'Desarrollo de personas' lleva a AppSumo a $ 80 millones en ingresos

La última vez que entrevisté a Ayman Al-Abdullah para este podcast fue en 2018. Él era el director ejecutivo de AppSumo, el sitio de ofertas diarias de productos digitales, y se unió en 2015 después de lanzar y vender dos negocios él mismo. Renunció como director ejecutivo a finales de 2021.

Durante su mandato, los ingresos anuales de AppSumo crecieron de $3 millones a la friolera de $80 millones. Él atribuye el crecimiento al "desarrollo de personas": contratar al equipo adecuado y delegar el trabajo.

Mi conversación de audio completa con Al-Abdullah está incrustada a continuación. La transcripción se edita para mayor claridad y extensión.

Eric Bandholz: Han pasado cuatro años desde que has estado en el programa.

Ayman Al-Abdullah: Correcto. Discutimos el surgimiento de AppSumo. El año pasado renuncié como director ejecutivo.

Bandholz: AppSumo explotó durante ese período.

Al-Abdullah: Estábamos haciendo alrededor de $ 3 millones en ingresos cuando asumí el cargo. Cuando renuncié, hacíamos $80 millones y crecíamos un 80 % por año. Ahora estamos tocando territorio de ingresos de nueve cifras.

Fue un viaje increíble. Fue divertido trabajar con Noah Kagan, quien fundó la empresa, y todo el equipo. Sin embargo, un negocio con un crecimiento espectacular requiere un tipo diferente de CEO. Por eso renuncié. Necesitábamos a alguien que nos llevara al siguiente nivel.

Bandholz: Tienes grandes ideas sobre la contratación.

Al-Abdullah: Repasemos los niveles de crecimiento de una empresa. Llegar a $ 3 millones es un viaje increíble y arduo. Son tres pilares para llegar a ese punto. Primero, ¿quién es tu cliente ideal, la persona a la que le estás resolviendo el problema?

En segundo lugar, ¿cuál es el producto? ¿Qué vas a entregar a esos clientes?

Tercero, ¿cómo comunicará el producto al público objetivo? Es fundamental saber a quién está llegando. De lo contrario, lanza un producto sin saber a quién ayuda. Es el equivalente a dirigir una carta de amor a “A quien corresponda”.

Entonces, esas tres cosas (persona, producto, promoción) pueden llevarlo a siete cifras, según el tipo de negocio.

Así que una vez que llegas a unos $5 millones en ingresos anuales, todo cambia y muchas empresas llegan a un cuello de botella. Están estancados debido a un problema de personas. Antes de alrededor de $ 5 millones, está en modo de desarrollo de productos. Después, estás en desarrollo de personas. El objetivo de ese tipo de CEO es superar las crisis del día a día.

Aquí hay un ejemplo. Poco después de comenzar en AppSumo en 2015, me fui de vacaciones a Columbia. Tenía muchas ganas de tener dos semanas fuera. Pero pasé todas las vacaciones en el vestíbulo del hotel apagando incendios y respondiendo a las solicitudes de atención al cliente.

Tenía que haber una mejor manera. Me pregunté: "¿En qué me está quitando el tiempo?" Fue una combinación de servicio al cliente, trabajo administrativo y lanzamiento de nuevas ofertas.

Así que comencé a formar un equipo que abordaría cada uno de esos elementos. Contratamos a Chris Schelzi para manejar el backend de AppSumo. Contratamos a Olman Quesada para cerrar negocios. Lentamente, con el tiempo, fui extrayéndome de los detalles del día a día.

Efectivamente, estaba en Europa unos años más tarde y completamente fuera de línea. El negocio prosperaba. No hubo simulacros de incendio.

El cambio de personal me permitió trabajar en proyectos con dos o tres cuartos, si no años, de anticipación.

Bandholz: Las marcas más pequeñas no pueden permitirse empleados costosos. Es un problema de flujo de caja. Un empresario no puede contratar a una persona en los Estados Unidos por menos de $50,000. Si una empresa obtiene $1 millón en ingresos, eso es una gran parte de las ganancias.

Al-Abdullah: Casi todo, quizás.

Bandholz: ¿Cómo sabe el empresario cuándo hacer esa contratación?

Al-Abdullah: Ese es un gran llamado. Esto es lo que hice en AppSumo.

Cuando me uní a la empresa, todo el equipo estaba enfocado en SumoMe, una herramienta de captura de correo electrónico. Cerraría un trato el lunes, escribiría la copia el martes, enviaría un correo electrónico el miércoles, daría soporte a los clientes el jueves y me comunicaría con los prospectos el viernes. Hice eso todas las semanas. No lo disfruté, y no era mi fuerte. Además, no produjo mucho dinero para el negocio.

Así que miré mis contactos. Contraté a un pasante del grupo empresarial de honores de la Universidad de Texas aquí en Austin. Terminó trabajando para AppSumo durante seis meses. Le pagué $ 15 por hora de mi bolsillo a través de Venmo durante aproximadamente 10 horas a la semana.

Eso es $150 semanales. Cualquier negocio puede permitírselo. El pasante me liberaba un día entero cada semana. Entonces pude cerrar más tratos. De repente, el negocio comenzó a crecer entre un 20% y un 30%. Ese ingreso adicional me permitió realizar mi primera contratación a tiempo completo.

Todo comenzó con el interno a tiempo parcial. Hay un montón de lugares para encontrar ese tipo de empleado. Mira en el extranjero. Contratar a una madre que busca volver a la fuerza laboral. Contrata a un estudiante. Considere la posibilidad de un asistente virtual. Todos harán un trabajo increíble.

Bandholz: Una lección de eso es saber cómo usar el tiempo extra de manera productiva.

Al-Abdullah: Exactamente. Es una habilidad esencial para aprender, especialmente si es un negocio de arranque. AppSumo es 100% autosuficiente. Es fundamental utilizar el tiempo sabiamente.

Reconocimos, por ejemplo, que si duplicábamos nuestro esfuerzo hacia las ventas y cerrábamos mejores tratos, haríamos crecer el negocio. Y eso es lo que pasó. Es como entender su volante estratégico. Si conoce el volante de su negocio, no puede evitar atraer más clientes.

Bandholz: Fuiste un gran vendedor. ¿Cómo supiste cuándo entregarlo?

Al-Abdullah: Un empresario o director ejecutivo debe alejarse lentamente del negocio, donde ya no está involucrado en las operaciones y la producción. De lo contrario, no tendrá tiempo para concentrarse en el crecimiento.

Para mí, ese fue un proceso de varios años. Contratamos a Olman para las ventas y finalmente construimos un equipo de ventas increíble. Mientras tanto, cerré alrededor de tres tratos por semana, luego dos tratos y luego uno.

Bandholz: Hablemos de la compensación. Tú y yo estamos aquí en Austin. Competimos por empleados locales con Facebook, Google, los grandes jugadores. ¿Cómo hace que AppSumo sea competitivo con esas empresas?

Al-Abdullah: Nunca lo haremos si es solo el salario. Pero podemos competir en los intangibles.

Por ejemplo, creemos en ayudar a los desvalidos ya la próxima generación de emprendedores. Casi todos los empleados de la empresa tienen un trabajo secundario. Creen en el espíritu empresarial.

Apoyamos los esfuerzos secundarios de nuestro equipo. Haremos trabajo extra los sábados y los ayudaremos a trabajar y construir sus negocios.

Bandholz: Ya no eres el CEO de AppSumo. ¿Ahora que?

Al-Abdullah: Planeaba dar un paso atrás y disfrutar. Pero muchas personas se comunicaron conmigo para unirme a su empresa como director ejecutivo. No estaba preparado para eso, pero estoy interesado en entrenar y ayudar a otros. Me podría haber beneficiado cuando estaba empezando en las trincheras.

Así que ahora estoy haciendo trabajo de asesoramiento para un puñado de empresas. He encontrado el trabajo muy gratificante. Es una oportunidad de mantenerse cerca de los negocios sin estar en el asiento del conductor, que es más que un trabajo de tiempo completo, como bien sabe.

Bandholz: Hablando de un trabajo de tiempo completo, ¿qué piensa sobre las horas de trabajo de un director ejecutivo? La sociedad está cambiando, al parecer, y ya no espera que esa persona trabaje sin parar.

Al-Abdullah: Depende de dónde se encuentre como director ejecutivo. ¿Tiene un equipo de liderazgo establecido para manejar cada simulacro de incendio?

Hasta que tenga el equipo y los procesos establecidos, debe esperar que el trabajo sea difícil. No es facil.

Bandholz: ¿Cómo puede llegar la gente?

Al-Abdullah: Twitter es el más fácil — @aymanalabdul. Mi sitio web es AymanAlAbdullah.com. Tengo un enlace en mi página de inicio a una plantilla de Notion gratuita para ayudar a administrar y organizar un equipo. Cualquiera puede usarlo.