'Desenvolvimento de pessoas' leva AppSumo para US$ 80 milhões em receita

Eu entrevistei Ayman Al-Abdullah pela última vez para este podcast em 2018. Ele era o CEO do AppSumo, o site de ofertas diárias de produtos digitais, tendo entrado em 2015 depois de lançar e vender dois negócios. Ele renunciou ao cargo de CEO no final de 2021.

Durante seu mandato, a receita anual da AppSumo cresceu de US$ 3 milhões para impressionantes US$ 80 milhões. Ele atribui o crescimento ao “desenvolvimento de pessoas” – contratar a equipe certa e delegar o trabalho.

Toda a minha conversa em áudio com Al-Abdullah está incorporada abaixo. A transcrição é editada para maior clareza e extensão.

Eric Bandholz: Já faz quatro anos desde que você esteve no programa.

Ayman Al-Abdullah: Certo. Discutimos a ascensão do AppSumo. No ano passado, deixei o cargo de CEO.

Bandholz: AppSumo explodiu durante esse período.

Al-Abdullah: Estávamos faturando cerca de US$ 3 milhões quando assumi. Quando deixei o cargo, estávamos faturando US$ 80 milhões e crescendo 80% ao ano. Estamos batendo em território de receita de nove dígitos agora.

Foi um passeio incrível. Foi divertido trabalhar com Noah Kagan, que fundou a empresa, e toda a equipe. No entanto, um negócio com crescimento dramático requer um tipo diferente de CEO. Por isso me afastei. Precisávamos de alguém para nos levar ao próximo nível.

Bandholz: Você tem ótimas ideias sobre contratação.

Al-Abdullah: Vamos analisar os níveis de crescimento de um negócio. Chegar a US$ 3 milhões é uma jornada incrível e árdua. São três pilares para chegar a esse ponto. Primeiro, quem é seu cliente ideal, a pessoa para quem você está resolvendo o problema?

Segundo, qual é o produto? O que você vai entregar a esses clientes?

Terceiro, como você comunicará o produto ao público-alvo? É fundamental saber quem você está alcançando. Caso contrário, você lança um produto sem saber a quem ele ajuda. É o equivalente a enviar uma carta de amor para “a quem possa interessar”.

Portanto, essas três coisas – pessoa, produto, promoção – podem chegar a sete dígitos, dependendo do tipo de negócio.

Então, quando você chega a cerca de US$ 5 milhões em receita anual, tudo muda e muitas empresas chegam a um gargalo. Eles estão parando devido a um problema de pessoas. Antes de cerca de US$ 5 milhões, você está no modo de desenvolvimento de produtos. Depois, você está no desenvolvimento de pessoas. O objetivo desse tipo de CEO é superar as crises do dia-a-dia.

Aqui está um exemplo. Pouco depois de começar no AppSumo em 2015, fui de férias para Columbia. Eu estava ansioso para ter duas semanas de distância. Mas passei as férias inteiras no saguão do hotel apagando incêndios e respondendo a tickets de suporte ao cliente.

Tinha que haver uma maneira melhor. Perguntei a mim mesmo: “O que está tomando meu tempo?” Foi uma combinação de atendimento ao cliente, trabalho administrativo e lançamento de novos negócios.

Então comecei a construir uma equipe que abordasse cada um desses elementos. Contratamos Chris Schelzi para lidar com o backend do AppSumo. Contratamos Olman Quesada para fechar negócios. Lentamente, com o tempo, fui me extraindo dos detalhes do dia-a-dia.

Com certeza, eu estava na Europa alguns anos depois e totalmente offline. O negócio estava prosperando. Não houve simulacros de incêndio.

A mudança de pessoal me permitiu trabalhar em projetos com dois a três quartos, se não anos, de antecedência.

Bandholz: Marcas menores não podem pagar funcionários caros. É um problema de fluxo de caixa. Um empreendedor não pode contratar uma pessoa nos EUA por menos de US$ 50.000. Se uma empresa está faturando US$ 1 milhão, isso é uma grande parte do lucro.

Al-Abdullah: Quase tudo, talvez.

Bandholz: Como o empresário sabe quando fazer essa contratação?

Al-Abdullah: Esse é um grande apelo. Aqui está o que eu fiz no AppSumo.

Quando entrei na empresa, toda a equipe estava focada no SumoMe, uma ferramenta de captura de e-mail. Eu fecharia um negócio na segunda-feira, escreveria a cópia na terça-feira, enviaria um e-mail na quarta-feira, daria suporte aos clientes na quinta-feira e entraria em contato com os clientes em potencial na sexta-feira. Eu fazia isso toda semana. Eu não gostava disso, e não era o meu forte. Além disso, não rendeu muito dinheiro para o negócio.

Então eu olhei para os meus contatos. Contratei um estagiário do grupo de negócios de honras da Universidade do Texas aqui em Austin. Ele acabou trabalhando para AppSumo por seis meses. Eu paguei a ele US $ 15 por hora do bolso através da Venmo por cerca de 10 horas por semana.

Isso é $ 150 semanais. Qualquer empresa pode pagar isso. O estagiário me liberava um dia inteiro por semana. Então consegui fechar mais negócios. De repente, o negócio começou a crescer de 20% a 30%. Essa receita extra me permitiu fazer minha primeira contratação em tempo integral.

Tudo começou com o estagiário de meio período. Há uma tonelada de lugares para encontrar esse tipo de funcionário. Procure no exterior. Contrate uma mãe que deseja voltar ao mercado de trabalho. Contrate um aluno. Considere um assistente virtual. Todos eles vão fazer um trabalho incrível.

Bandholz: Uma lição disso é saber como usar o tempo extra de forma produtiva.

Al-Abdullah: Exatamente. É uma habilidade essencial para aprender, especialmente se você é um negócio de bootstrap. AppSumo é 100% inicializado. É fundamental usar o tempo com sabedoria.

Reconhecemos, por exemplo, que se redobrarmos nosso esforço de vendas e fecharmos negócios melhores, o negócio crescerá. E foi o que aconteceu. É como entender seu volante estratégico. Se você conhece o volante do seu negócio, não pode deixar de atrair mais clientes.

Bandholz: Você foi um grande vendedor. Como você sabia quando entregá-lo?

Al-Abdullah: Um empresário ou CEO deve se afastar lentamente do negócio, onde você não está mais envolvido nas operações e na produção. Caso contrário, você não terá tempo para se concentrar no crescimento.

Para mim, esse foi um processo de vários anos. Contratamos Olman para vendas e, eventualmente, construímos uma equipe de vendas incrível. Nesse ínterim, fechei cerca de três negócios por semana, depois dois negócios e depois um.

Bandholz: Vamos discutir compensação. Você e eu estamos aqui em Austin. Competimos por funcionários locais com Facebook, Google, os grandes players. Como você torna o AppSumo competitivo com essas empresas?

Al-Abdullah: Nós nunca o faremos se for apenas o salário. Mas podemos competir nos intangíveis.

Por exemplo, acreditamos em ajudar os menos favorecidos e a próxima geração de empreendedores. Quase todos os funcionários da empresa têm uma atividade paralela. Eles acreditam no empreendedorismo.

Apoiamos os esforços paralelos de nossa equipe. Faremos atividades paralelas aos sábados e os ajudaremos a trabalhar e construir seus negócios.

Bandholz: Você não é mais o CEO da AppSumo. E agora?

Al-Abdullah: Eu planejava dar um passo atrás e me divertir. Mas muitas pessoas me procuraram para ingressar na empresa como CEO. Eu não estava pronto para isso, mas estou interessado em treinar e ajudar os outros. Eu poderia ter me beneficiado disso quando estava começando nas trincheiras.

Então, agora estou fazendo um trabalho de consultoria para um punhado de empresas. Achei o trabalho muito gratificante. É uma oportunidade de ficar perto dos negócios sem estar no banco do motorista, que é mais do que um trabalho em tempo integral, como você bem sabe.

Bandholz: Falando de um emprego em tempo integral, o que você pensa sobre o horário de trabalho de um CEO? A sociedade está mudando, ao que parece, e não espera mais que essa pessoa trabalhe sem parar.

Al-Abdullah: Depende de onde você está como CEO. Você tem uma equipe de liderança estabelecida para lidar com cada simulação de incêndio?

Até que você tenha a equipe e os processos prontos, você deve esperar que o trabalho seja difícil. Não é fácil.

Bandholz: Como as pessoas podem entrar em contato?

Al-Abdullah: Twitter é o mais fácil — @aymanalabdul. Meu site é AymanAlAbdullah.com. Eu tenho um link na minha página inicial para um modelo gratuito do Notion para ajudar a gerenciar e organizar uma equipe. Qualquer um pode usá-lo.