Müşterinin Algıladığı Değer Nasıl Artırılır: 13 Psikoloji Destekli Strateji

Bir süre önce şarap tadımcıları için bir deney yapıldı. Gönüllülere iki şişe şarap verildi ve her birinin tadını tarif etmeleri söylendi. A Şişesi 5 Dolar, diğer şişe ise 45 Dolar fiyat etiketi ile geldi.

Her iki şişede de aynı şarap olmasına rağmen, gönüllülerin çoğu pahalı şarabın tadı ucuz şişeden daha iyi olduğunu iddia etti.

Bu eylemdeki algılanan değerdir! Peki tüm bunlar nasıl çalışıyor ve ürün veya hizmetinizin algılanan değerini nasıl artırabilirsiniz? Öğrenmek için okumaya devam edin.

Pazarlamada müşteri tarafından algılanan değer nedir?

Algılanan değer, bir müşterinin bir ürün veya hizmetin maliyet ve faydalarına ilişkin algılarına dayalı olarak görüşü veya değerlendirmesidir. Bu, ihtiyaçlarını ve beklentilerini karşılayıp karşılamadığını (veya karşılayıp karşılamayacağını), rakiplerle karşılaştırmasını ve kalitesini içerir.

Çalışmalar, beynimizin duygusal tetikleyicilere dayalı seçimler yapmak üzere programlandığını göstermiştir ve buna satın alma kararları da dahildir. Bu nedenle, bir ürün veya hizmetin fiyatına değip değmeyeceğini değerlendirirken üretim maliyetlerini dikkate almak yerine, öznel yargılara ve duygulara güvenirler.

Müşterinin algıladığı değerin gücü

Algı gücünden yararlanmak, işletmenize aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli şekillerde yardımcı olabilir:

Daha yüksek fiyatlar talep edin

Bir ürünün algılanan değeri arttıkça, işletmeler daha yüksek bir fiyat uygulayabilir veya daha fazla birim satabilir, bu da gelirin artmasına neden olur. Örneğin Apple, 2021 yılında 19$ etiketli bir parlatıcı bezi piyasaya sürdü.

New York Times, bu fiyatlandırmadan "sadık müşterileri lejyonları mide fiyatlarını yükseltmeye şartlanmış bir şirket olan Apple'ın standartlarına göre bile cüretkar " olarak bahsetti. İlginç bir şekilde, parlatma bezi, Ekim 2021'de Apple'ın en çok geri sipariş edilen ürünü oldu.

Deli değil mi? Ancak algı gücünün yapabileceği şey budur.

Daha fazla müşteri memnuniyeti

Müşteri memnuniyeti genellikle değerin bir fonksiyonudur. Müşterileriniz ürünlerinizi iyi algıladığında, özellikle yatırımlarını doğrulamak için ihtiyaçlarının karşılandığını hissetmeye daha yatkındır. Ancak, uzun vadede onları hayal kırıklığına uğratmamak için bu değeri sağlamanız gerektiğini unutmayın.

Müşteri sadakatini artırın

Alıcıları ürünlerinizin rakiplerinden daha değerli olduğuna ikna ederek, onlarla kalıcı bağlantılar geliştirme şansınızı artırırsınız. Örneğin, PC Mag'in Apple'ın cilalama bezi hakkında söyleyecekleri burada.

Apple Parlatma Bezi, şirketin markasının gücünü tam olarak gösterir; Apple'ın aygıtınızı nasıl temizleyeceğinize ilişkin resmi sayfasının(Yeni bir pencerede açılır) yalnızca “temiz, nemli, tiftiksiz kumaş.” Apple, tanıma uyan bir ürün sattığı sürece hayranlar onu satın alacaktır.

Talebi artırın

Tabii ki, ürününüz hakkında olumlu bir izlenime sahip olan kişilerin, daha fazla taleple sonuçlanan olumlu ağızdan ağza dönüş yapma ve yayma olasılığı daha yüksektir.

Bir ürünün algılanan değerini artırmanın kolay yolları

Algının işletmelere nasıl fayda sağladığını gördük. Ancak bu algıyı nasıl oluşturacağız? Küçük işletmeniz için algılanan değeri nasıl artıracağınız aşağıda açıklanmıştır?

1. Kıtlık yaratın

Bir ürünün stokta sınırlı olduğunu belirttiğinizde, o ürünün ya popüler olduğu için tükendiğini ya da değerli olduğu için nadir olduğunu öne sürmüş olursunuz.

Bu, e-ticaret web siteleri tarafından FOMO'yu teşvik etmek ve dönüşümleri artırmak için kullanılan en yaygın yöntemlerden biridir. Az bulunan kopyanın bazı kolay ve etkili örneklerini burada bulabilirsiniz:

• %20 indirim iki gün sonra bitiyor
• Stokta yok / stokta sadece X kaldı
• Alıcı başına x ile sınırlı
• Ürününüz 15 dakika sepette bekletilir.

2. Fiyatı artırın

Şarap tadımı deneyinde gördüğünüz gibi ve diğer araştırmaların da gösterdiği gibi, tüketiciler genellikle daha yüksek bir fiyatı daha fazla değerle ilişkilendirir. Sosyal psikolog Robert Cialdini, müşterilerin, özellikle bir ürüne aşina olmadıklarında, kalite yerine fiyatı ikame etme eğiliminde olduklarını açıklıyor.

Sadece bu konuda pratik kalın; Apple gibi bir temizlik bezi için 19 dolar almak istemezsiniz. Ürün fiyatlandırma stratejinizi deneyin ve o tatlı noktayı bulun.

Resim kaynağı

3. İndirimleri göster

Müşterinin algıladığı değeri artırmanın bir başka tekniği de ürününüzün verilen fiyattan daha değerli olduğunu göstermektir. Örneğin şunları yapabilirsiniz:

• İndirim veya paket indirimi yapıyorsanız orijinal fiyatı sağlayın
• Zaman ve kaynaklar gibi müşterinin elde edebileceği diğer tasarrufları veya kazançları ve bunların neye değer verildiğini belirtin.

New York Times bunu aşağıda, haftada bir dolar değerinde haber için ödeme yapmadığınızı, bunun yerine 4,25 dolar değerinde haber için, ancak yalnızca 1 dolar için ödeme yaptığınızı göstererek yapıyor.

Resim kaynağı

Pek çok tüketici, çevrimiçi alışveriş sitelerinde bu tür fırsatları görmeye alışkındır. Sadece dürüst olduğunuzdan ve aşırı abartmadığınızdan emin olun, aksi takdirde temkinli olmazsanız kalitesiz bir tanıtım reklamı izlenimi verebilirsiniz.

4. Büyüleyici fiyatlandırmayı kullanın

Gördüğünüz fiyatların neredeyse hepsinin "99" ile bittiğine dikkat edin. Örneğin, bir şeyin fiyatı 5 ABD Doları ise, 5 ABD Doları yerine 4,99 ABD Doları veya 1000 ABD Doları yerine 999 ABD Doları gösterir.

Bu taktik fiyatlandırma stratejisine "çekici fiyatlandırma" adı verilir ve Journal of Consumer Research ile bu MIT çalışmasına göre tüketiciler "garip fiyatları" gerçekte olduğundan daha ucuz olarak algılar.

Çevrimiçi satış platformu Gumroad bunu test etti ve dönüşüm oranlarını büyük ölçüde artırdığını keşfetti. İşte deneyin sonuçları:

5. Yüksek kaliteli görseller ekleyin

Çevrimiçi alışveriş yapanların karşılaştığı sorunlardan biri, orijinalliğini doğrulamak veya kalitesini değerlendirmek için bir ürüne fiziksel olarak dokunamamaktır. Bu, en iyi özelliklerini ve faydalarını gösteren yüksek kaliteli görseller kullanmanız gerektiği anlamına gelir. Bellroy, kullanmakta olduğunuz kredi kartı sayısına göre cüzdan boyutlarını karşılaştırmanıza izin veren bir kaydırma çubuğuna sahip sitesinde bununla harika bir iş çıkarıyor.

6. Müşteri referanslarını ve incelemelerini görüntüleyin

Potansiyel müşteriler, mevcut müşterilerin bir ürün veya hizmet hakkında ne düşündüklerini öğrenmek için isteklidir. Aslında, insanların %93'ü çevrimiçi incelemelerden etkileniyor ve çevrimiçi ürün incelemelerine, bir üreticinin açıklamasından 12 kat daha fazla güveniliyor. Bu, müşteri referanslarını ve incelemelerini web sitenize ve sosyal medya kanallarınıza dahil etmeyi çok önemli hale getirir.

Sadece algılanan değerinizi geliştirmekle kalmayacak, aynı zamanda potansiyel müşterilerin endişelerini azaltacak, sizi rakiplerinizden ayıracak ve güvenilirliğinizi ve güveninizi oluşturacaktır.

7. Birinci sınıf müşteri desteği sunun…

Unutulmaz müşteri deneyimleri sağlayan işletmeler yalnızca ağızdan ağza tavsiyeler, mükemmel internet değerlendirmeleri ve daha yüksek müşteri elde tutma oranları elde etmekle kalmaz, aynı zamanda müşteriler daha iyi bir deneyim ve destek için daha fazla ödemeye hazırdır.

Kişiselleştirilmiş destek, ürün ve hizmetlerinizin algılanan değerini yükseltir.

Ürün değerini artırmak için bazı müşteri destek fikirleri şunlardır:

• Müşterileriniz için premium bir topluluk sağlayın
• Müşterilerle periyodik olarak canlı toplantılar sunun
• Müşterilerle bire bir istişareler ve toplantılar

8. …ve kusursuz bir kullanıcı deneyimi

Müşteri deneyiminden bahsetmişken, müşterilerin tüm dijital varlıklarınızla olan tüm etkileşimlerinde iyi bir deneyim yaşamaları gerekir. Optimize ettiğinizden emin olun

• Hızlı sayfa hızı
• Rahatsız edici pop-up'lardan arınmış kaliteli bir deneyim
• Mobil işlevsellik
• Ulaşılabilirlik
• çekici tasarım
• Çeşitli ödeme yöntemleri
• Kolay bir ödeme işlemi

9. Influencerlardan yararlanın

Kitlenizin tanıdığı ve güvendiği birinin ürününüzü veya hizmetinizi desteklemesini sağlamak, algılanan değerinizde büyük bir fark yaratabilir. Ünlülerin onaylarına bir servet harcamanıza gerek yok. Nişinizdeki endüstri etkileyicilerini bulun ve etkileyici işbirliği ve sosyal yardım için ipuçlarımızı kullanın.

10. Markanıza çok dikkat edin

Müşteri algısında markalaşmanın önemi fazla vurgulanamaz. Ürünleriniz veya hizmetleriniz ne kadar mükemmel olursa olsun, markanız ve tasarımınız yanlışsa müşterileriniz sunduğunuz gerçek değeri gözden kaçırabilir.

Markalamayı kendi avantajınıza kullanmak için hem dijital hem de fiziksel tüm varlıklarınızda tutarlı ve çekici bir marka kimliğine sahip olduğunuzdan emin olun. Bu, web sitenizi, sosyal kanalları, e-postaları, paketlemeyi, ürünleri, tabelaları ve daha fazlasını içerir.

Daily Harvest, besleyici smoothie'ler satmak için uygun markalama ve muhteşem ürün grafiklerini birleştiren bir e-ticaret şirketidir.

11. Ücretsiz denemeler ve numuneler sunun

Hiç kimse ürününüz hakkında sizin kadar net bir anlayışa sahip değildir ve herkes özelliklerini veya faydalarını okumaz.

Potansiyel müşterilere hizmetinizin ne kadar harika olduğunu söylemek yerine, ücretsiz denemeler ve örnekler sunarak kendilerinin deneyimlemelerine izin verin. Kullanıp kullanmadıklarına bakılmaksızın, yalnızca teklif, algılanan değerini artırabilecek güveni gösterir.

Müşteri edinme stratejilerinin bir parçası olarak, birkaç B2B SaaS sağlayıcısı, ücretsiz planlar ve kısa süreli denemeler sunarak ürünlerinin algılanan değerini artırır.

12. Sosyal sorumluluk sahibi olun

Müşterilerinizin markanıza ve ürününüze ilişkin algısını iyileştirmek için duygulara hitap etmenin bir yolu, sosyal sorumluluğu kullanmaktır.

Araştırmalar, müşterilerin sosyal açıdan sorumlu işletmeler tarafından yapılan ürünler için fazladan ödeme yapmaya hazır olduğunu gösteriyor. İnsanlar doğası gereği işbirlikçi bir türdür. Başkaları için iyilik yaptığımızda kendimizi iyi hissederiz ama bunu yaparken bir şeyler kazandığımızda daha da iyi hissederiz.

Gelirinizin bir kısmını önemsediğiniz bir amaca bağışlamayı veya parçası olduğunuz topluluklara geri vermeyi düşünün.

İnsanlar bu tür firmalardan satın almayı sever ve bu onların algılanan değerini artırır.

13. Hedef kitleniz için neyin önemli olduğunu bilin

Ürününüz piyasadaki en iyisi olsa bile, müşterileriniz arasında yankı uyandırmıyorsa bunun bir önemi olmayacaktır. Onları motive eden duygusal faktörlerin, aradıkları faydaların ve kaçınmaya çalıştıkları sorunların farkında olmanız gerekir.

Değer teklifinizin, hedef kitlenize ve alıcı kişilere ilişkin karmaşık bir anlayıştan gelmesi gerekir.

Sarmak

Bu parçadan çıkarılacak bir şey varsa, o da müşteri algısının iş başarısı için çok önemli olduğu olmalıdır. Müşterileriniz işinizi ileriye taşıyan motordur ve zamanlarının ve paralarının iyi harcandığını bilmek isterler. Bu ihtiyacı tüm pazarlama çabalarınızın merkezine koyun, bu gönderideki ipuçlarını takip edin, mal ve hizmetlerinizin algılanan değerini artıracaksınız.

1. Kıtlığı tanıtın
2. fiyatı artır
3. İndirimleri göster
4. Büyüleyici fiyatlandırmayı kullan
5. Yüksek kaliteli görseller ekleyin
6. Müşteri referanslarını ve incelemelerini görüntüleyin
7. Birinci sınıf müşteri desteği sunun…
8. …ve kusursuz bir kullanıcı deneyimi
9. Influencerlardan yararlanın
10. Markanıza çok dikkat edin
11. Ücretsiz denemeler ve örnekler sunun
12. Sosyal sorumluluk sahibi olun
13. Hedef kitleniz için neyin önemli olduğunu bilin

Yazar hakkında

Bhujal Patel, işletmelerin özelleştirilmiş stratejilerle daha fazla gelir ve kar elde etmelerine yardımcı olma konusunda tutkulu bir pazarlamacı ve SEO uzmanıdır. Toronto'da yaşıyor ve mydigitalkube.com'da iş fikirleri ve organik büyümeyi ölçeklendirme hakkında yazıyor.