B2C가 우리가 알고 있는 B2B 상거래를 어떻게 변화시키고 있습니까?

B2B 상거래는 고유한 규칙과 고객 역학을 통해 완전히 다른 리그에 속할 수 있습니다. 그러나 최신 B2C 발전이 어떤 징후라도 있다면 B2C는 B2B 상거래를 획기적으로 변화시키고 있습니다.

지난 몇 년 동안 B2C 시장은 다음과 같은 부상을 촉발했습니다.

1. 전자 상거래
2. 이동하는
3. 사회의
4. 콘텐츠
5. 분석 기반 마케팅

그리고 이러한 모든 것들은 이제 디지털 B2B 경험의 기본 빌딩 블록으로 간주됩니다.

이러한 일회성 추세를 활용하여 B2B 전자 상거래 환경은 판매 환경을 재정의하여 2015년에 7,800억 달러를 창출했으며 약 1조 1,300억 달러에 도달하면서 계속 성장하고 있습니다. 2020년까지.

이와 같은 수치를 고려할 때 많은 미래 지향적인 기업이 수익과 고객 도달 범위를 확장하기 위해 디지털 상거래 전략에 의존하고 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

그러나 디지털로 전환하는 것이 애초에 투자 가치가 있는지 궁금해하는 경영진의 이야기를 여전히 듣습니다. 현실은 바로 여기입니다. B2C가 B2B를 변화시키고 있습니다.

B2C가 우리가 알고 있는 B2B 상거래를 어떻게 변화시키고 있습니까?

오늘날의 B2B 현실은 다음과 같습니다. 디지털 상거래는 투자할 가치가 있습니다. 왜요? 고객이 이미 거기에 있기 때문입니다.

Forrester Research의 부사장이자 수석 분석가인 Andy Hoar는 최근 웹캐스트인 "B2B 전자 상거래의 미래"에서 매력적인 관찰을 통해 디지털 전략을 상거래 접근 방식에 아직 통합하지 않은 기업에 경고합니다.

“우리 연구에 따르면 B2B 고객의 74%가 웹사이트에서 구매하는 것이 영업 담당자에게서 구매하는 것보다 더 편리하다고 밝혔습니다. 하지 않는 것이 좋습니다. 더 완벽하지 않습니다. 더 편리합니다 .”

그의 조언이 B2C 전략처럼 들릴 수도 있지만 Hoar는 이 전술이 B2B에게 특히 중요하다고 강조합니다. 대부분의 B2C 회사의 전략과 매우 흡사합니다.

더 편리한 것이 됩니다. 더 많은 사람들이 이를 사용하고 판매 프로세스가 더 원활해집니다. 그러나 B2B 커머스의 미래는 단순한 셀프 서비스나 풀 서비스가 아닙니다. 스펙트럼의 양쪽 모두가 협력하여 언제 어디서나 균형 잡힌 구매 경험을 제공해야 합니다.

B2B 상거래를 주도할 AI 발전

고객의 93%가 온라인 구매를 선호하지만 구매할 제품을 이미 결정했다면 해당 채널이 가장 편안하다고 느낍니다.

그들은 여전히 ​​자신의 옵션을 평가하고 높은 수준의 전문 지식과 신중한 고려를 통해 건전한 결정을 내리는 데 필요한 액세스 수준을 원합니다. 그리고 오퍼링이 복잡하고 비용이 많이 들수록 이러한 격차를 해소하기 위해 더 많은 지식과 상담을 제공하는 영업 담당자가 필요합니다.

지금으로서는 그 균형을 잡는 것이 말처럼 쉽지 않습니다. B2C 시장에서 인공 지능(AI)의 최신 발전이 등장하면서 B2C가 B2B 상거래를 변화시키면서 전체 B2B 고객 경험의 이 두 부분 사이의 결합이 더 가까워질 수 있습니다.

1. 챗봇

수백만 명의 사람들에게 Amazon의 Echo 장치와 Google의 Home은 널리 인기 있는 소비자 장난감이 되었습니다. 그러나 B2B 세계의 진정한 가치는 주문 접수 및 재고 보충을 그 어느 때보다 쉽고 생산적으로 만들 수 있는 클라우드 기반 인공 지능 기반 음성 플랫폼입니다. 기계에서 작업하고 부품을 주문해야 하는 정비공을 상상해 보십시오. 랩톱이나 모바일 장치로 주문을 입력하기 위해 작업 시간을 낭비하는 대신 작업자는 몇 피트 떨어진 장치에 간단히 말하여 작업을 완료하는 데 필요한 정확한 부품을 주문하거나 영업 담당자의 안내를 받을 수 있습니다. 설치 방법에 대한 담당자.

2. 딥러닝으로 구현한 이미지 인식 및 분석

Google, Microsoft, Amazon 등을 통해 제공되는 이미지 인식 서비스를 통해 구매자는 이미지에서 수천 개의 물체와 장면을 감지하고 레이블을 지정할 수 있습니다. 강력한 시각적 검색 및 발견을 애플리케이션에 통합함으로써 B2B 고객은 예를 들어 수십억 개의 이미지에 대한 빠른 시각적 분석을 통해 기계 부품의 정확한 제조사와 모델을 일치시킬 수 있습니다. 그런 다음 이 정보를 영업 담당자와 공유하여 실행 가능한 대체 구매를 찾거나 주문을 실행하는 데 사용할 수 있습니다.

3. 텍스트 음성 변환

TTS(텍스트 음성 변환) 서비스는 머신 러닝 인텔리전스를 만나 최대 24개 언어에 대해 실제와 같은 음성을 생성합니다. 음성 생성의 많은 문제를 해결하기 위해 설계된 이 기술은 동음이의어의 다양한 의미(예: "buy" 및 "by")와 이음의 다양한 발음(예: "live")을 구별하여 올바른 응답을 트리거할 수 있습니다. 구매자가 "부품 구매" 또는 "부품별"이라고 말하든 서비스는 구매자가 즉각적인 재주문이 필요한지 또는 영업 담당자의 전문 지식이 필요한지 여부를 압니다.

디지털 상거래가 성숙해지고 있으므로 B2B 고객 경험도 성숙해야 합니다.

상거래에서 궁극적인 목표는 고객에게 "놀랍게 만드는" 것입니다. B2B의 경우 이는 구매자가 작업을 더 잘 수행하고 프로세스를 최대한 효율적이고 쉽게 만들 수 있는 수준의 편의성을 제공하는 것을 의미합니다.

생각해보면 Hoar가 B2B 구매자의 82%가 Amazon을 사용하여 기업 구매를 한다는 것을 발견한 데는 이유가 있습니다. 간단한 키워드로 상품정보와 가격을 바로 알 수 있습니다. 제품 제안은 개인화되고 구매 내역을 기반으로 합니다. 배송이 빨라요. 그리고 무엇보다도 전반적인 사용자 경험은 처음부터 끝까지 간단하고 직관적입니다. 오늘날의 시장에서 이보다 더 편리할 수는 없습니다.

B2B 비즈니스가 아마존과 같은 경험을 바탕으로 경쟁할수록 3년 안에 1조 1300억 달러의 잠재적 수익을 확보할 준비가 더 잘 될 것입니다.

AI 기술을 통해 B2B는 마찰 없는 구매 경험에 고객을 참여시키는 방법을 크게 개선하고 충성도 성장을 위한 기반을 구축하며 디지털 상거래 대기업과 동등한 수준의 경쟁력을 높일 수 있습니다.