'การพัฒนาคน' ผลักดัน AppSumo ให้มีรายได้ 80 ล้านดอลลาร์

ครั้งสุดท้ายที่ฉันสัมภาษณ์ Ayman Al-Abdullah สำหรับพอดคาสต์นี้ในปี 2018 เขาเป็น CEO ของ AppSumo ซึ่งเป็นไซต์ซื้อขายสินค้าดิจิทัลรายวัน โดยเข้าร่วมในปี 2015 หลังจากเปิดตัวและขายธุรกิจสองแห่งด้วยตัวเอง เขาลาออกจากตำแหน่งซีอีโอในปลายปี 2564

ในช่วงที่เขาดำรงตำแหน่ง รายได้ประจำปีของ AppSumo เพิ่มขึ้นจาก 3 ล้านเหรียญสหรัฐเป็น 80 ล้านเหรียญสหรัฐ เขามองว่าการเติบโตมาจาก “การพัฒนาบุคลากร” ซึ่งก็คือการจ้างทีมที่เหมาะสมและมอบหมายงาน

การสนทนาด้วยเสียงทั้งหมดของฉันกับ Al-Abdullah ถูกฝังไว้ด้านล่าง การถอดเสียงได้รับการแก้ไขเพื่อความชัดเจนและความยาว

Eric Bandholz: เป็นเวลาสี่ปีแล้วที่คุณเข้าร่วมรายการ

อัยมาน อัลอับดุลลาห์: ถูกต้อง เราได้พูดคุยถึงการเพิ่มขึ้นของ AppSumo ปีที่แล้วฉันก้าวลงจากตำแหน่งซีอีโอ

Bandholz: AppSumo ระเบิดในช่วงเวลานั้น

Al-Abdullah: เราทำรายได้ประมาณ 3 ล้านเหรียญเมื่อฉันเข้ารับตำแหน่ง เมื่อผมก้าวลงจากตำแหน่ง เราทำเงินได้ 80 ล้านดอลลาร์ และเติบโต 80% ต่อปี เรากำลังเคาะอาณาเขตรายได้เก้าหลักในขณะนี้

มันเป็นการเดินทางที่น่าทึ่ง การทำงานกับ Noah Kagan ผู้ก่อตั้งบริษัทและทีมงานทั้งหมดเป็นเรื่องสนุก อย่างไรก็ตาม ธุรกิจที่มีการเติบโตอย่างมากนั้นต้องการ CEO ประเภทต่างๆ นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันก้าวลง เราต้องการใครสักคนเพื่อพาเราไปสู่ระดับต่อไป

Bandholz: คุณมีข้อมูลเชิงลึกที่ดีเกี่ยวกับการจ้างงาน

Al-Abdullah: มาดูระดับการเติบโตในธุรกิจกัน การไปถึง 3 ล้านเหรียญเป็นการเดินทางที่ยากลำบากและน่าเหลือเชื่อ สามเสาหลักที่จะไปถึงจุดนั้น อันดับแรก ใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ คนที่คุณกำลังแก้ปัญหาให้คือใคร?

ประการที่สองสิ่งที่เป็นผลิตภัณฑ์? คุณจะส่งมอบอะไรให้กับลูกค้าเหล่านั้น?

สาม คุณจะสื่อสารผลิตภัณฑ์ไปยังกลุ่มเป้าหมายอย่างไร สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคุณกำลังติดต่อใคร มิฉะนั้น คุณจะปล่อยผลิตภัณฑ์โดยไม่รู้ว่าใครช่วย เท่ากับส่งจดหมายรักถึง "ใครที่มันอาจเกี่ยวข้อง"

ดังนั้น สามสิ่งนี้ — บุคคล, ผลิตภัณฑ์, การส่งเสริมการขาย — สามารถนำคุณไปสู่ตัวเลขกลางเจ็ด ขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจ

ดังนั้น เมื่อคุณมีรายได้ต่อปีประมาณ 5 ล้านดอลลาร์ ทุกอย่างจะเปลี่ยนไป และธุรกิจจำนวนมากก็ประสบปัญหาคอขวด พวกเขากำลังหยุดชะงักเนื่องจากปัญหาผู้คน ก่อนประมาณ 5 ล้านดอลลาร์ คุณอยู่ในโหมดการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ต่อมาคุณอยู่ในการพัฒนาคน เป้าหมายของ CEO ประเภทนั้นคือการก้าวข้ามวิกฤตในแต่ละวัน

นี่คือตัวอย่าง หลังจากเริ่มต้นที่ AppSumo ในปี 2015 ได้ไม่นาน ฉันก็ไปพักผ่อนที่โคลัมเบีย ฉันรอคอยที่จะได้ออกไปสองสัปดาห์ แต่ฉันใช้เวลาช่วงวันหยุดทั้งหมดในล็อบบี้ของโรงแรมเพื่อดับไฟและตอบตั๋วการสนับสนุนลูกค้า

ต้องมีวิธีที่ดีกว่านี้ ฉันถามตัวเองว่า "อะไรทำให้เวลาของฉันหมดไป" เป็นการผสมผสานระหว่างการบริการลูกค้า งานผู้ดูแลระบบ และการเปิดตัวข้อตกลงใหม่

ดังนั้นฉันจึงเริ่มสร้างทีมที่จะจัดการกับองค์ประกอบเหล่านั้นแต่ละอย่าง เราจ้าง Chris Schelzi เพื่อจัดการแบ็กเอนด์ของ AppSumo เราจ้าง Olman Quesada เพื่อปิดดีล ค่อยๆ ดึงตัวเองออกจากรายละเอียดในแต่ละวัน

แน่นอนว่าฉันอยู่ในยุโรปไม่กี่ปีต่อมาและออฟไลน์โดยสิ้นเชิง ธุรกิจก็เจริญรุ่งเรือง ไม่มีการซ้อมหนีไฟ

การเปลี่ยนแปลงบุคลากรทำให้ฉันสามารถทำงานในโครงการล่วงหน้าได้สองถึงสามในสี่ หากไม่ใช่ล่วงหน้าหลายปี

Bandholz: แบรนด์ขนาดเล็กไม่สามารถจ้างพนักงานราคาแพงได้ มันเป็นปัญหากระแสเงินสด ผู้ประกอบการไม่สามารถจ้างบุคคลในสหรัฐอเมริกาได้ในราคาต่ำกว่า 50,000 ดอลลาร์ หากบริษัทมีรายได้ 1 ล้านเหรียญ นั่นคือกำไรก้อนใหญ่

Al-Abdullah: เกือบทั้งหมดบางที

Bandholz: ผู้ประกอบการรู้ได้อย่างไรว่าเมื่อใดควรจ้างงานนั้น?

Al-Abdullah: นั่นเป็นการเรียกร้องที่ยอดเยี่ยม นี่คือสิ่งที่ฉันทำที่ AppSumo

เมื่อผมเข้าร่วมบริษัท ทีมงานทั้งหมดมุ่งเน้นไปที่ SumoMe ซึ่งเป็นเครื่องมือในการจับภาพอีเมล ฉันจะปิดข้อตกลงในวันจันทร์ เขียนสำเนาในวันอังคาร ส่งอีเมลในวันพุธ สนับสนุนลูกค้าในวันพฤหัสบดี และติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในวันศุกร์ ฉันทำอย่างนั้นทุกสัปดาห์ ฉันไม่สนุกกับมัน และนั่นไม่ใช่จุดแข็งของฉัน นอกจากนี้ยังไม่ได้สร้างรายได้ให้กับธุรกิจมากนัก

ดังนั้นฉันจึงดูที่ผู้ติดต่อของฉัน ฉันจ้างเด็กฝึกงานจากกลุ่มธุรกิจเกียรตินิยมที่มหาวิทยาลัยเท็กซัสในออสติน เขาลงเอยด้วยการทำงานให้กับ AppSumo เป็นเวลาหกเดือน ฉันจ่ายเงินให้เขา 15 เหรียญต่อชั่วโมงจากกระเป๋าผ่าน Venmo ประมาณ 10 ชั่วโมงต่อสัปดาห์

นั่นคือ 150 ดอลลาร์ต่อสัปดาห์ ธุรกิจอะไรก็ได้ที่สามารถจ่ายได้ เด็กฝึกงานว่างทั้งวันให้ฉันในแต่ละสัปดาห์ จากนั้นฉันก็สามารถปิดดีลได้มากขึ้น ทันใดนั้นธุรกิจเริ่มเติบโต 20% ถึง 30% รายได้พิเศษนั้นทำให้ฉันได้งานเต็มเวลาครั้งแรก

ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยการฝึกงานนอกเวลา มีสถานที่มากมายให้ค้นหาพนักงานประเภทนั้น ดูต่างประเทศ. จ้างแม่ที่ต้องการกลับเข้าทำงาน จ้างนักเรียน พิจารณาผู้ช่วยเสมือน พวกเขาทั้งหมดจะทำงานที่เหลือเชื่อ

Bandholz: บทเรียนหนึ่งจากการรู้วิธีใช้เวลาพิเศษให้เกิดประสิทธิผล

อัลอับดุลลาห์: แน่นอน เป็นทักษะที่จำเป็นในการเรียนรู้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเป็นธุรกิจที่บูตสแตรป AppSumo บูตได้ 100% การใช้เวลาอย่างชาญฉลาดเป็นสิ่งสำคัญ

ตัวอย่างเช่น เราตระหนักดีว่าหากเราเพิ่มความพยายามในการขายเป็นสองเท่าและปิดดีลที่ดีขึ้น จะทำให้ธุรกิจเติบโต และนั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้น มันเหมือนกับการเข้าใจมู่เล่เชิงกลยุทธ์ของคุณ หากคุณรู้จักมู่เล่ของธุรกิจของคุณ คุณก็อดไม่ได้ที่จะดึงดูดลูกค้าเพิ่มขึ้น

Bandholz: คุณเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม คุณรู้ได้อย่างไรว่าต้องแจกเมื่อไหร่?

Al-Abdullah: ผู้ประกอบการหรือ CEO ควรค่อยๆ ถอยห่างจากธุรกิจนี้ โดยที่คุณไม่ต้องเกี่ยวข้องกับการดำเนินงานและการผลิตอีกต่อไป มิฉะนั้น คุณจะไม่มีเวลาให้ความสำคัญกับการเติบโต

สำหรับฉันนั่นเป็นกระบวนการหลายปี เราจ้าง Olman เพื่อขาย และในที่สุดก็สร้างทีมขายที่เหลือเชื่อ ในระหว่างนี้ ฉันปิดดีลประมาณสามดีลต่อสัปดาห์ จากนั้นสองดีล แล้วก็อีกหนึ่งดีล

Bandholz: มาคุยกันเรื่องค่าตอบแทนกัน คุณและฉันอยู่ที่นี่ในออสติน เราแข่งขันเพื่อพนักงานในท้องถิ่นกับ Facebook, Google ผู้เล่นรายใหญ่ คุณจะทำให้ AppSumo แข่งขันกับบริษัทเหล่านั้นได้อย่างไร

Al-Abdullah: เราจะไม่ทำอย่างนั้นถ้าเป็นเงินเดือนเพียงอย่างเดียว แต่เราสามารถแข่งขันกับสิ่งที่จับต้องไม่ได้

ตัวอย่างเช่น เราเชื่อในการช่วยเหลือผู้ด้อยโอกาสและผู้ประกอบการรุ่นต่อไป พนักงานเกือบทั้งหมดในบริษัทต้องเร่งรีบ พวกเขาเชื่อในการประกอบการ

เราสนับสนุนความพยายามด้านทีมของเรา เราจะเร่งรีบในวันเสาร์และช่วยพวกเขาทำงานและสร้างธุรกิจของพวกเขา

Bandholz: คุณไม่ใช่ CEO ของ AppSumo อีกต่อไป อะไรตอนนี้?

Al-Abdullah: ฉันวางแผนที่จะถอยกลับและสนุกกับตัวเอง แต่ฉันมีคนจำนวนมากที่ติดต่อฉันเกี่ยวกับการเข้าร่วมบริษัทของพวกเขาในฐานะ CEO ฉันไม่พร้อมสำหรับเรื่องนั้น แต่ฉันสนใจที่จะฝึกสอนและช่วยเหลือผู้อื่น ฉันสามารถได้รับประโยชน์จากมันเมื่อฉันเริ่มต้นในสนามเพลาะ

ตอนนี้ฉันกำลังทำงานที่ปรึกษาให้กับบริษัทไม่กี่แห่ง ฉันพบว่างานนี้คุ้มค่ามาก เป็นโอกาสที่จะได้อยู่ใกล้ชิดกับธุรกิจโดยไม่ต้องนั่งคนขับ ซึ่งเป็นมากกว่างานประจำ อย่างที่คุณทราบดี

Bandholz: เมื่อ พูดถึงงานเต็มเวลา คุณคิดอย่างไรกับชั่วโมงการทำงานของ CEO? สังคมกำลังเปลี่ยนแปลง ดูเหมือน และไม่คาดหวังให้บุคคลนั้นทำงานแบบไม่หยุดหย่อนอีกต่อไป

Al-Abdullah: ขึ้นอยู่กับว่าคุณอยู่ที่ไหนในฐานะ CEO คุณมีทีมผู้นำที่จัดตั้งขึ้นเพื่อจัดการกับการซ้อมหนีไฟทุกครั้งหรือไม่?

จนกว่าคุณจะมีทีมงานและขั้นตอนการทำงาน คุณควรคาดหวังว่างานจะยาก มันไม่ง่ายเลย.

Bandholz: ผู้คนจะเข้าถึงได้อย่างไร?

อัลอับดุลลาห์: Twitter ง่ายที่สุด — @aymanalabdul เว็บไซต์ของฉันคือ AymanAlAbdullah.com ฉันมีลิงก์ในหน้าแรกของฉันไปยังเทมเพลต Notion ฟรีเพื่อช่วยจัดการและจัดระเบียบทีม ใครๆ ก็ใช้ได้