Marketingul nu este atât de complicat pe cât crezi că este

Bine, o să ies direct și o să spun: marketingul nu este de fapt atât de complicat.

Nu ai nevoie de un MBA. Nu ai nevoie de Don Draper. Nu aveți nevoie de un slogan aprobat de focus grupuri. Și nu trebuie să plătiți 15 mii pe lună – în fiecare lună – pentru experții dintr-un birou îndepărtat, care să vă promită în continuare succesul pe care îl căutați.

Cu toții am înghițit ideea că marketingul nu este la îndemâna celor care nu fac marketing. Dacă nu suntem la curent, dacă nu am studiat marketing la facultate, să zicem, atunci ar fi bine să găsim pe cineva care a făcut-o, astfel încât să ne ajute să ne dezvoltăm afacerea.

Suficient.

Am văzut sute de întreprinderi mici care demonstrează că nu aveți nevoie de agenții de marketing pentru a vă comercializa afacerea.

De fapt, este exact opusul.

Agențiile te rețin . Sunt prea lenți, prea scumpi și prea îndepărtați. Însuși modelul de afaceri pe care îl folosesc este tocmai ceea ce îi face rău la marketing.

Marketerii prost la marketing? Da, stiu. Mergem acolo. Închideți-vă.

De ce experții continuă să te dezamăgească

Compania dvs. vrea să-și dezvolte brandul, să-și dezvolte amprenta digitală și să înceapă să atragă hoarde de trafic către site-ul său web. Deci, discutați cu câteva agenții de inbound marketing. Sau, să fim mai precisi: vorbești cu echipele de vânzări de la câteva agenții de inbound marketing.

Acei reprezentanți de vânzări scot din nou aceeași veche afirmație ustură: doar ai încredere în noi. Cunoaștem marketingul. Vom scrie niște conținut pe blog, vom filma niște videoclipuri, vom construi niște pagini de destinație și, iată , traficul, clienții potențiali și vânzările vor începe să apară.

Asta e. Acesta este argumentul: Trafic, clienți potențiali și vânzări. Trafic, clienți potențiali și vânzări. Umpleți partea de sus a pâlniei și mai multe vânzări vor ieși în partea de jos.

Sună grozav, spui tu. Vă înregistrați și scrieți un cec și vă pregătiți pentru ca traficul, clienții potențiali și vânzările să înceapă să apară.

Apoi urmează integrarea clientului.

Mai scrii un cec.

Ei fac cercetări.

Mai scrii un cec.

Îți auditează site-ul și scriu câteva articole.

Mai scrii un cec.

Nu ești sigur că articolele sună ca marca ta. Nu ești sigur că sunt cu adevărat autentice.

Mai scrii un cec și continui să ai încredere în proces.

Trec lunile și vezi o creștere a traficului, dar clienții potențiali sunt gunoi. Puțini, dacă există, se transformă în clienți.

Mai scrii un cec.

După aproximativ un an, ești frustrat și gata să renunți.

La naiba , crezi. Trebuie să fi ales agenția greșită.

Deci, alegeți o altă agenție și încercați din nou. De data asta, ești sigur că va fi diferit.

Dar problema nu este agenția pe care ați ales-o. Problema sunt agențiile în general. Primul pas către succesul în marketing este să renunți la agenție și să o faci singur.

— Stai, îmi spui că pot să fac asta mai bine?

Da. Aproape prin definiție, o poți face mai bine, mai ales dacă ai câțiva membri ai echipei care să te ajute .

Dacă povestea de mai sus a sunat adevărată pentru tine, gândește-te: cât ai cheltuit pe lună pe ultima ta agenție de marketing digital? Cât de mult ai primit banii pe care i-ai dat?

(Știu că termenul este rentabilitatea investiției, sau rentabilitatea investiției - dar dacă cheltuiți și nu primiți nimic înapoi, nu aș numi asta chiar o investiție, nu-i așa?)

Imaginează-ți că ai economisit acești bani (sau mai bine zis, i-ai folosit pentru a angaja un scriitor intern). Apoi, ați fi putut produce conținut singuri. Fără freelanceri externalizați de agenție, fără un număr limitat de revizuiri, fără conținut neautentic, pufos, generic. Fără prostii de agenție.

Mai multe dintre lucrurile pe care le doriți: conținut bun, autentic. Mai puține lucruri pe care nu le faci: birocrație costisitoare a agenției.

„Dar nu știu nimic despre marketing sau despre a fi găsit în Google”

Este în regulă. Chiar nu trebuie să știi multe pentru a începe. Citiți câteva elemente fundamentale.

Marcați o resursă bună de optimizare a motoarelor de căutare (SEO), cum ar fi aceasta de la MOZ sau acest curs de la Coursera .

SEO este destul de simplu. Sunt câteva bune practici și mult bun simț. Până nu începi să vorbești despre SEO tehnic (schemă, sitemap-uri etc.), nu este nimic pe care să nu te poți descurca.

— Dar nu știu despre ce să scriu!

Da, o faci.

Gândiți-vă la asta astfel: marketingul este doar vânzări la scară mai mare.

Ai ani de date stocate în creierul echipei tale. Toate acele întrebări pe care le pun reprezentanții dvs. de vânzări potențialii. Toate acele comentarii pe care le-ați auzit la târguri și evenimente. Toate acele bilete pe care le colectează echipa ta de service.

Asta e marketing.

Tot ce trebuie să faceți este să luați expertiza din interiorul companiei dvs. și să o împărtășiți lumii.

Tot ceea ce ați auzit vreodată de la potențiali, clienți potențiali și clienți este un joc corect. Sunt șanse, dacă Clientul A ar întreba despre asta, la fel și Clientul B, Clientul C și așa mai departe. Până la Clientul ZZZ.

De fapt, acești viitori clienți ar putea să tasteze chiar această întrebare pe Google chiar în acest moment.

Ei caută un răspuns . Dacă poți fi tu cel care îl oferă, ei sunt brusc pe site-ul tău. Și tocmai ați bifat cel mai greu lucru despre marketing: le-ați adus pe site-ul dvs.

Și ai spus că nu ești un expert.

Marketingul poate fi simplu, dar nu este ușor

O parte din motivul pentru care atât de multe milioane de companii încearcă să-și externalizeze creșterea către agenții este aceasta: munca de marketing nu este ușoară.

Dar stai, nu ai spus că marketingul E ușor?

Nu, marketingul este simplu, dar nu este ușor.

Ceea ce am descris mai sus este simplu. Este simplu. Dar pentru a reuși cu adevărat, va trebui să te angajezi pe deplin să o faci din nou și din nou și trebuie să o faci bine .

Aceasta este diferența reală dintre compania care câștigă și compania care nu câștigă.

Nu poți posta doar un răspuns la o singură întrebare. Ai nevoie de 50 de răspunsuri. Atunci ai nevoie de 150. Trebuie să oferi răspunsuri amănunțite și impartiale la fiecare întrebare pe care o aude echipa ta de vânzări, la fiecare îngrijorare sau nedumerire pe care le-a împărtășit un prospect.

Ai deja răspunsurile. Trebuie doar să vă angajați să le împărtășiți cu sinceritate cu publicul dvs.

Acesta este marketing, simplificat. Și o poți face. Eliberați agenția și începeți să câștigați pe cont propriu. Marketingul nu este chiar atât de greu pe cât s-a crezut că este.

Dar amintiți-vă, marketingul nu este o parașută

Cu toate acestea spuse, vreau să fiu clar că am făcut câteva presupuneri. Pentru ca ceea ce am spus să funcționeze, câteva lucruri trebuie să fie adevărate despre organizația ta.

Așadar, înainte de a elibera agenția și de a alege această cale diferită către prosperitate, amintiți-vă:

• Marketingul – chiar și cel mai bun marketing – nu poate salva o afacere de rahat. Marketingul nu este o parașuta care te va salva pe măsură ce îți prăbușești la moarte. Dacă citești asta, presupun că ai deja o afacere decentă, clienți mulțumiți, o cultură puternică a companiei și un produs sau serviciu bun.
  
  Dacă o faci, stai pe o mină de aur. Sau, o analogie mai bună, ești într-o rachetă gata de decolare. Când preluați controlul asupra marketingului dvs., sunteți gata să începeți numărătoarea inversă până la aprindere.
• Clienții dvs. pun deja o mulțime de întrebări. Cu excepția cazului în care vindeți gumă de mestecat, clienții dvs. vor face cercetări înainte de a face o achiziție. Auzi câteva dintre întrebările lor în procesul de vânzare, dar mai sunt sute care apar înainte ca ei să ajungă vreodată la echipa ta. Pentru a comercializa ceea ce vinzi, va trebui să fii obsedat de aceste întrebări și să te angajezi să răspunzi la fiecare.
• Dacă doar încerci să câștigi la preț, nu ești pregătit pentru succes pe termen lung. Dacă cauți să fii cea mai ieftină opțiune, acest tip de marketing nu va funcționa pentru tine. Uite, știu că prețul contează. Indiferent de ce cumpără oamenii – fie că este vorba de un aspirator sau de servicii de contabilitate – ei trebuie să știe despre preț .
  
  Este primul lucru despre care vor întreba. Dar dacă produsul tău iese în evidență doar pentru că este cel mai ieftin, clienții tăi sunt mai puțin predispuși să caute în alte detalii despre procesul tău și despre oamenii tăi.
• Ești dispus să te angajezi în educația clienților. Motivul pentru care marketingul a avut o reputație proastă atât de mult timp este că nimeni nu are încredere în el. Genul de marketing despre care vorbesc este alimentat de încredere. Este cinstit, imparțial și axat pe client.
  
  Amintiți-vă, a răspunde la întrebările clienților nu înseamnă doar a răspunde la cele care sunt ușor. Veți primi întrebări despre concurenții dvs., despre deficiențele a ceea ce vindeți, despre cele mai bune alternative. Va trebui să răspunzi și la acestea.

Educația clienților este noul marketing

Cuvântul „marketing” încă se simte puțin vicios din cauza deceniilor de joc de cuvinte slăbite și a afirmațiilor nesincere. Nici nu vă gândiți la asta ca la marketing. Numiți-o doar „educația clienților”.

Oferiți răspunsuri la întrebările clienților dvs. și veți face ceva ce acele agenții nu ar putea niciodată: veți construi încredere, vă veți crește numărul de urmăritori și veți scurta ciclul de vânzări.

Aveţi încredere în mine. Marketingul nu este chiar atât de greu pe cât s-a crezut că este. Este doar educația clienților - și o puteți face singur.