Ürün Yaşam Döngüsü Büyüme Aşaması için Pazarlama Hedefleri

Groove'un müşteri hizmetleri platformu, müşterilerini dinlemeyi unuttukları için tanıtım aşamasında neredeyse ölüyordu. İnsanları hit olacağını düşündükleri bir ürünle çektiler ve müşteri geri bildirimi almadan ileriye doğru ittiler.

Sonuç? İnsanlar ürünlerini kullanırken korkunç bir deneyim yaşadılar.

Dikkatlerini geri bildirime ve teste çevirdikten sonra, içerik stratejilerini ve ürün geliştirmelerini müşterilerinin sesinin beslemesine izin vererek yola koyuldular. Üç yıl sonra, 5 milyon dolarlık bir iş oldular.

Ürün yaşam döngünüzün büyüme aşamasında pazarlama hedeflerinizi tekrar gözden geçirmemek, birçok yeni girişimin ölüm habercisidir.

Bu makalede, büyüme aşaması için bir pazarlama stratejisinin nasıl geliştirileceğini öğreneceksiniz. Bu aşamada, satışları ve bağlılığı artırmak için mevcut müşterilerinizi ve denemeleri kullanarak pazarlama hedeflerine nasıl ulaşacağınızı da paylaşacağız.

Ürün yaşam döngüsünün büyüme aşaması nedir (ve neden önemlidir)?

Büyüme aşaması, pazardaki artış sayesinde satışlarda en keskin artışın olduğu ürün yaşam döngüsünün dönemidir. Dört ürün yaşam döngüsü aşamasının ikincisidir:

1. Giriş aşaması ;
2. Büyüme aşaması ;
3. Olgunluk aşaması ;
4. Düşüş aşaması .

Ürününüzü piyasaya sürdükten ve çekiş kazanmak için çalıştıktan sonra (yeni içgörülerle ancak finansal ödül yolunda çok az şeyle), büyüme aşaması yükselişinizi hızlandırır. Hedef kitleniz ürününüzü biliyor ve kabul ediyor.

Bu şekilde ilgi yaratmanın ve talebi yakalamanın çeşitli faydaları vardır.

• Artan tüketici bilinci: Ürününüzü kullanan ve hakkında konuşan daha fazla insan, pazar büyüklüğünü ve talebini artırmaya yardımcı olarak satışlarda artışa yol açar;
• Daha düşük maliyetler: Giriş aşamasındaki büyük ürün geliştirme ve pazarlama harcamaları, ölçek ekonomileri, daha verimli pazar yolları ve yeni dağıtım kanalları aracılığıyla geri çekilmeye başlayabilir;
• Daha fazla kar: Daha fazla ürün satışı ve azalan maliyetlerin birleşimi, satılan ürünlerin karlarında ve marjlarında bir yükseliş görebilir.

Artan talep, gelişen pazardan faydalanmak isteyen rakipleri beraberinde getiriyor. Bu aynı zamanda, artık "yeni" ürün olmamakla ve bunun getireceği heyecan artışıyla da mücadele etmeniz gerektiği anlamına gelir.

Bu nedenle, büyüme aşaması yenilik yapmak için en iyi zamandır: önce kopyalamaya çalışan rakipleri azaltmak için yeni ürün özellikleri veya ürün grupları tanıtarak, ardından ürününüzü en iyi seçenek olarak konumlandırmak için kendi durumunuzdan yararlanarak.

Giriş aşamasından büyüme aşamasına geçip geçmediğiniz nasıl belirlenir

Giriş aşamasında, hedef pazarınızı bir satın alma kararı verirken sizi dikkate almaya motive etmek için ürün farkındalığı yaratmaya odaklanılır.

Giriş aşaması, yüksek dağıtım ve promosyon giderleri, ancak düşük satışlar nedeniyle nadiren karlıdır.

Farkındalık oluşturmaya ve pazarda bir dayanak bulmaya çalışırken çok fazla kaynak harcıyorsunuz, böylece müşterileriniz satın almaya ve haberi yaymaya devam ediyor.

Bu yüzden modalar, başlangıç ​​aşamasından çıkmadan yükselmeye ve düşmeye eğilimlidir: Kullanıcıları için kalıcı bir ihtiyacı karşılamayı başaramadılar.

Maddi kazanç elde etmeden çok fazla harcama yaptığınız için giriş aşamasını mümkün olduğunca kısa tutun.

Tanıtım aşamasındaki pazarlama hedefiniz tanıtım aşamasından çıkmaktır.

Satışlar arttığında ve pazarlama hedefleriniz rekabette markanız için bir tercih oluşturmaya doğru kaydığında, ürün yaşam döngüsü pazarlamasının büyüme aşamasına doğru ilerliyorsunuz.

Büyüme aşamasında pazarlamanın rolü

Bir dereceye kadar farkındalık elde ettiniz ve insanlar ürününüzü satın alıyor. Şimdi, yaratıcı olmanız gerekiyor, bu nedenle pazardaki seçimler artmaya devam ederken aklın zirvesindesiniz.

Harvard Business School profesörü Theodore Levitt'in belirttiği gibi:

"Tüketicileri ürünü denemeye ikna etmenin yollarını aramak yerine, yaratıcı şimdi daha zorlayıcı bir sorunla karşı karşıya kalıyor, onların [kendi] markasını tercih etmelerini sağlamak."

Artık pazar hedefleriniz pazar payını artırmak ve marka tercihi yaratmak .

Neyse ki, bunu yapmanın birçok yolu var (aşağıda göreceğimiz gibi). Markanızın neden diğerlerinden daha iyi olduğunu belirlemek için müşterinizin sesini savunun.

Ürününüzün mesajını konumlandırmak için giriş aşamasında edindiğiniz geri bildirimleri kullanın. İlk müşterileriniz, gelecekteki alıcıların ihtiyaç ve zorluklarını yansıtacak şekilde ürününüzün belirli faydalarını ortaya çıkaracaktır.

Bu aşamayı, satış sonrası benimsemeyi ve tüketimi desteklemek için de kullanabilirsiniz. Müşterileriniz dahil olduğunda, kulaktan kulağa satışları artırmaya yardımcı olan marka savunucuları oluşturmak için sadakatlerini ödüllendirebilirsiniz.

İşte bunu doğru yapan işletme örnekleriyle tam olarak nasıl yapacağınız.

Müşterinin sesini savunan bir pazarlama stratejisi geliştirin

Büyümeyi desteklemek için, müşterilerle fiyat veya özellikler gibi yüzey düzeyindeki niteliklerin ötesinde bağlantı kuran bir şirket kurun.

Müşteriler markanızla ne kadar özdeşleşirse, gemiye atlamakta o kadar tereddüt edeceklerdir. Ayrıca geri dönme ve işletmenizi tanıtma olasılıkları daha yüksektir.

Bu kavramları göz önünde bulundurarak büyüme pazarlama stratejinizi geliştirin.

Müşteri ve rakip araştırmasının size rehberlik etmesine izin verin

Lansmanda pazarlama, ürününüzün çözdüğü sorunla ilgili müşteri davranışına dayanır. Büyüme aşamasında, müşteri deneyimlerine dayalı pazarlama (ve ürün geliştirme) stratejilerini uyarlamak için erken benimseyenlerin ve verilerin avantajına sahipsiniz.

Kullanıcıların web siteniz, markanız veya ürün özelliklerinizle ilgili deneyimleriyle ilgili standartlaştırılmış gerçekleri toplamak için nicel araştırmayı kullanın.

Örneğin Wise, müşterilerinin %67'sinin öneriler yoluyla katıldığını tespit etti. Deneyim ne kadar iyi olursa, ürünü başkalarına o kadar çok tavsiye ederler:

Wise daha sonra, kullanıcıların bunu arkadaşlarına tavsiye edip etmeyeceğini belirlemek için Net Promoter Score (NPS) anketlerini kullandı.

Bir müşterinin NPS'si ne kadar yüksekse, o kadar çok tavsiyede bulunduklarını buldular.

Bu nicel araştırmanın sonuçlarını kullanan Wise, puanları yüksek tutmak için olumlu deneyimler yaratmaya çalışıyor:

“Müşterilerimiz yaptığımız her şeyin merkezinde yer alır. Her kullanıcının Wise'ın savunucusu olabilmesi için ürünümüzün konuşulmaya değer olması gerektiğini biliyoruz. Rakiplerimizden 10 kat daha iyi ve daha heyecanlı olmaya çalışıyoruz.” – Nilan Peiris, Wise Büyümeden Sorumlu Başkan Yardımcısı

Sonuç? Wise (eski adıyla TransferWise), YouGov'un BrandIndex'inde en güçlü savunuculara sahiptir.

Nicel araştırmayı nitel araştırmayla birleştirin:

• Kullanılabilirlik testi yapmak
• Canlı sohbet dökümlerini inceleme
• Müşterilerle bire bir görüşme
• Müşteri anketleri yürütmek

Nitel araştırma size neyin arkasında neden olduğunu verir. Örneğin, bir kullanıcı sizi tavsiye etmezse, onlara ürününüz, markanız veya deneyiminiz hakkında özellikle neyin onları ertelediğini sorun. Daha sonra geliştirmek için bu geri bildirimi kullanın.

Müşteri kişiliklerinde ince ayar yapmak ve veriye dayalı UX kararları vermek için bulgularınızı kullanın.

Daha kullanıcı merkezli bir ürün oluşturmanıza yardımcı olacak yeni özellikler ve güncellemeler hakkında kullanıcı girdisi alın. Ayrıca, her ikisi de sadakat kazanmanın anahtarı olan müşterilerin kendilerini değerli ve takdir edilmiş hissetmelerini sağlayacaktır.

Markanız ve ürününüz rakiplerinize göre nasıl? Bir rakip analizi yaparak, dışarıya bakın:

• Hedeflerin belirlenmesi;
• Rekabetin belirlenmesi;
• Rekabetçi bir kullanılabilirlik araştırması yürütmek;
• Değer önermelerinin karşılaştırılması;
• Rakip müşterilerle görüşme;
• Rekabetçi tasarım analizi yürütmek;
• Nicel bir rekabet araştırması yapmak;
• İşlevsel bir araştırma yürütmek.

Bu derin dalış, mesajlaşmanızın rakiplerinize karşı nasıl bir durumda olduğunu ve markanızın ve ürününüzün hangi yönlerinin öne çıkmanıza yardımcı olacağını belirlemenize yardımcı olacaktır.

Zorlayıcı bir değer önerisiyle anlatıyı kontrol edin

Değer öneriniz, sunduğunuz değerin vaadidir. İnsanlara neden sizi seçmeleri gerektiğini söyler.

Etkili bir değer önerisi, hedef kitlenizin yaşadığı sorun veya durumla ilgili olmalı ve fayda odaklı olmalıdır. Aynı zamanda bir farklılaştırma aracı olarak da hareket etmelidir.

Bir değer önerisi için belirlenmiş hiçbir bileşen yoktur, ancak tipik olarak aşağıdakileri içermelidir.

• Bir başlık: Teklifinizin akılda kalıcı bir özeti;
• Bir alt başlık ve destekleyici bir kopya: Ürününüzün ve insanların onu neden kullanması gerektiğine dair bir açıklama;
• Bir kahraman fotoğrafı: Mesajınızı güçlendiren bir ürün görseli veya videosu.

Hotjar'ın ana sayfasını alın:

Başlığı, ürünün değerini hemen iletir:

"Kullanıcıların sitenizde nasıl davrandığını, neye ihtiyaç duyduklarını ve nasıl hissettiklerini hızlı bir şekilde anlayın."

Destekleyici kopya, Hotjar'ın çözmekte olduğu sorunu göstermektedir:

"Verileri ve geri bildirimleri yavaş, manuel olarak harmanlama günleri sona erdi."

Ürünün ne olduğuna dair bir açıklamanın ardından:

"Hotjar, kullanıcı ihtiyaçlarını keşfetmenin, birleştirmenin ve iletmenin sezgisel, görsel bir yoludur."

Bir tanıtım videosu mesajı güçlendirir. Duygusal bir bağlantı oluşturmak için PAS formülünü kullanır:

• Sorun. Kullanıcının en büyük acı noktasını belirleyin.
• çalkalayın. Sorunu güçlendirin ve duygu ekleyin.
• Çözmek. Ürünü çözüm olarak tanıtın.

Son olarak, Hotjar bazı değer önermelerine "güçlendiriciler", okuyucuya güven aşılayan küçük katma değerler ekler:

• "Kredi kartına gerek yok";
• “Geçen ay 25.435 şirket kaydoldu;
• "GDPR ve CCPA'ya hazır".

Eksiksiz bir paket olarak, iyi bir değer teklifi için kutuları işaretler:

• Okuması ve anlaması kolay;
• Gerçek sonuçları iletir;
• güvenceler sağlar;
• Aşırılıktan kaçınır.

Benzersiz bir değer teklifi (UVP) oluşturma

Etkileyici bir UVP, beyin fırtınası ve deneylerden doğar. Birkaç seçenek bulun ve her birini stres testi yapın.

Dönüşüm metin yazarı Momoko Price'ın ürün mesajlaşma kursunda önerdiği adımları izleyin:

1. Ürününüzün temel özelliklerini listeleyin;

2. Benzersiz olanları belirleyin;

3. Her bir özellik için müşterinin sıkıntılı noktalarını listeleyin;

4. Her ağrı için arzu edilen sonuçları tanımlayın;

5. Ağrıları veya sonuçları şiddet ve sıklığa göre puanlayın;

6. En yüksek puanlı ağrı sonuçlarını UVP'lerde düzenleyin; ve

7. UVP'leri puanlayın (ve en iyileriyle gidin).

UVP'nizi aşağıdakileri kullanarak test edin:

• A/B testi. En iyi adayları ayrı ayrı test edin ve satış dönüşümlerini, olası satış sayılarını, tıklamaları vb. ölçün.
• Tıklama başına ödeme reklamı. Aynı müşteriyi hedefleyen farklı reklamları ayrı ayrı test edin. Tıklama oranını ve açılış sayfası dönüşümlerini ölçün.

Marka savunucuları oluşturmak için kullanıcıları özel pazarlama deneyimleriyle ödüllendirin

Çoklu vaka çalışmaları, büyümeye giden en hızlı yolun mutlu müşterilerden geçtiğini göstermiştir. Örneğin:

• Slack, freemium platformunun kullanıcılarının kulaktan kulağa yaptığı incelemeler sayesinde bir yılda 8.000'den 500.000 günlük kullanıcıya ulaştı;
• Canva, harika kullanıcı deneyimi ve topluluk oluşturmanın bir araya gelmesiyle yedi yılda 15 milyon kullanıcıya ulaştı;
• Dropbox, bir tavsiye programının oluşturulması sayesinde bir yıldan biraz fazla bir süre içinde 100.000 kullanıcıdan 4 milyonun üzerinde kullanıcıya ulaştı; ve
• Xero, bir iş ortağı programıyla ücretli abonelikleri artırdı ve abone kaybını azalttı.

Mutlu müşterilerin markanızla duygusal bir bağı vardır ve bu da %306 daha yüksek yaşam boyu değer sağlar. Ayrıca sizi memnun müşterilerden çok daha yüksek oranda tavsiye ederler (%75'e karşı %45).

Aşağıdaki yöntemleri kullanarak müşterilerle bağlantı kurarak ve sadakati ödüllendirerek marka savunucuları oluşturun.

Sosyal medyada hedef kitlenize yakın olun

Sosyal medyada müşteri ve şirket arasındaki engeli kaldırmanın iki yolu vardır.

Müşteri servisi

Bir kullanıcı sosyal medyada size ulaştığında, çoğunluk aynı gün içinde yanıt bekliyor. Bu beklentiyi karşılamanın sadakati artırdığı gösterilmiştir.

Aynı zamanda size rekabet avantajı sağlar. Tüketicilerin yaklaşık %44'ü sosyal medya müşteri hizmetlerinin bir markayı benzerlerinden farklılaştırdığını söylüyor.

Markadan bahsetmeleri izlemek ve müşteri sorularına ve yorumlarına verimli bir şekilde yanıt vermek için sosyal dinleme araçları kurun. Birkaç kanalda etkinseniz, hızlı ve tutarlı yanıtlarla müşteri memnuniyetini sürdürmek için iletişimleri tek bir platformda birleştirmeyi düşünün.

Örneğin, Limonata Instagram genelinde zamanında, kişiselleştirilmiş etkileşim sağlar:

Twitter:

Ve Facebook:

Bu kişisel dokunuş, kullanıcılar arasında memnuniyeti yüksek tutar. Ayrıca sigorta şirketini henüz denemeyen takipçiler üzerinde de iyi bir izlenim bırakıyor. Takipçiler, sosyal medyada etkileşim kurarak, Lemonade'in kullanıcılarını önemsediği bağlantıyı oluşturacaktır.

Hemen yüz yüze iletişim kuramadığınız durumlarda, sık sorulan soruları yanıtlamak ve müşterileri uygun destek kanallarına yönlendirmek için bir sohbet robotu kullanarak yanıt oranlarını yüksek tutun.

Fandango'nun Facebook Messenger Botu, insanların film fragmanlarını izlemelerine ve yerel tiyatroları bulmalarına yardımcı oluyor:

Botu, yaygın sorguları ele alarak sosyal medya ekibini daha karmaşık veya acil sorunlarla ilgilenmek için serbest bırakır.

topluluk binası

İnsanların çevrimiçi etkileşimde bulunduğu her yerde bir sosyal medya topluluğu oluşturabilirsiniz. Birçok biçimde olabilir:

• anlaşmazlık
• Facebook Grupları
• gevşek kanallar
• markalı hashtag
• Youtube kanalı

Araştırmalar, bir sosyal medya topluluğu oluşturmanın marka güvenini artırabileceğini gösteriyor. Kitlenizi değerli hissettirirken onlardan içgörüler elde etmenin harika bir yolu.

İlgi alanlarını ve sorunlarını belirlemek için müşterilerinizi araştırın. Ne tür içerikleri tüketmeyi sevdiklerini ve kimlerle bağlantı kurmayı sevdiklerini sorun.

Topluluğunuzu bu benzer düşünen insanlar etrafında oluşturun. Kişisel odaklı içgörülerin ürettiğiniz içeriği yönlendirmesine izin verin.

En önemlisi, aktif olarak katılın.

Müşterilerin yaklaşık %70'i, sosyal medyada aktif olan CEO'larla markalara daha bağlı hissediyor. Ve %72'si çalışanlar marka bilgilerini paylaştığında aynı şeyi hissediyor. Ekip üyeleriniz en eski marka savunucularınızdır; onları konuşmaya başlamaları ve katılmaları için güçlendirin.

Müşteri deneyimini kişiselleştirin

Müşterilere alakalı içeriği göstermek için Netflix'in kişiselleştirme algoritmasına sahip olmanız gerekmez. Düşünceli, kişiye özel bir deneyim sunmanın birçok yolu vardır.

Mevcut müşteriler için, onları tanıdığınızı göstermek için kişiselleştirmeyi kullanın. Verilerden yararlanın:

• Önceki satın alımlara dayalı özel teklifler gönderin;
• Onlara ilerlemelerini hatırlatın;
• Yalnızca müşteriye özel indirimler ve satış promosyonları sunun;
• Onlarla özel günleri kutlayın;
• Onlara konuma özgü içeriği gösterin.

Snapchat coğrafi filtreler kullanır:

Starbucks bildirim indirimlerini zorlar (bu özelliğin etkin olduğu kullanıcılara):

Grammarly, kullanıcıların yazılarını nasıl geliştirdiğini gösteren kişiselleştirilmiş raporlar gönderir:

Bu şirketler, kullanıcı deneyimini kişiselleştirmek için sahip oldukları verileri kullanır. Ve iyi bir sebeple.

Ankete katılan tüketicilerin yaklaşık %83'ü daha kişiselleştirilmiş bir deneyim yaratmak için verilerini paylaşmaya istekli.

Ek olarak, daha fazla tüketici bir şirketle etkileşime girerken kişiselleştirme eksikliğinden rahatsız oluyor. Accenture'a göre, tüketicilerin %41'i kişiselleştirme ve güven eksikliği nedeniyle şirket değiştirdi.

Müşterilerinize yaratıcı bir şekilde uyarlanmış içerikle ulaşmak, dağıtım için giderek daha kritik bir taktik haline geliyor.

Bunu yapmanıza yardımcı olması için kullanabileceğiniz çok sayıda yazılım seçeneği vardır:

• VWO;
• Optimize edilmiş olarak;
• Dönüştürmek;
• Tek Nokta;
• Kişileştir;
• Tekil; ve
• Vero.

Doğru aracı bulduktan sonra, bu üç adımlı süreci kullanarak kişiselleştirmeye başlayın.

1. Değişkenlerinizi seçin: Bunlar, en iyi pazar segmentleriniz ve anahtar kelimeleriniz, konumunuz, ziyaretçi sıklığınız vb. olabilir. Bu, büyük ölçüde müşterileriniz hakkında hangi verilere sahip olduğunuza bağlı olacaktır.

2. Kuralları yapılandırın ve bölümlere ayrılmış içerik oluşturun: Değişkenlerinizi seçtiğiniz kişiselleştirme yazılımına girin ve kurallarınızı yapılandırın. Kriterlerinizi karşılayan bir müşteri seçilen eylemi yaparsa ne olur? (örneğin, İngiltere'den bir müşteri web sitenizi ziyaret ettiğinde, fiyatları GBP olarak görmek isteyip istemediklerini sorun)

3. Kişiselleştirilmiş içeriğinizi başlatın: Bir süre çalıştırın ve sonuçları performansa göre analiz edin. İstediğiniz sonuçları elde edene kadar kampanyanızı optimize etmeye devam edin.

Teşviklerle sadakati artırın

Kişiselleştirme gibi, teşvikler de müşterilere değer verdiğinizi göstermenin bir yoludur. Kişiselleştirilmiş içerik müşteri memnuniyetine (yani olumlu duygu yaratmaya) dayalı olsa da, teşvikler, tekrarlama ve marka savunuculuğu için güçlü motive edici unsurlardır.

Oyunlaştırma yoluyla müşteriyi elde tutma ve savunuculuğu optimize etmek için teşvikleri kullanın.

Postcron, kullanıcıların ödülleri kazanmasına ve biriktirmesine izin vererek tekrarlanan eylemleri teşvik eder:

Bir müşteri bir arkadaşını her yönlendirdiğinde, bir aylık ücretsiz Postcron Premium alırlar. Yeni müşteriler de ücretsiz bir ay alır. Ne kadar çok eklerlerse, aldıkları premium plandan o kadar ücretsiz yararlanırlar.

Oyunlaştırma ödüllerini şu şekilde yapılandırabilirsiniz:

• Puanlar;
• Başarı; ve
• Yarışma.

Kullanıcı araştırma ve testlerinizde kullanıcılarınız için hangisinin doğru olduğunu ortaya çıkarın. Her durumda, müşteri deneyimine değer katmalı ve yürütmesi kolay olmalıdır.

İnsanlar çemberlerden atlamak zorunda kalırsa, programınız büyük olasılıkla başarısız olacaktır. Benzer şekilde, bir heves olamaz veya kötü bir ürün veya müşteri deneyiminin çatlaklarını kağıda dökmek için kullanılamaz.

Deneylerle büyümeyi destekleyin

Aynı çözümü sunan ve aynı hedef kitleye pazarlama yapan rakipler ile iki şeyden birini yapmanız gerekir:

1. Ürününüzü satmanın yenilikçi yollarını bulun; veya

2. Rakibin yaptığı şeyi onların yaptığından daha iyi yapın (örneğin, daha iyi müşteri deneyimleri yoluyla).

Bu görevlerin üstesinden gelmek için büyüme pazarlama deneyleri (yani büyüme korsanlığı) tasarlayın.

Growth hacking, deneme üzerine kuruludur ve hızlı bir şekilde başarısız olur. Markanızı büyütmek için yeni yollar bulun ve verilerin kararları bilgilendirmesine izin verin. Bir strateji büyüme göstermiyorsa, bırakın. Varsa, onunla çalıştırın.

Örneğin, ConvertKit blog yazarlarına soğuk e-posta göndererek kullanıcı tabanını büyütmeye başladığında, taktiği iki katına çıkardı ve bir ortaklık programı ve web seminerlerini içerecek şekilde genişletti. Sonuç? Gelir %637 arttı.

Bu taktiğin arkasında, ConvertKit şimdi Aylık Yinelenen Gelirde (MMR) 1 milyon dolar kazanıyor. Ayrıca evangelistleri test ediyorlar ve onu kültürlerini oluşturan bileşenlerden biri olarak listeliyorlar.

Büyümeye başlamak için bir hedef seçin ve bunu başarmanıza yardımcı olacak bir dizi deney tanımlayın. Yol boyunca içgörüler toplarken deneylerin başarısını belirlemek için A/B ve çok değişkenli testler çalıştırın.

WeTheFuture.org'un kurucusu John McBride'a göre, deneyleriniz üç katman derinliğe inmeli:

1. Stratejinin (ör. e-posta kampanyası, anında iletme bildirimi veya açılış sayfası) dönüşümleri etkileyip etkilemediğini öğrenin;

2. Doğru mesajı, teklifi veya kampanyayı bulun ve ardından;

3. Mesajı bireysel müşterilere göre düzenleyin.

John, üçüncü katmanın en güçlüsü olduğunu söylüyor:

“Makro düzeyde yalnızca farklı mesajları veya farklı kampanyaları birbirine karşı test ederek muhtemelen %10 veya %20 iyileştirme elde edebilirsiniz. Her birey için en iyi şeyin ne olduğunu öğrenmek, o zaman mevcut taban çizginizden %30, %40, %50 daha iyi olduğunuz noktaya gelirsiniz. Rakiplerinize karşı farklılaşabileceğiniz yer burasıdır.”

Müşterilerin ne istediğini ve başka bir yerde ne elde edemediklerini anlamak için nitel kullanıcı araştırmanızı ve rekabet analizinizi kullanın. Onları meşgul etmek için beyin fırtınası yapın ve büyüme için en iyi formülü bulmak için deney yapın.

Çözüm

Büyüme aşaması, ürününüzün erken vaadinden yararlanma şansınızdır, böylece pazar doygunluğa ulaştığında, kendinizi zaten tercih edilen marka olarak konumlandırmış olursunuz.

Büyümenin anahtarı müşterilerinizde yatar, bu nedenle erken benimseyenlerden en iyi şekilde yararlanın. Davranışlarını analiz edin ve ürününüz hakkında nasıl düşündüklerini ve hissettiklerini öğrenin. Mesajlarınızı şekillendirmek ve büyüme pazarlama deneylerini hızlandırmak için bu verileri kullanın.

Her temas noktasında olumlu deneyimler sunun; müşteriler rekabet avantajınız haline gelerek sizi karlı bir olgunluk aşamasına hazırlar ve doğru zaman gelene kadar düşüşü önleyin.

CXL'in Growth Marketing Minidegree programında büyüme aşaması deneylerini nasıl tasarlayacağınızı ve uygulayacağınızı öğrenin.