"Sviluppo delle persone" porta AppSumo a $ 80 milioni di entrate

Ho intervistato per l'ultima volta Ayman Al-Abdullah per questo podcast nel 2018. Era il CEO di AppSumo, il sito di offerte giornaliere per beni digitali, essendo entrato a far parte nel 2015 dopo aver lanciato e venduto lui stesso due attività. Si è dimesso da CEO alla fine del 2021.

Durante il suo mandato, le entrate annuali di AppSumo sono cresciute da $ 3 milioni a ben $ 80 milioni. Attribuisce la crescita allo "sviluppo delle persone": assumendo il team giusto e delegando il lavoro.

La mia intera conversazione audio con Al-Abdullah è incorporata di seguito. La trascrizione è modificata per chiarezza e lunghezza.

Eric Bandholz: Sono passati quattro anni da quando sei stato nello show.

Ayman Al-Abdullah: Giusto. Abbiamo discusso dell'ascesa di AppSumo. L'anno scorso mi sono dimesso da amministratore delegato.

Bandholz: AppSumo è esploso in quel periodo.

Al-Abdullah: Quando ho preso il controllo, stavamo guadagnando circa 3 milioni di dollari. Quando mi sono dimesso, guadagnavamo 80 milioni di dollari e crescevamo dell'80% all'anno. Stiamo bussando in territorio di entrate a nove cifre ora.

È stato un viaggio fantastico. È stato divertente lavorare con Noah Kagan, che ha fondato l'azienda, e l'intero team. Tuttavia, un'azienda con una crescita drammatica richiede un diverso tipo di CEO. Ecco perché mi sono dimesso. Avevamo bisogno di qualcuno che ci portasse al livello successivo.

Bandholz: Hai grandi intuizioni sulle assunzioni.

Al-Abdullah: Esaminiamo i livelli di crescita di un'azienda. Arrivare a 3 milioni di dollari è un viaggio incredibile e arduo. Sono tre pilastri per arrivare a quel punto. Primo, chi è il tuo cliente ideale, la persona per cui stai risolvendo il problema?

Secondo, qual è il prodotto? Cosa consegnerai a quei clienti?

Terzo, come comunicherai il prodotto al pubblico di destinazione? È fondamentale sapere chi stai raggiungendo. Altrimenti, rilasci un prodotto senza sapere chi aiuta. È l'equivalente di indirizzare una lettera d'amore a "Chi potrebbe interessare".

Quindi queste tre cose - persona, prodotto, promozione - possono portarti a metà delle sette cifre, a seconda del tipo di attività.

Quindi, una volta arrivati ​​a circa $ 5 milioni di entrate annuali, tutto cambia e molte aziende raggiungono un collo di bottiglia. Stanno bloccando a causa di un problema con le persone. Prima di circa $ 5 milioni, sei in modalità sviluppo prodotto. In seguito, sei nello sviluppo delle persone. L'obiettivo di quel tipo di CEO è superare le crisi quotidiane.

Ecco un esempio. Poco dopo aver iniziato ad AppSumo nel 2015, sono andato in vacanza in Columbia. Non vedevo l'ora di avere due settimane di distanza. Ma ho passato l'intera vacanza nella hall dell'hotel a spegnere gli incendi e a rispondere ai ticket dell'assistenza clienti.

Ci doveva essere un modo migliore. Mi sono chiesto: "Cosa mi sta prendendo il tempo?" Era una combinazione di servizio clienti, lavoro amministrativo e lancio di nuove offerte.

Così ho iniziato a costruire una squadra che si occupasse di ciascuno di questi elementi. Abbiamo assunto Chris Schelzi per gestire il back-end di AppSumo. Abbiamo assunto Olman Quesada per concludere affari. Lentamente, nel tempo, mi sono estratto dai dettagli quotidiani.

Abbastanza sicuro, ero in Europa qualche anno dopo e completamente offline. L'attività era fiorente. Non ci sono state esercitazioni antincendio.

Il cambio di personale mi ha permesso di lavorare su progetti con due o tre trimestri, se non anni, in anticipo.

Bandholz: I marchi più piccoli non possono permettersi dipendenti costosi. È un problema di liquidità. Un imprenditore non può assumere una persona negli Stati Uniti per meno di $ 50.000. Se un'azienda sta realizzando 1 milione di dollari di entrate, è una grossa fetta di profitto.

Al-Abdullah: Quasi tutto, forse.

Bandholz: Come fa l'imprenditore a sapere quando fare quell'assunzione?

Al-Abdullah: Questo è un grande richiamo. Ecco cosa ho fatto su AppSumo.

Quando sono entrato a far parte dell'azienda, l'intero team si è concentrato su SumoMe, uno strumento di acquisizione e-mail. Vorrei concludere un affare lunedì, scrivere la copia martedì, inviare un'e-mail mercoledì, supportare i clienti giovedì e contattare i potenziali clienti venerdì. L'ho fatto ogni settimana. Non mi piaceva e non era la mia forza. Inoltre non ha prodotto molti soldi per l'azienda.

Così ho guardato i miei contatti. Ho assunto uno stagista dell'Honors Business Group dell'Università del Texas, qui ad Austin. Ha finito per lavorare per AppSumo per sei mesi. Gli ho pagato $ 15 l'ora di tasca mia tramite Venmo per circa 10 ore a settimana.

Sono $ 150 settimanali. Qualsiasi azienda può permetterselo. Lo stagista mi liberava un'intera giornata ogni settimana. Poi sono stato in grado di concludere più affari. Improvvisamente l'attività iniziò a crescere dal 20% al 30%. Quel guadagno extra mi ha permesso di fare la mia prima assunzione a tempo pieno.

Tutto è iniziato con lo stagista part-time. Ci sono un sacco di posti dove trovare quel tipo di dipendente. Guarda all'estero. Assumi una mamma che cerca di rientrare nel mondo del lavoro. Assumi uno studente. Considera un assistente virtuale. Faranno tutti un lavoro incredibile.

Bandholz: Una lezione da questo è sapere come utilizzare il tempo extra in modo produttivo.

Al-Abdullah: Esattamente. È un'abilità essenziale da imparare, soprattutto se sei un'azienda bootstrap. AppSumo è avviato al 100%. È fondamentale usare il tempo con saggezza.

Abbiamo riconosciuto, ad esempio, che se avessimo raddoppiato i nostri sforzi per le vendite e concluso affari migliori, avremmo fatto crescere l'attività. Ed è quello che è successo. È come capire il tuo volano strategico. Se conosci il volano della tua attività, non puoi fare a meno di attirare più clienti.

Bandholz: Sei stato un grande venditore. Come facevi a sapere quando consegnarlo?

Al-Abdullah: Un imprenditore o un amministratore delegato dovrebbe ritirarsi lentamente dall'attività, dove non sei più coinvolto nelle operazioni e nella produzione. Altrimenti, non avrai il tempo di concentrarti sulla crescita.

Per me è stato un processo pluriennale. Abbiamo assunto Olman per le vendite e alla fine abbiamo creato un incredibile team di vendita. Nel frattempo, ho chiuso circa tre contratti a settimana, poi due contratti e poi uno.

Bandholz: Parliamo di compensazione. Tu ed io siamo qui ad Austin. Gareggiamo per i dipendenti locali con Facebook, Google, i big. Come rendi AppSumo competitivo con quelle aziende?

Al-Abdullah: Non lo faremo mai se si tratta solo di stipendio. Ma possiamo competere sugli intangibili.

Ad esempio, crediamo nell'aiutare gli sfavoriti e la prossima generazione di imprenditori. Quasi tutti i dipendenti dell'azienda gestiscono un trambusto secondario. Credono nell'imprenditorialità.

Supportiamo gli sforzi collaterali del nostro team. Faremo affari collaterali il sabato e li aiuteremo a lavorare e costruire le loro attività.

Bandholz: Non sei più il CEO di AppSumo. E adesso?

Al-Abdullah: Avevo programmato di fare un passo indietro e divertirmi. Ma ho avuto molte persone che mi hanno contattato per entrare a far parte della loro azienda come CEO. Non ero pronto per quello, ma mi interessa allenare e aiutare gli altri. Avrei potuto beneficiarne quando stavo iniziando in trincea.

Quindi ora sto facendo un lavoro di consulenza per una manciata di aziende. Ho trovato il lavoro molto gratificante. È un'opportunità per stare vicino al lavoro senza essere al posto di guida, che è più di un lavoro a tempo pieno, come ben sai.

Bandholz: Parlando di un lavoro a tempo pieno, cosa ne pensi dell'orario di lavoro di un CEO? La società sta cambiando, a quanto pare, e non si aspetta più che quella persona lavori senza sosta.

Al-Abdullah: Dipende da dove sei come CEO. Hai una squadra di leadership consolidata per gestire ogni esercitazione antincendio?

Finché non avrai il team e i processi in atto, dovresti aspettarti che il lavoro sia difficile. Non è facile.

Bandholz: Come possono le persone raggiungere?

Al-Abdullah: Twitter è il più semplice — @aymanalabdul. Il mio sito web è AymanAlAbdullah.com. Ho un collegamento nella mia home page a un modello gratuito di Notion per aiutare a gestire e organizzare un team. Chiunque può usarlo.