«Развитие людей» увеличивает доход AppSumo до 80 миллионов долларов

В последний раз я брал интервью у Аймана Аль-Абдуллы для этого подкаста в 2018 году. Он был генеральным директором AppSumo, сайта ежедневных сделок по цифровым товарам, присоединившись к нему в 2015 году после того, как сам запустил и продал два бизнеса. Он ушел с поста генерального директора в конце 2021 года.

За время его работы годовой доход AppSumo вырос с 3 миллионов долларов до колоссальных 80 миллионов долларов. Он связывает рост с «развитием людей» — наймом правильной команды и делегированием работы.

Весь мой аудио разговор с Аль-Абдуллой встроен ниже. Стенограмма отредактирована для ясности и длины.

Эрик Бандхольц: Прошло четыре года с тех пор, как вы участвовали в шоу.

Айман Аль-Абдулла: Верно. Мы обсудили появление AppSumo. В прошлом году я ушел с поста генерального директора.

Бандхольц: В тот период AppSumo взорвался.

Аль-Абдулла: Когда я вступил во владение, мы зарабатывали около 3 миллионов долларов. Когда я ушел в отставку, мы зарабатывали 80 миллионов долларов и росли на 80% в год. Сейчас мы стучимся в территорию с девятизначным доходом.

Это была потрясающая поездка. Было весело работать с Ноем Каганом, который основал компанию, и со всей командой. Однако бизнесу с резким ростом требуется другой тип генерального директора. Вот почему я ушел в отставку. Нам нужен был кто-то, кто выведет нас на новый уровень.

Бандхольц: У вас отличные знания о найме.

Аль-Абдулла: Давайте пройдемся по уровням роста в бизнесе. Получение 3 миллионов долларов — невероятное и трудное путешествие. Это три столпа, чтобы добраться до этой точки. Во-первых, кто ваш идеальный клиент, человек, для которого вы решаете проблему?

Во-вторых, что это за продукт? Что вы предоставите этим клиентам?

В-третьих, как вы будете доносить продукт до целевой аудитории? Очень важно знать, к кому вы обращаетесь. В противном случае вы выпускаете продукт, не зная, кому он помогает. Это все равно, что адресовать любовное письмо тому, «кого это может касаться».

Таким образом, эти три вещи — человек, продукт, продвижение — могут принести вам семизначную цифру, в зависимости от типа бизнеса.

Таким образом, как только годовой доход достигает примерно 5 миллионов долларов, все меняется, и многие предприятия сталкиваются с узким местом. Они тормозят из-за проблем с людьми. Приблизительно до 5 миллионов долларов вы находитесь в режиме разработки продукта. После этого вы занимаетесь развитием людей. Цель такого генерального директора — подняться над ежедневными кризисами.

Вот пример. Вскоре после начала работы в AppSumo в 2015 году я отправился в отпуск в Колумбию. Я с нетерпением ждал двухнедельного отпуска. Но я провел весь отпуск в холле отеля, тушая пожары и отвечая на запросы в службу поддержки.

Должен быть лучший способ. Я спросил себя: «Что занимает мое время?» Это было сочетание обслуживания клиентов, работы администратора и запуска новых сделок.

Поэтому я начал создавать команду, которая будет заниматься каждым из этих элементов. Мы наняли Криса Шелци для обработки серверной части AppSumo. Мы наняли Олмана Кесаду для закрытия сделок. Медленно, с течением времени, я извлекал себя из повседневных подробностей.

Конечно же, я был в Европе несколько лет спустя и полностью в автономном режиме. Бизнес процветал. Не было пожарных учений.

Смена персонала позволила мне работать над проектами на два-три квартала, если не на год вперед.

Бандхольц: Небольшие бренды не могут позволить себе дорогих сотрудников. Это проблема денежных потоков. Предприниматель не может нанять человека в США менее чем за 50 000 долларов. Если компания получает доход в 1 миллион долларов, это большая часть прибыли.

Аль-Абдулла: Пожалуй, почти все.

Бандхольц: Как предприниматель узнает, когда нужно нанять?

Аль-Абдулла: Это отличный призыв. Вот что я сделал в AppSumo.

Когда я присоединился к компании, вся команда была сосредоточена на SumoMe, инструменте для захвата электронной почты. Я закрывал сделку в понедельник, писал текст во вторник, отправлял электронное письмо в среду, поддерживал клиентов в четверг и связывался с потенциальными клиентами в пятницу. Я делал это каждую неделю. Мне это не нравилось, и это не было моей силой. Кроме того, это не принесло много денег для бизнеса.

Поэтому я посмотрел свои контакты. Я нанял стажера из бизнес-группы отличников Техасского университета здесь, в Остине. В итоге он проработал в AppSumo шесть месяцев. Я платил ему 15 долларов в час из своего кармана через Venmo около 10 часов в неделю.

Это 150 долларов в неделю. Любой бизнес может себе это позволить. Стажер освобождал для меня целый день каждую неделю. Затем я смог закрыть больше сделок. Внезапно бизнес начал расти на 20-30%. Этот дополнительный доход позволил мне впервые нанять компанию на полную ставку.

Все началось со стажера на неполный рабочий день. Есть масса мест, где можно найти такого сотрудника. Ищите за границей. Наймите маму, которая хочет вернуться к работе. Наймите студента. Рассмотрим виртуального помощника. Все они проделают невероятную работу.

Бандхольц: Один из уроков из этого — умение продуктивно использовать дополнительное время.

Аль-Абдулла: Точно. Это важный навык, которому нужно учиться, особенно если вы занимаетесь начальной загрузкой. AppSumo загружается на 100%. Очень важно использовать время с умом.

Например, мы осознали, что, если удвоим наши усилия по увеличению продаж и заключению более выгодных сделок, мы сможем расширить бизнес. Так и случилось. Это похоже на понимание вашего стратегического маховика. Если вы знаете маховик своего бизнеса, вы не сможете не привлечь больше клиентов.

Бандхольц: Вы были отличным продавцом. Как вы узнали, когда передать его?

Аль-Абдулла: Предприниматель или генеральный директор должен медленно отходить от бизнеса, в котором вы больше не участвуете в операциях и производстве. В противном случае у вас не будет времени сосредоточиться на росте.

Для меня это был многолетний процесс. Мы наняли Олмана для продаж и в итоге создали невероятную команду по продажам. Тем временем я заключал около трех сделок в неделю, затем две сделки, а затем одну.

Бандхольц: Давайте обсудим компенсацию. Мы с тобой здесь, в Остине. Мы конкурируем за местных сотрудников с Facebook, Google и другими крупными игроками. Как сделать AppSumo конкурентоспособным с этими компаниями?

Аль-Абдулла: Мы никогда не будем, если это будет только зарплата. Но мы можем конкурировать в нематериальных активах.

Например, мы верим в помощь неудачникам и следующему поколению предпринимателей. Почти все сотрудники компании занимаются подработками. Они верят в предпринимательство.

Мы поддерживаем сторонние усилия нашей команды. Мы будем подрабатывать по субботам и помогать им работать и развивать свой бизнес.

Бандхольц: Вы больше не генеральный директор AppSumo. Что теперь?

Аль-Абдулла: Я планировал отступить и повеселиться. Но у меня было много людей, которые обращались ко мне с предложением присоединиться к их компании в качестве генерального директора. Я не был к этому готов, но мне интересно тренировать и помогать другим. Я мог извлечь из этого пользу, когда начинал в окопах.

Так что сейчас я консультирую несколько компаний. Я нашел работу очень полезной. Это возможность оставаться рядом с бизнесом, не занимая место водителя, а это больше, чем работа на полный рабочий день, как вы хорошо знаете.

Бандхольц: Говоря о работе на полный рабочий день, что вы думаете о рабочем времени генерального директора? Общество, похоже, меняется и больше не ожидает, что этот человек будет работать без перерыва.

Аль-Абдулла: Это зависит от того, где вы находитесь как генеральный директор. Есть ли у вас сформировавшаяся команда руководителей для проведения каждой противопожарной тренировки?

Пока у вас нет команды и процессов, вы должны ожидать, что работа будет сложной. Это не легко.

Бандхольц: Как люди могут связаться?

Аль-Абдулла: Twitter проще всего — @aymanalabdul. Мой сайт — AymanAlAbdullah.com. На моей домашней странице есть ссылка на бесплатный шаблон Notion, который помогает управлять командой и организовывать ее. Любой может использовать его.