Pazarlama Düşündüğünüz Kadar Karmaşık Değil

Tamam, hemen çıkıp söyleyeceğim: Pazarlama aslında o kadar karmaşık değil.

MBA'e ihtiyacınız yok. Don Draper'a ihtiyacın yok. Odak grupları tarafından onaylanmış bir slogana ihtiyacınız yok. Ve uzaktaki bir ofisteki uzmanların size aradığınız başarıyı vaat etmeye devam etmeleri için ayda - her ay - 15 bin dolar harcamanıza gerek yok.

Pazarlamanın pazarlamacı olmayanların erişemeyeceği bir şey olduğu fikrini hepimiz yuttuk. Eğer bilmiyorsak, diyelim ki üniversitede pazarlama eğitimi almamışsak, o zaman işimizi büyütmemize yardım edebilecek birini bulsak iyi olur.

Yeter.

Yüzlerce küçük işletmenin, işinizi pazarlamak için pazarlama ajanslarına ihtiyacınız olmadığını kanıtladığını gördüm.

Aslında, tam tersi.

Ajanslar sizi geri tutar . Çok yavaşlar, çok pahalılar ve çok ilgisizler. Pazarlamada onları kötü yapan şey, kullandıkları iş modelinin ta kendisidir.

Pazarlamacılar pazarlamada kötü mü? Evet biliyorum. Oraya gidiyoruz. Kemer bağlamak.

Uzmanlar neden sizi hayal kırıklığına uğratmaya devam ediyor?

İşletmeniz markasını büyütmek, dijital ayak izini oluşturmak ve web sitesine yoğun trafik çekmeye başlamak istiyor. Yani, birkaç gelen pazarlama ajansıyla konuşuyorsunuz. Veya daha kesin olalım: Birkaç inbound pazarlama ajansındaki satış ekipleriyle konuşuyorsunuz.

Bu satış temsilcileri, aynı eski pürüzlü konuşmayı uzatıyor: Bize güvenin. Pazarlamayı biliyoruz. Bazı blog içeriği yazacağız, bazı videolar çekeceğiz, bazı açılış sayfaları oluşturacağız ve - işte başlıyoruz - trafik, olası satışlar ve satışlar gelmeye başlayacak.

Bu kadar. Konu bu: Trafik, olası satışlar ve satışlar. Trafik, olası satışlar ve satışlar. Huninin üstünü doldurun ve alttan daha fazla satış çıkacaktır.

Kulağa harika geliyor, diyorsun. Kaydolun ve bir çek yazın ve bu trafik, olası satışlar ve satışların ilerlemeye başlaması için hazırlanın.

Ardından müşteri katılımı gelir.

Bir çek daha yazarsın.

Araştırma yapıyorlar.

Bir çek daha yazarsın.

Sitenizi denetlerler ve birkaç makale yazarlar.

Bir çek daha yazarsın.

Makalelerin markanıza benzediğinden emin değilsiniz. Gerçekten gerçek olduklarından emin değilsin.

Bir çek daha yazarsınız ve sürece güvenmeye devam edersiniz.

Aylar geçiyor ve trafikte bir artış görüyorsunuz, ancak olası satışlar çöp. Varsa çok azı müşteriye dönüşür.

Bir çek daha yazarsın.

Bir yıl kadar sonra hüsrana uğradınız ve işi bırakmaya hazırsınız.

Lanet olsun , düşünüyorsun. Yanlış ajansı seçmiş olmalıyım.

Yani, başka bir ajans seçip tekrar deneyin. Bu sefer, farklı olacağından eminsin.

Ama sorun seçtiğiniz ajans değil. Sorun genel olarak ajanslarda. Pazarlama başarısının ilk adımı, ajansı terk etmek ve bunu kendiniz yapmaktır.

'Bekle, bana bunu kendim daha iyi yapabileceğimi mi söylüyorsun?'

Evet. Neredeyse tanımı gereği, özellikle size yardımcı olacak bazı ekip üyeleriniz varsa , bunu kendiniz daha iyi yapabilirsiniz.

Yukarıdaki hikaye size doğru geldiyse, bir düşünün: Son dijital pazarlama ajansınıza ayda ne kadar harcadınız? Onlara verdiğiniz paradan ne kadar geri dönüş aldınız?

(Terimin YG veya yatırım getirisi olduğunu biliyorum - ancak harcama yapıyorsanız ve hiçbir şey geri almıyorsanız, buna tam olarak yatırım demezdim, değil mi?)

O parayı biriktirdiğinizi (ya da daha iyisi, onu kurum içi bir yazar kiralamak için kullandığınızı) hayal edin. O zaman, içeriği kendiniz üretebilirdiniz. Ajans tarafından dışarıdan temin edilen serbest çalışanlar yok, sınırlı sayıda revizyon yok, orijinal olmayan, kabarık, genel içerik yok. Ajans saçmalığı yok.

İstediğiniz şeylerden daha fazlası: iyi, özgün içerik. Yapmadığınız şeylerden daha azı: maliyetli ajans bürokrasisi.

'Ama pazarlama veya Google'da bulunma hakkında hiçbir şey bilmiyorum'

Sorun yok. Başlamak için gerçekten çok şey bilmenize gerek yok. Birkaç temel noktayı okuyun.

MOZ'daki bu veya Coursera'daki bu kurs gibi iyi bir arama motoru optimizasyonu (SEO) kaynağına yer işareti koyun.

SEO oldukça basittir. Birkaç en iyi uygulama ve bir çok sağduyu. Teknik SEO (şema, site haritaları vb.) hakkında konuşmaya başlayana kadar, üstesinden gelemeyeceğiniz bir şey değildir.

"Ama ne hakkında yazacağımı bilmiyorum!"

Evet yaparsın.

Bunu şu şekilde düşünün: Pazarlama sadece daha büyük ölçekte satıştır.

Ekibinizin beyninde yıllarca saklanan verileriniz var. Satış temsilcilerinize potansiyel müşteriler tarafından sorulan tüm bu sorular. Fuarlarda ve etkinliklerde duyduğunuz tüm bu yorumlar. Servis ekibinizin topladığı tüm biletler.

Pazarlama budur.

Yapmanız gereken tek şey şirketinizin içindeki uzmanlığı alıp dünyayla paylaşmak.

Potansiyel müşteriler, potansiyel müşteriler ve müşterilerden duyduğunuz her şey adil bir oyundur. Müşteri A bunu sorarsa, Müşteri B, Müşteri C vb. Müşteri ZZZ'ye kadar.

Aslına bakarsanız, geleceğin müşterileri o anda Google'a bu soruyu yazıyor olabilirler.

Cevap arıyorlar . Bunu sağlayan kişi olabilirseniz, aniden web sitenize girerler. Ve az önce pazarlamayla ilgili en zor şeyi işaretlediniz: Onları sitenize getirdiniz.

Ve uzman olmadığını söyledin.

Pazarlama basit olabilir, ancak kolay değil

Dışarıdaki milyonlarca işletmenin büyümelerini ajanslara devretmeye çalışmasının bir nedeni şudur: Pazarlama işi kolay değildir.

Ama bekle, pazarlamanın kolay olduğunu söylemedin mi?

Hayır, pazarlama basittir, ancak kolay değildir.

Yukarıda anlattığım şey basit. Çok basit. Ancak gerçekten başarılı olmak için, bunu tekrar tekrar yapmaya tamamen adamanız ve iyi yapmanız gerekir .

Kazanan şirket ile kazanmayan şirket arasındaki gerçek fark budur.

Bir soruya sadece bir cevap gönderemezsiniz. 50 cevaba ihtiyacınız var. O zaman 150'ye ihtiyacınız var. Satış ekibinizin duyduğu her soruya, bir potansiyel müşterinin paylaştığı her endişeye veya şüpheye kapsamlı, tarafsız cevaplar vermeniz gerekiyor.

Cevaplara zaten sahipsiniz. Bunları kitlenizle samimi bir şekilde paylaşmayı taahhüt etmeniz yeterlidir.

Bu pazarlama, basitleştirilmiş. Ve yapabilirsin. Ajansı serbest bırakın ve kendi başınıza kazanmaya başlayın. Pazarlama sanıldığı kadar zor değil.

Ama unutmayın, pazarlama bir paraşüt değildir.

Tüm bunları söylerken, birkaç varsayımda bulunduğumu açıkça belirtmek istiyorum. Söylediklerimin işe yaraması için, kuruluşunuz hakkında birkaç şeyin doğru olması gerekir.

Bu nedenle, bu ajansı serbest bırakmadan ve refaha giden bu farklı yolu seçmeden önce şunu unutmayın:

• Pazarlama - en iyi pazarlama bile - boktan bir işi kurtaramaz. Pazarlama, ölüme düşerken sizi kurtaracak bir paraşüt değildir. Bunu okuyorsanız, zaten iyi bir işletmeniz, mutlu müşterileriniz, güçlü şirket kültürünüz ve iyi bir ürününüz veya hizmetiniz olduğunu varsayıyorum.
  
  Bunu yaparsanız, bir altın madeninde oturuyorsunuz demektir. Ya da daha iyi bir benzetme, kalkışa hazır bir roket gemisindesiniz. Pazarlamanızın kontrolünü elinize aldığınızda, ateşleme için geri sayımı başlatmaya hazırsınız.
• Müşterileriniz zaten çok soru soruyor. Sakız satmıyorsanız, müşterileriniz satın almadan önce araştırma yapacaklardır. Satış sürecinde bazı sorularını duyuyorsunuz, ancak ekibinize ulaşmadan önce ortaya çıkan yüzlerce soru var. Sattığınız ürünleri pazarlamak için bu soruları kafaya takmanız ve her birini yanıtlamayı taahhüt etmeniz gerekir.
• Sadece fiyat üzerinden kazanmaya çalışıyorsanız, uzun vadeli başarıya hazır değilsiniz. En ucuz seçenek olmak istiyorsanız, bu tür bir pazarlama işinize yaramaz. Bak, fiyatın önemli olduğunu biliyorum. İnsanlar ne alırsa alsın - ister elektrikli süpürge ister muhasebe hizmetleri olsun - fiyat hakkında bilgi sahibi olmaları gerekir .
  
  Soracakları ilk şey bu. Ancak ürününüz sırf en ucuzu olduğu için öne çıkıyorsa, müşterileriniz süreciniz ve çalışanlarınızla ilgili diğer ayrıntıları araştırmaya daha az eğilimlidir.
• Müşteri eğitimini taahhüt etmeye hazırsınız. Pazarlamanın bu kadar uzun süredir kötü bir üne sahip olmasının nedeni, kimsenin ona güvenmemesidir. Bahsettiğim pazarlama türü güvenden beslenir. Dürüst, tarafsız ve müşteri odaklıdır.
  
  Unutmayın, müşteri sorularını yanıtlamak yalnızca kolay olanları yanıtlamakla ilgili değildir. Rakipleriniz, sattığınız ürünlerin eksiklikleri, en iyi alternatifler hakkında sorular alacaksınız. Bunlara da cevap vermen gerekecek.

Müşteri eğitimi yeni pazarlamadır

"Pazarlama" kelimesi, onlarca yıllık boş kelime oyunu ve samimiyetsiz konuşmalardan dolayı hala biraz sümüksü geliyor. Bunu pazarlama olarak düşünmeyin bile. Sadece “müşteri eğitimi” olarak adlandırın.

Müşterinizin sorularına yanıt verin ve bu ajansların asla yapamayacağı bir şey yapın: Güven oluşturacak, takipçi sayınızı artıracak ve satış döngünüzü kısaltacaksınız.

Güven bana. Pazarlama sanıldığı kadar zor değil. Bu sadece müşteri eğitimidir ve bunu kendiniz yapabilirsiniz.