء.

تقدم Square أيضًا ملفات تعريف المستخدمين لأداتهم ، باستخدام سرد القصص لإقناع العملاء المحتملين وتحويلهم.

قياس النجاح: مقاييس تسويق المنتج لتتبع النمو

هناك العديد من المقاييس التي يمكن للمسوقين قياسها ، لكن الجميع يهتم بمقياس أساسي واحد: الإيرادات.

تسمح الإيرادات للشركات بالابتكار وخدمة الاحتياجات النامية للسوق ، ولهذا السبب يحصل مسوقو المنتجات على رواتب.

يجب أن يكون نمو الإيرادات بمرور الوقت (أسبوعيًا ، أو شهريًا ، أو ربع سنوي ، أو سنوي) هو العامل الأساسي الذي توليه فرق تسويق المنتجات المترية الانتباه.

خارج الإيرادات ، تمتلك فرق تسويق المنتجات عدة عملاء داخليين لخدمة:

• تسويق؛
• مبيعات؛
• منتج؛
• نجاح العميل.

هذا يعني أنه يجب على جهات تسويق المنتجات الانتباه أيضًا إلى مؤشرات الأداء الرئيسية التي يتم قياسها بواسطة تلك الفرق الداخلية.

على سبيل المثال ، تعد معدلات فوز فريق المبيعات الخاص بك أمرًا بالغ الأهمية لفهم كيفية استجابة السوق لمنتجك.

بالإضافة إلى ذلك ، يعد وجود المنافسين في الصفقات مقياسًا مهمًا يجب تتبعه. يمكنك تحديد التحديات قبل أن تتحول إلى مشاكل وتتقدم عليها.

قيادة نجاح الأعمال من خلال تصميم المنتجات بقيادة العملاء

تستفيد المنتجات التي تفوز في بيئة اليوم من احتياجات العميل التي لا يملؤها المنافسون.

يدافع مسوقو المنتجات عن عملائك ، ويسعون إلى فهم احتياجات السوق ، ويعملون مع فريق المنتج لضمان أن منتجك يلبي هذه الاحتياجات.

كما أنهم يعملون مع فرق المبيعات والتسويق للاستفادة من الرؤى التي يحددونها من خلال البحث العميق للجمهور.

خذ بيلي ، بائع تجزئة للحلاقة ومستحضرات التجميل.

لقد توصلوا إلى اكتشاف صارخ من خلال دراسة المشهد التنافسي: معظم ماركات ماكينات الحلاقة لا تظهر شعر الجسم على النساء في حملاتهم. هذا الإغفال أزعج قاعدة عملائهم حقًا.

اقتطعت بيلي مكانة من خلال تسليط الضوء على نقطة الألم هذه وإطلاق حملة تسويقية بعنوان Project Body Hair.

من خلال عرض شعر الجسم على النساء عمدًا في إعلاناتها ، ناشدت بيلي الجمهور المستهدف من الأشخاص الذين شعروا بالغربة بسبب الصور غير الواقعية لتجربة الحلاقة.

تدقيق المستقبل لأعمالك

يساعد مسوقو المنتجات الشركات على بناء وبيع المنتجات لسوق اليوم ، لكنهم يتطلعون أيضًا إلى المستقبل لتحديد شكل طلب السوق في المستقبل.

اليوم ، العديد من القطاعات مفرطة التشبع. في حين أن الوضع المناسب هو مفتاح النجاح الآن ، يجب أن يفهم المسوقون كيف يمكن للمنتج والمبيعات والتسويق أن يتكيفوا ويظلوا قادرين على المنافسة في المستقبل.

خذ على سبيل المثال شركة هيونداي ، الشركة المصنعة للسيارات والمؤيدة للسيارات التي تعمل بالطاقة الكهربائية.

يعرف مسوقو منتجات Hyundai أن الجيل Z وجيل الألفية مهتمون أكثر بالطاقة المتجددة من الأجيال السابقة.

لذلك ، أطلقوا خط إنتاج يسمى Hyundai Home لتلبية الطلب المتزايد على حلول الشحن المنزلي.

مع Hyundai Home ، يمكن للعملاء الحصول على الطاقة باستخدام الألواح الشمسية على سطح منزلهم ، وتخزينها في نظام تخزين الطاقة المملوكة لشركة Hyundai ، واستخدامها لشحن سيارتهم الكهربائية باستخدام شاحن Home EV.

لاحظ أن هذه المنتجات غير متوفرة ، ولكن لدى Hyundai قائمة انتظار لتوليد الطلب على المنتجات الحديثة وإنشاء قائمة بريد إلكتروني في نفس الوقت:

بناء فريق تسويق منتج: السمات الحاسمة التي تدل على النجاح

لا يمتلك العديد من مديري تسويق المنتجات فهمًا قويًا لكيفية تشكيل فريق أو ما الذي تبحث عنه في مسوق منتج.

تمتلك معظم فرق تسويق المنتجات مديرًا لتسويق المنتجات على رأس الفريق (عادةً ما يكون مسؤولاً أمام نائب الرئيس للتسويق) والعديد من مسوقي المنتجات بخبرات مختلفة (وعناوين مختلفة مثل PM Associate و PM Researcher).

كقاعدة عامة ، يجب أن تبحث عن توظيف ثغرات في مجموعة المهارات الخاصة بك بدلاً من البحث عن نسخ من نفسك.

على سبيل المثال ، افترض أنك قوي في أبحاث الجمهور وتطوير وضع المنتج ولكنك أقل دراية في إنشاء أصول المبيعات. في هذه الحالة ، من الأفضل أن تكمل مجموعة مهاراتك من خلال الاستعانة بمسوق منتج يتمتع بخبرة في إنشاء المحتوى.

سمات مسوق منتج قوي

إلى جانب الخبرة والخبرة في وظائف تسويق منتج معينة ، ابحث عن هذه السمات عند تعيين فريق تسويق منتجك وبناءه.

التواصل ورواية القصص

يوضح البحث أن الاتصال الفعال (في شكل سردي) يؤدي إلى اقتران في النشاط العصبي بين الراوي والمستمع ، مما يؤدي إلى تعزيز الفهم.

وظف مسوقي منتجات يتمتعون بمهارات قوية في التواصل ورواية القصص. سيقدمون بشكل فعال رسالة سيكون لها صدى لدى آفاقك (وتقنعهم بإجراء عملية شراء).

وظائف عبر الأقسام

يعمل مسوقو المنتجات بشكل وثيق مع أعضاء الفريق من المبيعات والتسويق والمنتج ونجاح العملاء.

سيحتاجون إلى عقلية موجهة نحو الفريق ودرجة من فهم كيفية عمل هذه الأقسام.

عقلية Go-getter

المسوقون الفعالون للمنتجات هم أولئك الذين يظهرون سمات ريادية.

سيقومون بتنمية عملك من خلال تحديد الفجوات في السوق ، واكتشاف نقاط الضعف في استراتيجيتك ، ومراقبة تطورات السوق.

تتمحور العملاء

مدير أول لتسويق المنتجات في Outreach ، Jordan Greene ، يقدم نصائحه حول مسوقي المنتجات:

"المسوق الممتاز للمنتجات مهووس بالعميل. لقد أنشأوا مجموعة من الممارسات التي تجعلهم على اتصال دائم بالعملاء وينتجوا في النهاية رسائل ومحتوى أكثر فاعلية بشكل ملحوظ ".

إذا كان بإمكان مسوق منتج التفكير والتعاطف مع جمهورك ، فسوف يفهم أيضًا كيفية وضع منتجك أمامهم.

صناعة المعرفة

لا يعرف مسوقو المنتجات الكبار منتجك من الداخل والخارج فحسب ، بل يتمتعون أيضًا بفهم قوي للصناعة التي تعمل بها.

هذا يعني فهم من هم منافسوك ، وكيف تعمل منتجاتهم ، وكيف يروجون لها. وهذا يعني أيضًا التحقق من اتجاهات السوق ونقاط الألم لدى العملاء والمشاعر تجاه اتجاه المنتج.

بناء إستراتيجية تسويق منتج مميزة يحركها العميل

إن إستراتيجية تسويق المنتج الفعالة مدفوعة بصوت العميل والفهم القوي للمشهد التنافسي.

لتمييز علامتك التجارية في الأسواق المشبعة ، يجب أن تفهم ما الذي يدفع قرارات الشراء لدى العملاء وكيف يروج المنافسون الحاليون لمنتجاتهم.

حلل السوق

استراتيجية تسويق المنتج هي مهمة بحثية ثقيلة. في المراحل الأولى من دورة حياة المنتج ، يقود فهم وتحليل ظروف السوق الحالية الإستراتيجية.

تنقسم أبحاث السوق إلى نوعين رئيسيين.

يتضمن البحث الأساسي إجراء مقابلات مع العملاء واستطلاعات الرأي ومجموعات التركيز وما إلى ذلك. غالبًا ما تقوم المنظمات بتعهيد هذا النوع من الأبحاث إلى شركة خارجية.

يتضمن البحث الثانوي تحليل البيانات الموجودة من المصادر الداخلية والمصادر عبر الإنترنت والمجلات ودراسات الصناعة.

من أجل السرعة ، ضع في اعتبارك نهجًا هجينًا.

يمكن أن يصل البحث الثانوي إلى رؤى السوق ، مثل التركيب الديموغرافي والطلب على ميزات منتج معينة. بعد ذلك ، استخدم استطلاعات آراء العملاء وأدوات تتبع العلامة التجارية لتقييم المزيد من الميزات النوعية ، مثل ارتباطات العلامات التجارية والجودة المتصورة.

خذ الانجراف. لقد استثمروا بكثافة في ملاحظات العملاء وتحليل سلوك المستخدم لفهم ما يحرك جمهورهم المستهدف: الإيرادات.

بعد ذلك ، يذهبون مباشرة بعد نقطة الألم في رسائلهم.

تجمع استطلاعات العملاء بشكل فعال بيانات كمية واسعة النطاق (مثل فهم نقاط الألم الأكثر أهمية في حلها).

لإنشاء رؤى نوعية (مثل كيفية تأثير نقاط الألم هذه على الأداء اليومي) ، قم بإجراء مقابلات فيديو طويلة التنسيق. نسخ المحادثات باستخدام أداة مثل Rev لتحليل أعمق يمكنك مشاركته بين الفرق.

أكمل تحليل SWOT

استخدم إطار عمل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات) لتحليل استراتيجية تحديد المواقع والإجابة على الأسئلة التالية:

• أين يناسب منتجنا؟
• كيف يمكننا تحسين عروض المنافسين؟
• ما هي التحديات الموجودة التي تهدد نجاحنا؟

خذ هذا المثال تحليل SWOT من مورد الشحن B2B.

يحدد تحليل SWOT لهذه الشركة نقطة ضعف في مبادرتها للتسويق عبر البريد الإلكتروني.

كما يُظهر أن تحويل المبيعات يتزايد ، مما قد يشير إلى تغيير ناجح في الرسائل.

استخدم قسم الفرص في تحليل SWOT الخاص بك لتحديد أولويات استراتيجية تسويق المنتج الخاصة بك. بالنسبة لهذه الشركة ، سيكون تطوير استراتيجية تسويق فعالة عبر البريد الإلكتروني أمرًا بالغ الأهمية.

حدد جمهورك المستهدف

استخدم تحليلك للسوق وأبحاثك في قاعدة المستخدمين الحالية لديك لتطوير شخصيات المستخدمين التي يمكنها إعلام الحملات التسويقية والرسائل وتحديد موقع المنتج.

يجب أن تكون شخصيات المشتري مدفوعة بشكل كبير بالبيانات ، باستخدام الاستطلاعات ومقابلات العملاء الفردية لتطوير فهم لما يدفع قرارات الشراء لجمهورك.

يوصي Adrienne Barnes ، مؤسس Best Buyer Persona ، بإجراء مقابلات مع ثلاثة أنواع من العملاء.

1. أكبر المعجبين: العملاء الذين يستخدمون منتجك يومًا بعد يوم ، ويمكن أن يشرحوا بالضبط سبب عملهم معك على حساب أي شخص آخر.
2. أعظم الأعداء: أولئك الذين اعتادوا أن يكونوا عملاء لكنهم ألغوا فجأة وتركوا تعليقًا سلبيًا.
3. عملاء "Meh": العملاء الذين انضموا مؤخرًا ويمكنهم تقديم تعليقات جديدة حول عملية صنع القرار والمبيعات.

يتيح التحدث إلى جميع الأنواع الثلاثة من المستخدمين لمسوقي المنتجات فهم سبب شراء العملاء والبقاء والمغادرة.

تعرف Drift ، على سبيل المثال ، بالفعل أن الإيرادات هي المحرك الرئيسي لاكتساب العملاء.

يمكن أن يعلمهم "عملاء Meh" ما هي تحديات الإيرادات الأخيرة التي حفزتهم على الاشتراك. من خلال "أكبر المعجبين" ، يمكنهم أن يفهموا بالضبط كيف تحقق Drift نموًا في الإيرادات لعملائها.

قم بجمع الإجابات عبر جميع المحادثات وقسم الرؤى إلى أربع فئات لبناء شخصيات المستخدم الخاصة بك.

1. الأدوار.
2. المسؤوليات
3. طقوس
4. العلاقات.

صياغة بيان تحديد الموقع الخاص بك ورسالة المنتج

لقد قمت ببحثك. أنت تعرف من يستخدم منتجات مماثلة وقد يكون لديك اهتمام بمنتجاتك. أنت تعرف منافسيك ، ونقاط ضعفهم ، وكيف ستفرق بين منتجك وعلامتك التجارية للمضي قدمًا.

حان الوقت الآن للإعلان عن قيمتك الفريدة وإيصالها إلى السوق المستهدف.

بالنسبة للشركات الأكبر حجمًا ، قد يتم تقسيم رسائل المنتجات إلى شرائح مختلفة من الجماهير وشخصيات المستخدمين التي قمت بتطويرها.

خذ Mailchimp.

أنها توفر أداة شاملة مع التحليلات واستوديو تصميم مناسب لعملاء المؤسسات على نطاق واسع.

لكنهم يعلمون أن عملاء الشركات الناشئة يستخدمون أدواتهم لتنمية أعمالهم.

لتلبية هذه الشريحة ، قاموا بإنشاء صفحة مقصودة بهذه الرسالة البسيطة: Mailchimp سوف تساعدك على تنمية عملك.

استخدم رسائلك لتسليط الضوء على نقطة الألم الفريدة لعميلك المستهدف. أظهر لهم كيف ستساعد في حل هذا التحدي. صف لماذا يستحق الحل الخاص بك الاختيار على منافسيك.

بالنسبة إلى Mailchimp ، كان الجمهور المستهدف هو الشركات الصغيرة ، وكانت نقطة الألم هي محرك النمو. توضح رسائلهم كيف أن Mailchimp قوي وفعال ولكن ميسور التكلفة وبديهية بدرجة كافية للشركات الصغيرة.

يجب أن تكون رسائل المنتج قصيرة ، ومحددة الهدف ، وموجهة بالفوائد ، وضمن إرشادات العلامة التجارية.

خذ Yac ، أداة اتصال غير متزامنة تقف ضد اجتماعات الفيديو.

رسائل المنتج الخاصة بهم مباشرة ومباشرة إلى نقطة الألم.

استخدم لغة بسيطة (لا توجد مصطلحات صناعية) للتعبير عن موضع المنتج. قم بوصف التحدي بسرية (زوم التعب) ، وتناول الاستخدام الأساسي لمنتجك (اجتماعات غير متزامنة) ، ومجموعة المستخدمين الذين تخدمهم (الفرق البعيدة).

استنتاج

يعد تسويق المنتجات أحد أهم التخصصات في بيئة اليوم. إنه يسد الفجوة بين فرق نجاح المنتج والتسويق والمبيعات والعملاء ، ويمتلك المبادرات الرئيسية مثل أبحاث السوق وتحديد موقع المنتج والرسائل.

قم ببناء فريق تسويق المنتج الخاص بك عن طريق تحليل نقاط القوة والضعف لديك والتوظيف لسد أي ثغرات.

بعد ذلك ، انخرط في بحث مكثف عن السوق والعملاء لتطوير إستراتيجية تسويق منتج تعتمد على البيانات.
كن رائعًا في تسويق المنتجات من خلال استخدام Minidegree لتسويق المنتجات.