7 HubSpot 거래 모범 사례
게시 됨: 2022-04-13영업 또는 마케팅 분야에서 일하는 사람이라면 누구나 추적해야 할 사항이 항상 많다는 사실을 증명할 수 있습니다. 얼마나 많은 사람들이 귀하의 회사를 방문했습니까? 얼마나 많은 사람들이 귀하의 이메일 목록에 가입했습니까? 다운로드한 콘텐츠? 데모를 원하십니까? 이러한 질문에 대한 답을 알면 (a) 파이프라인의 상태를 모니터링하고 (b) 적시에 자격을 갖춘 리드를 후속 조치할 수 있습니다.
그리고 비즈니스가 새로 시작되었을 때 스프레드시트로 이 작업을 시작했을 수 있지만 비즈니스가 성장함에 따라 보다 효율적인 프로세스가 필요합니다. 이것이 HubSpot 거래가 들어오는 곳입니다. 그들은 아무도 균열에 빠지지 않고 주어진 순간에 모든 잠재 고객의 상태를 확인할 수 있도록 도와줍니다.
HubSpot 딜이란 무엇입니까?
HubSpot 거래는 연락처와의 지속적인 커뮤니케이션입니다. 각 거래 단계를 분류하여 이러한 커뮤니케이션의 진행 상황을 추적할 수 있으며 리드가 파이프라인을 따라 이동할 때 회사의 단계에 따라 분류할 수 있습니다.
예를 들어, 리드가 판매를 향한 첫 번째 단계가 판매 담당자 중 한 명과 약속을 잡는 것이라고 가정해 보겠습니다. 그런 다음 제안서와 계약서를 보냅니다. 그런 다음 그들은 계약에 서명합니다. 이 모든 단계는 거래의 일부입니다.
HubSpot에는 7개의 기본 단계가 있습니다: 예약된 약속, 구매 자격, 프레젠테이션 예정, 의사 결정자 동의, 계약 전송, 마감 수주 및 마감 손실. 그러나 계정 설정에서 이러한 단계를 사용자 지정할 수 있습니다.
HubSpot 거래의 이점
소규모 비즈니스는 리드를 추적하는 더 기본적인 방법을 계속 사용하여 괜찮다고 생각할 수 있지만 HubSpot 거래를 사용하면 다음과 같은 실질적인 이점이 있습니다.
파이프라인 상태 모니터링
당신의 사업은 희망과 기도로 살 수 없습니다. 꾸준히 유입되는 리드를 확보하고 진행하는 데 능동적이어야 합니다. 이는 추가 참여를 위한 연락, 신속한 후속 조치, 리드 점수가 더 높은 잠재 고객에 초점을 맞추는 것과 같이 개선이 필요한 영역을 식별하는 데 매우 중요합니다.
각 단계에서 얼마나 많은 수익이 묶여 있는지 이해
물론 분기별 수익 목표가 있습니다. 따라서 최소한의 파이프라인 볼륨, 상호 작용 및 실제 판매를 보장해야 합니다. 또한 리드가 비정상적인 시간 동안 특정 단계에 갇혀 있는지 여부와 이러한 병목 현상을 해결하기 위해 무엇을 할 수 있는지 알고 싶습니다.
더 정확한 리드 스코어링
리드 스코어링은 고객이 될 가능성에 따라 리드의 우선 순위를 정하는 유용한 도구입니다. 그리고 각 상호 작용에 점수 값을 할당하는 사람이므로 해당 숫자가 리드의 관심을 반영하는지 확인하려고 합니다. 리드 점수가 높은 잠재 고객에게 다가갈 때 영업 팀이 지속적으로 판매에 실패하는 것을 발견하면 점수 시스템을 다시 방문해야 합니다.
영업 담당자 간의 업무 위임
완벽한 록스타인 영업 담당자가 있더라도 하루에 시간이 너무 많습니다. 파이프라인의 각 단계에 얼마나 많은 사람들이 있는지 알면 특정 담당자가 다른 사람을 돕기에 너무 바쁘기 때문에 아무도 뒤에서 버티는 사람이 남지 않도록 리소스를 더 잘 할당할 수 있습니다. 인두가 뜨거울 때 파업을 해야 하고 누군가를 하루만 더 기다리게 하는 것은 판매를 마감하는 것과 경쟁업체에 가게 하는 것의 차이일 수 있습니다.
예측 수익
각 거래 단계의 세부 정보가 정리되고 파이프라인을 따라 상황이 어떻게 진행되는지를 제대로 표현한 경우 수익 목표를 달성하고 있는지 여부를 예측할 수 있습니다. 따라서 전략을 재평가하거나 추가 리소스를 제공하거나 팀을 성장시켜야 할 때인지 판단할 수 있습니다.
영업 팀 성과 추적
팀의 성과를 추적하는 데는 여러 가지 이유가 있습니다. 더 강력한 팀을 식별하고 그에 따라 보상하는 것이 분명한 이유 중 일부입니다. 그러나 각 팀 구성원의 작업 능력도 측정할 수 있기를 원합니다. 리드가 너무 많고 영업 담당자가 소수인 경우 추가 인력을 고용해야 할 수 있습니다. 또한 동일한 문제가 반복적으로 발생하는 경우 교육을 보다 체계화하거나 업데이트해야 함을 나타낼 수 있습니다.
7 HubSpot 거래 모범 사례
이제 HubSpot 거래 사용의 이점을 알았으므로 모범 사례 목록을 살펴보겠습니다. 영업 팀이 이에 대해 잘 알고 있는지 확인하는 것은 이 프로세스의 필수 구성 요소입니다.
1. 회사 내의 모든 거래 단계 목록 만들기
HubSpot의 거래 기본 단계를 고수하는 것은 전혀 문제가 없지만 회사의 판매 프로세스를 진정으로 반영하는 경우에만 도움이 됩니다. 대부분이 동일하고 진행하는 것이 좋다고 생각하더라도 영업 팀과 함께 정확하고 완전한 목록을 작성하십시오. 그리고 그들이 최전선에 있고 회사 내 다른 누구보다 이것을 더 잘 이해하기 때문에 항상 이 계획에 그들을 참여시키십시오.
2. 각 거래 단계에 대한 표준화된 이름 설정
서로 다른 팀 구성원이 각 거래 단계에 대해 다른 이름을 사용하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 이전에 근무한 회사, 온라인에서 다양한 비디오 자습서 시청, 또는 단순히 개인적으로 이해가 가는 이름을 사용하는 것입니다. 그러나 이것은 오해나 잘못된 의사소통의 발판을 마련합니다. 거래의 각 단계에 대해 표준화된 이름을 제시하여 이 문제를 피하고 적절하게 교육하며 공유 문서 또는 회사의 지식 기반을 통해 해당 명명법을 다시 참조할 수 있도록 합니다.
3. 데이터베이스 검색 수행
중복과 혼동을 피하기 위해 새 거래를 입력하기 전에 거래 데이터베이스에서 검색을 수행하여 입력하려는 항목이 이미 존재하지 않는지 확인하십시오. 이것이 표준화된 이름을 갖는 것이 더 효율적으로 작업하는 데 도움이 되는 또 다른 이유입니다.
4. 거래를 생성할 때 항상 금전적 가치를 입력하십시오
HubSpot을 사용하면 특정 거래의 금전적 가치를 입력할 수 있습니다. 예를 들어 특정 기간 동안 계약이 생성할 수익을 포함할 수 있습니다. 기간을 지정하지 않으면 HubSpot의 기본 설정은 12개월입니다. HubSpot은 하나 이상의 통화에 사용할 수 있으므로 올바른 값을 입력했는지 확인하십시오. 월별 반복 수익으로 설정할 수도 있습니다.
5. 각 단계에 승률 백분율 부여
각 거래가 파이프라인을 따라 진행됨에 따라 성공 확률 백분율을 할당해야 합니다. 예를 들어, 검색 호출을 예약한 사람은 고객이 될 확률이 15~20%일 수 있습니다. 마찬가지로 이미 제안서를 검토하고 계약을 요청한 사람은 해당 판매를 종료할 확률이 90%일 수 있습니다. 이렇게 하면 수익을 더 잘 예측하는 데 도움이 됩니다.
6. 현실적인 마감일 입력
거래는 마감 날짜를 입력할 필요가 없습니다. 그러나 Sales Hub와 통합하는 CRM에 따라 그렇게 해야 할 수도 있습니다. 그러나 그 외에도 영업 및 마케팅 팀이 리드 육성 및 후속 조치를 효과적으로 수행할 수 있도록 현실적인 마감 날짜(이전 파이프라인 기록 기반)를 설정하려고 합니다. 이 과정에서 시간이 가장 중요하다는 것을 기억하십시오. 너무 많은 시간을 보내면 해당 판매를 잃을 가능성이 높아집니다.
7. 각 거래를 CRM의 연락처와 연결
고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어에는 연락처와 매우 집중적이고 개인화된 커뮤니케이션을 만드는 데 필요한 모든 정보가 있습니다. 이것은 특정 요구 사항에 가장 잘 맞도록 피치를 조정하는 데 도움이 됩니다. 또한 상향 판매 기회를 식별할 수 있습니다. 따라서 각 거래가 CRM의 개체와 연결되어 있는지 확인하려고 합니다. 또한 이를 통해 중앙 위치에서 각 거래와 관련된 모든 정보를 볼 수 있습니다. 모든 과거 커뮤니케이션, 이전 구매 및 발생할 수 있는 모든 문제를 볼 수 있습니다.
무료 HubSpot 감사 받기
HubSpot 거래를 사용하면 분기별 수익 목표 달성을 향해 나아가면서 회사의 진행 상황을 훨씬 쉽게 추적할 수 있습니다. 그러나 우리는 또한 플랫폼이 학습 곡선과 함께 제공되며 사용을 최적화할 수 있는 방법이 있다는 것을 알고 있습니다. 무료 HubSpot 감사를 도와드리겠습니다! 작동 중인 항목과 개선할 수 있는 항목을 수정하기 위한 실행 가능한 단계를 알려 드리겠습니다.