B2C, bildiğimiz şekliyle B2B ticaretini nasıl değiştiriyor?

B2B ticaret, farklı kurallar ve müşteri dinamikleri ile tamamen farklı bir ligde olabilir. Ancak en son B2C gelişmeleri herhangi bir gösterge ise, B2C B2B ticaretini büyük ölçüde değiştiriyor.

Son birkaç yılda, B2C pazarı aşağıdakilerin yükselişini ateşledi:

1. e-ticaret
2. mobil
3. sosyal
4. içerik
5. analitik odaklı pazarlama

Ve tüm bunlar artık dijital B2B deneyiminin temel yapı taşları olarak kabul ediliyor.

B2B e-ticaret ortamı, bu tek seferlik trendlerden yararlanarak satış ortamını yeniden tanımladı, 2015'te 780 milyar dolar kazandı ve tahmini 1,13 trilyon dolara ulaşarak büyümeye devam etti. 2020 ye kadar.

Bunun gibi rakamlarla, ileriye dönük birçok işletmenin gelirlerini ve müşteri erişimini genişletmek için dijital ticaret stratejilerine bel bağlaması şaşırtıcı değil.

Yine de, dijitale geçmenin ilk etapta yatırıma değip değmeyeceğini merak eden yöneticilerin yönetim kurulu hikayelerini hâlâ duyuyorum – gerçek şu ki: B2C, B2B'yi değiştiriyor.

B2C, bildiğimiz şekliyle B2B ticaretini nasıl değiştiriyor?

İşte bugünün B2B gerçeği: Dijital ticaret yatırıma değer. Niye ya? Çünkü müşterileriniz zaten orada.

Forrester Research'ün başkan yardımcısı ve baş analistleri Andy Hoar, son web yayını "B2B E-Ticaret'in Geleceği" sırasında, dijital stratejileri ticaret yaklaşımlarına henüz entegre etmemiş işletmeleri zorlayıcı bir gözlemle uyarıyor.

“Çalışmalarımız, B2B müşterilerinin %74'ünün bir web sitesinden satın almanın bir satış temsilcisinden satın almaktan daha uygun olduğunu bulduğunu gösteriyor. Daha iyi değil. Daha eksiksiz değil. Sadece daha uygun .”

Tavsiyesi kulağa bir B2c stratejisi gibi gelse de Hoar, bu taktiğin özellikle B2B'ler için önemli olduğunu vurguluyor. Çoğu B2C şirketi için stratejiye çok benziyor.

Daha uygun şeyler olur; onları ne kadar çok insan kullanırsa - ve o kadar sorunsuz satış süreçleri olur. Bununla birlikte, B2B ticaretinin geleceği sadece self servis veya tam servis değildir. Yelpazenin her iki tarafı, her zaman, her yerde çok yönlü bir satın alma deneyimi yaratmak için birlikte çalışmalıdır.

B2B ticaretini yönlendirecek yapay zeka gelişmeleri

Müşterilerin %93'ü çevrimiçi satın almayı tercih etse de, ne satın almak istediklerine zaten karar vermiş oldukları sürece kendilerini en çok bu kanalda rahat hissediyorlar.

Yine de, seçeneklerini tartmak ve yüksek düzeyde uzmanlık ve dikkatli bir değerlendirmeyle sağlam bir karar vermek için gereken erişim düzeyini istiyorlar. Ve teklif ne kadar karmaşık ve pahalı olursa, bu boşluğu kapatmak için o kadar çok bilgili, danışman satış temsilcisine ihtiyaç duyulur.

Bu dengeyi sağlamak söylemesi yapmaktan daha kolay – şimdilik. B2C pazarında ortaya çıkan yapay zekadaki (AI) en son gelişmelerle, B2C B2B ticaretini değiştirdikçe toplam B2B müşteri deneyiminin bu iki yarısı arasındaki birlik daha da yakınlaşabilir.

1. Sohbet robotları

Milyonlarca insan için Amazon'un Echo cihazları ve Google'ın Home'u oldukça popüler tüketici oyuncakları haline geldi. Ancak B2B dünyası için gerçek değer, sipariş almayı ve envanter yenilemeyi her zamankinden daha kolay ve üretken hale getirebilen bulut tabanlı yapay zeka destekli ses platformudur. Bir makine üzerinde çalışan ve bir parça sipariş etmesi gereken bir tamirci hayal edin. Çalışan, bir dizüstü bilgisayar veya mobil cihazda sipariş vermek için işinden uzakta zaman kaybetmek yerine, işi bitirmek veya bir satıştan rehberlik almak için tam olarak gereken parçayı sipariş etmek için sadece birkaç metre uzaklıktaki bir cihazla konuşabilir. nasıl kurulacağı konusunda temsilci.

2. Derin öğrenme ile sağlanan görüntü tanıma ve analiz

Google, Microsoft, Amazon ve diğerleri aracılığıyla sağlanan görüntü tanıma hizmetleri, alıcıların görüntülerdeki binlerce nesneyi ve sahneyi algılamasına ve etiketlemesine olanak tanır. B2B müşterileri, güçlü görsel arama ve keşfi uygulamalarına entegre ederek, örneğin milyarlarca görüntünün hızlı görsel analizi yoluyla bir makine parçasının tam marka ve modelini eşleştirebilir. Bu bilgiler daha sonra uygun bir alternatif satın alma bulmak için bir satış temsilcisiyle paylaşılabilir veya bir siparişi tetiklemek için kullanılabilir.

3. Metinden konuşmaya

Metin-konuşma hizmetleri, 24 dile kadar gerçeğe yakın konuşma üretmek için makine öğrenimi zekasıyla buluşuyor - hepsi tek bir cihazın kolaylığıyla. Konuşma oluşturmanın birçok zorluğunu ele almak için tasarlanan bu teknoloji, doğru yanıtı tetiklemek için sesteş sözcüklerin farklı anlamlarını ("satın al" ve "tarafından" gibi) ve heteronymlerin farklı telaffuzlarını ("canlı" gibi) ayırt edebilir. Alıcı ister "parçayı satın al" isterse "parça ile" dese, hizmet alıcının anında yeniden siparişe mi yoksa bir satış temsilcisinin uzmanlığına mı ihtiyacı olduğunu bilir.

Dijital ticaret olgunlaşıyor ve B2B müşteri deneyimi de olgunlaşmalı

Ticarette nihai hedef, müşterileri "vay" etmektir - ve B2B'ler için bu, alıcıların işlerini daha iyi yapmalarına olanak tanıyan bir kolaylık düzeyi sağlamak ve süreci mümkün olduğunca verimli ve zahmetsiz hale getirmek anlamına gelir.

Bunu düşünürseniz, Hoar'ın B2B alıcılarının %82'sinin işletme satın almak için Amazon'u kullandığını bulmasının bir nedeni var. Ürün detayları ve fiyatlandırma, basit bir anahtar kelime ile anında kullanılabilir. Ürün önerileri kişiselleştirilir ve satın alma geçmişine dayalıdır. Kargo hızlı aydınlatıyor. Ve hepsinden önemlisi, baştan sona genel kullanıcı deneyimi basit ve sezgiseldir. Bugünün pazarında bundan daha uygun olamazsın.

B2B işletmeleri Amazon benzeri bir deneyim üzerinde ne kadar erken rekabet ederse, üç yıl içinde bu 1,13 trilyon dolarlık potansiyel gelirin bir kısmını almaya o kadar hazırlıklı olacaklardır.

Yapay Zeka teknolojisi sayesinde B2B'ler, müşterilerini sorunsuz bir satın alma deneyimine nasıl bağladıklarını önemli ölçüde iyileştirebilir, sadakat büyümesi için bir temel oluşturabilir ve dijital ticaret devleriyle eşit düzeyde bir rekabet gücü sağlayabilir.