'인재 개발'로 AppSumo의 매출 8천만 달러 달성

나는 2018년 이 팟캐스트를 위해 Ayman Al-Abdullah를 마지막으로 인터뷰했습니다. 그는 두 개의 비즈니스를 직접 시작하고 판매한 후 2015년에 합류한 디지털 상품 일일 거래 사이트인 AppSumo의 CEO였습니다. 2021년 말 CEO 자리에서 물러났다.

재임 기간 동안 AppSumo의 연간 수익은 3백만 달러에서 8천만 달러로 증가했습니다. 그는 성장을 "사람 개발"(적절한 팀을 고용하고 업무를 위임하는 것) 때문이라고 말합니다.

Al-Abdullah와의 전체 오디오 대화는 아래에 포함되어 있습니다. 대본은 명확성과 길이를 위해 편집되었습니다.

Eric Bandholz: 당신이 쇼에 출연한 지 4년이 되었습니다.

아이만 알 압둘라: 맞습니다. 우리는 AppSumo의 부상에 대해 논의했습니다. 작년에 저는 CEO 자리에서 물러났습니다.

Bandholz: AppSumo는 그 기간 동안 폭발했습니다.

Al-Abdullah: 내가 인수했을 때 우리는 약 3백만 달러의 매출을 올리고 있었습니다. 내가 물러났을 때 우리는 8천만 달러를 벌어들였고 매년 80%씩 성장하고 있었습니다. 우리는 지금 9자리 숫자의 수익 영역을 노크하고 있습니다.

그것은 놀라운 타기였습니다. 회사를 설립한 Noah Kagan과 팀 전체와 함께 일하는 것이 즐거웠습니다. 하지만 비약적인 성장을 하는 비즈니스에는 다른 유형의 CEO가 필요합니다. 그래서 제가 물러났습니다. 우리는 우리를 다음 단계로 데려갈 누군가가 필요했습니다.

Bandholz: 당신은 고용에 대한 훌륭한 통찰력을 가지고 있습니다.

Al-Abdullah: 비즈니스 성장 단계를 살펴보겠습니다. 300만 달러에 도달하는 것은 놀랍고 힘든 여정입니다. 그 지점에 도달하기 위한 세 가지 기둥입니다. 첫째, 당신이 문제를 해결하는 이상적인 고객은 누구입니까?

둘째, 제품은 무엇입니까? 그 고객들에게 무엇을 제공할 것인가?

셋째, 대상 고객에게 제품을 어떻게 전달할 것인가? 도달하려는 대상을 아는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 도움이 되는 사람을 모른 채 제품을 출시합니다. 그것은 "누구에게 관심이 있을지도 모르는" 러브 레터를 보내는 것과 같습니다.

따라서 사람, 제품, 판촉의 세 가지 요소는 비즈니스 유형에 따라 7자리 중반까지 도달할 수 있습니다.

따라서 연간 수익이 약 500만 달러에 이르면 모든 것이 바뀌고 많은 기업이 병목 현상에 빠지게 됩니다. 사람들 문제로 인해 정체되고 있습니다. 약 500만 달러 이전에는 제품 개발 모드에 있습니다. 그 후, 당신은 사람 개발에 있습니다. 그런 유형의 CEO의 목표는 일상의 위기를 극복하는 것입니다.

여기 예가 있습니다. 2015년 AppSumo에서 시작한 지 얼마 되지 않아 저는 콜롬비아로 휴가를 떠났습니다. 2주를 기다리기로 했습니다. 그러나 나는 전체 휴가를 호텔 로비에서 불을 끄고 고객 지원 티켓에 응답했습니다.

더 나은 방법이 있어야 했습니다. 나는 “무엇이 내 시간을 잡아먹는가?”라고 자문했습니다. 고객 서비스, 관리 작업 및 새로운 거래 시작의 조합이었습니다.

그래서 저는 이러한 각 요소를 다룰 팀을 만들기 시작했습니다. AppSumo의 백엔드를 처리하기 위해 Chris Schelzi를 고용했습니다. 우리는 거래를 성사시키기 위해 Olman Quesada를 고용했습니다. 천천히, 시간이 지남에 따라 나는 일상적인 세부 사항에서 나 자신을 추출했습니다.

물론 저는 몇 년 후 유럽에 있었고 완전히 오프라인 상태였습니다. 사업이 번창했습니다. 소방훈련은 없었다.

인사 변경 덕분에 몇 년은 아니더라도 2~3분기 전에 프로젝트에 착수할 수 있었습니다.

Bandholz: 소규모 브랜드는 값비싼 직원을 고용할 수 없습니다. 현금흐름의 문제입니다. 기업가는 미국에서 $50,000 미만으로 사람을 고용할 수 없습니다. 회사가 100만 달러의 매출을 올리고 있다면 그것은 큰 이익입니다.

Al-Abdullah: 아마도 거의 전부일 것입니다.

Bandholz: 기업가는 언제 고용해야 하는지 어떻게 압니까?

Al-Abdullah: 훌륭한 전화입니다. 다음은 AppSumo에서 수행한 작업입니다.

내가 회사에 합류했을 때 전체 팀은 이메일 캡처 도구인 SumoMe에 집중했습니다. 월요일에 거래를 성사하고 화요일에 사본을 작성하고 수요일에 이메일을 보내고 목요일에 고객을 지원하고 금요일에 잠재 고객에게 연락합니다. 매주 그랬어요. 나는 그것을 즐기지 않았고 내 힘도 아니었다. 게다가 사업을 위해 많은 돈을 벌지 못했다.

그래서 연락처를 살펴봤습니다. 저는 여기 오스틴에 있는 텍사스 대학교의 Honors 비즈니스 그룹에서 인턴을 고용했습니다. 그는 6개월 동안 AppSumo에서 일하게 되었습니다. 나는 일주일에 약 10시간 동안 Venmo를 통해 주머니에서 시간당 $15를 그에게 지불했습니다.

주당 $150입니다. 어떤 사업이든 감당할 수 있습니다. 인턴은 매주 저를 위해 하루 종일 시간을 할애했습니다. 그 후 더 많은 거래를 성사시킬 수 있었습니다. 갑자기 사업이 20~30% 성장하기 시작했습니다. 그 추가 수입으로 나는 처음으로 정규직으로 고용될 수 있었습니다.

모든 것은 아르바이트 인턴에서 시작되었습니다. 그런 직원을 찾을 수 있는 곳은 무수히 많습니다. 해외를 보세요. 재취업을 희망하는 엄마를 모십니다. 학생을 고용합니다. 가상 비서를 고려하십시오. 그들은 모두 놀라운 일을 할 것입니다.

Bandholz: 그로부터 얻을 수 있는 한 가지 교훈은 추가 시간을 생산적으로 사용하는 방법을 아는 것입니다.

알 압둘라: 맞습니다. 특히 부트스트랩 비즈니스인 경우 배워야 하는 필수 기술입니다. AppSumo는 100% 부트스트랩됩니다. 시간을 현명하게 사용하는 것이 중요합니다.

예를 들어, 우리는 판매를 위한 노력을 두 배로 늘리고 더 나은 거래를 성사시키면 비즈니스가 성장할 수 있음을 인식했습니다. 그리고 그 일이 일어났습니다. 이는 전략적 플라이휠을 이해하는 것과 같습니다. 비즈니스의 플라이휠을 안다면 더 많은 고객을 유치할 수 밖에 없습니다.

Bandholz: 당신은 훌륭한 영업 사원이었습니다. 언제 넘겨야 하는지 어떻게 알았습니까?

Al-Abdullah: 기업가나 CEO는 더 이상 운영 및 생산에 관여하지 않는 비즈니스에서 천천히 물러나야 합니다. 그렇지 않으면 성장에 집중할 시간이 없습니다.

저에게 그것은 다년간의 과정이었습니다. 우리는 판매를 위해 Olman을 고용했고 결국 놀라운 판매 팀을 만들었습니다. 그 사이에 나는 일주일에 약 3개의 거래를 성사시켰고, 그 다음에는 2개의 거래, 그 다음에는 1개의 거래를 성사시켰습니다.

Bandholz: 보상에 대해 논의해 보겠습니다. 당신과 나는 여기 오스틴에 있습니다. 우리는 대기업인 Facebook, Google과 현지 직원을 두고 경쟁합니다. AppSumo를 이러한 회사와 어떻게 경쟁하게 만들 수 있습니까?

Al-Abdullah: 급여만 있다면 절대 하지 않을 것입니다. 그러나 우리는 무형 자산에서 경쟁할 수 있습니다.

예를 들어, 우리는 약자와 다음 세대의 기업가를 돕는 것을 믿습니다. 회사의 거의 모든 직원은 부업을 운영합니다. 그들은 기업가 정신을 믿습니다.

우리는 우리 팀의 부수적인 노력을 지원합니다. 우리는 토요일에 부업을 하고 그들이 일하고 사업을 구축하도록 도울 것입니다.

Bandholz: 당신은 더 이상 AppSumo의 CEO가 아닙니다. 지금 무엇?

Al-Abdullah: 한발 물러서서 즐길 생각이었습니다. 그러나 나는 많은 사람들이 그들의 회사에 CEO로 합류하는 것에 대해 저에게 연락을 취했습니다. 저는 준비가 되지 않았지만 다른 사람들을 코칭하고 돕는 데 관심이 있습니다. 참호에서 시작할 때 이점을 얻을 수 있었습니다.

그래서 지금은 소수의 회사에서 자문 업무를 하고 있습니다. 나는 그 일이 매우 보람 있는 일임을 알았다. 잘 아시는 바와 같이 정규직 이상의 업무인 운전석에 앉아 있지 않으면서도 비즈니스와 가깝게 지내실 수 있는 기회입니다.

Bandholz: 정규직 이라고 하면 CEO의 근무 시간에 대해 어떻게 생각하시나요? 사회는 변화하고 있는 것 같으며 더 이상 그 사람이 쉬지 않고 일하기를 기대하지 않습니다.

Al-Abdullah: 그것은 당신이 CEO로서 어디에 있느냐에 달려 있습니다. 모든 소방 훈련을 처리하기 위해 확립된 리더십 팀이 있습니까?

팀과 프로세스를 갖추기 전까지는 작업이 어려울 것으로 예상해야 합니다. 쉽지 않다.

Bandholz: 사람들이 어떻게 연락할 수 있습니까?

Al-Abdullah: Twitter가 가장 쉽습니다 — @aymanalabdul. 제 웹사이트는 AymanAlAbdullah.com입니다. 내 홈 페이지에 팀을 관리하고 구성하는 데 도움이 되는 무료 Notion 템플릿에 대한 링크가 있습니다. 누구나 사용할 수 있습니다.