Le « développement des personnes » fait grimper AppSumo à 80 millions de dollars de revenus

J'ai interviewé pour la dernière fois Ayman Al-Abdullah pour ce podcast en 2018. Il était le PDG d'AppSumo, le site d'offres quotidiennes pour les biens numériques, après avoir rejoint en 2015 après avoir lui-même lancé et vendu deux entreprises. Il a démissionné de son poste de PDG fin 2021.

Au cours de son mandat, les revenus annuels d'AppSumo sont passés de 3 millions de dollars à 80 millions de dollars. Il attribue la croissance au « développement des personnes » : embaucher la bonne équipe et déléguer le travail.

Toute ma conversation audio avec Al-Abdullah est intégrée ci-dessous. La transcription est éditée pour plus de clarté et de longueur.

Eric Bandholz : Cela fait quatre ans que vous n'êtes plus dans la série.

Ayman Al-Abdullah : C'est vrai. Nous avons discuté de la montée en puissance d'AppSumo. L'année dernière, j'ai quitté mon poste de PDG.

Bandholz : AppSumo a explosé pendant cette période.

Al-Abdullah : Nous faisions environ 3 millions de dollars de revenus lorsque j'ai pris la relève. Quand j'ai démissionné, nous faisions 80 millions de dollars et augmentions de 80% par an. Nous frappons maintenant sur le territoire des revenus à neuf chiffres.

C'était une balade incroyable. C'était amusant de travailler avec Noah Kagan, qui a fondé l'entreprise, et toute l'équipe. Cependant, une entreprise avec une croissance spectaculaire nécessite un autre type de PDG. C'est pourquoi j'ai démissionné. Nous avions besoin de quelqu'un pour nous emmener au niveau supérieur.

Bandholz : Vous avez d'excellentes idées sur l'embauche.

Al-Abdullah : Passons en revue les niveaux de croissance d'une entreprise. Atteindre 3 millions de dollars est un voyage incroyable et ardu. C'est trois piliers pour arriver à ce point. Tout d'abord, qui est votre client idéal, la personne pour qui vous résolvez le problème ?

Deuxièmement, quel est le produit ? Qu'allez-vous offrir à ces clients ?

Troisièmement, comment allez-vous communiquer le produit au public cible ? Il est essentiel de savoir qui vous atteignez. Sinon, vous lancez un produit sans savoir à qui il sert. C'est l'équivalent d'adresser une lettre d'amour à "Qui cela peut concerner".

Donc, ces trois choses - personne, produit, promotion - peuvent vous amener à environ sept chiffres, selon le type d'entreprise.

Donc, une fois que vous atteignez environ 5 millions de dollars de revenus annuels, tout change et de nombreuses entreprises atteignent un goulot d'étranglement. Ils sont au point mort en raison d'un problème de personnes. Avant environ 5 millions de dollars, vous êtes en mode développement de produit. Ensuite, vous êtes dans le développement des personnes. L'objectif pour ce type de PDG est de surmonter les crises quotidiennes.

Voici un exemple. Peu de temps après avoir commencé chez AppSumo en 2015, je suis parti en vacances en Colombie. J'avais hâte d'avoir deux semaines d'absence. Mais j'ai passé toutes les vacances dans le hall de l'hôtel à éteindre les incendies et à répondre aux tickets d'assistance client.

Il devait y avoir un meilleur moyen. Je me suis demandé : « Qu'est-ce qui prend mon temps ? C'était une combinaison de service client, de travail administratif et de lancement de nouvelles offres.

J'ai donc commencé à constituer une équipe qui s'occuperait de chacun de ces éléments. Nous avons embauché Chris Schelzi pour gérer le backend d'AppSumo. Nous avons embauché Olman Quesada pour conclure des affaires. Lentement, au fil du temps, je me suis extrait des détails du quotidien.

Effectivement, j'étais en Europe quelques années plus tard et entièrement hors ligne. L'entreprise était florissante. Il n'y a pas eu d'exercices d'incendie.

Le changement de personnel m'a permis de travailler sur des projets deux à trois quarts, voire des années, à l'avance.

Bandholz : Les petites marques ne peuvent pas se permettre des employés coûteux. C'est un problème de trésorerie. Un entrepreneur ne peut pas embaucher une personne aux États-Unis pour moins de 50 000 $. Si une entreprise réalise un chiffre d'affaires de 1 million de dollars, c'est une grosse part de profit.

Al-Abdullah : Presque tout, peut-être.

Bandholz : Comment l'entrepreneur sait-il quand embaucher ?

Al-Abdullah : C'est un excellent appel. Voici ce que j'ai fait à AppSumo.

Lorsque j'ai rejoint l'entreprise, toute l'équipe était concentrée sur SumoMe, un outil de capture d'e-mails. Je conclurais un accord le lundi, rédigerais la copie le mardi, enverrais un e-mail le mercredi, soutiendrais les clients le jeudi et contacterais les prospects le vendredi. J'ai fait ça toutes les semaines. Je n'aimais pas ça et ce n'était pas ma force. De plus, cela n'a pas rapporté beaucoup d'argent à l'entreprise.

J'ai donc regardé mes contacts. J'ai embauché un stagiaire du groupe d'affaires spécialisé à l'Université du Texas ici à Austin. Il a fini par travailler pour AppSumo pendant six mois. Je lui ai payé 15 $ de l'heure via Venmo pendant environ 10 heures par semaine.

C'est 150 $ par semaine. N'importe quelle entreprise peut se le permettre. Le stagiaire m'a libéré une journée entière chaque semaine. J'ai ensuite été en mesure de conclure plus d'affaires. Soudain, l'entreprise a commencé à croître de 20 à 30 %. Ce revenu supplémentaire m'a permis de faire ma première embauche à temps plein.

Tout a commencé avec le stagiaire à temps partiel. Il y a une tonne d'endroits pour trouver ce type d'employé. Regardez à l'étranger. Embauchez une maman qui cherche à réintégrer le marché du travail. Embauchez un étudiant. Pensez à un assistant virtuel. Ils feront tous un travail incroyable.

Bandholz : Une des leçons à en tirer est de savoir comment utiliser le temps supplémentaire de manière productive.

Al-Abdullah : Exactement. C'est une compétence essentielle à apprendre, surtout si vous êtes une entreprise de démarrage. AppSumo est 100% amorcé. Il est essentiel d'utiliser le temps à bon escient.

Nous avons reconnu, par exemple, que si nous doublions nos efforts vers les ventes et concluions de meilleures affaires, nous développerions l'entreprise. Et c'est ce qui s'est passé. C'est comme comprendre votre volant stratégique. Si vous connaissez le volant d'inertie de votre entreprise, vous ne pouvez pas vous empêcher d'attirer plus de clients.

Bandholz : Vous étiez un excellent vendeur. Comment avez-vous su quand le remettre?

Al-Abdullah : Un entrepreneur ou un PDG devrait lentement se retirer de l'entreprise, où vous n'êtes plus impliqué dans les opérations et la production. Sinon, vous n'aurez pas le temps de vous concentrer sur la croissance.

Pour moi, c'était un processus de plusieurs années. Nous avons embauché Olman pour les ventes et avons finalement construit une équipe de vente incroyable. Dans l'intervalle, j'ai conclu environ trois transactions par semaine, puis deux transactions, puis une.

Bandholz : Parlons de la rémunération. Toi et moi sommes ici à Austin. Nous sommes en concurrence pour les employés locaux avec Facebook, Google, les gros joueurs. Comment rendez-vous AppSumo compétitif avec ces entreprises ?

Al-Abdullah : Nous ne le ferons jamais si c'est uniquement le salaire. Mais nous pouvons rivaliser sur les actifs incorporels.

Par exemple, nous croyons qu'il faut aider les outsiders et la prochaine génération d'entrepreneurs. Presque tous les employés de l'entreprise dirigent une agitation secondaire. Ils croient en l'entrepreneuriat.

Nous soutenons les efforts parallèles de notre équipe. Nous ferons du boulot parallèle les samedis et les aiderons à travailler et à développer leur entreprise.

Bandholz : Vous n'êtes plus le PDG d'AppSumo. Et maintenant?

Al-Abdullah : J'avais prévu de prendre du recul et de m'amuser. Mais de nombreuses personnes m'ont contacté pour rejoindre leur entreprise en tant que PDG. Je n'étais pas prêt pour cela, mais je suis intéressé à coacher et à aider les autres. J'aurais pu en profiter quand je débutais dans les tranchées.

Je fais donc maintenant du travail de conseil pour une poignée d'entreprises. J'ai trouvé le travail très enrichissant. C'est une occasion de rester près des affaires sans être aux commandes, ce qui est plus qu'un emploi à temps plein, comme vous le savez bien.

Bandholz : En parlant d'un emploi à temps plein, que pensez-vous des heures de travail d'un PDG ? La société change, semble-t-il, et ne s'attend plus à ce que cette personne travaille sans arrêt.

Al-Abdullah : Cela dépend de l'endroit où vous vous trouvez en tant que PDG. Avez-vous une équipe de direction établie pour gérer chaque exercice d'incendie ?

Tant que l'équipe et les processus ne sont pas en place, vous devez vous attendre à ce que le travail soit difficile. Ce n'est pas facile.

Bandholz : Comment les gens peuvent-ils tendre la main ?

Al-Abdullah : Twitter est le plus simple — @aymanalabdul. Mon site Web est AymanAlAbdullah.com. J'ai un lien sur ma page d'accueil vers un modèle Notion gratuit pour aider à gérer et organiser une équipe. N'importe qui peut l'utiliser.