10 HubSpot Yaşam Döngüsü Aşamaları En İyi Uygulamaları

HubSpot, pazarlama, satış ve müşteri hizmetlerinde verimliliği artırdığı için popüler bir SaaS iş çözümüdür. Araçları, ekiplerinizin iş rollerini daha kolay hale getirirken aynı zamanda müşteri deneyimini yükseltecek şekilde tasarlanmıştır.

Yine de, hayattaki her şeye değer olan her şeyde olduğu gibi, bir öğrenme eğrisi ile birlikte gelir. Çok fazla özellik ve işlevsellik var. Bazıları diğerlerinden daha sezgisel gelebilir - onları asana kadar, sonra işinizi onlarsız nasıl yürüttüğünüzü merak edin.

En değerli araçlarından biri yaşam döngüsüdür. Bu sayede müşterilerinize volan modelinde hareket ederken en iyi nasıl hizmet verileceğini belirlemek için daha iyi konumlanmış olursunuz. Bu, kitlenizin ilgisini çekmeyi, onların ilgisini çekmeyi ve onları memnun etmeyi içerir.

HubSpot Yaşam Döngüsü nedir?

Kişiler veritabanınızı HubSpots müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemi içinde tuttuğunuzda, hepsi otomatik olarak sekiz yaşam döngüsü aşamasından birine kategorize edilir.

Bu organizasyon sistemi, özel ihtiyaçlarına göre onlara daha iyi hizmet vermeyi çok daha kolay hale getirir. Örneğin, aboneler satış hunisinin en üstündedir. Bu nedenle, ön araştırma yaparken eğitici blog yazılarını okumaya veya belirli bir konuda daha derinlemesine bir anlayış elde etmek için bir e-kitap indirmeye muhtemelen daha istekli olacaklardır. Yine de, seçeneklerine (satış nitelikli potansiyel müşteri gibi) bakmak için zaten çok zaman harcayan biri, demo veya ücretsiz deneme talebinde bulunmanın daha yararlı olacağı bir aşamadadır.

Kişilerinizi belirli bir yaşam döngüsü aşamasına ayırarak, bu müşteri adaylarını kendileriyle alakalı içerikle besleyebilir ve böylece onları müşteriye dönüştürme ve uzun vadede elde tutma olasılığını artırabilirsiniz.

HubSpot'ta Yaşam Döngüsü Aşamaları nelerdir?

HubSpot'ta sekiz varsayılan yaşam döngüsü aşaması vardır ve platform, işletmenizle etkileşim kurarken gerçekleştirdikleri eylemlere göre kişileri otomatik olarak kategorilere ayırır:

aboneler

Bunlar, sizden düzenli olarak iletişim almayı seçen kişilerdir. Bu, bir blog veya haber bülteni aboneliği şeklinde olabilir.

müşteri adayları

Potansiyel müşteriler, içeriğinize abone olmanın ötesinde sizinle etkileşim kuran kişilerdir. Örneğin, daha kapsamlı içeriğinizden bazılarını indirmek için çevrimiçi bir form dolduran biri.

MQL'ler

MQL'ler pazarlama nitelikli müşteri adaylarıdır. Bunlar, PPC reklamlarına tıklamak veya bir video eğitimi izlemek gibi pazarlama kampanyalarınızdan bazılarıyla ilgilenen, ancak henüz satın almaya hazır olmayan kişilerdir. Ancak web sitenizi ziyaret etmeye ve pazarlama e-postalarınızı açmaya devam ediyorlar, bu yüzden onlara kur yapmaya devam edin.

SQL'ler

SQL, satış nitelikli bir müşteri adayıdır. Bunlar, satış departmanınızdan biriyle konuşmakla ilgilendiklerini ifade eden potansiyel müşterilerdir. Bu, bir keşif araması planlayarak veya ek bilgi talep eden çevrimiçi bir form göndererek olabilir.

Fırsatlar

Fırsatlar, satış departmanınızla daha önce görüşmüş kişilerdir ve büyük olasılıkla bir müşteri haline gelirler. Ayrıca, bir başka gerçekten harika HubSpot özelliği olan, bir kişinin ilgisini kurşun puanına göre ölçebilirsiniz.

müşteriler

Bu oldukça açık. Müşteriler, hayatlarına ne kadar değer kattığınızı anlayan radikal insanlardır, bu yüzden o noktalı çizgiyi imzalamış ve anlaşmayı tamamlamıştır. Bu büyük dönüm noktasına ulaştınız. Şimdi onları sevindirme zamanı.

Evangelistler

Evangelistler, hizmetlerinizden çok memnun olan ve ağlarındaki herkese sizden bahseden müşteriler ve eski müşterilerdir. Onu çatıların üzerinden haykır. Size referanslar gönderin. Size çılgın yorumlar bırakın. Potansiyel müşterilere gerçekte ne kadar harika olduğunuzu göstermek için size daha fazla sosyal kanıt verin.

Diğer

Bazen insanlar, yukarıdaki aşamalardan herhangi birine tam olarak uymadan, ağlar arasında gezinirler. Henüz sizinle bağlantı kurmadılar, ancak bir şekilde rehber veritabanınıza girdiler. Zaman ver.

Yaşam Döngüsü Aşaması ile Müşteri Adayı Durumu Arasındaki Fark Nedir?

HubSpot ayrıca müşteri adayı durumu adı verilen şık bir özelliğe sahiptir. Bir SQL ile etkileşim kurarken satış ekibiniz tarafından hangi eylemlerin tamamlandığını takip etmenizi sağlar. Örneğin, onlarla iletişim kurmaya çalışıp çalışmadıkları, kalifiye olmadıkları, iletişimin devam ettiği veya ulaşma girişiminin kötü zamanlama sırasında olup olmadığı, bu nedenle tekrar deneyeceklerdir.

Bu nedenle, yüzeydeyken, bir müşteri adayı durumu bir yaşam döngüsü aşamasıyla değiştirilebilir gibi görünebilir, özellikle son döngü aşamalarından birine uyan bir bileşendir.

HubSpot Yaşam Döngülerini Kullanmanın Faydaları

Yaşam döngülerini kullanmak, iş süreçlerinizi çeşitli şekillerde optimize eder:

1. Otomatik Tetikleyiciler

Yaşam döngüsü aşamalarınızı oluşturduğunuzda, potansiyel müşteriler, döngüler boyunca ilerlerken otomatik olarak hedeflenen iletişimleri alır. Bu çok önemlidir, çünkü anında tatmin olan bir dünyada hızlı hareket etmek her şeydir.

2. Kişiselleştirilmiş Hizmet

Onlara gönderdiğiniz şey onlarla alakalıysa, potansiyel müşterilerin sizinle etkileşim kurma olasılığı daha yüksek olacaktır: ne istiyorlar, neye ihtiyaç duyuyorlar ve neyi tercih ediyorlar. Ve bu sadece içerikle ilgili değil. İçeriği okudukları cihaza, tercih ettikleri dile ve yönlendirme kaynaklarına göre ayarlarınızı yapabilirsiniz.

3. Tahmin

Satış hunisinin her aşamasında kaç kişinin olduğunu bildiğinizde, pazarlama çabalarınızın etkili olup olmadığını ve dolayısıyla üç aylık gelir hedeflerinize ulaşıp ulaşamayacağınızı belirleyebilirsiniz. Bu da, yeni kampanyalar başlatmanız veya farklı erişim yaklaşımları denemeniz gerekip gerekmediği konusunda önceden plan yapmanıza yardımcı olur.

HubSpot'ta Yaşam Döngülerini Özelleştirebilir misiniz?

Evet. Elbette. HubSpot'ta her şeyi özelleştirebilirsiniz. Bütün mesele, müşterilere değiştirilebilirlermiş gibi davranmak değil; bu yüzden kesinlikle sana yapmazlardı.

Tamam. Bu, yakın zamanda yayına giren yeni bir özelliktir (31 Mart 2022 itibariyle). Ama var. Ve yardımcı olur. Şu anda beta testinde olsa da, erken erişim elde etmek için Müşteri Başarı Yöneticinize ulaşmanız gerekecek. HubSpot Elite ortak ajansı olduğumuz için daha fazla bilgi için bize ulaşabilirsiniz ve bu harika yeni özellikte size yol göstermek isteriz.

10 HubSpot Yaşam Döngüsü Aşamaları En İyi Uygulamaları

Sektörden bağımsız olarak her işte yaşam döngüsü aşamaları mevcut olsa da, bir potansiyel müşterinin her birine düşmesini sağlayan şey, hedef pazarınıza bağlı olarak değişir. HubSpot'ta yaşam döngüsü aşamaları oluştururken aşağıdaki uygulamaları uyguladığınızdan emin olun:

Bir Alıcı Kişisi Geliştirin

Bu, işinizde yaptığınız hemen hemen her şey için geçerlidir: yeni bir pazarlama kampanyası başlatmak, potansiyel müşteri besleme e-postaları tasarlamak veya yeni bir ürün veya hizmeti tanıtmak. Bir alıcı kişiliği, ideal müşterinizin yarı kurgusal bir temsilidir. Bunu daraltmak için kapsamlı bir pazar araştırması yapmak istersiniz. Yaş aralığını, iş unvanlarını, çalıştıkları sektörleri, sorumluluklarını, sıkıntılarını, endişelerini, en çok nereden haber okuduklarını, tercih ettikleri sosyal medya kanallarını, tercih ettikleri iletişim yöntemlerini, ne tür bilgileri bilmek istiyorsunuz. bir ürün veya hizmet hakkında karar vermelerine yardımcı olmaları gerekir.

Aşamaları Tanımlayın

Yaşam döngüsü aşamalarını belirlemek, şirketinizdeki satış süreci hakkında kapsamlı bilgi sahibi olmayı gerektirir. İlk temas noktaları nelerdir? Bülteninize abone oluyor musunuz? Bir kurşun mıknatısı mı indiriyorsunuz? Bir web seminerine kaydolmak mı? Demo talep ediyor musunuz? Bir satış temsilcisiyle bir görüşme mi planlıyorsunuz? Her şeyi çözdükten sonra, HubSpot yaşam döngülerinize dahil edeceğiniz tüm aşamaların bir listesini yapın.

Her Aşamayı Analiz Edin

Ne tür senaryolar bir web sitesi ziyaretçisinin belirli bir eylemi gerçekleştirmesini sağlar? Onları alıcılarının yolculuğunda hareket ettiren nedir? Önce sitenize göz atıyorlar mı, birkaç blog okuyorlar mı, ardından ek içeriğe erişmek için çevrimiçi bir form dolduruyorlar mı? Müşteri yolculuklarında ilerlerken attıkları her adımı düşünün, böylece onları yaşam döngüsündeki bir sonraki aşamaya ne tür tetikleyicilerin taşıdığını kesin olarak belirleyebilirsiniz.

Her Aşamayı Tetikleyen İş Akışları Oluşturun

HubSpot'taki en havalı özelliklerden biri otomasyondur. Başka bir şeyin gerçekleşmesi için belirli eylemleri izlemeniz gerekmez. İş akışları oluşturduğunuzda, bir sürecin her adımını oluşturabilirsiniz (örneğin, belirli bir kampanya e-postası, terk edilmiş alışveriş sepeti hatırlatıcıları veya bir sonraki iletişimi tetiklemesi gereken herhangi bir kişi segmenti göndermek). Bu, beklentilerin zamanında takip edilmesini sağlar.

Çok Kanallı Bir Deneyim Sunun

Potansiyel müşterileri mutlu etmenin en iyi yolu, işleri onlar için mümkün olduğunca kolaylaştırmaktır. Bir açılış sayfası formu doldururken size bilgilerini verdilerse, bunu kendi avantajlarına kullanın. Diyelim ki birisi, hizmetlerinizden hangisinin kendisine en çok yardımcı olacağını öğrenmek için çevrimiçi bir sınava başladı. Sonuçların ekranda görünmesine izin vermeyin. Onlara bir kopyasını e-posta ile gönderin, sonraki uygulanabilir adımlar için bir hatırlatma mesajı gönderin veya bir ekip üyesinin kendilerine ulaşmasını ve onlara nasıl daha iyi yardımcı olabileceklerini sormasını sağlayın.

İçeriği Her Aşamaya Göre Kişiselleştirin

Yaşam döngüsü aşamalarının tüm varlık nedeni, potansiyel müşterilere tam olarak ihtiyaç duydukları şeyi vermektir. İlk kez bir web sitesi ziyaretçisi ve tekrar eden bir müşteri, aynı çerez kesici içerik tarafından etkilenmeyecektir. Bir numaralı önceliğiniz her zaman mümkün olduğunca müşteri odaklı olmak olmalıdır. Onlara en çok ne yardımcı olabilir? Onları ne memnun eder ve size tekrar ulaşmak ister? Ücretsiz bir örnek mi? Nasıl Rehberlik Edilir? Şu anda onlar için yararlı olan ne varsa, yapmanız gereken odur. İçeriğinizi bunun etrafında oluşturun.

Self Servis Seçenekleri Sağlayın

Bazı insanlar el ele tutuşmayı çok sever. Diğerleri, başka bir şeyle meşgulken görevleri devretmeyi tercih eder. Sonra bir şeylere bakmaktan ve onları kendi başlarına çözmekten hoşlananlar var. Bu yaklaşım yaşam döngüsünün her aşaması için ideal olmasa da, araştırma yapan kişiler veya hızlı bir yanıt arayan mevcut müşteriler için oldukça yararlıdır. Video eğitimleri, vaka çalışmaları, teknik incelemeler, tartışma forumları, kılavuzlar ve hatta bir çevrimiçi arama çubuğu dahil olmak üzere bir kaynak kitaplığı oluşturmak için HubSpot'un bilgi tabanı yazılımını kullanabilirsiniz. Bunu yalnızca yaşam döngüsünün belirli aşamalarındaki kişilere sunmayı seçebilirsiniz.

Sürtünmesiz Satış Süreci Oluşturun

Araştırma süreçleri üzerinde daha fazla kontrol sahibi olmayı seven insanlarla aynı düşünce eğitimini takiben, diğerleri çevrimiçi olmak, bir satın alma işlemi yapmak ve günlerine devam etmek istiyor. Bir satış temsilcisini aramanıza, sorularınız için e-posta göndermenize veya bir şeyi nasıl satın alacağınızı öğrenmek için sitenizde oynamanıza gerek yok. Müşteri olmaya hazır kişiler için sitenize fiyatlandırma bilgileri ve yerel bir ödeme seçeneği ekleyerek işleri herkes için olabildiğince sorunsuz hale getirin.

Olağanüstü Müşteri Desteği Sağlayın

Müşteri desteği, her işletmenin bel kemiğidir. Onlara kötü davran, Kutsal Kase'yi satsan bile, gidip başka birinden bir kadeh alacaklar. İnsanların size ulaşmasını kolaylaştırın. Satış döngüsünün neresinde olduklarına bağlı olarak farklı yöntemler bulabilirsin - belki ilk aşamalar için bir topluluk forumu ve bilgi tabanı, sizinle iletişim kurmaya başladıklarında canlı sohbet ve daha sonra telefon desteği. Ya da hepsi birden. Sana kalmış. Cevaplarını almanın bir yolunu bulmaya çalışırken onları hayal kırıklığına uğratmayın.

Müşteri Geri Bildirimi İsteyin

Analitik, neyin işe yaradığı ve neyin değiştirilmesi gerektiğine ilişkin içgörüleri belirlemenin harika bir yoludur. Ancak müşteri geri bildirimi istemek, (a) fikirlerine değer verdiğinizi bilmelerini sağlamanın ve (b) KPI panolarınızda görünmeyecek ek bilgileri almanın en etkili yollarından biridir.

Ücretsiz HubSpot Denetimi Alın

HubSpot, Cennetin kapılarına ulaştığınızda melek korolarının şarkı söylediği şeydir. Ama bir öğrenme eğrisi ile birlikte gelir ve neyi bilmediğinizi bilemezsiniz. Ücretsiz bir HubSpot denetimi alarak çabalarınızı ve yatırım getirinizi en üst düzeye çıkarın. Ayrıca, başarıya giden bir yol haritasıyla sizi ufka götürmek için eylem adımlarının bir listesini de göndereceğiz.