'Pengembangan Orang' Mendorong AppSumo ke Pendapatan $80 Juta

Saya terakhir mewawancarai Ayman Al-Abdullah untuk podcast ini pada tahun 2018. Dia adalah CEO AppSumo, situs penawaran harian untuk barang-barang digital, bergabung pada tahun 2015 setelah meluncurkan dan menjual dua bisnis sendiri. Dia mengundurkan diri sebagai CEO pada akhir 2021.

Selama masa jabatannya, pendapatan tahunan AppSumo tumbuh dari $3 juta menjadi $80 juta. Dia mengaitkan pertumbuhan dengan "pengembangan orang" — mempekerjakan tim yang tepat dan mendelegasikan pekerjaan.

Seluruh percakapan audio saya dengan Al-Abdullah tertanam di bawah ini. Transkrip diedit untuk kejelasan dan panjangnya.

Eric Bandholz: Sudah empat tahun sejak Anda tampil di acara itu.

Ayman Al-Abdullah: Benar. Kami membahas kebangkitan AppSumo. Tahun lalu saya mengundurkan diri sebagai CEO.

Bandholz: AppSumo meledak selama periode itu.

Al-Abdullah: Kami menghasilkan pendapatan sekitar $3 juta saat saya mengambil alih. Ketika saya mengundurkan diri, kami menghasilkan $80 juta dan tumbuh 80% per tahun. Kami mengetuk wilayah pendapatan sembilan digit sekarang.

Itu adalah perjalanan yang menakjubkan. Sangat menyenangkan bekerja dengan Noah Kagan, yang mendirikan perusahaan, dan seluruh tim. Namun, bisnis dengan pertumbuhan dramatis membutuhkan tipe CEO yang berbeda. Itu sebabnya saya mengundurkan diri. Kami membutuhkan seseorang untuk membawa kami ke level berikutnya.

Bandholz: Anda memiliki wawasan yang bagus tentang perekrutan.

Al-Abdullah: Mari kita telusuri tingkat pertumbuhan dalam bisnis. Mendapatkan $3 juta adalah perjalanan yang luar biasa dan sulit. Ada tiga pilar untuk sampai ke titik itu. Pertama, siapa klien ideal Anda, untuk siapa Anda memecahkan masalah?

Kedua, apa produknya? Apa yang akan Anda berikan kepada klien tersebut?

Ketiga, bagaimana Anda akan mengomunikasikan produk kepada audiens target? Sangat penting untuk mengetahui siapa yang Anda jangkau. Jika tidak, Anda merilis produk tanpa mengetahui siapa yang membantu. Ini setara dengan menangani surat cinta kepada "Siapa yang berkepentingan."

Jadi ketiga hal itu — orang, produk, promosi — dapat membawa Anda ke angka pertengahan tujuh, tergantung pada jenis bisnisnya.

Jadi, begitu Anda memperoleh pendapatan tahunan sekitar $5 juta, semuanya berubah, dan banyak bisnis mengalami hambatan. Mereka mengulur-ulur karena masalah orang. Sebelum sekitar $5 juta, Anda berada dalam mode pengembangan produk. Setelah itu, Anda berada dalam pengembangan orang. Tujuan dari tipe CEO seperti itu adalah untuk mengatasi krisis sehari-hari.

Berikut 'contoh. Tak lama setelah memulai AppSumo pada tahun 2015, saya pergi berlibur ke Columbia. Saya berharap untuk memiliki dua minggu lagi. Tapi saya menghabiskan seluruh liburan di lobi hotel memadamkan api dan menjawab tiket dukungan pelanggan.

Harus ada cara yang lebih baik. Saya bertanya pada diri sendiri, “Apa yang menyita waktu saya?” Itu adalah kombinasi dari layanan pelanggan, pekerjaan admin, dan meluncurkan penawaran baru.

Jadi saya mulai membangun tim yang akan menangani setiap elemen tersebut. Kami mempekerjakan Chris Schelzi untuk menangani backend AppSumo. Kami menyewa Olman Quesada untuk menutup kesepakatan. Perlahan, seiring waktu, saya mengekstrak diri saya dari detail sehari-hari.

Benar saja, saya berada di Eropa beberapa tahun kemudian dan sepenuhnya offline. Bisnis itu berkembang pesat. Tidak ada latihan kebakaran.

Pergantian personel memungkinkan saya untuk mengerjakan proyek dua hingga tiga perempat, jika tidak bertahun-tahun, sebelumnya.

Bandholz: Merek yang lebih kecil tidak mampu membayar karyawan yang mahal. Ini masalah arus kas. Seorang wirausahawan tidak dapat mempekerjakan seseorang di AS dengan harga kurang dari $50.000. Jika sebuah perusahaan menghasilkan pendapatan $ 1 juta, itu adalah keuntungan yang besar.

Al-Abdullah: Hampir semuanya, mungkin.

Bandholz: Bagaimana pengusaha tahu kapan harus mempekerjakannya?

Al-Abdullah: Itu seruan yang bagus. Inilah yang saya lakukan di AppSumo.

Ketika saya bergabung dengan perusahaan, seluruh tim fokus pada SumoMe, alat tangkap email. Saya akan menutup kesepakatan pada hari Senin, menulis salinan pada hari Selasa, mengirim email pada hari Rabu, mendukung pelanggan pada hari Kamis, dan menjangkau prospek pada hari Jumat. Saya melakukan itu setiap minggu. Saya tidak menikmatinya, dan itu bukan kekuatan saya. Plus itu tidak menghasilkan banyak uang untuk bisnis.

Jadi saya melihat kontak saya. Saya mempekerjakan pekerja magang dari kelompok bisnis kehormatan di University of Texas di sini di Austin. Dia akhirnya bekerja untuk AppSumo selama enam bulan. Saya membayarnya $15 per jam melalui Venmo selama sekitar 10 jam seminggu.

Itu $150 per minggu. Bisnis apa pun mampu membelinya. Magang membebaskan satu hari penuh untukku setiap minggu. Saya kemudian bisa menutup lebih banyak kesepakatan. Tiba-tiba bisnis mulai tumbuh sebesar 20% hingga 30%. Pendapatan tambahan itu memungkinkan saya untuk melakukan pekerjaan penuh waktu pertama saya.

Semuanya dimulai dengan magang paruh waktu. Ada banyak tempat untuk menemukan tipe karyawan seperti itu. Lihatlah ke luar negeri. Pekerjakan seorang ibu yang ingin kembali bekerja. Pekerjakan seorang siswa. Pertimbangkan asisten virtual. Mereka semua akan melakukan pekerjaan yang luar biasa.

Bandholz: Satu pelajaran dari itu adalah mengetahui bagaimana menggunakan waktu ekstra secara produktif.

Al-Abdullah: Tepat sekali. Ini adalah keterampilan penting untuk dipelajari, terutama jika Anda adalah bisnis bootstrap. AppSumo adalah 100% bootstrap. Sangat penting untuk menggunakan waktu dengan bijak.

Kami menyadari, misalnya, bahwa jika kami menggandakan upaya kami menuju penjualan dan mencapai kesepakatan yang lebih baik, kami akan mengembangkan bisnis. Dan itulah yang terjadi. Ini seperti memahami roda gila strategis Anda. Jika Anda mengetahui roda gila bisnis Anda, mau tidak mau Anda akan mendatangkan lebih banyak pelanggan.

Bandholz: Anda adalah seorang penjual yang hebat. Bagaimana Anda tahu kapan harus menyerahkannya?

Al-Abdullah: Seorang pengusaha atau CEO harus perlahan mundur dari bisnis, di mana Anda tidak lagi terlibat dalam operasi dan produksi. Jika tidak, Anda tidak akan punya waktu untuk fokus pada pertumbuhan.

Bagi saya, itu adalah proses multi-tahun. Kami mempekerjakan Olman untuk penjualan dan akhirnya membangun tim penjualan yang luar biasa. Untuk sementara, saya menutup sekitar tiga transaksi seminggu, lalu dua transaksi, dan kemudian satu.

Bandholz: Mari kita bahas kompensasi. Anda dan saya di sini di Austin. Kami bersaing untuk karyawan lokal dengan Facebook, Google, para pemain besar. Bagaimana Anda membuat AppSumo kompetitif dengan perusahaan-perusahaan itu?

Al-Abdullah: Kami tidak akan pernah jika itu gaji saja. Tapi kita bisa bersaing dalam hal yang tidak berwujud.

Misalnya, kami percaya dalam membantu orang-orang yang tidak diunggulkan dan generasi wirausahawan berikutnya. Hampir semua karyawan di perusahaan menjalankan bisnis sampingan. Mereka percaya pada kewirausahaan.

Kami mendukung upaya tim kami. Kami akan melakukan pekerjaan sampingan pada hari Sabtu dan membantu mereka bekerja dan membangun bisnis mereka.

Bandholz: Anda bukan lagi CEO AppSumo. Apa sekarang?

Al-Abdullah: Saya berencana untuk mundur dan menikmati diri saya sendiri. Tetapi saya memiliki banyak orang yang menghubungi saya untuk bergabung dengan perusahaan mereka sebagai CEO. Saya belum siap untuk itu, tetapi saya tertarik untuk melatih dan membantu orang lain. Saya bisa mendapatkan keuntungan dari itu ketika saya mulai di parit.

Jadi saya sekarang melakukan pekerjaan penasihat untuk beberapa perusahaan. Saya telah menemukan pekerjaan yang sangat bermanfaat. Ini adalah kesempatan untuk tetap dekat dengan bisnis saat tidak berada di kursi pengemudi, yang lebih dari pekerjaan penuh waktu, seperti yang Anda ketahui.

Bandholz: Berbicara tentang pekerjaan penuh waktu, apa pendapat Anda tentang jam kerja CEO? Masyarakat tampaknya berubah, dan tidak lagi mengharapkan orang itu untuk bekerja tanpa henti.

Al-Abdullah: Itu tergantung di mana Anda sebagai CEO. Apakah Anda memiliki tim kepemimpinan yang mapan untuk menangani setiap latihan kebakaran?

Sampai Anda memiliki tim dan proses di tempat, Anda harus mengharapkan pekerjaan itu sulit. Ini tidak mudah.

Bandholz: Bagaimana orang bisa menjangkau?

Al-Abdullah: Twitter adalah yang termudah — @aymanalabdul. Situs web saya adalah AymanAlAbdullah.com. Saya memiliki tautan di beranda saya ke templat Notion gratis untuk membantu mengelola dan mengatur tim. Siapa pun dapat menggunakannya.