„Rozwój ludzi” zwiększa przychody AppSumo o 80 mln USD

Ostatnio przeprowadziłem wywiad z Aymanem Al-Abdullahem do tego podcastu w 2018 roku. Był dyrektorem generalnym AppSumo, witryny z codziennymi ofertami towarów cyfrowych, dołączył do niego w 2015 roku po tym, jak sam otworzył i sprzedał dwie firmy. Zrezygnował z funkcji CEO pod koniec 2021 roku.

Podczas jego kadencji roczne przychody AppSumo wzrosły z 3 milionów do 80 milionów dolarów. Rozwój przypisuje „rozwojowi ludzi” — zatrudnianiu odpowiedniego zespołu i delegowaniu pracy.

Cała moja rozmowa audio z Al-Abdullahem znajduje się poniżej. Transkrypcja jest edytowana dla jasności i długości.

Eric Bandholz: Minęły cztery lata odkąd byłeś w serialu.

Ayman Al-Abdullah: Tak. Omówiliśmy powstanie AppSumo. W zeszłym roku zrezygnowałem ze stanowiska prezesa.

Bandholz: AppSumo wybuchło w tym okresie.

Al-Abdullah: Kiedy przejąłem, osiągaliśmy około 3 miliony dolarów przychodów. Kiedy ustąpiłem, zarabialiśmy 80 milionów dolarów i rosliśmy o 80% rocznie. Teraz pukamy do dziewięciocyfrowego terytorium.

To była niesamowita jazda. Fajnie było pracować z Noah Kaganem, który założył firmę, i całym zespołem. Jednak firma o dramatycznym wzroście wymaga innego rodzaju dyrektora generalnego. Dlatego ustąpiłem. Potrzebowaliśmy kogoś, kto przeniesie nas na wyższy poziom.

Bandholz: Masz świetne spostrzeżenia na temat zatrudniania.

Al-Abdullah: Przejdźmy przez poziomy wzrostu w biznesie. Dotarcie do 3 milionów dolarów to niesamowita, żmudna podróż. Do tego punktu prowadzą trzy filary. Po pierwsze, kto jest Twoim idealnym klientem, osobą, dla której rozwiązujesz problem?

Po drugie, jaki jest produkt? Co dostarczysz tym klientom?

Po trzecie, w jaki sposób zakomunikujesz produkt docelowym odbiorcom? Bardzo ważne jest, aby wiedzieć, do kogo docierasz. W przeciwnym razie wypuszczasz produkt, nie wiedząc, komu pomaga. Jest to odpowiednik skierowania listu miłosnego do „Kogo to może dotyczyć”.

Tak więc te trzy rzeczy — osoba, produkt, promocja — mogą doprowadzić Cię do połowy siedmiu cyfr, w zależności od rodzaju działalności.

Kiedy więc osiągniesz około 5 milionów dolarów rocznego przychodu, wszystko się zmienia, a wiele firm napotyka wąskie gardło. Przeciągają się z powodu problemów z ludźmi. Przed około 5 milionami dolarów jesteś w trybie rozwoju produktu. Następnie zajmujesz się rozwojem ludzi. Celem tego typu dyrektorów generalnych jest wzniesienie się ponad codzienne kryzysy.

Oto przykład. Niedługo po rozpoczęciu pracy w AppSumo w 2015 roku wyjechałem na wakacje do Kolumbii. Nie mogłem się doczekać dwutygodniowego wyjazdu. Ale spędziłem całe wakacje w hotelowym lobby, gasząc pożary i odpowiadając na zgłoszenia do obsługi klienta.

Musiał być lepszy sposób. Zadawałem sobie pytanie: „Co zabiera mi czas?” Było to połączenie obsługi klienta, pracy administratora i wprowadzania nowych ofert.

Zacząłem więc budować zespół, który zajmowałby się każdym z tych elementów. Zatrudniliśmy Chrisa Schelziego do obsługi zaplecza AppSumo. Zatrudniliśmy Olmana Quesadę do zawarcia transakcji. Powoli, z biegiem czasu, wydobywałem się z codziennych szczegółów.

Rzeczywiście, kilka lat później byłem w Europie i całkowicie offline. Biznes kwitł. Nie było ćwiczeń przeciwpożarowych.

Zmiana personalna umożliwiła mi pracę nad projektami od dwóch do trzech kwartałów, jeśli nie lat, z wyprzedzeniem.

Bandholz: Mniejsze marki nie mogą sobie pozwolić na drogich pracowników. To problem z płynnością finansową. Przedsiębiorca nie może zatrudnić osoby w USA za mniej niż 50 000 dolarów. Jeśli firma ma przychód w wysokości 1 miliona dolarów, jest to spora część zysku.

Al-Abdullah: Może prawie wszystko.

Bandholz: Skąd przedsiębiorca wie, kiedy zatrudnić?

Al-Abdullah: To świetne wezwanie. Oto, co zrobiłem w AppSumo.

Kiedy dołączyłem do firmy, cały zespół koncentrował się na SumoMe, narzędziu do przechwytywania wiadomości e-mail. Zawarłbym transakcję w poniedziałek, napisałbym kopię we wtorek, wysłałbym e-mail w środę, wspierałbym klientów w czwartek i kontaktowałem się z potencjalnymi klientami w piątek. Robiłem to co tydzień. Nie podobało mi się to i nie była to moja siła. Poza tym nie przyniosło to firmie dużo pieniędzy.

Więc spojrzałem na moje kontakty. Zatrudniłem stażystę z grupy biznesowej zajmującej się wyróżnieniami na Uniwersytecie Teksańskim w Austin. W końcu pracował dla AppSumo przez sześć miesięcy. Płaciłem mu 15 dolarów za godzinę z własnej kieszeni przez Venmo przez około 10 godzin tygodniowo.

To 150 dolarów tygodniowo. Każda firma może sobie na to pozwolić. Stażysta uwalniał dla mnie cały dzień każdego tygodnia. Udało mi się wtedy zamknąć więcej transakcji. Nagle biznes zaczął rosnąć o 20% do 30%. Ten dodatkowy dochód pozwolił mi zatrudnić się po raz pierwszy na pełen etat.

Wszystko zaczęło się od stażysty w niepełnym wymiarze godzin. Jest mnóstwo miejsc, w których można znaleźć tego typu pracownika. Spójrz za granicę. Zatrudnij mamę, która chce wrócić na rynek pracy. Zatrudnij ucznia. Rozważ wirtualnego asystenta. Wszyscy wykonają niesamowitą pracę.

Bandholz: Jedną z lekcji jest umiejętność efektywnego wykorzystania dodatkowego czasu.

Al-Abdullah: Dokładnie. Jest to niezbędna umiejętność, której należy się nauczyć, zwłaszcza jeśli prowadzisz firmę zajmującą się ładowaniem początkowym. AppSumo jest w 100% ładowany. Bardzo ważne jest mądre wykorzystanie czasu.

Uznaliśmy na przykład, że jeśli podwoimy nasze wysiłki na rzecz sprzedaży i zamkniemy lepsze transakcje, rozwiniemy biznes. I tak się stało. To jak zrozumienie twojego strategicznego koła zamachowego. Jeśli znasz koło zamachowe swojej firmy, nie możesz nie przyciągnąć większej liczby klientów.

Bandholz: Byłeś świetnym sprzedawcą. Skąd wiedziałeś, kiedy to przekazać?

Al-Abdullah: Przedsiębiorca lub dyrektor generalny powinien powoli wycofywać się z biznesu, w którym nie jesteś już zaangażowany w operacje i produkcję. W przeciwnym razie nie będziesz miał czasu na skupienie się na rozwoju.

Dla mnie był to proces wieloletni. Zatrudniliśmy Olmana do sprzedaży i ostatecznie zbudowaliśmy niesamowity zespół sprzedaży. W międzyczasie zamykałem około trzech transakcji tygodniowo, potem dwie, a potem jedną.

Bandholz: Porozmawiajmy o odszkodowaniach. Ty i ja jesteśmy tutaj w Austin. Konkurujemy o lokalnych pracowników z Facebookiem, Google, dużymi graczami. Jak sprawić, by AppSumo było konkurencyjne w stosunku do tych firm?

Al-Abdullah: Nigdy tego nie zrobimy, jeśli chodzi o samą pensję. Ale możemy konkurować na wartościach niematerialnych.

Na przykład wierzymy w pomoc słabszym i następnemu pokoleniu przedsiębiorców. Prawie wszyscy pracownicy firmy prowadzą poboczną pracę. Wierzą w przedsiębiorczość.

Wspieramy działania poboczne naszego zespołu. Będziemy pracować w soboty, pomagając im pracować i budować ich biznesy.

Bandholz: Nie jesteś już dyrektorem generalnym AppSumo. Co teraz?

Al-Abdullah: Planowałem się wycofać i dobrze się bawić. Ale wiele osób skontaktowało się ze mną w sprawie dołączenia do ich firmy jako dyrektor generalny. Nie byłam na to gotowa, ale interesuję się coachingiem i pomaganiem innym. Mogłem na tym skorzystać, kiedy zaczynałem w okopach.

Więc teraz wykonuję prace doradcze dla kilku firm. Praca jest dla mnie bardzo satysfakcjonująca. To okazja, by być blisko biznesu, nie zasiadając za kierownicą, co jest czymś więcej niż pracą na pełen etat, jak dobrze wiesz.

Bandholz: Mówiąc o pracy na pełen etat, co myślisz o godzinach pracy prezesa? Wydaje się, że społeczeństwo się zmienia i nie oczekuje już od tej osoby nieprzerwanej pracy.

Al-Abdullah: To zależy od tego, gdzie jesteś jako dyrektor generalny. Czy masz ugruntowany zespół kierowniczy, który poradzi sobie z każdym ćwiczeniem przeciwpożarowym?

Dopóki nie zbudujesz zespołu i procesów, powinieneś oczekiwać, że praca będzie ciężka. To nie jest łatwe.

Bandholz: Jak ludzie mogą dotrzeć?

Al-Abdullah: Twitter jest najłatwiejszy — @aymanalabdul. Moja strona internetowa to AymanAlAbdullah.com. Na mojej stronie głównej znajduje się link do bezpłatnego szablonu Notion, który pomaga zarządzać i organizować zespół. Każdy może z niego korzystać.