7 HubSpot Fırsatı En İyi Uygulamaları

Satış veya pazarlama alanında çalışan herkes, her zaman takip edilecek çok şey olduğu gerçeğini doğrulayabilir. Şirketinizi kaç kişi ziyaret etti? E-posta listenize kaç kişi kaydoldu? İndirilen içerik? Demo için mi ulaştınız? Bu soruların yanıtlarını bilmek, (a) boru hattınızın durumunu izlemenizi ve (b) nitelikli müşteri adaylarını zamanında takip etmenizi sağlar.

Bunu işiniz yeniyken e-tablolarla yapmaya başlamış olsanız da, büyüdükçe daha verimli bir sürece ihtiyacınız var. İşte burada HubSpot anlaşmaları devreye giriyor. Hiç kimsenin çatlaklardan düşmemesini ve herhangi bir anda herhangi bir potansiyel müşterinin durumunu doğrulayabilmenizi sağlamaya yardımcı oluyorlar.

HubSpot Fırsatları nedir?

HubSpot anlaşması, bir kişiyle devam eden bir iletişimdir. Bu iletişimlerin ilerlemesini izlemek için her bir anlaşma aşamasını kategorilere ayırabilirsiniz ve bunu, potansiyel müşteriler boru hattı boyunca ilerlerken kendi şirketinizin adımlarına göre yaparsınız.

Örneğin, müşteri adayı olarak bir satışa doğru ilk adımınızın satış temsilcilerinizden biriyle randevu ayarlamak olduğunu varsayalım. Sonra onlara bir teklif ve bir sözleşme gönderirsiniz. Sonra sözleşmeyi imzalarlar. Tüm bu aşamalar bir anlaşmanın parçalarıdır.

HubSpot yedi varsayılan aşama içerir: planlanmış randevu, satın almaya uygun, sunum planlı, karar verici satın aldı, sözleşme gönderildi, kapalı kazandı ve kapalı kayıp. Ancak bu aşamaları hesap ayarlarınızda özelleştirebilirsiniz.

HubSpot Fırsatlarının Faydaları

Küçük işletmeler, müşteri adaylarını takip etmek için daha ilkel yöntemler kullanmaya devam ederek iyi olduklarını düşünebilirler, ancak HubSpot anlaşmalarını kullanmanın pratik avantajları çoktur:

Boru Hattı Sağlığını İzleme

İşiniz bir umut ve duayla yaşayamaz. Gelen ve ilerleyen sürekli bir potansiyel müşteri akışına sahip olmak konusunda proaktif olmalısınız. Bu, ek katılım için ulaşma, derhal takip etme ve daha yüksek potansiyel müşteri puanına sahip potansiyel müşterilere odaklanma gibi iyileştirme alanlarını belirlemenize yardımcı olmak için çok önemlidir.

Her Aşamada Ne Kadar Gelirin Bağlandığını Anlayın

Elbette, üç aylık gelir hedefleriniz var. Bu nedenle, minimum sayıda boru hattı hacmi, etkileşim ve fiili satış sağlamanız gerekir. Ayrıca, bir müşteri adayının belirli bir aşamada olağandışı bir süre boyunca takılıp takılmadığını ve bu darboğazları gidermek için neler yapabileceğinizi bilmek istersiniz.

Daha Doğru Müşteri Puanı

Müşteri adayı puanlaması, müşteri olma olasılıklarına göre müşteri adaylarına öncelik vermek için kullanışlı bir araçtır. Ve her etkileşime puan değerleri atayan siz olduğunuzdan, bu sayının bir müşteri adayının ilgisini yansıttığından emin olmak istersiniz. Satış ekibinizin, potansiyel müşteri puanları yüksek potansiyel müşterilere ulaşırken sürekli olarak satış yapmadığını fark ederseniz, puanlama sisteminizi tekrar gözden geçirmeniz gerekir.

Satış Temsilcileri Arasında İş Delege Edin

Tam bir rock yıldızı olan satış temsilcileriniz olsa bile, günde yalnızca bu kadar saat vardır. İşlem hattının her aşamasında kaç kişinin olduğunu bilmek, kaynaklarınızı daha iyi tahsis etmenizi sağlar, böylece belirli bir temsilci bir başkasına yardım etmekle çok meşgul olduğundan hiç kimse ikinci planda kalmaz. Ütü sıcakken vurmalısın ve birini fazladan bir gün bekletmek, o satışı kapatmakla onu bir rakibe yaptırmak arasındaki fark olabilir.

Tahmini Gelir

Her bir anlaşma aşamasının ayrıntıları netleştirildiyse ve işlerin boru hattınızda nasıl ilerlediğinin gerçek bir temsiliyse, gelir hedeflerinize ulaşma yolunda olup olmadığınızı tahmin edebileceksiniz. Sonuç olarak, stratejilerinizi yeniden değerlendirme, ek kaynaklar sağlama veya ekibinizi büyütme zamanının gelip gelmediğini ölçebileceksiniz.

Satış Ekibi Performansını Takip Edin

Takımınızın performansını takip etmek için birçok neden vardır: Daha güçlü olanları belirlemek ve onları buna göre telafi etmek bariz olanlardan bazılarıdır. Ancak aynı zamanda her bir ekip üyesinin çalışma kapasitesini de ölçebilmek istersiniz. Çok fazla potansiyel müşteriniz ve yalnızca bir avuç satış temsilciniz varsa, ek kişileri işe almanın zamanı gelmiş olabilir. Ayrıca, aynı sorunların tekrar tekrar ortaya çıktığını fark ederseniz, bu, eğitiminizin daha yapılandırılması veya güncellenmesi gerektiğini gösterebilir.

7 HubSpot Fırsatı En İyi Uygulamaları

Artık HubSpot fırsatlarını kullanmanın faydalarını öğrendiğinize göre, en iyi uygulamaların bir listesini aşağıya alalım. Satış ekibinizin bu konularda bilgili olmasını sağlamak bu sürecin önemli bir bileşenidir.

1. Şirketinizdeki Tüm Anlaşma Aşamalarının Bir Listesini Yapın

HubSpot'un anlaşma varsayılan aşamalarına bağlı kalmak tamamen iyi olsa da, bunlar yalnızca şirketinizin satış süreçlerini gerçekten yansıttıkları takdirde yardımcı olacaktır. Çoğu aynı olsa ve gitmeye hazır olduğunuzu düşünseniz bile, doğru ve kapsamlı bir liste oluşturmak için satış ekibinizle bir araya gelin. Ve onları her zaman bu planlamaya dahil edin, çünkü onlar ön saflarda yer alırlar ve bunu şirketinizdeki herkesten daha iyi anlarlar.

2. Her Anlaşma Aşaması için Standart İsimler Ayarlayın

Farklı ekip üyelerinin her bir anlaşma aşaması için farklı adlar kullanmasının birkaç nedeni vardır: daha önce çalıştıkları şirketler, çevrimiçi olarak farklı eğitim videoları izlemek veya sadece kendileri için anlamlı olan şeylere yönelmek. Ancak bu, yanlış anlamalar veya yanlış iletişim için zemin hazırlar. Anlaşmalarınızın her aşaması için standartlaştırılmış adlar bularak bu sorunu önleyin, bunları uygun şekilde eğitin ve ortak bir belge veya şirketinizin bilgi tabanı aracılığıyla terminolojiye geri başvurabilmelerini sağlayın.

3. Veritabanı Araması Yapın

Tekrarı ve karışıklığı önlemek için, yeni bir anlaşmaya girmeden önce, girmek üzere olduğunuz şeyin halihazırda mevcut olmadığından emin olmak için fırsatlar veritabanınızda bir arama yapın. Bu, standartlaştırılmış adlara sahip olmanın daha verimli çalışmanıza yardımcı olmasının bir başka nedenidir.

4. Anlaşmayı Oluştururken Her Zaman Parasal Değeri Girin

HubSpot, belirli bir anlaşmanın parasal değerini girmenize olanak tanır. Örneğin, bir sözleşmenin belirli bir dönem boyunca ne kadar gelir getireceğini dahil edebilirsiniz. Vade uzunluğunu belirtmezseniz, HubSpot'un varsayılan ayarı 12 aydır. HubSpot'un birden fazla para birimi için kullanılabileceğini unutmayın, bu nedenle doğru değeri girip girmediğinizi kontrol edin. Aylık yinelenen gelir olarak da ayarlayabilirsiniz.

5. Her Aşamaya Kazanma Olasılığı Yüzdesi Verin

Her anlaşma boru hattı boyunca ilerlerken, ona bir kazanma olasılığı yüzdesi atamalısınız. Örneğin, keşif araması planlayan birinin müşteri olma olasılığı yüzde 15 ila yüzde 20 olabilir. Aynı şekilde, bir teklifi daha önce gözden geçirmiş ve bir sözleşme talep etmiş olan birinin bu satışı kapatma olasılığı yüzde 90 olabilir. Bunu yapmak, gelirinizi daha iyi tahmin etmenize yardımcı olacaktır.

6. Gerçekçi Bir Kapanış Tarihi Girin

Anlaşma, kapanış tarihi girmenizi gerektirmez. Ancak, Satış Merkezinizle hangi CRM'yi entegre ettiğinize bağlı olarak bunu yapmanız gerekebilir. Ancak buna ek olarak, satış ve pazarlama ekibinizin liderlik geliştirme ve takiplerini etkin bir şekilde yapabilmesi için gerçekçi bir kapanış tarihi (önceki boru hattı geçmişine dayanarak) belirlemek istersiniz. Unutmayın, bu süreçte zaman çok önemlidir. Çok fazla zamanın geçmesine izin vermek, bu satışı kaybetme olasılığını artırır.

7. Her Anlaşmayı CRM'nizdeki Bir Kişiyle İlişkilendirin

Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımınız, kişilerinizle ultra odaklı, kişiselleştirilmiş iletişimler oluşturmak için ihtiyacınız olan tüm bilgilere sahiptir. Bu, satış konuşmanızı onların özel ihtiyaçlarına en uygun şekilde uyarlamanıza yardımcı olan şeydir. Ayrıca, yukarı satış fırsatlarını belirlemenizi sağlar. Bu nedenle, her anlaşmanın CRM'nizdeki nesnelerle ilişkilendirildiğinden emin olmak istersiniz. Bu aynı zamanda her bir anlaşmayla ilgili tüm bilgileri merkezi bir konumda görmenizi sağlar - tüm geçmiş iletişimler, önceki satın almalar ve ortaya çıkabilecek sorunlar.

Ücretsiz HubSpot Denetimi Alın

HubSpot anlaşmaları, siz üç aylık gelir hedeflerinizi karşılama yolunda ilerlerken şirketinizin ilerlemesini izlemenizi çok daha kolay hale getirir. Ancak platformun bir öğrenme eğrisi ile geldiğini ve kullanımını optimize etmenin bir yolu olabileceğini de biliyoruz. Ücretsiz bir HubSpot denetimi ile size yardımcı olalım! Nelerin işe yaradığını ve nelerin iyileştirilebileceğini değiştirmek için uygulanabilir adımları size bildireceğiz.