„Dezvoltarea oamenilor” conduce AppSumo la 80 de milioane de dolari în venituri

L-am intervievat ultima dată pe Ayman Al-Abdullah pentru acest podcast în 2018. El a fost directorul general al AppSumo, site-ul de oferte zilnice pentru bunuri digitale, s-a alăturat în 2015 după ce a lansat și a vândut el însuși două afaceri. A demisionat din funcția de CEO la sfârșitul anului 2021.

În timpul mandatului său, veniturile anuale ale AppSumo au crescut de la 3 milioane de dolari la 80 de milioane de dolari. El atribuie creșterea „dezvoltării oamenilor” - angajarea echipei potrivite și delegarea muncii.

Întreaga mea conversație audio cu Al-Abdullah este încorporată mai jos. Transcrierea este editată pentru claritate și lungime.

Eric Bandholz: Au trecut patru ani de când ai fost în emisiune.

Ayman Al-Abdullah: Corect. Am discutat despre ascensiunea AppSumo. Anul trecut am demisionat din funcția de CEO.

Bandholz: AppSumo a explodat în acea perioadă.

Al-Abdullah: Aveam venituri de aproximativ 3 milioane de dolari când am preluat. Când am demisionat, făceam 80 de milioane de dolari și creșteam cu 80% pe an. Acum batem pe un teritoriu cu venituri de nouă cifre.

A fost o plimbare uimitoare. A fost distractiv să lucrez cu Noah Kagan, care a fondat compania și cu întreaga echipă. Cu toate acestea, o afacere cu o creștere dramatică necesită un alt tip de CEO. De aceea am demisionat. Aveam nevoie de cineva care să ne ducă la următorul nivel.

Bandholz: Aveți informații excelente despre angajare.

Al-Abdullah: Să trecem prin nivelurile de creștere a unei afaceri. A ajunge la 3 milioane de dolari este o călătorie incredibilă și grea. Sunt trei piloni pentru a ajunge la acel punct. În primul rând, cine este clientul tău ideal, persoana pentru care rezolvi problema?

În al doilea rând, care este produsul? Ce veți livra acelor clienți?

În al treilea rând, cum vei comunica produsul publicului țintă? Este esențial să știi la cine te adresezi. În caz contrar, lansați un produs fără să știți la cine ajută. Este echivalentul adresei unei scrisori de dragoste către „Cui poate fi vorba”.

Deci acele trei lucruri - persoană, produs, promovare - vă pot duce la jumătatea a șapte cifre, în funcție de tipul de afacere.

Așa că, odată ce ajungi la aproximativ 5 milioane de dolari în venituri anuale, totul se schimbă și multe companii ajung la un blocaj. Se blochează din cauza unei probleme cu oamenii. Înainte de aproximativ 5 milioane de dolari, ești în modul de dezvoltare a produsului. După aceea, ești în dezvoltarea oamenilor. Scopul acestui tip de CEO este să treacă peste crizele de zi cu zi.

Iată un exemplu. La scurt timp după ce am început la AppSumo în 2015, am plecat într-o vacanță în Columbia. Abia așteptam să am două săptămâni distanță. Dar mi-am petrecut întreaga vacanță în holul hotelului stingând incendii și răspunzând la biletele de asistență pentru clienți.

Trebuia să existe o cale mai bună. M-am întrebat: „Ce îmi ocupă timpul?” A fost o combinație de servicii pentru clienți, muncă administrativă și lansarea de noi oferte.

Așa că am început să construiesc o echipă care să abordeze fiecare dintre aceste elemente. L-am angajat pe Chris Schelzi să se ocupe de backend-ul AppSumo. L-am angajat pe Olman Quesada să încheie oferte. Încet, cu timpul, m-am extras din detaliile de zi cu zi.

Destul de sigur, am fost în Europa câțiva ani mai târziu și complet offline. Afacerea era înfloritoare. Nu au existat exerciții de incendiu.

Schimbarea personalului mi-a permis să lucrez la proiecte cu două-trei sferturi, dacă nu cu ani, înainte.

Bandholz: Mărcile mai mici nu își pot permite angajați scumpi. Este o problemă de flux de numerar. Un antreprenor nu poate angaja o persoană în SUA pentru mai puțin de 50.000 USD. Dacă o companie realizează venituri de un milion de dolari, aceasta este o mare parte din profit.

Al-Abdullah: Aproape toate, poate.

Bandholz: De unde știe antreprenorul când să facă acea angajare?

Al-Abdullah: Este o chemare grozavă. Iată ce am făcut la AppSumo.

Când m-am alăturat companiei, întreaga echipă s-a concentrat pe SumoMe, un instrument de captare a e-mailurilor. Aș încheia o afacere luni, aș scrie copia marți, aș trimite un e-mail miercuri, aș sprijini clienții joi și aș contacta potențialii vineri. Am făcut asta în fiecare săptămână. Nu mi-a plăcut și nu a fost puterea mea. Plus că nu a produs mulți bani pentru afacere.

Așa că m-am uitat la contactele mele. Am angajat un stagiar de la grupul de afaceri onoruri de la Universitatea din Texas aici, în Austin. A ajuns să lucreze pentru AppSumo timp de șase luni. I-am plătit 15 dolari pe oră din buzunar prin Venmo pentru aproximativ 10 ore pe săptămână.

Asta înseamnă 150 USD pe săptămână. Orice afacere își poate permite asta. Stagiarul a eliberat o zi întreagă pentru mine în fiecare săptămână. Apoi am reușit să închei mai multe oferte. Dintr-o dată afacerea a început să crească cu 20% până la 30%. Acest venit suplimentar mi-a permis să fac prima mea angajare cu normă întreagă.

Totul a început cu stagiarul cu jumătate de normă. Există o mulțime de locuri pentru a găsi acest tip de angajat. Uită-te peste ocean. Angajează o mamă care dorește să revină în forța de muncă. Angajează un student. Luați în considerare un asistent virtual. Toți vor face o muncă incredibilă.

Bandholz: O lecție din asta este să știi cum să folosești timpul suplimentar în mod productiv.

Al-Abdullah: Exact. Este o abilitate esențială de învățat, mai ales dacă ești o afacere bootstrap. AppSumo este 100% bootstrapped. Este esențial să folosiți timpul cu înțelepciune.

Am recunoscut, de exemplu, că dacă ne-am dubla efortul către vânzări și am încheiat oferte mai bune, am crește afacerea. Și asta sa întâmplat. Este ca și cum ai înțelege volantul tău strategic. Dacă știi care este volanul afacerii tale, nu poți să nu aduci mai mulți clienți.

Bandholz: Ai fost un agent de vânzări grozav. De unde ai știut când să-l predai?

Al-Abdullah: Un antreprenor sau CEO ar trebui să se retragă încet de la afacere, unde nu mai sunteți implicat în operațiuni și producție. În caz contrar, nu veți avea timp să vă concentrați pe creștere.

Pentru mine, acesta a fost un proces de mai mulți ani. L-am angajat pe Olman pentru vânzări și în cele din urmă am construit o echipă de vânzări incredibilă. Între timp, am încheiat aproximativ trei oferte pe săptămână, apoi două oferte și apoi una.

Bandholz: Să discutăm despre compensare. Tu și cu mine suntem aici în Austin. Concuram pentru angajații locali cu Facebook, Google, jucătorii mari. Cum faci AppSumo competitiv cu acele companii?

Al-Abdullah: Nu vom face niciodată dacă este vorba doar de salariu. Dar putem concura pe intangibile.

De exemplu, credem în ajutorarea celor defavorizați și a următoarei generații de antreprenori. Aproape toți angajații companiei au o agitație secundară. Ei cred în antreprenoriat.

Susținem eforturile secundare ale echipei noastre. Vom face sâmbătă și îi vom ajuta să lucreze și să-și construiască afacerile.

Bandholz: Nu mai ești CEO-ul AppSumo. Ce acum?

Al-Abdullah: Am plănuit să mă dau înapoi și să mă distrez. Dar am avut mulți oameni să mă contacteze pentru a se alătura companiei lor ca CEO. Nu eram pregătit pentru asta, dar sunt interesat să-i antrenez și să-i ajut pe alții. Aș fi putut beneficia de ea când începeam în tranșee.

Așa că acum fac muncă de consiliere pentru o mână de companii. Am găsit munca foarte plină de satisfacții. Este o oportunitate de a rămâne aproape de afaceri fără să fii pe scaunul șoferului, ceea ce este mai mult decât un job cu normă întreagă, după cum bine știi.

Bandholz: Vorbind despre un loc de muncă cu normă întreagă, ce părere aveți despre programul de lucru al unui CEO? Societatea se schimbă, se pare, și nu se mai așteaptă ca acea persoană să lucreze fără oprire.

Al-Abdullah: Depinde unde te afli ca CEO. Aveți o echipă de conducere stabilită care să se ocupe de fiecare exercițiu de incendiu?

Până când veți avea echipa și procesele la locul lor, ar trebui să vă așteptați ca munca să fie grea. Nu e ușor.

Bandholz: Cum pot oamenii să contacteze?

Al-Abdullah: Twitter este cel mai simplu — @aymanalabdul. Site-ul meu este AymanAlAbdullah.com. Am un link pe pagina mea de pornire către un șablon Notion gratuit pentru a ajuta la gestionarea și organizarea unei echipe. O poate folosi oricine.