Büyüme Pazarlaması: İhtiyacınız Olan Beceriler ve Çerçeveler

WordStream, PPC yönetim yazılımının yedi günlük ücretsiz deneme süresinin yeterince uzun olmadığına dair şikayetler almaya başladığında, marka, 14 günlük ve 30 günlük denemeler için A/B testi yapmaya karar verdi.

Sonuçlar? Beklenti denemesinden dönüştürme oranlarına daha uzun denemeler ile düştü .

WordStream, yedi günün bolca deneme süresi olduğunu ve müşterileri daha uzun bir dönüşüm hunisinde takip etmek için kaynakları boşa harcamalarına gerek olmadığını doğruladı.

Müşteri yolculuğunda hiçbir değişiklik yapılmadı ve bunun gelir artışıyla hiçbir ilgisi yoktu. Yine de, bu başarılı bir büyüme pazarlama kampanyasıydı.

Dersler alındı, kaynaklar kurtarıldı ve “fırsatların” kötü hamleler olduğu onaylandı.

Bu makalede, büyüme pazarlamasının geleneksel pazarlama ve temel bileşenleriyle nasıl karşılaştırıldığını öğreneceksiniz. Ayrıca, büyüme pazarlamasını beş ana kanala nasıl uygulayacağınızı ve denemeyi nasıl planlayıp uygulayacağınızı öğreneceksiniz.

Büyüme pazarlaması nedir? (Ve ne değildir)

Büyüme pazarlaması, pazarlamaya veri odaklı bir yaklaşımdır. Çok fazla bütçe harcamadan büyüme fırsatlarını belirlemek ve bunlardan yararlanmak için hızlı deneme ve öğrenmeyi kullanır.

Kısa vadeli geliri artırmak için hızlı hileler bulmakla ilgili değil.

Büyüme pazarlaması, yalın başlangıç ​​metodolojisinden bir kavram ödünç alır. Pazarlamacının ideal stratejiyi veya mesajlaşmayı bilmediği öncülüyle başlar ve bunu belirlemenin tek yolu test etmektir.

Bu uygulamayı takip eden pazarlamacılar bir hipotezle başlar, bir deney tasarlar ve çalıştırır ve gelecekteki deneyleri desteklemek için sonuçları yorumlar. Bu, kısa ve uzun vadede büyüme çabalarının odaklanacağı bağlamı sağlar.

Örneğin, Grammarly'deki bir büyüme pazarlamacısı, Y kuşağını hedefleyen bir promosyon e-posta kampanyasının yeni aboneliklerde %10'luk bir artışla sonuçlanacağı hipoteziyle başlayabilir.

Büyüme pazarlamacısı bir deney tasarlar ve yürütür (düşünme, taslak oluşturma ve e-postayı gönderme) ve ardından hipotezi doğrulamak veya çürütmek için verileri gözden geçirir.

Büyüme pazarlama ekibinin bakış açısından, bu bir kazan-kazan durumu.

Eğer haklılarsa, hedef segment ile yeni aboneliklerdeki artışı etkilemiş olacaklardır.

Aksi takdirde, promosyon e-postalarının bir etkisi olmadığını bilirler ve ileriye dönük benzer kampanyalar için zaman veya kaynak harcamazlar.

Hipotezlerini test edip doğruladıktan sonra, Grammarly'nin büyüme pazarlamacıları, aşağıdakileri belirlemek için daha ayrıntılı A/B testleri çalıştırabilir:

• Hangi derece indirim en büyük etkiye sahiptir?
• Azalan getirilerin anlamı nedir?
• Bu e-postalar için hangi tür mesajlaşma en iyi sonucu verir?
• Bu e-postalarla etkileşim için haftanın hangi günü en etkilidir?

Büyüme pazarlamacıları daha sonra, farklı alt segmentlerde neyin en iyi yankı bulduğunu anlamak için kitle segmentasyonunu ve çok değişkenli testi kullanabilir ve daha kişiselleştirilmiş iletişim sağlayabilir.

Büyüme pazarlaması, pazarlama hunisinin tamamına uygulanan bir uygulamadır. Geleneksel pazarlama çabaları, dönüşüm hunisinin en üstüne (marka tanıma, hatırlama, vb.) yönlendirilme eğilimindedir.

Bu nedenle, başarılı büyüme pazarlamacıları, çeşitli dijital pazarlama stratejileri ve taktikleri hakkında geniş bir anlayışa sahip olmalıdır.

Büyüme pazarlaması, deneylerden gelen güvenle organizasyonel amaç ve hedeflere doğru ilerlemek ve bunları aşırı harcamadan verimli bir şekilde karşılamakla ilgilidir.

Dönüşüm hunisinin tamamında optimizasyon: Büyümeye dayalı pazarlamaya karşı geleneksel pazarlama

Geleneksel ve büyüme pazarlama modelleri arasındaki ilk ayrım, genellikle ürün odaklı olan geleneksel pazarlamanın, huni üstü çabalara yönelik olmasıdır.

Geleneksel pazarlamacılar, ürün ve markayla farkındalık ve duygusal bağlantılar kurmak için çalışırlar.

Büyüme pazarlamacıları, tüm müşteri yolculuğuna odaklanır. Marka bilinirliği gibi dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan metrikleri iyileştirmek ve müşteri etkinleştirme, elde tutma ve yönlendirme çabalarını iyileştirme fırsatlarını belirlemek için çalışırlar.

İkinci ayrım, büyüme pazarlamasının deneye verdiği önemdir.

Geleneksel pazarlama ile, marka bilinirliğini artırmak gibi bir hedef belirlersiniz ve ardından bütçenizin bir kısmını bir veya iki yola ayırırsınız (örneğin, sosyal medyada etkileyici bir kişiyle canlı yayın).

Kampanyanız işe yararsa ve marka bilinirliği metrikleriniz iyileşirse kazanırsınız. Ama yanılıyorsanız, çok az sonuçla çok para harcayabilirsiniz.

Marka kampanyanızın marka bilinirliğini doğrudan etkileyip etkilemediğini söylemek de zor. Belki de CEO'nuzun aynı zamanda yönettiği seminer, yeni takipçilerdeki artışın bir kısmından sorumludur.

Deneme parametreleri olmadan diğer değişkenleri dışlayamazsınız.

Bu soruna büyüme pazarlaması yaklaşımı, bir dizi deney geliştirmek olacaktır.

Coğrafi hedefleme ile marka odaklı LinkedIn reklamları yayınlayarak başlayabilirsiniz. Ardından, o bölgede ölçtüğünüz farkındalık metriklerindeki değişiklikleri diğer pazarlarla karşılaştırın. LinkedIn'de marka odaklı reklamlar yayınlamanın marka bilinirliğini iyileştirdiği sonucuna varabilirsiniz.

Bir sonraki denemeniz, marka bilinirliği üzerinde neyin daha büyük bir etkiye sahip olduğunu anlamak için yeni mesajları veya medyayı test etmek olabilir.

"Korsan metrikleri" nedir?

Korsan metrikleri, büyüme pazarlamacılarının büyüme faaliyetlerine rehberlik etmek için kullandıkları bir modeldir.

Bunlar, Dave McClure, AAARRR tarafından icat edilen kısaltmalarından dolayı adlandırılmıştır:

• Edinme (potansiyel müşteriler yaratmak ve yeni kullanıcılar kazanmak);
• Aktivasyon (müşterilerin ürünü daha sık kullanmasını sağlamak);
• Gelir (fiyatlandırma stratejisine geçer);
• Elde tutma (kayığı azaltma ve yeniden satın almayı etkileme);
• Yönlendirme (müşterileri başkalarını yönlendirmeleri için etkileme).

Birçok büyüme pazarlamacısı, huninin en üstünde deneylerle mücadele etmek için modellerine "Farkındalık" ekler.

Growth hacking nerede devreye giriyor?

Growth hacking, Silikon Vadisi teknoloji topluluğu ve yalın başlangıç ​​metodolojisinden ortaya çıkan bir terimdir.

Yalın şirketler, minimum kaynakları kullanarak mümkün olan en kısa sürede bir MVP oluşturmaya odaklanır (programcıların etkinliğin sonunda bir program tasarlamak için yarıştığı veya sprintlerde işbirliği yaptığı "hackathonlar" gibi).

Growth hacking, sonuç almaya başlamak için en iyi çözümü (her zaman mükemmel çözüm değil) hızlı bir şekilde bulmak için hızlı bir şekilde çalışmak isteyen birinin zihniyetidir.

Bu, gümüş bir kurşun arama fikrine dönüştü; şirketinizin büyümesini hızlandırmak için tek bir hack.

Ancak gümüş kurşun mevcut değil ve büyüme pazarlaması değil.

Büyüme pazarlaması, herhangi bir şirketin "gelirlerinin 10 katı" için uygulayabileceği hızlı düzeltme tüyoları önermez. Bu , kuruluşunuz için en uygun kanalları ve taktikleri belirlemek ve ardından deneyler yoluyla en iyi hamleleri onaylayarak pazarlama çabalarını en üst düzeye çıkarmakla ilgilidir.

Bir büyüme pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur: Sağ ayakla yola çıkmak

Geleneksel pazarlama girişimleriyle karşılaştırıldığında, büyüme pazarlaması daha pragmatiktir. Bu nedenle, büyüme pazarlaması, geleneksel pazarlamadan farklı şekillerde stratejiktir.

Pazarlama konusunda bu kadar sistemli olmanın tehlikesi, deneme aşamasında takılıp kalmaktır. Bu nedenle büyüme pazarlamacılarının testlerini oluşturmaları ve ardından hızla başlamaları gerekir.

İlk denemenizi çalıştırmadan önce şu üç adımı uygulayın: büyüme modelinizi tanımlayın, müşteri yolculuğunun haritasını çıkarın ve kanallarınıza öncelik verin.

1. Büyüme modelinizi tanımlayın: Değerli deneyleri ortaya çıkarmak

İş açısından kritik hedeflere ulaşan bir büyüme modeli oluşturmak için önce bunları etkileyen ölçümleri, etkinlikleri ve temas noktalarını belirlemelisiniz.

Örneğin, en yüksek geliri artırmaya çalıştığınızı varsayalım. Bu geniş bir hedeftir, bu nedenle satın alma davranışını ve elde tutmayı etkileyen tüm ölçümleri iyileştiren deneyleri ortaya çıkarmanız gerekir. Bunu bir "damlama" modeli gibi düşünün. X, Y'yi artırırsa, X'i artırmak isteyeceksiniz.

Hedefinize hangi metriklerin katkıda bulunduğunu belirlemek için ayrıntılı inceleme yapın: kullanıcı başına gelir, ödeme yapan müşteri sayısı, kayıp ve yeni müşteri edinme.

İnsanlar sizi nasıl keşfeder? Hangi noktada kaydoluyorlar ve “aha!” Kullanıcıları abone olmaya teşvik eden bir an mı oldu? Analitik evinizi düzene sokmak size bu soruları cevaplamak için ihtiyaç duyduğunuz verileri verecektir.

2. Müşteri yolculuğunun haritasını çıkarın: Ne zaman test edilmeli

Analitik verilerinizi kullanarak, dönüşüm hunisinin her aşamasında hangi kanalların harekete geçtiğini ortaya çıkarabilirsiniz.

Edinme aşamasında, kanallar SEO, ücretli reklamcılık, içerik pazarlaması vb. içerebilir. Aktivasyon için push bildirimleri, e-posta pazarlaması vb. içerebilir.

Kitlenizin farkındalıktan satın almaya ve savunuculuğa uzanan yolculuğu oluşturmanın en iyi yolu, olaylara müşterinin bakış açısıyla yaklaşmaktır.

Spotify bunu, müşterinin müzik paylaşım deneyimi haritasıyla yapar:

Spotify, kullanıcıların uygulamayı ziyaret etmekten paylaşımın nasıl alındığına kadar paylaşım yolculuğunun her aşamasında nasıl hissettiklerini belirlemek için müşteri araştırması yapar.

Müşterilerin her aşamadaki duygusal durumları da dahil olmak üzere tüm kullanıcı yolculuğunun haritasını çıkardıktan sonra, test için uygun kanalları ortaya çıkaracaksınız.

3. Kilit büyüme kanallarınızı belirleyin ve önceliklendirin: Nerede test edilir

Müşteri yolculuğu haritanızdan en iyi kanalları belirledikten sonra, iş hedefleriniz üzerinde yarattıkları etkiye göre hangisine öncelik vereceğinizi belirleyin.

Örneğin, Spotify savunuculuğu geliştirmek istiyorsa, kullanıcıların paylaşımdan sonra karışık çalma ile yaşadığı hayal kırıklığı başlamak için iyi bir yer olabilir.

Spotify daha sonra alternatif çalma seçeneklerinin bu aşamada kullanıcı deneyimini iyileştirip iyileştirmediğini ve kullanıcıların arkadaşlarıyla ne sıklıkla müzik paylaştığını etkileyip etkilemediğini test edebilir.

Başka bir örnekte, satın alma işleminizin çoğunun organik arama yoluyla gerçekleştiğini, ancak kayıtlara dönüşüm oranının beklediğinizden daha düşük olduğunu varsayalım.

Bu kanal bir öncelik haline gelir ve sayfa içi dönüşüm oranlarını iyileştirmek için denemeler tasarlarsınız. Bu deneyler şunları içerebilir:

• En yüksek performans gösteren sayfaları veya içeriği belirlemek ve buna benzer daha fazlasını oluşturmak;
• Teklifleri huni ile hizalayarak yeni harekete geçirici mesajların test edilmesi;
• OptinMonster veya Sumo gibi harekete geçirici mesajlara hizmet etmek için yeni araçları veya widget'ları değerlendirmek.

Büyüme pazarlaması deneyleri için iyi kanal adayları, yüksek yatırım getirisi ve yüksek ölçeklendirme yeteneği gösterenlerdir.

Belki de LinkedIn, potansiyel müşterilere ulaşmak için harcanan zaman için size harika bir yanıt oranı verir. Ayrıca, aralarından seçim yapabileceğiniz çok büyük bir aday havuzu olduğunu da görebilirsiniz.

Ancak, soğuk e-posta ile belki iyi bir yanıt oranı elde edersiniz, ancak çok fazla demo rezervasyonu yapmazsınız. Bu durumda, yatırım getirisi iyidir ancak ölçek sınırlıdır, bu da LinkedIn'i daha iyi bir seçenek haline getirir.

Büyüme pazarlaması yaklaşımıyla 5 kanalı aşılamak

Büyüme pazarlamasının arkasındaki felsefe, herhangi bir kanala uygulanabilir. Bunun pazarlamacılar arasında en yaygın beşi için nasıl geçerli olduğunu görelim.

Ücretli sosyal: Pazarlama dolarlarını kullanıcılara dönüştürmek

Ücretli sosyal medya, öncelikle farkındalık ve edinme metriklerini etkilemek için kullanılır; bu nedenle, denemeleriniz aşağıdakileri en iyi nasıl etkileyeceğinizi anlamak için tasarlanabilir:

• Web sitesi trafiği;
• E-kitap indirmeleri;
• Web semineri kayıtları;
• Ücretsiz deneme aktivasyonları.

Anahtar kelime araştırması, PPC planlaması, rekabetçi araştırma ve içerik optimizasyonu için bir çözüm paketi olan Semrush'u alın.

Varsayımsal bir hedef, toplam kullanıcı sayısını artırmak olabilir. Semrush'taki bir büyüme pazarlamacısı, nitelikli müşteri adaylarının nasıl büyütüleceğini ve ödeme yapan kullanıcıları nasıl yetiştireceğini anlamak için bir dizi deney tasarlayabilir.

En basit hipotezle başlayacaklardı: "Facebook'ta bir öncü mıknatısı tanıtan ücretli reklamlar yayınlamak, toplam MQL sayımızı artıracaktır." Sonra deneyi çalıştırırlar.

Ücretli reklamların yeni MQL'lerin satın alınmasını etkilediği doğrulandıktan sonra, hangi teklifin en fazla yeni müşteri adayı sağladığını belirlemek için ikinci bir deney kurulacaktır.

Örneğin, Semrush'ın indirilebilecek çeşitli vaka çalışmaları, web seminerleri ve e-kitapları vardır.

Semrush'ın büyüme pazarlamacısı, daha sonra bir dizi ücretli reklam yayınlamak için çok değişkenli bir test oluşturabilir. Her kampanya, hangi teklifin en fazla müşteri adayı oluşturduğunu anlamak amacıyla farklı bir potansiyel müşteriyi teşvik edecektir.

Bunu kurduktan sonra, üçüncü bir deney yeni kopyalamayı ve mesajlaşmayı test edecekti.

Örneğin bu web semineri iki şeyi öğretiyor: trafiği artırmak ve dönüşüm oranlarını artırmak.

Büyüme pazarlamacısı daha sonra bir reklamın trafik mesajını ve diğerinin dönüşüm mesajını ilettiği bir A/B testi yapacaktı.

Ücretli medya denemeleri çalıştırırken küçük bir bütçeyle başlayın ve sonuçları erken ve sık aralıklarla ölçün. Başarının veya başarısızlığın göstergesi olarak işlev gören metrikleri arayın. Örneğin, bir açılış sayfasına trafik çekiyorsanız ve yüksek bir hemen çıkma oranı görüyorsanız, neyin iyileştirilmesi gerektiğini (hedefleme, reklam öğesi, mesajlaşma vb.) bulmak için kampanyayı duraklatmak akıllıca olacaktır.

Organik sosyal: Bir topluluk oluşturun

Geniş kitlelere sahip markalar, organik sosyal medyayı edinme, elde tutma ve yönlendirme için etkili bir kanal olarak görebilir.

Bir abonelik hizmeti ve jilet, cilt bakım ürünleri ve tıraş aksesuarları perakendecisi olan Dollar Shave Club'ı ele alın.

Dollar Shave Club'ın ürün lansman stratejisi, kullanıcı büyümesini 3,2 milyon aboneye ve takipçi sayısını 235K'nın üzerine çıkaran bir dizi mizahi videoyu içeriyordu.

Önemli bir takipçi kitlesi ile organik sosyal medya, Dollar Shave Club için, özellikle de elde tutma ve yönlendirmeler açısından muhtemelen önemli bir büyüme kanalıdır.

Hem ürünlerini tanıtmak hem de yeni bir aboneye herkese açık olarak teşekkür etmek için kullanıcı tarafından oluşturulan içerikten yararlanan bu gönderiyi alın.

Bir büyüme pazarlaması deneyi, kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin (UGC) teşvik edilmesinin müşteri yaşam boyu değerini (CLV) iyileştirdiği yorumuyla başlayabilir.

Bu varsayımı doğrulamak, bu belirli sayfadan gelen trafiği ölçmek için bir UTM kodu kullanmak kadar basit olabilir. Bu, trafiği UGC ile ilişkilendirmenize ve dönüşümler üzerindeki etkisini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Bu varsayım doğrulandıktan sonra, UGC'yi (t-shirtler gibi) paylaşmak için ödülleri teşvik eden içeriğin katılım ölçümlerini artıracağı ve daha fazla UGC'yi teşvik edeceği hipotezini test edin.

Bunun gibi içerik yayınlamak için en iyi zamanı anlamak için üçüncü bir deney yapılabilir. Paylaşımların saat 22.00 civarında zirve yaptığını bilerek, şu anda UGC hakkında gönderi yayınlamanın görünürlüğü artıracağı ve daha fazla katılım sağlayacağı hipotezini keşfetmek için bir A/B testi yapılabilir.

Dollar Shave Club'ın organik stratejisi takipçi sayısını artırıyor gibi görünse de, içeriği sosyal kanallarda farklılaştırarak gelişme fırsatı var.

Şu anda Dollar Shave Club aynı içeriği Twitter, Facebook ve Instagram'da çapraz olarak paylaşıyor.

Instagram etkileşim için aynı içerik için Twitter'dan daha iyidir, bu da markanın Twitter'da hedef kitlesine mümkün olduğunca etkili bir şekilde ulaşamayabileceğini gösterir.

Dollar Shave Club'daki bir büyüme pazarlamacısı, müşteri hikaye anlatımı içeriğinin Twitter'da meme tabanlı içerikten daha iyi performans gösterdiği hipotezini test etmek için bir deney kurabilir.

Daha sonra, bu hipotezi doğrulamada yol gösterici bir ölçü olarak her bir gönderi türünün kazandığı beğeni, yorum ve paylaşım sayısını kullanırlardı.

Organik sosyal medyayı nasıl deneyeceğiniz, mevcut kitlenizin büyüklüğüne ve belirli bir kanalda elde ettiğiniz ilgi miktarına bağlı olacaktır.

Örneğin, boş bir sayfadan başlıyorsanız, ilk karar hangi kanala öncelik vereceğiniz olmalıdır. Bunu öğrendikten sonra, kaynaklarınızı orada bir hedef kitle oluşturmaya odaklayabilirsiniz.

Halihazırda neyin işe yaradığını tersine mühendislik yapın ve uzun vadede deneyler yapın. Sosyal bir izleyici kitlesi oluşturmak bir sprint değil, bir maratondur. Kendinizi bir içerik formatına adayın ve tutarlılığı hedefleyin. Kullanıcı edinimi veya satışına geçmeden önce hedef kitlenizin boyutunu artırmaya çalışın.

Daha köklü bir markada lider büyüme mi? Seçtiğiniz sosyal kanallarda zaten yeterince ilgi görmüş olmanız muhtemel olduğundan, deneylerinizi daha ayrıntılı hale getirmeyi göze alabilirsiniz. Örneğin, daha fazla Instagram takipçisini kullanıcılara dönüştürmek istiyorsanız, çözümünüzün değerini gösteren içerik biçimlerini test etmeyi düşünün.

Arama motoru pazarlaması: Arama yapanların yatırım getirisini artırma

Arama motoru pazarlamacılığı (SEM) deneyleri yürütmek, yalnızca reklamların kendisinden daha fazlasını test etmeyi gerektirir. Tüm müşteri yolculuğunu optimize etmek için çalışmalısınız; aramadan tıklamaya ve dönüşüme.

Trafik ve ücretsiz deneme kullanıcılarını yönlendirmek için büyük ölçüde Google Ads'e dayanan çevrimiçi bir ortak çalışma ve iş yönetimi aracı olan Smartsheet'i kullanın.

Smartsheet, yoğun olarak ölçülen PPC reklamları yayınlar. Yaratıcılık ve kopyalama gibi şeyleri test etmeye başlamadan önce markanın en iyi anahtar kelimeleri belirlemesi gerekir.

Yalnızca "e-tablo yazılımı" ile ilgili yaklaşık 1500 arama ifadesi vardır, bu nedenle birinci adım, en amaç odaklı anahtar kelimeleri belirlemek ve ardından her birine karşı reklamlar yayınlamak olacaktır.

Hangi arama ifadelerinin en iyi performansı gösterdiğini belirledikten sonra, Smartsheet'in büyüme pazarlamacıları, tıklama oluşturmada hangi mesajlaşmanın en iyi performansı gösterdiğini anlamak için test deneyleri yapacaktır:

"Bir başlıktaki metni yeniden düzenlemenin veya açıklama satırını düz yazıdan müşteri teklifine değiştirmenin tıklama oranlarını %8 veya daha fazla artırabileceğini bulduk." – Brent Frei, Smartsheet'in Kurucu Ortağı [FastSpring aracılığıyla]

Sonraki büyüme pazarlama testleri, hedeflenecek en iyi coğrafyaları belirlemeye odaklanabilir. Bunu, tıklama oranlarını ve sonraki kayıtları coğrafi konuma göre karşılaştıran çok değişkenli bir deney tasarlayarak yapacaklardı.

İşte SEM yolculuğunun her aşamasının bir özeti ve her birini nasıl denemeniz gerektiği.

• Anahtar kelime hedefleme: Yukarıdaki Smartsheet örneğinde gösterildiği gibi, yeni anahtar kelime fırsatlarını belirlemeye ve test etmeye bakın. Benzer şekilde, gereksiz trafik çeken "negatif anahtar kelimeler" arayın (kullanıcılar ürününüzü veya çözümünüzü aramayan).
  
• Reklam grupları: Anahtar kelimeleri kendi reklam gruplarına ayırdığınızda ne olur? Bu gruplar arasında performansta bir artış görüyor musunuz? Biri diğerinden daha iyi performans gösteriyor mu?
  
• Reklam metni: Her zaman mesajlarınızı test edin. Yeni başlıkları ve açıklamaları birbiriyle test edin. Bir kazanan bulduğunuzda, tekrar test edin.
  
• Reklam uzantıları: Arama, metin ve hatta indirme uzantılarını eklediğinizde ne olur? Dönüşümleri ölçerek müşteri yolculuğunu iyileştirip iyileştirmediklerini veya engelleyip engellemediklerini görmek için reklam uzantılarıyla denemeler yapın.
  
• Açılış sayfaları: Eylemin gerçekleştiği yer burasıdır. Trafikten dönüşüm oranlarını artırmak için başlık metni, harekete geçirici mesajlar ve formları test edin.

Organik arama: Güvenilir trafiğin kutsal kâsesi

Yeni organik arama denemelerini test etmek, hangi sayfa içi optimizasyon taktiklerinin kayıtları ve dönüşümleri iyileştirdiğini anlamada çok değerli olabilir.

Sıra yönetimi ve randevu planlaması için bir SaaS platformu olan Qless'i alın. Qless'in temel sektörlerinden biri perakende sektörüdür.

Qless birkaç birinci sayfa pozisyonuna sahiptir, ancak "perakende için kuyruk yönetim sistemi" arama ifadesi için bir pozisyona sahip değildir.

Bu, mevcut Perakende sayfaları için ana hedef anahtar kelime olacaktır. Düşük anahtar kelime zorluğuna ve sayfanın hedeflediği ifadeden daha yüksek bir arama hacmine sahiptir: "perakende mağazaları için kuyruk yönetimi".

Bir ilk deneme, URL bilgi bilgisini "perakende mağazaları için kuyruk yönetimi" yerine "perakende için kuyruk yönetimi sistemi" olarak değiştirmenin faydalı olup olmadığına yanıt verebilir.

Ayrıca sayfada kelimesi kelimesine “kuyruk yönetim sistemi” ibaresi kullanılmamaktadır.

Bu anahtar ifadeyi dahil etmenin etkisini test etmek için ikinci bir deney tasarlanabilir ve sonraki deneyler, kullanım sıklığının arama sıralamalarını nasıl etkilediğini test edebilir.

Google'ın değişiklikleri algılaması biraz zaman alabilir. SEO'daki her şey gibi, bu deneylerin sonuçları nasıl etkilediğini görmek için sabırlı olmalısınız.

İçerik pazarlaması: Okuyucuları çılgın hayranlara dönüştürün

İçerik pazarlaması, yeni müşterilerle güven oluşturmak ve mevcut müşterileri savunuculara dönüştürmek için etkili bir kanaldır. Uzmanlığınızı sergileyerek otorite, farkındalık yaratır ve belirli bir soruna çözüm arayan bir kitlenin önüne geçersiniz.

Kullanıcıların teknoloji yığınlarını birbirine bağlamasına ve özel iş akışları oluşturmak için otomasyonu kullanmasına yardımcı olan bir SaaS aracı olan Zapier'i kullanın.

Zapier'in ARR'de 140 milyon dolara ulaşmalarına yardımcı olan içerik pazarlama stratejisi, bloglarında bir dizi deney olarak başladı.

Artık Zapier, hem edinme hem de elde tutma metriklerini etkilemek için çeşitli içerik pazarlama taktikleri kullanıyor.

Örneğin Zapier Üniversitesi, kullanıcıların platformdan en iyi şekilde yararlanmalarına yardımcı olmayı amaçlayan bir dizi çevrimiçi videodur.

Bu videoların işe alım aşamasında elde tutma üzerindeki etkisini araştırmak için bir büyüme pazarlama deneyi kurulabilir.

Marka bunu, içeriği e-posta yoluyla hedef kitlesinin yarısına dağıtarak, katılım metriklerini izleyerek ve CLV üzerindeki etkiyi ölçerek yapabilir.

Büyüme deneyleri nasıl planlanır ve yürütülür?

Büyüme pazarlamacılarının yapmak istediği ilk şey bir hipotez geliştirmektir. Ancak bu gerçekleşmeden önce, mümkün olduğunca verimli ve etkili bir şekilde çalışmak için deneyler kurduğunuzdan emin olmanız gerekir.

Büyüme deneylerini planlarken akılda tutulması gereken üç husus vardır:

1. Etkili değişiklikleri bildirebilecek testleri nasıl geliştirebilirsiniz? Fark yaratmayan yönleri test ediyorsanız, zaman ve para harcıyorsunuz demektir.
2. Test ve optimizasyon maliyetini nasıl azaltabilirsiniz? Aylarca planlama yapmamalısınız; testleri hızlı bir şekilde oluşturmanız gerekir.
3. Deneyin hızını nasıl artırabiliriz? Ne kadar çok test yaparsanız, o kadar hızlı yanıtlar oluşturabilir ve bunları büyümeyi sağlamak için kullanabilirsiniz.

Her üç hedefe de ulaşmak için çözmeye çalıştığınız sorunu anlamanız gerekir. Bu, müşteri araştırması ile başlar.

Büyüme pazarlamacıları, müşterileri için neyin önemli olduğunu ve onları satın almaya (veya satın almaya devam etmeye) neyin motive ettiğini anlamalıdır. Bu anlayış, hipotezleri bilgilendiren şeydir.

Bu ihtiyaca yönelik bir dizi soru geliştirerek başlayın, örneğin:

• Müşterilerimizin neye ihtiyacı var?

• Ne istediklerini sanıyorlar?
• Şu anda sorunları hakkında ne yapıyorlar?
• Kararı nasıl veriyorlar?
• Karar vermenin önüne ne geçiyor?

Müşteri araştırmasının sesi gibi stratejiler, bu sorulara yanıtlar oluşturmanıza yardımcı olabilir. Ardından, pazarlama çabalarınızın her yönünü sorgulamak için bulgularınızı kullanacaksınız.

Örneğin Codecademy'nin stratejik test programını ele alalım.

Codecademy, fiyatın müşteriler için bir karar verme engeli olduğunu biliyordu, ancak yıllık abonelikleri artırmaya yönlendirildi. Codecademy, aylık ve yıllık abonelikler arasındaki fiyatlandırma farklılıklarının etkisini anlamak için bir deney tasarladı.

“Yıllık ve aylık planlar arasındaki fiyat farkını abartmanın yıllık abonelikleri artıracağı” hipotezini test ettiler.

Yüksek GSYİH'li ülkelerde durumun böyle olduğunu, ancak düşük GSYİH'li coğrafyalar için böyle olmadığını, yani yıllık abonelik oranlarını optimize etmek için bölgeye dayalı bir fiyatlandırma stratejisi benimsemeleri gerektiğini buldular.

Çözüm

Büyüme pazarlaması, müşteri yaşam döngüsü boyunca kullanıcı deneyimini iyileştirmeyi amaçlayan sürekli bir evrim, test, ince ayar ve deney sürecidir. Amaç, en büyük etkiye sahip kanallar aracılığıyla büyümeyi desteklemektir.

Büyüme pazarlaması stratejik olarak yürütülmekle birlikte, sürekli planlama ve strateji tuzağına düşmemek çok önemlidir. Gerçek deneyleri mümkün olan en kısa sürede çalıştırmaya başlayın.

CXL'in Growth Marketing Minidegree programında güçlü bir büyüme pazarlamacısı olun.