7 prácticas recomendadas de ofertas de HubSpot

Cualquiera que trabaje en ventas o marketing puede dar fe del hecho de que siempre hay mucho de lo que hacer un seguimiento. ¿Cuántas personas han visitado su empresa? ¿Cuántos se han registrado en su lista de correo electrónico? ¿Contenido descargado? ¿Buscaste una demostración? Conocer las respuestas a estas preguntas garantiza que (a) supervise el estado de su canalización y (b) realice un seguimiento de los clientes potenciales calificados de manera oportuna.

Y si bien es posible que haya comenzado a hacer esto con hojas de cálculo cuando su negocio era nuevo, a medida que crece, necesita un proceso más eficiente. Aquí es donde entran las ofertas de HubSpot. Ayudan a garantizar que nadie se pierda y que puedas verificar el estado de cualquier cliente potencial en cualquier momento.

¿Qué son las ofertas de HubSpot?

Un trato de HubSpot es una comunicación continua con un contacto. Puede categorizar cada etapa del acuerdo para realizar un seguimiento del progreso de estas comunicaciones, y lo hace de acuerdo con los pasos de su propia empresa a medida que los clientes potenciales avanzan a lo largo de la canalización.

Por ejemplo, supongamos que su primer paso como cliente potencial hacia una venta es programar una cita con uno de sus representantes de ventas. Luego les envías una propuesta y un contrato. Luego firman el contrato. Todas estas etapas son partes de un trato.

HubSpot incluye siete etapas predeterminadas: cita programada, calificación para comprar, presentación programada, aceptación del tomador de decisiones, envío del contrato, cierre ganado y cierre perdido. Sin embargo, puede personalizar estas etapas en la configuración de su cuenta.

Beneficios de las ofertas de HubSpot

Si bien las empresas más pequeñas pueden pensar que están bien al continuar usando métodos más rudimentarios para rastrear clientes potenciales, las ventajas prácticas de usar las ofertas de HubSpot son muchas:

Supervisar el estado de la canalización

Tu negocio no puede vivir de una esperanza y una oración. Debe ser proactivo para tener un flujo constante de clientes potenciales que ingresan y avanzan. Esto es crucial para ayudarlo a identificar cualquier área de mejora, como buscar un compromiso adicional, realizar un seguimiento rápido y centrarse en los clientes potenciales con una puntuación de cliente potencial más alta.

Comprender cuántos ingresos están vinculados en cada etapa

Seguramente, tiene objetivos de ingresos trimestrales. Por lo tanto, debe garantizar un número mínimo de volumen de canalización, interacción y ventas reales. Además, desea saber si un cliente potencial está atascado en una etapa en particular durante un período de tiempo inusual y qué puede hacer para remediar esos cuellos de botella.

Puntuación de clientes potenciales más precisa

La puntuación de clientes potenciales es una herramienta útil para priorizar clientes potenciales en función de su probabilidad de convertirse en clientes. Y dado que usted es quien asigna valores de puntos a cada interacción, desea asegurarse de que el número refleje el interés de un cliente potencial. Si nota que su equipo de ventas falla constantemente en hacer una venta cuando se comunica con prospectos con puntajes altos de clientes potenciales, debe revisar su sistema de puntaje.

Delegar el trabajo entre los representantes de ventas

Incluso si tiene representantes de ventas que son estrellas de rock completas, hay pocas horas en un día. Saber cuántas personas hay en cada etapa de la tubería le permite asignar mejor sus recursos para que nadie quede en un segundo plano porque un representante en particular está demasiado ocupado ayudando a otra persona. Tienes que atacar cuando el hierro está caliente, y hacer que alguien espere solo un día más puede ser la diferencia entre cerrar esa venta o hacer que vaya a un competidor.

Pronóstico de ingresos

Si los detalles de cada etapa del acuerdo se resuelven y son una representación real de cómo se mueven las cosas a lo largo de su tubería, podrá pronosticar si está en camino de alcanzar sus objetivos de ingresos. En consecuencia, podrá evaluar si es hora de reevaluar sus estrategias, proporcionar recursos adicionales o hacer crecer su equipo.

Realice un seguimiento del rendimiento del equipo de ventas

Hay muchas razones para hacer un seguimiento del desempeño de su equipo: identificar a los más fuertes y compensarlos en consecuencia son algunas de las más obvias. Pero también desea poder medir la capacidad de trabajo de cada miembro del equipo. Si tiene demasiados clientes potenciales y solo un puñado de representantes de ventas, puede ser el momento de contratar a más personas. Además, si nota que los mismos problemas surgen repetidamente, eso puede indicar que su capacitación debe ser más estructurada o actualizada.

7 prácticas recomendadas de ofertas de HubSpot

Ahora que conoce los beneficios de usar las ofertas de HubSpot, repasemos una lista de mejores prácticas. Asegurarse de que su equipo de ventas los conozca bien es un componente esencial de este proceso.

1. Haga una lista de todas las etapas del trato dentro de su empresa

Si bien es totalmente correcto ceñirse a las etapas predeterminadas de las ofertas de HubSpot, estas solo serán útiles si reflejan genuinamente los procesos de ventas de su empresa. Incluso si la mayoría de ellos son iguales y cree que está listo para comenzar, reúnase con su equipo de ventas para crear una lista precisa y exhaustiva. Y siempre involúcrelos en esta planificación, ya que ellos están en primera línea y lo entienden mejor que nadie dentro de su empresa.

2. Configure nombres estandarizados para cada etapa del trato

Hay varias razones por las que los diferentes miembros del equipo pueden usar nombres diferentes para cada etapa del acuerdo: compañías anteriores para las que han trabajado, viendo diferentes tutoriales en video en línea o simplemente siguiendo lo que personalmente tiene sentido para ellos. Sin embargo, esto prepara el escenario para malentendidos o falta de comunicación. Evite este problema creando nombres estandarizados para cada etapa de sus negocios, entrénelos adecuadamente y asegúrese de que puedan consultar la nomenclatura a través de un documento compartido o la base de conocimientos de su empresa.

3. Haz una búsqueda en la base de datos

Para evitar la duplicación y la confusión, antes de ingresar una nueva oferta, realice una búsqueda dentro de su base de datos de ofertas para asegurarse de que lo que está a punto de ingresar no exista. Esta es otra razón más por la cual tener nombres estandarizados lo ayudará a trabajar de manera más eficiente.

4. Ingrese siempre el valor monetario cuando cree el trato

HubSpot te permite ingresar el valor monetario de una oferta específica. Por ejemplo, puede incluir la cantidad de ingresos que generará un contrato durante un período específico. Si no especificas la duración del plazo, la configuración predeterminada de HubSpot es de 12 meses. Ten en cuenta que HubSpot se puede usar para más de una moneda, así que verifica que estés ingresando el valor correcto. También puede configurarlo como un ingreso recurrente mensual.

5. Dale a cada etapa un porcentaje de probabilidad de ganar

A medida que cada trato avanza a lo largo de la canalización, debe asignarle un porcentaje de probabilidad de ganar. Por ejemplo, alguien que programó una llamada de descubrimiento puede tener una probabilidad del 15 al 20 por ciento de convertirse en cliente. Del mismo modo, alguien que ya revisó una propuesta y solicitó un contrato puede tener un 90 por ciento de probabilidad de cerrar esa venta. Hacer esto le ayudará a pronosticar mejor sus ingresos.

6. Ingrese una fecha de cierre realista

Un acuerdo no requiere que ingrese una fecha de cierre. Sin embargo, es posible que deba hacerlo según el CRM que esté integrando con su centro de ventas. Pero además de eso, desea establecer una fecha de cierre realista (basada en el historial anterior de canalización) para que su equipo de ventas y marketing pueda nutrir a sus clientes potenciales y realizar un seguimiento de manera efectiva. Recuerde, el tiempo es esencial en este proceso. Dejar pasar demasiado tiempo aumenta la probabilidad de perder esa venta.

7. Asocie cada trato con un contacto en su CRM

Su software de administración de relaciones con los clientes (CRM) tiene toda la información que necesita para crear comunicaciones ultra enfocadas y personalizadas con sus contactos. Esto es lo que te ayuda a adaptar tu presentación para que se ajuste mejor a sus necesidades específicas. También le permite identificar oportunidades de ventas adicionales. Por lo tanto, desea asegurarse de que cada trato esté asociado con objetos en su CRM. Esto también le permite ver toda la información relacionada con cada trato en una ubicación centralizada: todas las comunicaciones pasadas, compras anteriores y cualquier problema que pueda haber surgido.

Obtenga una auditoría gratuita de HubSpot

Las ofertas de HubSpot te facilitan mucho el seguimiento del progreso de tu empresa a medida que avanzas hacia el cumplimiento de tus objetivos de ingresos trimestrales. Pero también sabemos que la plataforma viene con una curva de aprendizaje y que podría haber una manera de optimizar su uso. ¡Permítanos ayudarlo con una auditoría gratuita de HubSpot! Le haremos saber lo que está funcionando y los pasos prácticos para modificar lo que se puede mejorar.