วัตถุประสงค์ทางการตลาดสำหรับระยะการเติบโตของวัฏจักรผลิตภัณฑ์

แพลตฟอร์มบริการลูกค้าของ Groove เกือบเสียชีวิตในช่วงแนะนำเพราะพวกเขาลืมฟังลูกค้า พวกเขาดึงดูดผู้คนด้วยผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาคิดว่าน่าจะได้รับความนิยมและถูกผลักดันไปข้างหน้าโดยไม่รับคำติชมจากลูกค้า

ผลลัพธ์? ผู้คนมีประสบการณ์แย่ๆ ในการใช้ผลิตภัณฑ์ของตน

หลังจากหันความสนใจไปที่ข้อเสนอแนะและการทดสอบ ปล่อยให้เสียงของลูกค้าเป็นเชื้อเพลิงให้กับกลยุทธ์เนื้อหาและการพัฒนาผลิตภัณฑ์ พวกเขาก็เริ่มต้นขึ้น สามปีต่อมาพวกเขาเป็นธุรกิจมูลค่า 5 ล้านเหรียญ

การไม่ทบทวนวัตถุประสงค์ทางการตลาดของคุณในช่วงการเติบโตของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ของคุณถือเป็นจุดจบของสตาร์ทอัพจำนวนมาก

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับช่วงการเติบโต เราจะแชร์วิธีบรรลุเป้าหมายทางการตลาดในขั้นตอนนี้ โดยใช้ลูกค้าที่มีอยู่และการทดลองเพื่อเพิ่มยอดขายและความภักดี

ระยะการเติบโตของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์คืออะไร (และเหตุใดจึงสำคัญ)

ระยะการเติบโตคือช่วงของวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ที่มียอดขายเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วที่สุด เนื่องจากการมีอยู่ในตลาดที่เพิ่มขึ้น เป็นช่วงที่สองในสี่ของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์:

1. ช่วงแนะนำตัว ;
2. ระยะการเจริญเติบโต ;
3. ระยะครบกำหนด ;
4. ปฏิเสธเวที .

หลังจากที่นำผลิตภัณฑ์ของคุณออกสู่ตลาดและทำงานเพื่อให้ได้มาซึ่งการดึงดูด (ด้วยข้อมูลเชิงลึกใหม่แต่เพียงเล็กน้อยในทางของรางวัลทางการเงิน) ขั้นตอนการเติบโตจะเร่งการขึ้นของคุณ ผู้ชมของคุณรับทราบและยอมรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

การสร้างความสนใจและดึงดูดความต้องการด้วยวิธีนี้มาพร้อมกับประโยชน์หลายประการ

• การรับรู้ของผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้น: ผู้คนจำนวนมากขึ้นที่ใช้และพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยเพิ่มขนาดและความต้องการของตลาด ซึ่งนำไปสู่การเพิ่มยอดขาย
• ต้นทุนที่ต่ำลง: การใช้จ่ายจำนวนมากในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการตลาดในช่วงแนะนำสามารถเริ่มกลับมาใช้ใหม่ผ่านการประหยัดต่อขนาด เส้นทางสู่ตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น และช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่
• ผลกำไรที่มากขึ้น: การรวมกันของยอดขายผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มขึ้นและต้นทุนที่ลดลงสามารถเห็นการพลิกกลับของผลกำไรและส่วนต่างของผลิตภัณฑ์ที่ขายได้

ความต้องการที่เพิ่มขึ้นทำให้ผู้ท้าทายที่ต้องการได้รับประโยชน์จากตลาดกำลังพัฒนา นอกจากนี้ยังหมายความว่าคุณต้องแข่งขันกับการที่จะไม่เป็นผลิตภัณฑ์ "ใหม่" อีกต่อไปและการเพิ่มโฆษณาที่สามารถนำมาได้

ด้วยเหตุผลนี้ ระยะการเติบโตจึงเป็นช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ: อันดับแรกโดยการแนะนำคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อลดคู่แข่งที่พยายามลอกเลียนแบบ จากนั้นจึงใช้ประโยชน์จากจุดยืนของคุณเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด

จะระบุได้อย่างไรว่าคุณกำลังย้ายจากขั้นแนะนำตัวไปยังขั้นเติบโต

ในระยะแนะนำ มุ่งเน้นที่การสร้างการรับรู้ผลิตภัณฑ์เพื่อกระตุ้นให้ตลาดเป้าหมายพิจารณาคุณเมื่อตัดสินใจซื้อ

ช่วงแนะนำไม่ค่อยทำกำไรเนื่องจากค่าใช้จ่ายในการจัดจำหน่ายและส่งเสริมการขายสูง แต่มียอดขายต่ำ

คุณกำลังใช้ทรัพยากรจำนวนมากในการพยายามสร้างความตระหนักรู้และค้นหาจุดยืนในตลาด ดังนั้นลูกค้าของคุณจึงซื้อและกระจายข่าวต่อไป

นี่คือเหตุผลที่แฟชั่นมักจะขึ้นๆ ลงๆ โดยไม่ต้องออกจากช่วงแนะนำเลย: พวกเขาล้มเหลวในการตอบสนองความต้องการที่คงอยู่สำหรับผู้ใช้ของตน

เนื่องจากคุณใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมากโดยไม่ได้รับผลตอบแทนทางการเงิน ให้ช่วงแนะนำสั้นที่สุดเท่าที่จะทำได้

เป้าหมายทางการตลาดของคุณในช่วงแนะนำคือการออกจากขั้นตอนการแนะนำ

เมื่อยอดขายเพิ่มขึ้นและวัตถุประสงค์ทางการตลาดของคุณเปลี่ยนไปสู่การสร้างความพึงพอใจให้กับแบรนด์ของคุณเหนือการแข่งขัน คุณกำลังมุ่งสู่ขั้นตอนการเติบโตของการตลาดตลอดวงจรผลิตภัณฑ์

บทบาทของการตลาดในระยะเติบโต

คุณได้รับระดับของการรับรู้ และผู้คนกำลังซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ตอนนี้ คุณต้องมีความคิดสร้างสรรค์ ดังนั้นคุณจึงเป็นที่หนึ่งในใจในขณะที่ตัวเลือกในตลาดยังคงสร้างต่อไป

ธีโอดอร์ เลวิตต์ ศาสตราจารย์จาก Harvard Business School กล่าวว่า:

“แทนที่จะหาวิธีทำให้ผู้บริโภคได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ ตอนนี้ผู้ริเริ่มเผชิญกับปัญหาที่น่าดึงดูดมากขึ้นในการทำให้พวกเขาชอบแบรนด์ [ของพวกเขา]”

เป้าหมายทางการตลาดของคุณในตอนนี้คือการ เพิ่มส่วนแบ่งการตลาด และ สร้างความพึงพอใจให้กับแบรนด์

โชคดีที่มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้ (ดังที่เราจะเห็นด้านล่าง) ในการสร้างสาเหตุที่แบรนด์ของคุณดีกว่าแบรนด์อื่น ให้สนับสนุนเสียงของลูกค้า

ใช้ข้อเสนอแนะที่คุณได้รับในช่วงแนะนำเพื่อวางตำแหน่งข้อความของผลิตภัณฑ์ของคุณ ลูกค้ารายแรกของคุณจะเปิดเผยประโยชน์เฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณในลักษณะที่สอดคล้องกับความต้องการและความท้าทายของผู้ซื้อในอนาคต

คุณยังใช้ระยะนี้เพื่อขับเคลื่อนการนำไปใช้และการบริโภคหลังการขายได้อีกด้วย เมื่อลูกค้าของคุณเข้าร่วมแล้ว คุณสามารถตอบแทนความภักดีของพวกเขาเพื่อสร้างผู้สนับสนุนแบรนด์ที่ช่วยเพิ่มยอดขายผ่านการบอกปากต่อปาก

ต่อไปนี้คือวิธีการดำเนินการ โดยมีตัวอย่างธุรกิจที่ทำให้ถูกต้อง

พัฒนากลยุทธ์การตลาดที่เป็นตัวแทนของเสียงของลูกค้า

ในการขับเคลื่อนการเติบโต ให้สร้างบริษัทที่เชื่อมต่อกับลูกค้าเหนือคุณลักษณะระดับพื้นผิว เช่น ราคาหรือคุณลักษณะ

ยิ่งลูกค้าระบุแบรนด์ของคุณมากเท่าไร พวกเขาก็จะยิ่งลังเลที่จะก้าวข้ามเรือมากขึ้นเท่านั้น พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะกลับมาและส่งเสริมธุรกิจของคุณอีกด้วย

พัฒนากลยุทธ์การตลาดเพื่อการเติบโตของคุณโดยคำนึงถึงแนวคิดเหล่านี้

ให้การวิจัยลูกค้าและคู่แข่งนำทางคุณ

เมื่อเปิดตัว การตลาดขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไข ในระยะการเติบโต คุณมีข้อได้เปรียบจากผู้ใช้กลุ่มแรกและข้อมูลในการปรับกลยุทธ์ทางการตลาด (และการพัฒนาผลิตภัณฑ์) ตามประสบการณ์ของลูกค้า

ใช้การวิจัยเชิงปริมาณเพื่อรวบรวมข้อเท็จจริงที่เป็นมาตรฐานที่เกี่ยวข้องกับประสบการณ์ของผู้ใช้กับเว็บไซต์ แบรนด์ หรือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น ปรีชาญาณพบว่า 67% ของลูกค้าเข้าร่วมผ่านคำแนะนำ ยิ่งมีประสบการณ์มาก ยิ่งแนะนำผลิตภัณฑ์แก่ผู้อื่น:

ปรีชาญาณจึงใช้แบบสำรวจคะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS) เพื่อพิจารณาว่าผู้ใช้จะแนะนำให้เพื่อนหรือไม่

พวกเขาพบว่า NPS ของลูกค้าสูงขึ้น พวกเขาแนะนำมากขึ้น

จากผลการวิจัยเชิงปริมาณนี้ Wise ทำงานเพื่อสร้างประสบการณ์เชิงบวกเพื่อให้ได้คะแนนสูง:

“ลูกค้าของเราคือหัวใจของทุกสิ่งที่เราทำ เรารู้ว่าเพื่อให้ผู้ใช้ทุกคนเป็นผู้สนับสนุน Wise ผลิตภัณฑ์ของเราควรค่าแก่การพูดถึง เราพยายามทำให้ดีกว่าและน่าตื่นเต้นกว่าคู่แข่งถึง 10 เท่า” – Nilan Peiris รองประธานฝ่ายการเติบโตที่ Wise

ผลลัพธ์? Wise (เดิมคือ TransferWise) มีผู้สนับสนุนที่แข็งแกร่งที่สุดใน BrandIndex ของ YouGov

รวมการวิจัยเชิงปริมาณกับการวิจัยเชิงคุณภาพโดย:

• กำลังดำเนินการทดสอบการใช้งาน
• การตรวจสอบการถอดเสียงแชทสด
• สัมภาษณ์ลูกค้าตัวต่อตัว
• ดำเนินการสำรวจลูกค้า

การวิจัยเชิงคุณภาพให้ เหตุผล เบื้องหลัง สิ่งที่ ตัวอย่างเช่น หากผู้ใช้ไม่แนะนำคุณ ให้ถามพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์ แบรนด์ หรือประสบการณ์ของคุณไม่ชอบอะไรเป็นพิเศษ จากนั้นใช้ความคิดเห็นนี้เพื่อปรับปรุง

ใช้สิ่งที่คุณค้นพบเพื่อปรับแต่งบุคลิกของลูกค้าและตัดสินใจเกี่ยวกับ UX ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

ค้นหาข้อมูลจากผู้ใช้เกี่ยวกับคุณลักษณะและการอัปเดตใหม่ๆ เพื่อช่วยให้คุณสร้างผลิตภัณฑ์ที่เน้นผู้ใช้เป็นศูนย์กลางมากขึ้น นอกจากนี้ยังจะทำให้ลูกค้ารู้สึกมีคุณค่าและชื่นชม ซึ่งทั้งสองอย่างนี้เป็นกุญแจสำคัญในการได้รับความภักดี

แบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง? มองออกไปด้านนอก ดำเนินการวิเคราะห์คู่แข่งโดย:

• ตั้งเป้าหมาย;
• ระบุการแข่งขัน;
• ดำเนินการตรวจสอบความสามารถในการแข่งขัน
• การเปรียบเทียบข้อเสนอด้านมูลค่า
• สัมภาษณ์ลูกค้าคู่แข่ง
• ดำเนินการวิเคราะห์การออกแบบการแข่งขัน
• การตรวจสอบการแข่งขันเชิงปริมาณ
• ดำเนินการตรวจสอบการทำงาน

ข้อมูลเชิงลึกนี้จะช่วยให้คุณระบุได้ว่าข้อความของคุณมีคู่แข่งอย่างไร และแง่มุมใดของแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณที่จะช่วยให้คุณโดดเด่น

ควบคุมการเล่าเรื่องด้วยการนำเสนอคุณค่าที่น่าสนใจ

คุณค่าของคุณคือคำมั่นสัญญาในคุณค่าที่คุณมอบให้ มันบอกคนอื่นว่าทำไมพวกเขาควรเลือกคุณ

คุณค่าที่มีประสิทธิผลต้องเกี่ยวข้องกับปัญหาหรือสถานการณ์ที่ผู้ชมเป้าหมายของคุณประสบ และต้องนำไปสู่ผลประโยชน์ นอกจากนี้ยังควรทำหน้าที่เป็นเครื่องมือสร้างความแตกต่าง

ไม่มีส่วนผสมที่กำหนดไว้สำหรับข้อเสนอด้านคุณค่า แต่โดยทั่วไปควรประกอบด้วยสิ่งต่อไปนี้

• พาดหัว: บทสรุปที่น่าสนใจของข้อเสนอของคุณ
• หัวข้อย่อยและข้อความสนับสนุน: คำอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณและเหตุผลที่ผู้คนควรใช้
• ช็อตเด็ด: รูปภาพผลิตภัณฑ์หรือวิดีโอที่ตอกย้ำข้อความของคุณ

ใช้หน้าแรกของ Hotjar:

พาดหัวข่าวทันทีสื่อสารมูลค่าของผลิตภัณฑ์:

“ทำความเข้าใจว่าผู้ใช้มีพฤติกรรมอย่างไรในเว็บไซต์ของคุณ พวกเขาต้องการอะไร และรู้สึกอย่างไรอย่างรวดเร็ว”

สำเนาสนับสนุนแสดงให้เห็นถึงปัญหาที่ Hotjar กำลังแก้ไข:

“หมดวันที่ช้าในการรวบรวมข้อมูลและข้อเสนอแนะแบบแมนนวลแล้ว”

ตามด้วยคำอธิบายว่าสินค้าคืออะไร:

“Hotjar เป็นวิธีการค้นหา รวบรวม และสื่อสารความต้องการของผู้ใช้ที่มองเห็นได้ชัดเจนและเป็นธรรมชาติ”

วิดีโอแนะนำตัวช่วยตอกย้ำข้อความ ใช้สูตร PAS เพื่อสร้างการเชื่อมต่อทางอารมณ์:

• ปัญหา. ระบุจุดปวดที่ใหญ่ที่สุดของผู้ใช้
• กวน. ตอกย้ำประเด็นและเพิ่มอารมณ์
• แก้ปัญหา. แนะนำผลิตภัณฑ์เป็นวิธีแก้ปัญหา

ในที่สุด Hotjar ได้เพิ่มคุณค่าบางอย่าง "ดีเด่น" เพิ่มมูลค่าเล็กน้อยซึ่งสร้างความมั่นใจให้กับผู้อ่าน:

• “ไม่ต้องใช้บัตรเครดิต”;
• “บริษัท 25,435 แห่งลงทะเบียนเมื่อเดือนที่แล้ว
• “GDPR- & CCPA- พร้อม”

ในแพ็คเกจที่สมบูรณ์ จะทำเครื่องหมายในช่องสำหรับข้อเสนอที่คุ้มค่า:

• ง่ายต่อการอ่านและทำความเข้าใจ
• สื่อสารผลลัพธ์ที่แท้จริง
• ให้การรับรอง;
• หลีกเลี่ยงอติพจน์

การสร้างคุณค่าที่นำเสนอ (UVP)

UVP ที่น่าสนใจเกิดจากการระดมความคิดและการทดลอง เสนอตัวเลือกต่างๆ และทดสอบความเครียดแต่ละข้อ

ปฏิบัติตามขั้นตอน copywriter Momoko Price แนะนำในหลักสูตรการส่งข้อความเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเธอ:

1. ระบุคุณสมบัติหลักของผลิตภัณฑ์ของคุณ

2. ระบุสิ่งที่มีเอกลักษณ์เฉพาะ

3. ระบุจุดปวดของลูกค้าสำหรับแต่ละคุณลักษณะ

4. กำหนดผลลัพธ์ที่พึงประสงค์สำหรับความเจ็บปวดแต่ละอย่าง

5. คะแนนความเจ็บปวดหรือผลลัพธ์ตามความรุนแรงและความถี่

6. แก้ไขผลลัพธ์ความเจ็บปวดที่ได้รับคะแนนสูงสุดเป็น UVP และ

7. ให้คะแนน UVPs (และไปกับสิ่งที่ดีที่สุด)

ทดสอบ UVP ของคุณโดยใช้:

• การทดสอบ A/B แยกทดสอบผู้สมัครอันดับต้นๆ และวัด Conversion การขาย จำนวนลูกค้าเป้าหมาย การคลิกผ่าน ฯลฯ
• โฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก แยกทดสอบโฆษณาต่างๆ ที่กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้ารายเดียวกัน วัดอัตราการคลิกผ่านและการแปลงหน้า Landing Page

ให้รางวัลผู้ใช้ด้วยประสบการณ์การตลาดที่ปรับแต่งมาเพื่อสร้างผู้สนับสนุนแบรนด์

กรณีศึกษาหลายกรณีแสดงให้เห็นว่าเส้นทางสู่การเติบโตที่เร็วที่สุดคือการผ่านลูกค้าที่มีความสุข ตัวอย่างเช่น:

• Slack เติบโตขึ้นจาก 8,000 รายเป็น 500,000 รายต่อวันในหนึ่งปี ต้องขอบคุณการบอกต่อจากผู้ใช้แพลตฟอร์ม freemium
• Canva มีผู้ใช้เพิ่มขึ้นเป็น 15 ล้านคนในเจ็ดปีด้วยการผสมผสานประสบการณ์ผู้ใช้ที่ยอดเยี่ยมและการสร้างชุมชน
• Dropbox เปลี่ยนจากผู้ใช้ 100,000 คนเป็นผู้ใช้มากกว่า 4 ล้านคนในเวลาเพียงหนึ่งปี ด้วยการสร้างโปรแกรมอ้างอิง และ
• Xero เพิ่มการสมัครสมาชิกแบบชำระเงินและลดการปั่นป่วนด้วยโปรแกรมพันธมิตร

ลูกค้าที่มีความสุขมีความเชื่อมโยงทางอารมณ์กับแบรนด์ของคุณ ซึ่งส่งผลให้มูลค่าตลอดอายุการใช้งานสูงขึ้น 306% พวกเขายังแนะนำคุณในอัตราที่สูงกว่าลูกค้าที่พึงพอใจมาก (75% เทียบกับ 45%)

สร้างผู้สนับสนุนแบรนด์ด้วยการเชื่อมต่อกับลูกค้าและตอบแทนความภักดีโดยใช้วิธีการดังต่อไปนี้

อยู่ใกล้ชิดกับผู้ชมของคุณบนโซเชียลมีเดีย

มีสองวิธีในการทำลายอุปสรรคระหว่างลูกค้าและบริษัทบนโซเชียลมีเดีย

บริการลูกค้า

เมื่อผู้ใช้ติดต่อคุณทางโซเชียลมีเดีย คนส่วนใหญ่คาดหวังว่าจะได้รับการตอบกลับในวันเดียวกัน การตอบสนองความคาดหวังนั้นแสดงให้เห็นแล้วว่าเพิ่มความจงรักภักดี

ยังช่วยให้คุณได้เปรียบในการแข่งขัน ผู้บริโภคประมาณ 44% กล่าวว่าบริการลูกค้าบนโซเชียลมีเดียทำให้แบรนด์แตกต่างจากคู่แข่ง

ตั้งค่าเครื่องมือรับฟังความคิดเห็นจากโซเชียลเพื่อติดตามการกล่าวถึงแบรนด์และตอบคำถามและความคิดเห็นของลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ หากคุณใช้งานในหลายช่องทาง ให้พิจารณารวมการสื่อสารไว้ในแพลตฟอร์มเดียวเพื่อรักษาความพึงพอใจของลูกค้าด้วยการตอบสนองที่รวดเร็วและสม่ำเสมอ

ตัวอย่างเช่น Lemonade มอบการโต้ตอบที่ตรงเวลาและเป็นส่วนตัวใน Instagram:

ทวิตเตอร์:

และเฟสบุ๊ค:

สัมผัสส่วนบุคคลนี้ทำให้ผู้ใช้มีความพึงพอใจสูง ยังสร้างความประทับใจให้กับผู้ติดตามที่ยังไม่ได้ลองใช้บริษัทประกันอีกด้วย ผู้ติดตามจะสร้างลิงก์ที่ Lemonade ใส่ใจผู้ใช้ด้วยการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย

ในกรณีที่คุณไม่สามารถมีส่วนร่วมได้ทันที ให้รักษาอัตราการตอบกลับให้สูงโดยใช้แชทบอทเพื่อตอบคำถามที่พบบ่อยและนำลูกค้าไปยังช่องทางการสนับสนุนที่เหมาะสม

Facebook Messenger Bot ของ Fandango ช่วยให้ผู้คนชมตัวอย่างภาพยนตร์และค้นหาโรงภาพยนตร์ในพื้นที่:

บอทของมันจัดการกับคำถามทั่วไป ทำให้ทีมโซเชียลมีเดียมีอิสระในการจัดการกับปัญหาที่ซับซ้อนหรือเร่งด่วนมากขึ้น

การสร้างชุมชน

คุณสามารถสร้างชุมชนโซเชียลมีเดียได้ทุกที่ที่ผู้คนโต้ตอบกันทางออนไลน์ สามารถมีได้หลายรูปแบบ:

• ความไม่ลงรอยกัน
• กลุ่มเฟสบุ๊ค
• ช่องหย่อน
• แบรนด์แฮชแท็ก
• ช่อง YouTube

การศึกษาแสดงให้เห็นว่าการสร้างชุมชนโซเชียลมีเดียสามารถเพิ่มความไว้วางใจในแบรนด์ได้ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกจากผู้ชมของคุณในขณะที่ทำให้พวกเขารู้สึกมีค่า

สำรวจลูกค้าของคุณเพื่อสร้างความสนใจและปัญหาของพวกเขา ถามประเภทของเนื้อหาที่พวกเขาชอบบริโภคและใครที่พวกเขาชอบที่จะเชื่อมต่อกับ

สร้างชุมชนของคุณรอบ ๆ คนที่มีความคิดเหมือนกันเหล่านี้ ให้ข้อมูลเชิงลึกที่เป็นตัวขับเคลื่อนเป็นตัวชี้นำเนื้อหาที่คุณผลิต

ที่สำคัญที่สุด มีส่วนร่วมอย่างแข็งขัน

ลูกค้าประมาณ 70% รู้สึกเชื่อมโยงกับแบรนด์มากขึ้นโดยมี CEO ที่ใช้งานโซเชียลมีเดีย และ 72% รู้สึกเหมือนเดิมเมื่อพนักงานแชร์ข้อมูลแบรนด์ สมาชิกในทีมของคุณคือผู้สนับสนุนแบรนด์แรกสุดของคุณ ช่วยให้พวกเขาเริ่มต้นและมีส่วนร่วมในการสนทนา

ปรับแต่งประสบการณ์ของลูกค้า

คุณไม่จำเป็นต้องมีอัลกอริธึมการตั้งค่าส่วนบุคคลของ Netflix เพื่อแสดงเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า มีหลายวิธีในการมอบประสบการณ์ที่รอบคอบและเหมาะสม

สำหรับลูกค้าปัจจุบัน ใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพื่อแสดงว่าคุณรู้จักพวกเขา ใช้ประโยชน์จากข้อมูลเพื่อ:

• ส่งข้อเสนอที่ปรับแต่งตามการซื้อครั้งก่อน
• เตือนพวกเขาถึงความคืบหน้า
• มอบส่วนลดเฉพาะลูกค้าและโปรโมชั่นการขาย
• เฉลิมฉลองโอกาสพิเศษกับพวกเขา
• แสดงเนื้อหาเฉพาะสถานที่

Snapchat ใช้ geofilters:

Starbucks ผลักดันส่วนลดการแจ้งเตือน (สำหรับผู้ใช้ที่เปิดใช้งานคุณสมบัตินี้):

Grammarly ส่งรายงานส่วนบุคคลที่แสดงให้เห็นว่าผู้ใช้ปรับปรุงงานเขียนของตนอย่างไร:

บริษัทเหล่านี้ใช้ข้อมูลที่เก็บไว้เพื่อปรับแต่งประสบการณ์ผู้ใช้ให้เป็นส่วนตัว และมีเหตุผลที่ดี

ผู้บริโภคประมาณ 83% ที่ตอบแบบสำรวจเต็มใจที่จะแบ่งปันข้อมูลเพื่อสร้างประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น

นอกจากนี้ ผู้บริโภคจำนวนมากขึ้นรู้สึกรำคาญกับการขาดความเป็นส่วนตัวเมื่อมีส่วนร่วมกับบริษัท จากข้อมูลของ Accenture 41% ของผู้บริโภคเปลี่ยนบริษัทเนื่องจากขาดความเป็นส่วนตัวและความไว้วางใจ

การเข้าถึงลูกค้าของคุณด้วยเนื้อหาที่ปรับแต่งอย่างสร้างสรรค์กลายเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญมากขึ้นในการปรับใช้

มีตัวเลือกซอฟต์แวร์มากมายที่คุณสามารถใช้ช่วยคุณทำสิ่งนี้ได้:

• วีโอโอ;
• เพิ่มประสิทธิภาพ;
• แปลง;
• วันสปอต;
• บุคคล;
• เอกพจน์; และ
• เวโร

เมื่อคุณพบเครื่องมือที่เหมาะสมแล้ว ให้เริ่มต้นการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณโดยใช้กระบวนการสามขั้นตอนนี้

1. เลือกตัวแปรของคุณ: สิ่งเหล่านี้อาจเป็นกลุ่มตลาดและคำหลักอันดับต้นๆ ของคุณ สถานที่ตั้ง ความถี่ของผู้เข้าชม ฯลฯ ซึ่งส่วนใหญ่จะขึ้นอยู่กับข้อมูลที่คุณเก็บไว้กับลูกค้าของคุณ

2. กำหนดค่ากฎและสร้างเนื้อหาที่แบ่งกลุ่ม: ป้อนตัวแปรของคุณลงในซอฟต์แวร์ส่วนบุคคลที่คุณเลือกและกำหนดค่ากฎของคุณ จะเกิดอะไรขึ้นหากลูกค้าที่ตรงตามเกณฑ์ของคุณดำเนินการที่เลือก (เช่น เมื่อลูกค้าจากสหราชอาณาจักรเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ ให้ถามพวกเขาว่าต้องการดูราคาเป็น GBP หรือไม่)

3. เปิดตัวเนื้อหาส่วนบุคคลของคุณ: เรียกใช้เป็นระยะเวลาหนึ่งและวิเคราะห์ผลลัพธ์ตามประสิทธิภาพ เพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณต่อไปจนกว่าคุณจะได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

ขับเคลื่อนความภักดีด้วยสิ่งจูงใจ

เช่นเดียวกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ สิ่งจูงใจเป็นวิธีแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณใส่ใจ แม้ว่าเนื้อหาส่วนบุคคลจะขึ้นอยู่กับความพึงพอใจของลูกค้า (เช่น การสร้างความรู้สึกเชิงบวก) สิ่งจูงใจเป็นแรงจูงใจที่ทรงพลังสำหรับการทำซ้ำและสนับสนุนแบรนด์

ใช้สิ่งจูงใจเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการรักษาลูกค้าและการสนับสนุนผ่าน gamification

Postcron สนับสนุนการกระทำซ้ำ ๆ โดยให้ผู้ใช้ได้รับและสะสมรางวัล:

ทุกครั้งที่ลูกค้าแนะนำเพื่อน พวกเขาจะได้รับ Postcron Premium ฟรีหนึ่งเดือน ลูกค้าใหม่ยังได้รับเดือนฟรี ยิ่งเพิ่มมาก ยิ่งใช้แผนพรีเมียมฟรีมากขึ้นเท่านั้น

คุณสามารถจัดโครงสร้างรางวัล gamification ได้ดังนี้:

• คะแนน;
• ความสำเร็จ; และ
• การแข่งขัน.

ค้นหาว่าอันไหนที่เหมาะกับผู้ใช้ของคุณในการวิจัยและทดสอบผู้ใช้ของคุณ ในทุกกรณี พวกเขาจะต้องเพิ่มมูลค่าให้กับประสบการณ์ของลูกค้าและง่ายต่อการดำเนินการ

หากผู้คนต้องกระโดดโลดเต้น โปรแกรมของคุณก็มีแนวโน้มจะล้มเหลว ในทำนองเดียวกัน ไม่สามารถใช้เป็นแฟชั่นหรือใช้กับกระดาษทับรอยร้าวของผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดีหรือประสบการณ์ของลูกค้าได้

ขับเคลื่อนการเติบโตด้วยการทดลอง

เนื่องจากคู่แข่งนำเสนอโซลูชันและการตลาดแบบเดียวกันแก่ผู้ชมกลุ่มเดียวกัน คุณต้องทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งต่อไปนี้:

1. คิดหาวิธีใหม่ๆ ในการขายสินค้าของคุณ หรือ

2. ทำในสิ่งที่คู่แข่งทำได้ดีกว่าที่พวกเขาทำ (เช่น ผ่านประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีกว่า)

ออกแบบการทดลองทางการตลาดเพื่อการเติบโต (เช่น การแฮ็กเพื่อการเติบโต) เพื่อจัดการกับงานเหล่านี้

Growth Hacking สร้างขึ้นจากการทดลองและล้มเหลวอย่างรวดเร็ว คิดหาวิธีใหม่ๆ ในการขยายแบรนด์ของคุณและให้ข้อมูลประกอบการตัดสินใจ หากกลยุทธ์ไม่แสดงการเติบโต ให้วางมันลง ถ้าใช่ก็วิ่งไปกับมัน

ตัวอย่างเช่น เมื่อ ConvertKit เริ่มขยายฐานผู้ใช้โดยบล็อกเกอร์อีเมลที่เย็นชา มันจึงลดการใช้กลยุทธ์เป็นสองเท่าและปรับขนาดให้ครอบคลุมโปรแกรมพันธมิตรและการสัมมนาผ่านเว็บ ผลลัพธ์? รายรับเพิ่มขึ้น 637%

จากกลยุทธ์ดังกล่าว ConvertKit สร้างรายได้ 1 ล้านดอลลาร์ต่อเดือน (MMR) พวกเขายังทดสอบผู้ประกาศข่าวประเสริฐ โดยระบุว่าเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่ประกอบเป็นวัฒนธรรมของพวกเขา

ในการเริ่มต้นการเติบโต ให้เลือกเป้าหมายและกำหนดชุดการทดสอบเพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย เรียกใช้ A/B และการทดสอบหลายตัวแปรเพื่อกำหนดความสำเร็จของการทดสอบในขณะที่รวบรวมข้อมูลเชิงลึกไปพร้อมกัน

John McBride ผู้ก่อตั้ง WeTheFuture.org กล่าวว่าการทดลองของคุณควรเจาะลึกสามชั้น:

1. เรียนรู้ว่ากลยุทธ์ (เช่น แคมเปญทางอีเมล การแจ้งเตือนแบบพุช หรือหน้า Landing Page) ส่งผลต่อการแปลงหรือไม่

2. คิดหาข้อความ ข้อเสนอ หรือแคมเปญที่เหมาะสม จากนั้น

3. ปรับแต่งข้อความให้กับลูกค้าแต่ละราย

จอห์นกล่าวว่าเลเยอร์ที่สามนั้นทรงพลังที่สุด:

“คุณอาจจะปรับปรุงได้ถึง 10% หรือ 20% โดยเพียงแค่ทดสอบข้อความหรือแคมเปญที่แตกต่างกันในระดับมหภาค เรียนรู้ว่าอะไรคือสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับแต่ละคน นั่นคือเมื่อคุณถึงจุดที่คุณอยู่ที่ 30%, 40%, 50% ดีกว่าพื้นฐานปัจจุบันของคุณ นั่นคือสิ่งที่คุณสามารถสร้างความแตกต่างเมื่อเทียบกับคู่แข่งของคุณ”

ใช้การวิจัยผู้ใช้เชิงคุณภาพและการวิเคราะห์การแข่งขันเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการและสิ่งที่พวกเขาไม่ได้รับจากที่อื่น ระดมความคิดเพื่อมีส่วนร่วมและทดลองเพื่อหาสูตรที่ดีที่สุดสำหรับการเติบโต

บทสรุป

ระยะการเติบโตคือโอกาสของคุณที่จะใช้ประโยชน์จากสัญญาแรกเริ่มของผลิตภัณฑ์ของคุณ เพื่อที่ว่าเมื่อตลาดถึงระดับอิ่มตัว คุณได้วางตำแหน่งตัวเองเป็นแบรนด์ที่ต้องไปให้ได้

กุญแจสู่การเติบโตอยู่ที่ลูกค้าของคุณ ดังนั้นจงใช้ประโยชน์สูงสุดจากผู้ที่เริ่มต้นใช้งาน วิเคราะห์พฤติกรรมของพวกเขาและเรียนรู้ว่าพวกเขาคิดและรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ใช้ข้อมูลนี้เพื่อกำหนดรูปแบบข้อความของคุณและกระตุ้นการทดลองทางการตลาดเพื่อการเติบโต

มอบประสบการณ์เชิงบวกในทุกจุดติดต่อลูกค้า และลูกค้าจะกลายเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขัน ตั้งค่าคุณให้พร้อมสำหรับช่วงวุฒิภาวะที่ทำกำไรได้ และป้องกันการตกต่ำลงจนกว่าจะถึงเวลาที่เหมาะสม

เรียนรู้วิธีออกแบบและดำเนินการทดลองขั้นตอนการเติบโตใน CXL Growth Marketing Minidegree