Marketing nie jest tak skomplikowany, jak myślisz

Okej, zaraz wyjdę i powiem: marketing właściwie nie jest tak skomplikowany.

Nie potrzebujesz dyplomu MBA. Nie potrzebujesz Dona Drapera. Nie potrzebujesz hasła zatwierdzonego przez grupy fokusowe. I nie musisz wydawać 15 tysięcy miesięcznie – co miesiąc – na ekspertów z jakiegoś odległego biura, aby nadal obiecywali ci sukces, którego szukasz.

Wszyscy przełknęliśmy myśl, że marketing jest poza zasięgiem osób, które nie zajmują się marketingiem. Jeśli nie wiemy, powiedzmy, jeśli nie studiowaliśmy marketingu na studiach, lepiej znajdźmy kogoś, kto to zrobił, aby pomóc nam rozwijać naszą firmę.

Wystarczająco.

Widziałem setki małych firm udowadniających, że nie potrzebujesz agencji marketingowych, aby promować swój biznes.

W rzeczywistości jest dokładnie odwrotnie.

Agencje Cię powstrzymują . Są zbyt wolne, zbyt drogie i zbyt nieosiągalne. Sam model biznesowy, którego używają, jest tym, co czyni ich kiepskimi w marketingu.

Marketerzy źli w marketingu? Tak, wiem. Jedziemy tam. Brać się do rzeczy.

Dlaczego eksperci wciąż Cię zawodzą

Twoja firma chce rozwijać swoją markę, budować swój cyfrowy ślad i zacząć przyciągać hordy ruchu do swojej witryny. Rozmawiasz więc z kilkoma agencjami marketingu przychodzącego. Albo, bądźmy bardziej precyzyjni: rozmawiasz z zespołami sprzedaży w kilku agencjach marketingu przychodzącego.

Ci przedstawiciele handlowi wyciągają ten sam stary, wytarty ton: po prostu nam zaufaj. Znamy się na marketingu. Napiszemy trochę treści na blogu, nakręcimy kilka filmów, zbudujemy kilka stron docelowych i – zaczynamy – ruch, potencjalni klienci i sprzedaż zaczną się pojawiać.

Otóż ​​to. Oto sedno: ruch, potencjalni klienci i sprzedaż. Ruch, potencjalni klienci i sprzedaż. Wypełnij górną część lejka, a na dole wypłynie więcej sprzedaży.

Brzmi świetnie, mówisz. Rejestrujesz się, wypisujesz czek i przygotowujesz się na to, że ruch, potencjalni klienci i sprzedaż zaczną się pojawiać.

Potem następuje onboarding klienta.

Wypisujesz kolejny czek.

Robią badania.

Wypisujesz kolejny czek.

Sprawdzają twoją stronę i piszą kilka artykułów.

Wypisujesz kolejny czek.

Nie masz pewności, czy artykuły brzmią jak Twoja marka. Nie jesteś pewien, czy są naprawdę autentyczne.

Wypisujesz kolejny czek i nadal ufasz procesowi.

Mijają miesiące i widzisz wzrost ruchu, ale potencjalni klienci to śmieci. Niewielu, jeśli w ogóle, zamienia się w klientów.

Wypisujesz kolejny czek.

Po około roku jesteś sfrustrowany i gotowy, by to zakończyć.

Cholera , myślisz. Musiałem wybrać złą agencję.

Wybierasz więc inną agencję i próbujesz ponownie. Tym razem masz pewność, że będzie inaczej.

Ale problemem nie jest agencja, którą wybrałeś. Problemem są ogólnie agencje. Pierwszym krokiem do sukcesu marketingowego jest porzucenie agencji i zrobienie tego samemu.

- Czekaj, czy mówisz mi, że sam mogę to zrobić lepiej?

TAk. Niemal z definicji możesz zrobić to lepiej sam, zwłaszcza jeśli masz do pomocy kilku członków zespołu .

Jeśli powyższa historia była dla Ciebie prawdziwa, zastanów się: Ile miesięcznie wydałeś na swoją ostatnią agencję marketingu cyfrowego? Jaki zwrot dostałeś z tych pieniędzy, które im dałeś?

(Wiem, że termin to ROI lub zwrot z inwestycji — ale jeśli wydajesz i nie otrzymujesz niczego w zamian, nie nazwałbym tego dokładnie inwestycją, prawda?)

Wyobraź sobie, że zaoszczędziłeś te pieniądze (lub jeszcze lepiej wykorzystałeś je, aby zatrudnić własnego pisarza). Wtedy moglibyście sami tworzyć treści. Bez freelancerów zlecanych przez agencję, bez ograniczonej liczby poprawek, bez nieautentycznych, puszystych, ogólnych treści. Żadnych bzdur z agencji.

Więcej rzeczy, których pragniesz: dobre, autentyczne treści. Mniej rzeczy, których nie robisz: kosztowna biurokracja agencji.

„Ale nie wiem nic o marketingu ani o wyszukiwaniu w Google”

W porządku. Naprawdę nie musisz dużo wiedzieć, aby zacząć. Przeczytaj kilka podstawowych informacji.

Dodaj do zakładek dobry zasób optymalizacji wyszukiwarek (SEO), taki jak ten z MOZ lub ten kurs z Coursera .

SEO jest dość proste. To kilka dobrych praktyk i dużo zdrowego rozsądku. Dopóki nie zaczniesz mówić o technicznym SEO (schemacie, mapach witryn itp.), to nic, z czym nie możesz sobie poradzić.

— Ale nie wiem, o czym pisać!

Tak, masz.

Pomyśl o tym w ten sposób: marketing to po prostu sprzedaż na większą skalę.

W mózgach swojego zespołu przechowywane są dane z lat. Wszystkie te pytania, które Twoi handlowcy zadają potencjalni klienci. Wszystkie te komentarze, które słyszałeś na targach i wydarzeniach. Wszystkie te bilety, które zbiera Twój zespół serwisowy.

To jest marketing.

Wszystko, co musisz zrobić, to czerpać wiedzę ekspercką z wnętrza swojej firmy i dzielić się nią ze światem.

Wszystko, co kiedykolwiek słyszałeś od potencjalnych klientów, potencjalnych klientów i klientów, jest uczciwą grą. Są szanse, że jeśli o to zapyta Klient A, to samo zrobi to Klient B, Klient C i tak dalej. Aż do Klienta ZZZ.

W rzeczywistości ci przyszli klienci mogą w tej chwili wpisywać to pytanie do Google.

Szukają odpowiedzi . Jeśli możesz być tym, który go zapewnia, nagle pojawiają się na Twojej stronie. I właśnie zaznaczyłeś najtrudniejszą rzecz w marketingu: masz ich na swojej stronie.

I powiedziałeś, że nie jesteś ekspertem.

Marketing może być prosty, ale nie jest łatwy

Jednym z powodów, dla których tak wiele milionów firm próbuje zlecić swój rozwój agencjom, jest to, że praca marketingowa nie jest łatwa.

Ale czekaj, czy nie mówiłeś, że marketing JEST łatwy?

Nie, marketing jest prosty, ale nie jest łatwy.

To, co opisałem powyżej, jest proste. To proste. Ale aby naprawdę odnieść sukces, musisz w pełni zaangażować się w robienie tego w kółko i musisz robić to dobrze .

To jest prawdziwa różnica między firmą, która wygrywa, a firmą, która nie.

Nie możesz opublikować tylko jednej odpowiedzi na jedno pytanie. Potrzebujesz 50 odpowiedzi. W takim razie potrzebujesz 150. Musisz udzielać dokładnych, bezstronnych odpowiedzi na każde pytanie, które usłyszy Twój zespół sprzedaży, na każdą obawę lub wątpliwości, którymi podzielił się potencjalny klient.

Masz już odpowiedzi. Musisz tylko zobowiązać się do szczerego dzielenia się nimi z odbiorcami.

To jest uproszczony marketing. I możesz to zrobić. Odetnij agencję i zacznij wygrywać na własną rękę. Marketing nie jest tak trudny, jak się wydaje.

Ale pamiętaj, marketing to nie spadochron

Powiedziawszy to wszystko, chcę jasno powiedzieć, że poczyniłem kilka założeń. Aby to, co powiedziałem, zadziałało, kilka rzeczy musi być prawdą o Twojej organizacji.

Tak więc, zanim uwolnisz tę agencję i wybierzesz inną drogę do dobrobytu, pamiętaj:

• Marketing — nawet najlepszy marketing — nie uratuje gównianego biznesu. Marketing nie jest spadochronem, który uratuje cię, gdy spadasz na śmierć. Jeśli to czytasz, zakładam, że masz już przyzwoity biznes, zadowolonych klientów, silną kulturę firmy i dobry produkt lub usługę.
  
  Jeśli tak, siedzisz na kopalni złota. Albo, lepiej analogicznie, jesteś w statku rakietowym gotowym do startu. Kiedy przejmiesz kontrolę nad swoim marketingiem, możesz rozpocząć odliczanie do zapłonu.
• Twoi klienci już zadają wiele pytań. O ile nie sprzedajesz gumy do żucia, Twoi klienci będą szukać informacji przed dokonaniem zakupu. Słyszysz niektóre z ich pytań w procesie sprzedaży, ale są setki innych, które pojawiają się, zanim skontaktują się z Twoim zespołem. Aby sprzedawać to, co sprzedajesz, musisz mieć obsesję na punkcie tych pytań i zobowiązać się do udzielenia odpowiedzi na każde z nich.
• Jeśli próbujesz tylko wygrać ceną, nie jesteś przygotowany na długoterminowy sukces. Jeśli szukasz najtańszej opcji, ten rodzaj marketingu nie będzie dla Ciebie odpowiedni. Słuchaj, wiem, że cena ma znaczenie. Bez względu na to, co ludzie kupują — czy to odkurzacz, czy usługi księgowe — muszą wiedzieć o cenie .
  
  To pierwsza rzecz, o którą będą pytać. Ale jeśli Twój produkt wyróżnia się tylko dlatego, że jest najtańszy, Twoi klienci są mniej skłonni do zagłębiania się w inne szczegóły dotyczące Twojego procesu i Twoich ludzi.
• Jesteś gotów zaangażować się w edukację klientów. Powodem, dla którego marketing od tak dawna ma złą reputację, jest to, że nikt mu nie ufa. Ten rodzaj marketingu, o którym mówię, jest napędzany zaufaniem. Jest uczciwy, bezstronny i zorientowany na klienta.
  
  Pamiętaj, że odpowiadanie na pytania klientów to nie tylko odpowiadanie na te, które są łatwe. Będziesz otrzymywać pytania o swoich konkurentów, o niedociągnięcia tego, co sprzedajesz, o najlepsze alternatywy. Na te też będziesz musiał odpowiedzieć.

Edukacja klienta to nowy marketing

Słowo „marketing” wciąż wydaje się nieco oślizgłe po dziesięcioleciach beztroskiej gry słownej i nieszczerych głosów. Nawet nie myśl o tym jak o marketingu. Po prostu nazwij to „edukacją klienta”.

Udziel odpowiedzi na pytania klientów, a zrobisz coś, czego te agencje nigdy nie potrafiłyby: zbudujesz zaufanie, zwiększysz liczbę obserwowanych i skrócisz cykl sprzedaży.

Zaufaj mi. Marketing nie jest tak trudny, jak się wydaje. To tylko edukacja klienta — i możesz to zrobić sam.