'İnsan Geliştirme' AppSumo'nun Gelirini 80 Milyon Dolara Çıkardı

Ayman Al-Abdullah ile bu podcast için en son 2018'de röportaj yaptım. Dijital ürünler için günlük fırsatlar sitesi olan AppSumo'nun CEO'suydu ve 2015'te iki işletmeyi kurup sattıktan sonra katıldı. 2021'in sonlarında CEO olarak istifa etti.

Görev süresi boyunca, AppSumo'nun yıllık geliri 3 milyon dolardan 80 milyon dolara yükseldi. Büyümeyi “insan gelişimine” bağlıyor - doğru ekibi işe almak ve işi devretmek.

Al-Abdullah ile yaptığım tüm sesli konuşma aşağıda gömülü. Transkript, netlik ve uzunluk için düzenlenmiştir.

Eric Bandholz: Gösteriye çıkmayalı dört yıl oldu.

Eymen El-Abdullah: Doğru. AppSumo'nun yükselişini tartıştık. Geçen yıl CEO olarak istifa ettim.

Bandholz: AppSumo o dönemde havaya uçtu.

Al-Abdullah: Ben devraldığımda yaklaşık 3 milyon dolar gelir elde ediyorduk. Görevden ayrıldığımda, 80 milyon dolar kazanıyorduk ve yılda %80 büyüyorduk. Şu anda dokuz haneli gelir bölgesini çalıyoruz.

Harika bir yolculuktu. Şirketi kuran Noah Kagan ve tüm ekiple çalışmak eğlenceliydi. Bununla birlikte, çarpıcı bir büyüme gösteren bir işletme, farklı türde bir CEO gerektirir. Bu yüzden adımımı attım. Bizi bir sonraki seviyeye taşıyacak birine ihtiyacımız vardı.

Bandholz: İşe alma konusunda harika içgörüleriniz var.

Al-Abdullah: Bir işteki büyüme seviyelerini inceleyelim. 3 milyon dolara ulaşmak inanılmaz, zorlu bir yolculuk. Bu noktaya ulaşmak için üç sütun var. İlk olarak, ideal müşteriniz kim, sorunu çözdüğünüz kişi kim?

İkincisi, ürün nedir? Bu müşterilere ne sunacaksınız?

Üçüncüsü, ürünü hedef kitleye nasıl ileteceksiniz? Kime ulaştığınızı bilmek çok önemlidir. Aksi takdirde, kime yardım ettiğini bilmeden bir ürünü piyasaya sürmüş olursunuz. Bu, bir aşk mektubunu “Kimi ilgilendirebilir”e göndermeye eşdeğerdir.

Yani bu üç şey - kişi, ürün, promosyon - işin türüne bağlı olarak sizi yedi rakamın ortasına getirebilir.

Dolayısıyla, yıllık geliriniz yaklaşık 5 milyon dolara ulaştığında her şey değişir ve birçok işletme bir darboğaza girer. İnsanlarla ilgili bir sorun nedeniyle oyalanıyorlar. Yaklaşık 5 milyon dolardan önce, ürün geliştirme modundasınız. Daha sonra, insan gelişimindesiniz. Bu tür CEO'ların hedefi, günlük krizlerin üstesinden gelmektir.

İşte bir örnek. 2015 yılında AppSumo'ya başladıktan kısa bir süre sonra Columbia'ya tatile gittim. İki hafta uzakta olmayı dört gözle bekliyordum. Ama tüm tatilimi otel lobisinde yangınları söndürerek ve müşteri destek biletlerine cevap vererek geçirdim.

Daha iyi bir yol olmalıydı. "Zamanımı ne alıyor?" diye sordum kendime. Müşteri hizmetleri, yönetici çalışması ve yeni anlaşmalar başlatmanın bir kombinasyonuydu.

Böylece bu unsurların her birini ele alacak bir ekip oluşturmaya başladım. AppSumo'nun arka ucunu halletmek için Chris Schelzi'yi tuttuk. Anlaşmaları kapatmak için Olman Quesada'yı tuttuk. Yavaş yavaş, zamanla kendimi günlük ayrıntılardan çıkardım.

Tabii ki, birkaç yıl sonra Avrupa'daydım ve tamamen çevrimdışıydım. İş gelişiyordu. Yangın tatbikatı yapılmadı.

Personel değişikliği, yıllar olmasa da iki ila dörtte üç oranında önceden projeler üzerinde çalışmamı sağladı.

Bandholz: Daha küçük markalar pahalı çalışanları karşılayamaz. Bu bir nakit akışı sorunu. Bir girişimci ABD'de bir kişiyi 50.000 dolardan daha düşük bir fiyata işe alamaz. Bir şirket 1 milyon dolar gelir elde ediyorsa, bu büyük bir kâr parçasıdır.

El-Abdullah: Belki de neredeyse tamamı.

Bandholz: Girişimci ne zaman işe alım yapacağını nasıl biliyor?

Al-Abdullah: Bu harika bir çağrı. İşte AppSumo'da yaptığım şey.

Şirkete katıldığımda, tüm ekip bir e-posta yakalama aracı olan SumoMe'ye odaklanmıştı. Pazartesi günü bir anlaşmayı kapatır, Salı günü bir kopyasını yazar, Çarşamba günü bir e-posta gönderir, Perşembe günü müşterileri destekler ve Cuma günü potansiyel müşterilere ulaşırdım. Bunu her hafta yaptım. Zevk almadım ve bu benim gücüm değildi. Ayrıca iş için fazla para üretmedi.

Bu yüzden kontaklarıma baktım. Austin'deki Texas Üniversitesi'ndeki onur iş grubundan bir stajyer tuttum. Altı ay boyunca AppSumo için çalışmaya başladı. Haftada yaklaşık 10 saat boyunca Venmo aracılığıyla ona saat başına 15 dolar ödedim.

Haftalık 150 dolar. Herhangi bir işletme bunu karşılayabilir. Stajyer bana her hafta tam bir gün ayırdı. Daha sonra daha fazla anlaşma yapabildim. Aniden iş %20 ila %30 arasında büyümeye başladı. Bu ekstra gelir, ilk tam zamanlı işe almamı sağladı.

Her şey yarı zamanlı stajyerle başladı. Bu tip çalışanları bulabileceğiniz bir sürü yer var. Yurtdışına bakın. İş gücüne geri dönmek isteyen bir anneyi işe alın. Bir öğrenciyi işe alın. Bir sanal asistan düşünün. Hepsi inanılmaz işler yapacak.

Bandholz: Bundan bir ders, fazladan zamanı verimli bir şekilde nasıl kullanacağını bilmek.

El-Abdullah: Aynen. Özellikle bir önyükleme işi iseniz, öğrenmek için önemli bir beceridir. AppSumo %100 ön yüklemelidir. Zamanı akıllıca kullanmak çok önemlidir.

Örneğin, satış çabalarımızı ikiye katlarsak ve daha iyi anlaşmalar yaparsak işi büyüteceğimizi anladık. Ve olan buydu. Stratejik volanı anlamak gibi. İşletmenizin çarkını biliyorsanız, daha fazla müşteri çekmeden edemezsiniz.

Bandholz: Harika bir satış elemanıydın. Ne zaman teslim edeceğini nasıl bildin?

Al-Abdullah: Bir girişimci veya CEO, artık operasyonlara ve üretime dahil olmadığınız işten yavaş yavaş uzaklaşmalıdır. Aksi takdirde, büyümeye odaklanmak için zamanınız olmayacak.

Benim için bu çok yıllı bir süreçti. Satış için Olman'ı tuttuk ve sonunda inanılmaz bir satış ekibi kurduk. Bu arada, haftada yaklaşık üç anlaşma, ardından iki anlaşma ve sonra bir anlaşma kapattım.

Bandholz: Tazminatı tartışalım. Sen ve ben burada Austin'deyiz. Yerel çalışanlar için Facebook, Google ve büyük oyuncularla rekabet ediyoruz. AppSumo'yu bu şirketlerle nasıl rekabetçi hale getirirsiniz?

Al-Abdullah: Yalnız maaş ise asla yapmayacağız. Ancak maddi olmayan varlıklar üzerinde rekabet edebiliriz.

Örneğin, mazlumlara ve yeni nesil girişimcilere yardım etmeye inanıyoruz. Şirketteki hemen hemen tüm çalışanlar bir yan koşuşturma yürütür. Girişimciliğe inanıyorlar.

Takımımızın yan çabalarını destekliyoruz. Cumartesileri yan işlere koşacağız ve çalışmalarına ve işlerini kurmalarına yardımcı olacağız.

Bandholz: Artık AppSumo'nun CEO'su değilsiniz. Şimdi ne var?

Al-Abdullah: Geri çekilip eğlenmeyi planladım. Ancak şirketlerine CEO olarak katılma konusunda bana ulaşan birçok insan oldu. Buna hazır değildim ama koçluk yapmak ve başkalarına yardım etmekle ilgileniyorum. Siperlere başladığımda bundan faydalanabilirdim.

Bu yüzden şimdi bir avuç şirket için danışmanlık işi yapıyorum. Çalışmayı çok faydalı buldum. Bildiğiniz gibi tam zamanlı bir işten daha fazlası olan sürücü koltuğunda değilken işe yakın kalmak için bir fırsat.

Bandholz: Tam zamanlı bir işten bahsetmişken, bir CEO'nun çalışma saatleri hakkında ne düşünüyorsunuz? Görünüşe göre toplum değişiyor ve artık o kişinin durmadan çalışmasını beklemiyor.

Al-Abdullah: CEO olarak nerede olduğunuza bağlı. Her yangın tatbikatını gerçekleştirecek yerleşik bir liderlik ekibiniz var mı?

Ekibi ve süreçleri yerine getirene kadar işin zor olmasını beklemelisiniz. Bu kolay değil.

Bandholz: İnsanlar nasıl ulaşabilir?

Al-Abdullah: Twitter en kolayı — @aymanalabdul. Web sitem AymanAlAbdullah.com'dur. Bir ekibi yönetmeye ve düzenlemeye yardımcı olacak ücretsiz bir Notion şablonuna ana sayfamda bir bağlantım var. Herkes kullanabilir.